CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn
2.3.4.2. Xây dựng mơ hình hồi quy
Mơ hình được xây dựng gồm biến phụ thuộc “Hiệu quả kênh” và các biến độc lập được rút trích từ phân tích nhân tố khám phá EFA gồm 5 biến: “Cung cấp hàng hóa”, “Chính sách bán hàng”, “Hỗ trợ vật chất trang thiết bị”, “Nghiệp vụ bán hàng”, “Quan hệ cá nhân” với các hệsố beta tương ứng lần lượt làβ1,β2,β3,β4, β5.
Mơ hình nghiên cứu được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy tuyến tính có dạng nhưsau:
HQK = β0+β1*CSBH + β2*HTVC + β3*NVBH + β4*QHCN + β5*CCHH + ei
Dựa vào hệsốBeta chuẩn hóa với mức ý nghĩa Sig. Tương ứng để xác định các biến độc lập nào có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc trong mơ hình và ảnh hưởng với mức
độ ra sao, theo chiều hướng nào. Từ đó, làm căn cứ để kết luận chính xác hơn và đưa ra giải pháp mang tính thuyết phục cao. Kết quả của mơ hình hồi quy sẽ giúp ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởng đến hiệu quảkênh vềchính sách phân phối của Tuấn Việt.
2.3.4.3. Phân tích hồi quy
Bảng 2.16: Hệ số phân tích hồi quy
Hệsố chưa chuẩn hóa Hệsốchuẩn hóa t Sig. VIF
B Độlệch chuẩn Beta Hằng số 2,606E-016 0,057 0,000 1,000 1,000 Chính sách bán hàng 0,355 0,057 0,355 6,187 0,000 1,000 Hỗtrợvật chất trang thiết bị 0,459 0,057 0,459 7,985 0,000 1,000 Nghiệp vụbán hàng 0,458 0,057 0,458 7,972 0,000 1,000 Quan hệcá nhân 0,253 0,057 0,253 4,408 0,000 1,000
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 79 Cung cấp hàng hóa 0,216 0,057 0,216 3,755 0,000 1,000
(Nguồn: Kết quả xử lý SPSS 20)
Giá trị Sig. tại 5 biến độc lập được đưa vào mơ mìnhđều có giá trị nhỏ hơn 0,05 chứng tỏ các biến độc lập này có ý nghĩa thống kê trong mơ hình. Hằng số trong mơ hình có giá trị Sig. = 1 > 0,05 nên sẽ bị loại. Hệ phóng đại phương sai (VIF) đều nhỏ hơn 10nghĩa là không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến giữa các biến độc lập hay các biến độc lập có sựgiải thích rõ ràngđối với biến phụthuộc.
Như vậy, phương trình hồi quy được xác định như sau:
HQK = 0,355*CSBH +0,459*HTVC +0,458*NVBH +0,253*QHCN +0,216*CCHH
Dựa vào mơ hình hồi quy tuyến tính trên ta thấy yếu tố Hỗ trợ vật chất có mức độ ảnh hưởng lớn nhất đến Hiệu quả kênh phân phối của công ty. Điều này cũng dễ hiểu vì thực tế một khi Công ty cung cấp đầy đủ các trang thiết bị cho hoạt động bán hàng của khách hàng thì khách hàng sẽcảm thấy mìnhđược quan tâm hơn từ đó sựhài lịng của khách hàng cũng tăng lên và sẽ có ý định gắn bó với cơng ty lâu dài.
Yếu tốNghiệp vụbán hàng có mức độ ảnh hưởng lớn thứ hai đến Hiệu quảkênh phân phối của công ty. Khi nhân viên bán hàng quan tâm chia sẽvà nhiệt tình giúp đỡ các chủ cửa hàng trong việc sắp xếp hàng hóa hợp lý và giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách hàng điều này cũng sẽ tạo được thiện cảm thì khách hàng. Việc này cũng cho thấy công ty cần chú trọng cũng như phát triển thêm khâu đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, bởi nhân viên có nghiệp vụcàng tốt thì dễlàm hài lịng khách hàng hơn.
Yếu tốChính sách bán hàng có mức độ ảnh hưởng lớn thứba đến Hiệu quảkênh phân phối của công ty. Mỗi doanh nghiệp đều có chính sách bán hàng riêng cho từng đối tượng khách hàng của mình.Đối với Tuấn Việt Cơng ty ln cập nhật và thay đổi chính sách bán hàng của mình để phù hợp với từng giai đoạn thị trường để giữ chân được khách hàng quen thuộc của mình.
Yếu tố Quan hệ cá nhân có mức độ ảnh hưởng lớn thứ tư đến Hiệu quả kênh phối phân của cơng ty. Quan hệ cá nhân được ví như cầu nối giữa Tuấn Việt đến với
đại lý, nhà bán lẻ. Mối quan hệcàng tốt thì càng có lợi thếcho cơng ty trong việc phân phối hàng hóa, số lượng đơn hàng cũng vì thế mà tăng lên.
Yếu tốCung cấp hàng hóa có mức độ ảnh hưởng ít nhất đến Hiệu quảkênh phối phân của công ty. Tuy nhiên đây cũng là một trong yếu tố thúc đẩy sựphát triển của việc phân phối hàng hóa của cơng ty. Do đó, cơng ty khơng được lơ là vấn đềnày và cần có những kếhoạch, chiến lược cung cấp hàng hóa mới phù hợp hơn.