CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan
1.3.1. Nghiên cứu: Hồn thiện chính sách phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH Hồng Long (Lê Thị Thu Triều, 2020)
Tác giả nghiên cứu 125 đại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty bằng bảng hỏi, các đại lý, cửa hàng được điều tra một cách ngẫu nhiên trong hệ thống phân phối của công ty, các số liệu sau khi được thu thập và xử lý xong sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp kiểm định giảthuyết thống kê… qua công cụ phân tích là sửdụng phần mền thống kê SPSS. Các phương pháp phân tích như thống kê tần số để thấy sự khác nhau về quy mô, tỷlệ chênh lệch các ý kiến đánh giá của đối tượng khảo sát, phân tích nhân tố EFA để xác định nhân tố ảnh hưởng đến sự đánh giá của khách hàng vê hiệu quảkênh phân phối cơng ty.
Sửdụng mơ hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố (những nhân tố này được cho là có ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá của khách hàng)
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 29 (2) Chính sách bán hàng
(3)Các chương trình hỗtrợkhách hàng của công ty (4) Nghiệp vụbán hàng
(5) Quan hệcá nhân
Đềtài này tác giảchỉ ra được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của cơng ty, Phân tích chi tiết các thành viên kênh đang hoạt động tại doanh nghiệp, phát huy tối đa hiệu quả kênh tốt. Tuy nhiên, về mặt hạn chế tác giả chưa ra hướng giải quyết đi sâu vào vấn đềcụthể.
1.3.2. Nghiên cứu: Nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xăng dầu tại công ty xăng dầu khu vực V (Trần Thị Thanh Thủy, 2019)
Tác giảnghiên cứu 105 đại lý thuộc hệthống phân phối của công ty bằng bảng hỏi, tại các đại lý, cửa hàng bán lẻthuộc hệthống phân phối của công ty, sau khi được thu thập sẽ được xửlý bằng SPSS đểtiến hành thống kê, mã hóa, phân tích dữliệu.
Sửdụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả, độtin cậy Cronbach’s Alpha để loại đi những biến quan sát không đạt yêu cầu cho quá trình nghiên cứu, phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm sắp xếp lại các biến quan sát và phân nhóm các biến quan sát vào các nhân tốdựa trên dữliệu thực tếthu thập được từ các đại lý, cửa hàng. Xây dựng phương trình hồi quy và phân tích tương quan, kiểm định One sample T- test.
Tác giảsửdụng mơ hình nghiên cứu để đánh giá sựhài lòng của khách hàng gồm 5 nhân tố.
(1) Chính sách cungứng của sản phẩm (2) Chính sách bán hàng
(3) Nghiệp vụbán hàng
(4)Cơ sởvật chất và trang thiết bị (5) Quan hệcá nhân
Đề tài này tác giả đã nêu ra được những nhân tố ảnh hưởng đến đên tác quản trị kênh phân phối, trình bày rõ vềthực trạng, nếu ra được giải pháp sau quá trình điều tra nghiên cứu. Tuy nhiên, vẫn chưa nêu rõ những khó khăn của cơng ty, giải pháp đưa ra vẫnchưa cụthểhóa.
1.3.3. Nghiên cứu: Hồn thiện chính sách phân phối hàng hóa đối với ngành hàng UNILEVER tại công ty TNHH MTV QT Ngọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị (Trần Thị Tuyến, 2020)
Tác giả nghiên cứu 160 đại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty bằng bảng hỏi, dữliệu sau khi được thu thập sẽ được xửlý bằng SPSS đểtiến hành thống kê, mã hóa, phân tích dữ liệu. Sử dung thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy của thang đo, phân tích nhân tốkhá phá EFA, kiểm định Cronbach’s alpha, One sample T-test, phân tích phương sai ANOVA đểso sánh ý kiến khác nhau của từng đại lý, khách hàng.
Đề tài đã phân tíchđược kết quả hoạt động phân phối doanh nghiệp qua các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá được ý kiến khách hàng về hiệu quả kênh phân phối thông qua các chỉ tiêu cơ bản. Qua đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động phân phối của cơng ty xác định được 6 yếu tố chính như:
(1) Cung cấp hàng hóa (2) Chính sách bán hàng (3) Hỗtrợthơng tin bán hàng
(4) Hỗtrợcông cụbán hàng và quảng cáo (5) Hỗtrỡvềnghiệp vụ(quản lý)
(6) Quan hệcá nhân
Khóa luận chỉ ra được hướng khắc phục các hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của cơng ty. Phân tích chi tiết các thành viên kênh đang hoạt động tại doanh nghiệp, phát huy tối đa hiệu quả kênh. Tuy nhiên, chưa phân tích sâuhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để làm rõ bức tranh tổng thể về hoạt động tại doanh nghiệp.
1.3.4. Nghiên cứu: Hồn thiện hoạt động phân phối bia HUDA của cơng ty TNHH thương mại CARLSBERG Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế (Hồ Thị Khánh Vân, 2019)
Tác giả nghiên cứu 150 đại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty bằng bảng hỏi, dữliệu sau khi được thu thập sẽ được xửlý bằng SPSS đểtiến hành thống kê, mã hóa, phân tích dữliệu.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 31 đo, phân tích nhân tốkhá phá EFA, kiểm định Cronbach’s alpha.
Kết quả phân tích có 6 nhân tố ảnh hưởng tích cực đến sự hài lòng của khách hàng vềhoạt động kênh phân phối của cơng ty:
(1) Cung cấp hàng hóa (2) Chính sách bán hàng
(3) Hỗtrợ cơ sởvật chất và trang thiết bị (4) Thông tin bán hàng
(5) Nghiệp vụbán hàng (6) Quan hệcá nhân
Tác giả đã phân tích đươc các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty, tác giả tiến hành lấy ý kiến khách hành, phân tích, xử lý và đưa ra các giải pháp khắc phục. Tuy nhiên,vẫn chưa làm rõ các chính sách phân phối của cơng ty.
1.4. Đề xuất mơ hình nghiên cứu
Dựa trên những đề tài nghiên cứu đi trước được tham khảo kết hợp với quá trình nghiên cứu định tính, đồng thời dựa trên thực trạng hoạt động phân phối của công ty
TNHH Tuấn Việt – CN Huế tác giả đã rút ra được 5 yếu tố đại diện cho mơ hình nghiên cứu là:
[1] Cung cấp hàng hóa [2] Chính sách bán hàng
[3] Hỗtrợ cơ sởvật chất và trang thiết bị [4] Hỗtrợvềnghiệp vụbán hàng
[5] Quan hệcá nhân
Những yếu tố này được cho là có tác động lớn đến đánh giá của khách hàng đến hệthống kênh phân phối. Với những phân tích trên và căn cứ vào mục tiêu nghiên cứu là phân tích đánh giá HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI Cung cấp hàng hóa Chính sách bán hàng
Cơ sởvật chất trang thiết bị
Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu đề xuất1.4.1. Giả thuyết nghiên cứu 1.4.1. Giả thuyết nghiên cứu
H1: Nhân tố cung cấp hàng hóacó sự ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối của công ty TNHH Tuấn Việt –CN Huế.
H2: Nhân tốchính sách bán hàng có sự ảnh hưởng đến hiệu quảkênh phân phối của công ty TNHH Tuấn Việt –CN Huế.
H3: Nhân tố cơ sở vật chất trang thiết bị có sự ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối của công ty TNHH Tuấn Việt–CN Huế.
H4: Nhân tố nghiệp vụ bán hàngcó sự ảnh hưởng đến hiệu quảkênh phân phối của công ty TNHH Tuấn Việt –CN Huế.
H5: Nhân tốquan hệ cá nhân có sự ảnh hưởng đến hiệu quảkênh phân phối của cơng ty TNHH Tuấn Việt–CN Huế.
1.4.2. Mã hóa thang đo
Thang đo được sử dụng trong nghiên cứu là thang đo Likert với mức độ 1- hoàn tồn khơng đồng ý, 2-khơng đồng ý, 3- bình thường, 4-đồng ý, 5-hồn tồn đồng ý)
1. Yếu tốcung cấp hàng hóa kí hiệu CCHH1 đến CCHH4 2. Yếu tốchính sách bán hàng kí hiệu CSBH1 đến CSBH5
3. Yếu tố cơ sở vật chất trang thiết bịkí hiệu CSVC1 đến CSVC4 4. Yếu tốnghiệp vụbán hàng kí hiệu NVBH1 đến NVBH5
5. Yếu tốquan hệcá nhân kí hiệu QHCN1 đến QHCN4 6. Yếu tốhiệu quảkênh kí hiệu HQK1 đến HQK3 Nội dung các thang đo được thểhiện cụthể ởbảng sau:
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 33
STT Nội dung khảo sát Kí hiệu
Cung cấp hàng hóa
1 Hàng hóa sẵn có và đa dạng, dễlựa chọn CCHH1 2 Hình thức đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và thuận tiện CCHH2 3 Hàng hóa ln đảm bảo chất lượng khi giao CCHH3
4 Giao hàng đúng thời hạn CCHH4
Chính sách bán hàng
1 Giá cảhàng hóa rõ ràng,ổnđịnh CSBH1
2 Chiết khấu khi mua hàng hóa cao CSBH2
3 Thường xuyên đưa ra các chương trìnhưu đãi bán hàng CSBH3
4 Hình thức thanh tốn rõ ràng, phù hợp CSBH4
5 Chính sách cơng nợrõ ràng CSBH5
Hỗ trợ vật chất trang thiết bị
1 Hỗtrợ đầy đủcác công cụquảng cáo HTVC1
2 Hỗtrợcách thức trưng bày sản phẩm bắt mắt và thuận tiện cho việc lựa chọn
HTVC2
3 Hỗtrợquầy trưng bày, kệ, tủ… HTVC3
4 Tiến hành thay, sửa chữa các vật dụng phục vụcho việc bán hàng nhanh chóng, kịp thời
HTVC4
Nghiệp vụ bán hàng
1 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1
2 Nhân viên bán hàng am hiểu sâu vềhàng hóa NVBH2 3 Nhân viên triển khai kịp thời các chương trình khuyến mãi NVBH3 4 Tác phong làm việc của nhân viên chun nghiệp, ln đặt uy tín lên
hàng đầu
NVBH4
5 Nhân viên công ty giải quyết tốt những khiếu nại, thắc mắc của khách hàng
NVBH5
Quan hệ cá nhân
khách hàng
2 Công ty tặng quà khách hàng vào các dịp lễtết QHCN2 3 Công ty nắm rõ các thông tin liên quanđến khách hàng QHCN3 4 Công ty chấp nhận chia sẻrủi ro vềhàng hóa với khách hàng QHCN4
Hiệu quả kênh
1 Tơi hài lịng với hệthống phân phối của Tuấn Việt HQK1 2 Tôi sẽgiới thiệu Tuấn Việt với bạn bè, người thân HQK2 3 Tôi sẽtiếp tục mua hàng của Tuấn Việt trong thời gian tới HQK3
CHƯƠNG 2 – PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT – CN HUẾ
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – CN Huế2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Tên và địa chỉ của cơ sở thực tập
- Tên công ty : Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt –CN Huế
-Địa chỉ: 03 Nguyễn Văn Linh, Phường An Hòa, Thành PhốHuế, Tỉnh Thừa Thiên Huế. - Giấy phép kinh doanh: 3100261120-002
- Ngày cấp: 16/11/2006 - Ngày hoạt động: 01/11/2006
- Lĩnh vực kinh doanh: Buôn bán hàng tiêu dùng -Đại diện pháp luật: Hoàng Khánh
- Số điện thoại: 0543.588.791 - Fax: 0234.588.791
- Website: www.tuanviet-trading.com
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 35 Tuấn Việt là nhà phân phối chính thức cho các tập đồn trong nước và quốc tếvềhàng tiêu dùng với các thương hiệu lớn. Năm 1993, công ty bắt đầu lĩnh vực kinh doanh, tiền thân là đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho các cửa hàng trong thành phố. Năm 1998, Tuấn Việt chuyển hình thức sởhữu thành lập doanh nghiệp tư nhân.
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, còn được gọi là nhà phân phối Tuấn Việt, được thành lập theo quyết định số 1091QĐ/UB ngày 10/12/2001, của Uỷban nhân dân tỉnh Quảng Bình, Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt ra đời với hình thức hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹphẩm và hình thức sỡhữu tư nhân. Cơng ty có trụ sở đặt tại số 01 Mẹ Suốt, Phường Hải Đình, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.
Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt là nhà phân phối chính thức cho nhiều công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệu lớn: Procter&Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn…. Đặc biệt Tuấn Việt còn làđối tác lớn của P&G.
Năm 2006 TuấnViệt thay thế và trở thành nhà phân phối chính thức của P&G trên địa bàn 3 tỉnh: Quảng Bình, Quảng Trịvà Thừa Thiên Huế.
1/7/2008, Tuấn Việt trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm P&G tại 6 tỉnh từQuảng Bình đến Quảng Ngãi. Hội sở chính của công ty Tuấn Việt ngành hàng P&G đặt tại thành phố Đà Nẵng.
Tháng 10/2009, Tuấn Việt mở rộng lĩnh vực hoạt động sang ngành vật liệu xây dựng.
Tháng 5/2011, Tuấn Việt mở rộng địa bàn hoạt động ngành hàng P&G thêm 3 tỉnh từBìnhĐịnh, Phú n, Khánh Hịa.
Năm 2018 thành lập thêm 3 chi nhánh tại tỉnh Thanh Hóa, NghệAn và Hà Tĩnh. Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huếcó trụ sở đặt tại 03 Nguyễn Văn Linh, có nhiệm vụtriển khai và quản lý hoạt động phân phối các sản phẩm thuộc nghành hàng P&G và Ajimomoto, nhưng P&G chính là nịng cốt của cơng ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
Qua hơn 15 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranh của mình dựa trên các chương trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao trình độ
năng lực nhân viên, đầu tư cơ sởvật chất. Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạng ứng dụng thành công CNTT trong việc quản lý hệthống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự. Những yếu tố này đã giúp Tuấn Việt trở thành thương hiệu kinh doanh có năng lực phân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và lấy được niềm tin của đối tác, khách hàng và người tiêu dùng.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty2.1.3.1. Chức năng 2.1.3.1. Chức năng
- Công ty TNHH Tuấn Việt là doanh nghiệp luôn đảm trách đầy đủ chức năng của một công ty thương mại trong nền kinh tếthị trường.
-Tổ chức lưu thông và phân phối sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn đến tay người tiêu dùng.
- Tổchức và thực hiện các mục tiêu kếhoạch do Nhà nước đềra
- Tổchức các quá trình nghiệp vụ kinh doanh thương mại bao gồm: nghiên cứu thị trường, khai thác nguồn hàng dựtrữvà bảo quản hàng hóa, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, bán hàng cho các đơn vịtrực thuộc và người tiêu dùng.
- Góp phần phát triển kinh tế thị trường, tạo công ăn việc làm cho người lao động.
2.1.3.2. Nhiệm vụ
- Kinh doanh theo đúng ngành nghề mà công ty đãđăng ký, đúng mục đích thành lập cơng ty.
- Tn thủ chế độ hoạch toán, kếtoán thống kê, nộp thuế, thực hiện các nghĩa vụ đối với nhànước theo Luật doanh nghiệp.
- Tổchức tốt việc mua bán, dựtrữ hàng hóa đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
- Khơng ngừng tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng cường mối quan hệhợp tác với các doanh nghiệp trong ngành nhằm tạo mối quan hệ tốt trong hợp tác chia sẽnguồn hàng.
- Hồn thành các chỉtiêu về doanh thu, chi phí để đạt lợi nhuận tối đa.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 37 cao lợi nhuận để đảm bảo lợi ích cho các thành viên trong công ty, đồng thời đảm bảo ổn định đời sống, điều kiện làm việc và thu nhập cho nhân viên.
- Chấp nhận các quy định vềchế độtuyển dụng, hợp đồng và quản lý lao động. - Ổn định và nâng cao chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn cũng như đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng đặt ra nhằm tăng khả năng cạnh tranh.
- Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định và chịu sựkiểm tra, thanh tra của cơ quan chức năng của nhà nước theo luật định.
- Thực hiện tốt chính sách quản lý tài chính, tài sản, tiền lương, lao động, đảm bảo cân bằng xã hội, đào tạo, bồi dưỡng khơng ngừng nâng cao trình độ văn hố nghiệp vụcho cán bộnhân viên của cơng ty.
- Làm tốt cơng tác đảm bảo an tồn lao động, an ninh trật tự xã hội, bảo vệ môi