Hoạt ựộng huy ựộng vốn
Tổng vốn huy ựộng ựến ngày 31/12/2010 là 7.104 tỷ ựồng, tăng 1.039 tỷ ựồng so với năm 2009.
Huy ựộng từ VNđ là 5.880 tỷ ựồng tăng 1052 tỷ ựồng so với năm 2009. Nguồn vốn ngoại tệ quy ựổi ra VNđ là 1.224 tỷ .
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 40
Hoạt ựộng cho vay
Trong ba năm vừa qua do có ựược sự chủ ựộng trong việc huy ựộng vốn nên ngân hàng ựã kịp thời ựáp ứng ựược nhu cầu về vốn của nền kinh tế trong tỉnh góp phần vào quá trình công nghiệp hóa hiện ựại hóa ựất nước. Kết quả:
đến ngày 31/12/2010 tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh là 2.708 tỷ ựồng, trong ựó:
Ờ Cho vay VNđ: 2.174 tỷ ựồng
Ờ Cho vay ngoại tệ quy ựổi ra VNđ: 534 tỷ ựồng Ờ Cho vay ngắn hạn: 1.574 tỷ ựồng.
Ờ Cho vay trung và dài hạn: 1.134 tỷ ựồng.
Ờ Tỷ lệ nợ quá hạn chỉ còn 2,3%, số tuyệt ựối là 62 tỷ ựồng.
Hoạt ựộng tắn dụng
Về chất lượng tắn dụng, tỷ lệ nợ xấu năm 2010 của toàn Chi nhánh là 2,4% tổng dư nợ. Tỷ trọng dư nợ tắn dụng ựối với các doanh nghiệp thuộc khối kinh tế nhà nước giảm dần qua các năm, từ 16,32% năm 2008 xuống còn 0% năm 2010. Trong khi ựó, dư nợ tắn dụng ựã tăng nhanh ựối với khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh, từ 60,27% vào năm 2008 tăng lên ựến 71,01% năm 2010, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu cho vay tại chi nhánh. Nguyên nhân chắnh của sự Ộchuyển ựổi cơ cấuỢ này bởi nhu cầu vay vốn của các ngân hàng ngoài quốc doanh luôn rất cao, ựặc biệt là nhu cầu vốn trong ngắn hạn rất phù hợp với chủ trương thực tế của Chi nhánh là tăng tỷ trọng cho vay ngắn hạn trong cơ cấu cho vay nhằm nâng cao tắnh thanh khoản và giảm cho vay theo chỉ ựịnh, tăng cường tìm kiếm dự án cho vay với khu vực ngoài quốc doanh, xóa bỏ sự phụ thuộc vào một số doanh nghiệp lớn.
Nhận xét
Nhìn chung, 3 năm từ 2008 Ờ 2010 hoạt ựộng kinh doanh của Chi nhánh là hiệu quả với mức tăng trưởng từng năm của các chỉ tiêu chắnh như: Tổng vốn huy ựộng, Tổng thu nhập, Tổng dư nợ ựều cao hơn so với tốc ựộ trượt giá (tỷ lệ lạm phát năm 2009 và 2010 lần lượt là 6,88% và 11,75%), cụ thể:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 41
Bảng 4.2: Kết quả hoạt ựộng kinh doanh của Chi nhánh qua 3 năm (2008 Ờ 2010)
đơn vị tắnh: Tỷ ựồng
Nguồn: Phòng Kế toán ngân quỹ
4.2 Thực hiện chiến lược kinh doanh
4.2.1 Mô tả các chiến lược kinh doanh của Chi nhánh
Căn cứ vào chiến lược phát triển của AgriBank mẹ cũng như các chỉ tiêu ựược giao thì cuối mỗi năm Chi nhánh sẽ ựề ra những giải pháp riêng trong báo cáo kế hoạch kinh doanh cho năm tới. Trong 3 năm gần ựây, các nhóm giải pháp của Chi nhánh tập trung vào thực hiện hai nhóm chiến lược: Chiến lược tăng trưởng tập trung và Chiến lược cạnh tranh.
4.2.1.1 Chiến lược tăng trưởng tập trung
Chiến lược phát triển thị trường
Tập trung khai thác, mở rộng cho vay ựối tượng là khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ, kinh tế tư nhân, cá thể, các khu công nghiệp, khu chế xuất, các làng nghề truyền thống.
Tiếp tục kiềm chế tốc ựộ tăng trưởng tắn dụng trung và dài hạn cho phù hợp với nguồn vốn dài hạn hiện có của chi nhánh.
Trong hoạt ựộng ựầu tư cho vay Chi nhánh vẫn tiếp tục tăng dư nợ với phương châm Ộ tăng trưởng, an toàn, hiệu quảỖỖ, trong ựó:
Năm Tốc ựộ tăng trưởng (%)
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 09/08 10/09 BQ Tổng vốn huy ựộng 5.641 6.065 7.104 7,52 17,11 11,34 Tổng thu 412 443 529 7,34 19,43 11,94 Tổng chi 332 347 380 4,30 9,46 6,38 Lợi nhuận 80 96 149 20,05 55,55 33,37
Doanh số cho vay 2.319 2.492 2.550 7,46 2,33 4,17
Doanh số thu nợ 2.286 2.224 2.210 (2,71) (0,63) (1,31)
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 42 Ờ Tăng trưởng: Hàng năm, Chi nhánh chỉ giữ lại một tỷ lệ vốn hợp lý nhằm ựảm bảo khả năng thanh toán trong và ngoài nước; Giữ tốc ựộ tăng trưởng tắn dụng phù hợp với tốc ựộ phát triển kinh tế của ựịa phương và nhu cầu vốn của nền kinh tế, tránh việc phát triển quá nóng về tắn dụng;
Ờ An toàn: Việc ựầu tư phải ựưa vào những ngành có môi trường ựầu tư thuận lợi, có dự án khả thi và hiệu quả. Khắc phục tình trạng cho vay không thẩm ựịnh tốt dự án, không hiểu biết rõ về tình hình thị trường và ựối tượng vay. Cố gắng tìm hiểu kỹ khách hàng vay vốn, dần xây dựng các tiêu thức ựánh giá khách hàng có uy tắn ựể quyết ựịnh cho vay;
Ờ Hiệu quả: Việc ựánh giá hiệu quả dự án ựầu tư căn cứ vào khả năng khi khách hàng sử dụng vốn và hiệu quả kinh tế Ờ xã hội của dự án, không chạy theo lợi nhuận thuần túy.
Tiến hành kiểm tra ựánh giá những kênh phân phối hoạt ựộng hiệu quả và kém hiếu quả nhằm có biện pháp xử lý thắch hợp: khuyến khắch hoạt ựộng hay ựề xuất giải thể (nếu cần thiết).
Xem xét các khu vực tiềm năng thắch hợp, chú trọng mở rộng mạng lưới chi nhánh, các phòng giao dịch tại các trung tâm kinh tế và khu vực ựông dân cư.
Kết quả: ựạt ựược khoảng 70% mục tiêu của chiến lược, các mục tiêu tăng trưởng về con số cơ bản hoàn thành tuy nhiên việc mở rộng mạng lưới chưa có kết quả bởi thiếu nhân sự nghiên cứu và phân tắch thị trường.
Chiến lược phát triển sản phẩm
Ngoài việc cố gắng thực hiện tốt các nhóm các sản phẩm dịch vụ ựã có như: Bảo lãnh; Thanh toán quốc tế; đại lý Western Union; Thẻ ATM; Thanh toán ựiện tử; Ngân hàng ựầu mối; Ngân hàng phục vụ dự ánẦ Chi nhánh còn nỗ lực trong việc triển khai thực hiện một số sản phẩm dịch vụ mới ựược AgriBank mẹ thiết kế như:
Ờ Sản phẩm ỘTiết kiệm học ựường Ờ Cho ngày mai tươi sángỢ: đây là sản phẩm hỗ trợ khách hàng trong việc lên kế hoạch tài chắnh cho chắnh khách hàng và con em trong tương lai;
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 43 Ờ Sản phẩm ỘMasterCard dành cho công tyỢ: đây là thẻ hạng Vàng, mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ắch thiết thực như: Hạn mức tắn dụng linh hoạt ựến 300 triệu; Công ty có thể yêu cầu ngân hàng cấp hạn mức riêng biệt cho từng cá nhân ựược ủy quyền; Giao dịch trên toàn cầu tại hơn 1 triệu ATM, 28 triệu POS, thanh toán qua mạng Internet; Sao kê tổng hợp dư nợ của công ty và chi tiết từng cá nhân; dịch vụ tự ựộng thông báo giao dịch thẻ tắn dụng qua SMS nhằm kiểm soát chi tiêu và giảm thiểu rủi ro;
Ờ Sản phẩm Ộđầu tư tự ựộng Ờ Lợi ắch tự ựộngỢ: đây là sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm ựược thời gian giao dịch, sử dụng có hiệu quả Tiền gửi thanh toán tại Ngân hàng nhưng vẫn ựảm bảo tắnh linh hoạt vốn Tiền gửi thanh toán.
Kết quả: ựạt ựược khoảng 50% mục tiêu của chiến lược, hiệu quả ựạt ựược mới chỉ dừng ở mức giới thiệu và Ộthắ ựiểmỢ sản phẩm mới.
4.2.1.2 Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược khác biệt hóa
Thực hiện chắnh sách lãi suất linh hoạt hấp dẫn
Hoạt ựộng huy ựộng vốn gắn liền với chắnh sách lãi suất, khách hàng khi quyết ựịnh gửi tiền vào một ngân hàng nào ựó thường quan tâm ựến mức lãi suất họ nhận ựược là bao nhiêu và cách thức trả lãi của ngân hàng như thế nào. Tuy nhiên ựể tăng nguồn vốn huy ựộng từ dân cư và các tổ chức kinh tế, ngân hàng không thể tăng lãi suất một cách tuỳ tiện bởi vì mức lãi suất này ảnh hưởng ựến chi phắ ựầu vào, quyết ựịnh mức lãi suất ựầu ra và kết quả kinh doanh của ngân hàng. Do ựó Chi nhánh một mặt bám sát các chủ trương của NHNN và AgriBank mẹ về các chắnh sách tiền tệ và lãi suất, mặt khác cố gắng ựiều chỉnh mức lãi suất hợp lý ựể có thể vừa hấp dẫn khách hàng vừa ựảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Hiện nay vấn ựề lãi suất ựang là vấn ựề nóng bỏng trên thị trường tiền tệ tài chắnh, việc lãi suất huy ựộng liên tục bị ựẩy lên cao thời gian qua ựã khiến NHNN phải áp trần lãi suất huy ựộng 14%. Tuy nhiện thực tế việc các NHTM cạnh tranh về lãi suất vẫn Ộkắn ựáoỢ diễn ra, làm ảnh hưởng lớn tới hoạt ựộng kinh doanh của Chi nhánh. để ứng phó với sự cạnh tranh không lành mạnh này, Chi nhánh ựề ra các biện pháp sau:
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 44 Ờ Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bên cạnh việc áp dụng một chắnh sách lãi suất mềm dẻo, bám sát các diễn biến của thị trường và có tắnh cạnh tranh ở mức ựộ hợp lý;
Ờ để thu hút ựược khách hàng gửi tiền vào, Chi nhánh cũng thực hiện giải pháp là: lãi suất kỳ hạn ngắn thấp hơn so với lãi suất kỳ hạn dài, ựồng thời quy ựịnh thêm nếu khách hàng gửi càng nhiều tiền sẽ ựược hưởng thêm một mức lãi suất nhất ựịnh;
Ờ đối với khách hàng truyền thống có quan hệ lâu năm, có số tiền gửi lớn, Chi nhánh cần có những ưu ựãi về mức lãi suất thắch hợp ựể củng cố mối quan hệ và qua ựó mở rộng hơn nữa mối quan hệ ựối với khách hàng mới;
Ờ Thời gian, do sự biến ựộng về lãi suất nên khách hàng có xu hướng gửi tiền theo kỳ hạn ngắn hạn vào các ngân hàng có mức Ộlãi suất cao nhấtỢ. Bất lợi trong cạnh tranh về giá, Chi nhánh tập trung vào việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, thủ tục gửi rút tiền thuận lợi ựồng thời nâng lãi suất tiền gửi ngắn hạn một cách hợp lý nhằm thu hút ựược khách hàng ựến với Chi nhánh nhiều nhất.
đa dạng hoá hình thức huy ựộng vốn
Hiện nay Chi nhánh ựã áp dụng các hình thức huy ựộng vốn tương ựối phù hợp với nhu cầu của thị trường nhưng vẫn chưa tương xứng với vị thế hiện tại của Chi nhánh. Do ựó Chi nhánh ựang cố gắng mở rộng thêm các hình thức huy ựộng vốn mới nhằm thu hút ựược ngày càng nhiều hơn, gia tăng nguồn vốn tại chỗ bằng cách:
Ờ Tiếp tục duy trì và phát triển các hình thức huy ựộng vốn hiện có ựang ựược triển khai;
Ờ Áp dụng chắnh sách kỳ hạn theo ý muốn của khách hàng như theo ngày, theo tuần hoặc theo tháng, và tương ứng với mỗi kỳ hạn ựó là mức lãi suất phù hợp vì trên thực tế, lượng tiền nhàn rỗi của các tổ chức kinh tế, cá nhân không khớp với thời hạn của Chi nhánh ựang áp dụng. Việc áp dụng chắnh sách này giúp khách hàng khi gửi tiền vào Chi nhánh sẽ cảm thấy thuận tiện và thoải mái vì tiền của họ vừa sinh lời, vừa ựảm bảo an toàn, vừa có thể rút ra theo ựúng kế hoạch chi tiêu của mình;
Ờ Áp dụng hình thức kết hợp hạn mức tắn dụng với tài khoản tiền gửi có kỳ hạn. Với hình thức này khách hàng có thể sử dụng khoản tiền này của mình thế chấp vay
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 45 vốn khi cần thiết và số vốn khách hàng muốn vay phụ thuộc vào só dư trên tài khoản tiết kiệm của họ. Hình thức này rất thuận lợi cho cả khách hàng và cả ngân hàng;
Ờ đề xuất với AgriBank mẹ áp dụng chương trình khách hàng thân thiết ựối với hình thức khi khách hàng gửi một số tiền nhất ựịnh sẽ ựược tặng một số ựiểm và tắch luỹ dần ựến một mức quy ựịnh sẽ ựược ựổi phiếu mua hàng tại một siêu thị hoặc một thẻ ựiện thoại, thẻ ATM có số tiền tương ứng với số ựiểm;
Ờ Thực hiện hình thức gửi tiết kiệm rút gốc linh hoạt. Tức là khi khách hàng gửi tiền với kỳ hạn ựã ấn ựịnh trước nhưng nếu họ có nhu cầu rút trước hạn thì vẫn ựược hưởng lãi suất tương ứng với kỳ hạn tại thời ựiểm rút tiền thay vì hưởng lãi suất không kỳ hạn. Mức lãi suất này có thể thấp hơn mức lãi suất tiết kiệm thông thường và cao hơn so với tiền gửi không kỳ hạn.
Kết quả: ựạt ựược khoảng 60% mục tiêu của chiến lược, hiệu quả lớn nhất ựạt ựược là sự hài lòng của khách hàng khi quyết ựịnh sử dụng dịch vụ của Chi nhánh.
Chiến lược tập trung vào trọng ựiểm
Thực hiện chắnh sách khách hàng hợp lý
Nhóm khách hàng gửi tiền:
Hiện nay nguồn vốn huy ựộng của Chi nhánh ựang có xu hướng biến ựổi về cơ cấu, tiền gửi của dân cư và tổ chức kinh tế ựang chiếm tỷ trọng cao trong tổng nguồn vốn. Vì vậy Chi nhánh luôn coi trọng việc ứng xử với khách hàng, tiến hành phân loại khách hàng ựể có chắnh sách ựối xử hợp lý:
Ờ đối với khách hàng hiện tại, Chi nhánh vẫn ựang tắch cực duy trì và củng cố quan hệ ựồng thời tiếp tục ựẩy mạnh thu hút khách hàng mới theo hướng tập trung vào nhóm khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bán lẻ;
Ờ đối với các khách hàng có giao dịch thường xuyên, duy trì số dư tiền gửi lớn, có uy tắn Chi nhánh có cung cấp những ưu ựãi nhất ựịnh về mức lãi suất (cả huy ựộng và cho vay nếu khách hàng có nhu cầu) và trong cung ứng dịch vụ;
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 46 Ờ đối với khách hàng là các doanh nghiệp, Chi nhánh nên tiến hành phân tắch ựánh giá theo ựịnh kỳ về quy mô hoạt ựộng, khả năng phát triểnẦ ựể có chắnh sách ưu ựãi về lãi suất, giá cả dịch vụ, cung cấp tắn dụng tương xứng, ựiều này có tác dụng củng cố mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và Chi nhánh, ựảm bảo ựôi bên cùng có lợi;
Ờ đối với khách hàng là cá nhân, Chi nhánh cũng có những quan tâm ựúng mức ựể thu hút nguồn tiền gửi, tăng quy mô vốn trung và dài hạn. Hình thức ưu ựãi áp dụng ựang ựề xuất với AgriBank mẹ là tắnh ựiểm theo món tiền gửi và tắch luỹ ựiểm ựổi quà tặng, ựiều này rất hấp dẫn ựối với khách hàng.
Nhóm khách hàng vay tiền:
Hiện Chi nhánh ựang thực hiện chắnh sách chuyển dịch cơ cấu dư nợ tăng tỷ trọng của dư nợ khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh, tư nhân cá thể trong tổng dư nơ và ựồng thời tăng tỷ trọng dư nơ khách hàng vay ngắn hạn thông qua các biện pháp:
Ờ đẩy nhanh tốc ựộ thẩm ựịnh hồ sơ vay vốn cho khách hàng thuộc các nhóm ưu tiên;
Ờ Giữ mức lãi suất theo ựúng quy ựịnh của NHNN;
Ờ đẩy mạnh cho vay tiêu dùng kèm theo ưu ựãi với các khách hàng cá nhân (tuy nhiên chắnh sách này chỉ áp dụng trước năm 2011, thời ựiểm năm 2011 hiện không còn áp dụng nữa);
Ờ Hàng năm, Chi nhánh cố gắng tổ chức một buổi gặp mặt nhỏ giữa các khách hàng lớn vừa ựể nắm bắt tâm tư nguyện vọng của họ lại vừa tiếp nhận những ựóng góp xây dựng của khách hàng giúp cho Chi nhánh nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ (bắt ựầu thực hiện từ năm 2010).
Kết quả: ựạt ựược khoảng 60% mục tiêu của chiến lược, hiệu quả chủ yếu có ựược từ việc Ộgiữ chânỢ khách hàng lâu năm và thu hút một bộ phận khách hàng cá nhân.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 47