Nghiên cứu thị trường
đối với nghiên cứu thị trường Chi nhánh cần tập trung vào 2 vấn ựề sau: Ờ Nghiên cứu về ựối thủ cạnh tranh dựa trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 88
các hoạt ựộng quảng cáo, mạng lướiẦmột cách thường xuyên. đó là những ngân hàng: Vietcombank, Vietinbank, BIDV, TechcomBank, EximBank trên cùng ựịa bàn thông qua ựó có thể xác ựịnh lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi ựối với Chi nhánh. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, chủ ựộng xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh song song với những ựối thủ cạnh tranh và không ựụng chạm ựến các ựối thủ cạnh tranh ựứng phắa sau. Chi nhánh cần chủ ựộng nắm bắt thị trường tại ựịa bàn (hoạt ựộng xuất nhập khẩu, ựầu tư nước ngoài, kiều hốiẦ) ựể phát triển dịch vụ tương ứng.
Ờ Nghiên cứu khách hàng của ngân hàng, bởi muốn giữ ựược khách hàng là nhờ sự hài lòng, thu hút ựược khách hàng là nhờ giá trị dành cho khách hàng cao hơn ựối thủ cạnh tranh. Như vậy cần nghiên cứu sự hài lòng và những cảm nhận của khách hàng về giá trị bằng cách gửi phiếu thăm dò ựến khách hàng ựể xây dựng chắnh sách khách hàng hợp lý.
Thực hiện Marketing Mix
Sản phẩm
Ờ Chi nhánh cần nắm bắt kịp thời các chỉ ựạo, hướng dẫn của AgriBank mẹ trong việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, ựặc biệt sản phẩm mới có tắnh chất thời cơ, thời ựiểm ựể chủ ựộng có kế hoạch triển khai. Trong giai ựoạn tới bên cạnh việc tập trung khai thác các sản phẩm dịch vụ có thế mạnh mang lại nguồn thu lớn như: thanh toán, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ, chi nhánh cần chú trọng ựến các sản phẩm dịch vụ bán lẻ như thanh toán lương, tài khoản giao dịch trực tuyến, thanh toán hoá ựơn qua ATM và tại quầy, kết nối thanh toán chứng khoán trực tuyếnẦ
Ờ Thực hiện một chắnh sách ựa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo ựúng ựịnh hướng phát triển của một ngân hàng hỗn hợp. đảm bảo cung cấp dịch vụ khép kắn ựối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống AgriBank, kèm chắnh sách bán chéo sản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ khác của các Công ty thành viên của AgriBank mẹ như Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (ABIC), Công ty Cổ phần Chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agresco). Trong ựó xây dựng cụ thể lộ trình phát triển cho
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 89
từng loại hình dịch vụ cụ thể.
Ờ Tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ trên cơ sở nền tảng công nghệ hiện ựại. Khuyến khắch khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có chắnh sách ưu tiên ựối với khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ và sử dụng thường xuyên; Triển khai kịp thời, ựầy ựủ các văn bản về sản phẩm dịch vụ thông qua hình thức tự ựào tạo. Yêu cầu mọi cán bộ phải biết Chi nhánh mình hiện ựang có những sản phẩm gì và có ựủ hiểu biết ựể giải thắch, tư vấn cho khách hàng.
Phân phối
định hướng phát triển của hệ thống Chi nhánh là phát triển hệ thống bán lẻ nên việc mở rộng mạng lưới là cấp bách, ngay từ thời ựiểm này phải xây dựng cho mình một mạng lưới ựủ mạnh. Nhưng việc mở mạng lưới phải phù hợp với quy mô, tương thắch với khả năng tài chắnh, khả năng kinh doanh, nguồn nhân lực và quy mô hoạt ựộng. Hiện tại, Chi nhánh có thể:
Ờ Củng cố và nâng cấp các phòng giao dịch hiện có, từng bước bổ sung chức năng nhiệm vụ và phân quyền hợp lý hơn cho các phòng giao dịch nhằm ựẩy mạnh công tác huy ựộng vốn và phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua mạng lưới các ựiểm giao dịch.
Ờ Xây dựng các kios, ựiểm giao dịch ngân hàng tự ựộng tại các Trung tâm Thương mại, các khu dân cư và khu ựô thị mới trên ựịa bàn và vùng lân cận trong xu thế thị trường thẻ ựang bị thu hẹp nhanh chóng. đưa thêm nhiều kênh phát hành thẻ (lắp ựặt thêm các máy ATM, và máy POS), có thể nghiên cứu triển khai hình thức hợp tác với các Trung tâm Thương mại, Siêu thị... ựể phát hành thẻ cho người dân trên cơ sở chia phắ giữa hai bên.
Lãi suất
Hiện nay, AgriBank ựịnh giá các sản phẩm dịch vụ dựa vào giá của AgriBank mẹ quy ựịnh và tham khảo các ngân hàng khác. Bản thân Chi nhánh thuộc Ngân hàng thương mại Nhà nước nên luôn chấp hành nghiêm chỉnh những quy ựịnh về khung lại suất huy ựộng và cho vay ựược Ngân hàng Nhà nước ban hành. đây vừa là ưu ựiểm vừa là yếu ựiểm bởi nhiều ngân hàng khác không thuộc khối Nhà nước thường có những chiêu ỘhiểmỢ khi ựột ngột tăng lãi suất huy ựộng lên mức ỘkhủngỢ như trường hợp TechcomBank nâng lãi suất huy ựộng lên mức
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 90
18,5% vào cuối năm 2010 ựể kéo theo sau ựó là sự nâng lãi của một loạt ngân hàng khác. Rồi khi Ngân hàng Nhà nước ban hành khung lãi suất mới nhằm hạ mức lãi suất quá cao hiện nay thị họ lại có những chiến thuật Ộcửa sau, ựi riêng, thỏa thuận ngầmỢ gây ra tình trạng khung ựi một ựằng, lãi ựi một nẻo. Chắnh bởi vậy, Chi nhánh cần có chắnh sách riêng về giá nhằm lôi kéo khách hàng và ứng phó với những chiến thuật Ộxấu chơiỢ của các ngân hàng khác , cụ thể là:
Ờ Tận dụng triệt ựể các mối quan hệ ựể có thể lôi kéo khách hàng nhằm gây dựng ựược một ựội ngũ khách quen, tạo ra nguồn cung tiền gửi lâu dài và ổn ựịnh cho Chi nhánh.
Ờ đối với khách hàng chiến lược thì chi thêm lãi tiền gửi ngoài mức lãi ựang áp dụng, nhưng nằm trong biên ựộ giao ựộng cho phép của AgriBank mẹ hoặc tặng phiếu mua hàng, phiếu khuyến mại.
Chiêu thị
Ờ Tăng cường chuyển tải thông tin ựến ựa số công chúng bằng các tờ rơi giới thiệu tắnh năng từng dịch vụ, sản phẩm một cách ngắn gọn dễ hiểu nhằm giúp khách hàng cập nhật, nhất quán về các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng ựang cung cấp. Từ ựó, khách hàng có thể nắm ựược cách thức sử dụng, lợi ắch các sản phẩm, dịch vụ này.
Ờ Thông qua chắnh cán bộ nhân viên của Chi nhánh vận ựộng khách hàng pháp nhân, cá nhân có quan hệ tiền gửi, tiền vay sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Các nhân viên là người hiểu tắnh chất, ựặc ựiểm của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình và cũng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng cho nên có thể thành công trong việc truyền ựạt, hướng dẫn, thuyết phục khách hàng hơn bất cứ hình thức quảng cáo nào khác.
Ờ định kỳ nên tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua cách tiếp xúc trực tiếp này, Chi nhánh có thể tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng cũng như nhận ựược những ựánh giá về cung cách phục vụ, chất lượng sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Từ ựó ựưa ra giải pháp khắc phục nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và nâng cao thương hiệu Chi nhánh.
Ờ Thực hiện triển khai xây dựng trang Web của Chi nhánh nhằm quảng bá thương hiệu AgriBank, cũng như cung cấp thông tin các sản phẩm dịch vụ hiện có
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội - Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 91
ựến với ựông ựảo khách hàng.
Ờ Thực hiện ựổi mới phong cách giao dịch, thể hiện văn minh, tạo lập niềm tin và gần gũi với khách hàng. Tạo nên hình ảnh ấn tượng và nổi bật của Ngân hàng gắn với dịch vụ, sản phẩm tiện ắch cung cấp cho khách hàng: Xây dựng một thương hiệu mạnh của một Ngân hàng thân thiện, gần gũi với khách hàng, mang tắnh cộng ựồng, có ựộ an toàn cao và hoạt ựộng có hiệu quả, có sự tư vấn tốt cho khách hàng theo ựúng phương châm ỘHợp tác kinh doanh cùng phát triểnỢ.
Marketing Mix hiện ựại gồm có 7P nhưng ở ựây tôi chỉ nhắc tới 4P cổ ựiển là: Sản phẩm (Production), Giá cả (Price) và ở ựây ựối với ngân hàng là Lãi suất, Phân phối (Place) và Chiêu thị hay xúc tiến thương mại (Promotion). 3P còn lại là: Con người (People) ựã ựược ựề cập ở trên cùng Quy trình hệ thống (Process) và Cơ sở vật chất (Physical evidence) sẽ ựược nhắc tới ở những phần sau ựây.