CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn
2.3.2. Đặc điểm mẫu khảo sát
Đối tượng khảo sát bao gồm 110 mẫu là các khách hàng đại lý và cửa hàng của công ty, đặc điểm mẫu điều tra được mô tảqua bảng sau:
Bảng 2.8: Thơng tin về mẫu điều tra
Tiêu chí Số lượng Tỉ lệ(%)
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 63 Tiêu chí Số lượng Tỉ lệ(%) Tiểu thương 21 19,1 Cửa hàng tạp hóa 19 17.3 Siêu thị mini 20 18.2 Đại lý 23 20.9
Cửa hàng tiện lợi 18 16.4
Khác(Ghi rõ) 9 8,2
Tần suất mua hàng tại công ty
1-3 ngày/lần 31 28,2 3-5 ngày/lần 49 44,5 5-7 ngày/lần 21 19,1 Trên 7 ngày/lần 9 8,2 Trung bình đặt hàng Dưới 5 triệu đồng 10 9,1 Từ5 triệu đến 7 triệu đồng 32 29,1 Từ7 triệu đến 10 triệu đồng 55 50 Trên 10 triệu đồng 13 11,8
Phương thức thanh toán
Tiền mặt 103 85,8
Chuyển khoản ngân hàng 13 10,8
Cả 2 phương thức trên 4 3,3
Nguồn thông tin khuyến mãi
Nhân viên bán hàng 89 26
Bạn bè người quen 78 22,8
Internet 68 19,9
Tờ rơi, quảng cáo 73 21,3
Quản lý khu vực 34 9,9
Phương thức đặt hàng của đại lý
Gặp trực tiếp nhân viên bán hàng 95 33,7
Điện thoại cho nhân viên bán hàng phụtrách 91 32,3 Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối 67 23,8
Internet 29 10,3
Thời gian mua hàng tại công ty bao lâu
Dưới 1 năm 14 12,7
Từ 1 năm – 3 năm 26 23,6
Từ 3 năm – 5 năm 18 16,4
Tiêu chí Số lượng Tỉ lệ(%)
Rủi ro đại lý gặp phải
Vỏhộp sản phẩm bị méo, bể… 100 44,1
Sản phẩm giao cận kềngày hết HSD 53 23,3
Nhân viên giao hàng nhầm hàng, thiếu hàng 69 30,4
Khác(Ghi rõ) 5 2,2
Tổng 110 100
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu của tác giả)
Về mơ hình kinh doanh
Biểu đồ 2: Mơ hình kinh doanh
Trong quá trình điều tra, với tổng số phiếu là 110 thì có 21 khánh hàng là mơ hình kinh doanh là tiểu thương chiếm 19,1%, 19 khách hàng là cửa hàng tạp hóa chiếm 17,3%, 20 siêu thị mini chiếm 18,2%, 23 khách hàng là đại lý chiếm 20,9%, 18 cửa hàng tiện lợi chiến 16,4%, 9 khách hàng thuộc mơ hình kinh doanh khác chiếm 8,2%. Sốliệu này cho thấy lượng khách hàng của công ty đa dạng.
Tần suất mua hàng tại công ty
19% 17% 18% 21% 17% 8%
Mơ hình kinh doanh
Tiểu thương Cửa hàng tạp hóa Siêu thị mini Đại lý Cửa hàng tiện lợi Khác(Ghi rõ)
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 65
Biểu đồ 3: Tần suất mua hàng của đại lý, cửa hàng bán lẻ
Theo kết quảkhảo sát cho thấy phần lớn đại lý có tần suất mua hàng tại công ty từ 3-5 ngày/lần chiếm cao nhất (44.5%) và trên 7 ngày/lần chiếm thấp nhất (8,2%), các đại lý có mức tiêu thụkhác nhau tùy thuộc vào hoạt động kinh doanh của từng cửa hàng nên sẽ có đại lý tiêu thụ nhanh và đại lý tiêu thụ chậm hơn chính vì thế mà tần xuất đặt hàng của các đại lý sẽcó sự khác nhau là điều dễhiểu. Bên cạnh đó, hệ thống kho hàng của công ty lớn nên thường trữsẵn hàng với số lượng lớn và cơng ty cũng có lực lượng giao hàng đơng đảo, nhanh chóng nên hầu như các đại lý không muốn dựtrữ hàng nhiều, chỉkhi nào cần thìđại lý mới gọi.
Chi phí đặt hàng 28% 45% 19% 8% Tần suất mua hàng 1-3 ngày/lần 3-5 ngày/lần 5-7 ngày/lần Trên 7 ngày/lần
Biểu đồ 4: Chi phí đặt hàng
Qua bảng ta thấy, trong 110 mẫu nghiên cứu phần lớn trung bình cho mỗi lần đặt hàng của các cửa hàng đại lý khoảng 7 đến 10 triệu đồng chiếm tỷ lệ cao nhất với 50%, các đại lý đặt hàng từ 5 đến 7 triệu đồng chiếm tỷlệ 29,1%, các đại lý đặt hàng trên 10 triệu đồng chiếm tỷ lệ 11,8% và cuối cùng cửa hàng đặt hàng ở mức dưới 5 triêu đồng chiếm tỷlệthấp nhất 9,1%. Điều này chứng tỏ phần lớn các cửa hàng, đại lý của công ty là cửa hàng vừa và lớn, phản ánh đúng đặc điểm đối tượng khách hàng của Công ty tại đại bàn Thành PhốHuế.
Phương thức thanh tốn
9% 29% 50% 12% Chi phíđặt hàng Dưới 5 triệu đồng Từ 5 triệu đến 7 triệu đồng Từ 7 triệu đến 10 triệu đồng Trên 10 triệu đồng
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 67
Biểu đồ 5: Phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán mà Tuấn Việt áp dụng cho các đại lý trong hệ thống phân phối của công ty là bằng tiền mặt và chuyển khoản nhưng chủ yếu khách hàng thanh tốn bằng hình thức tiền mặt, tuy nhiên vẫn có một số trường hợp sửdụng cảhai hình thức vừa thanh toán bằng tiền mặt vừa chuyển khoản qua ngân hàng.
Theo như kết quả điều tra, trong 110 đại lý thì có 103đại lý thanh tốn bằng tiền mặt, tương ứng chiểm tỷlệ 85,8%, 13 đại lý thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng chiếm tỷlệ10,8%, cịn lại sử dụng cảhai hình thức vừa chuyển khoản vừa thanh toán bằng tiền mặt tương ứng 3,3%.
Nguồn thông tin khuyến mãi
Biểu đồ 6: Thông tin khuyến mãi
86% 11%
3%
Phương thức thanh toán
Tiền mặt Chuyển khoản ngân hàng Cả 2 phương thức trên
26%
23% 20%
21% 10%
Thông tin khuyến mãi
Nhân viên bán hàng Bạn bè người quen Internet
Tuấn Việt luôn áp dụng những chính sách khuyến mãiđể thúc đẩy tiêu thụhàng hóa bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi, cơng ty ln xem xét sao cho đảm bảo giữa các bên không bên nào bị thiệt hại. Tuy nhiên khi kinh doanh trên thị trường đại lý nào cũng muốn mìnhđược ưu đãi nhiều hơn để gia tăng thêm lợi nhuận. Do đó cơng ty cần nắm bắt tình hình cũng như mongmuốn của từng đại lý đểcó những chính sách can thiệp kịp thời.
Phương thức đặt hàng
Biểu đồ 7: Phương thức đặt hàng
Qua bảng trên ta thấy đặt hàng thông qua gặp trực tiếp nhân viên bán hàng chiếm 33,7% sở dĩ như vậy là do mỗi đại lý thuộc hệ thống phân phối của công ty sẽ được phân chia nhân viên bán hàng phụtrách theo từng tuyến và ghé thăm đại lý vào những chu kỳnhất định và nhiệm vụ của họ là chào hàng và lấy đơn hàng theo yêu cầu của đại lý, tuy nhiên đại lý cũng có thể đặt hàng thơng qua điện thoại cho nhân viên bán hàng phụ trách trong trường hợp đặc biệt phát sinh thêm đơn hàng và qua mẫu điều tra ta thấy gọi điện trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụtrách chiếm 32,3%. Bên cạnh đó điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối chiếm 23,8%, và Internet 10,3%.
34%
32% 24%
10%
Phương thức đặt hàng
Gặp trực tiếp nhân viên bán hàng
Điện thoại cho nhân viên bán hàng phụ trách Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối Internet
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 69 Thời gian mua hàng tại công ty bao lâu
Biểu đồ 8: Thời gian mua hàng tại công ty bao lâu
Quan bảng trên ta thấy rằng, tỷlệ đại lý mua hàng tại công ty trên 5 năm chiếm tỷ lệ cao nhất 47,3%, điều này chứng tỏ qua 15 năm kinh doanh trên thị trường Huế, Tuấn Việt đã xây dựng được uy tín và tạo mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều đại lý, và số đại lý, cửa hàng bán lẻ dưới 1 nămchiếm tỷlệthấp nhất 12,7%. Tuy tạo được uy tín và có chỗ đứng đối với lượng khách hàng cũ nhưng Tuấn Việt vẫn khơng dừng ở đó, ln khơng ngừng nổlực cốgắng tìm kiếm khách hàng mới và chứng tỏ được uy tín và chất lượng của kênh phân phối đểtạo được sựtín dụng của khách hàng.
Rủi ro đại lý gặp phải
13% 24% 16% 47%
Thời gian mua hàng
Dưới 1 năm Từ 1 năm – 3 năm Từ 3 năm – 5 năm Từ 5 năm trở lên
44% 23% 31% 2% Rủi ro Vỏ hộp sản phẩm bị méo, bể… Sản phẩm giao cận kề ngày hết HSD Nhân viên giao hàng nhầm hàng, thiếu hàng Khác(Ghi rõ)
Biểu đồ 9: Rủi ro đại lý gặp phải
Qua bảng trên ta thấy, rủi ro mà các đại lý thường gặp phải cao nhất đó là vỏhộp sản phẩm bịméo, bể… chiếm 44,1% và các rủi ro khác chiếm thấp nhất (2%). Công ty Tuấn Việt luôn luôn cố gắng hết sức để chia sẻ rủi ro cùng với đại lý. Khi sản phẩm giao nhầm hoặc thiếu, công ty sẽ điều phối nhân viên bán hàng đến đổi hàng kịp thời cho các đại lý. Sản phẩm bị méo, biến dạng khi không xác định được là do nhà phân phối hay do bảo quản của đại lý, trong điều kiện và thời gian cho phép nhà phân phối sẽ thu hồi lại và đổi hàng cho đại lý. Nhà phân phối luôn sẵn sàng hỗ trợ, đưa ra các chính sách khuyến mãi giúpđại lý nhanh bán đươc hàng tăng lợi nhuận.