(ĐVT: Triệu đồng)
Kênh phân phối
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
Nhà bán lẻ 32.452 65 30.638 60 36.773 65
Đại lý 17.474 35 22.645 40 20.262 35
Tổng 49.926 100 53.283 100 57.035 100
(Nguồn: Phòng Kế tốn Cơng ty)
Qua bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụcủa Công ty qua kênh tiêu thụ, ta thấy vai trò quan trọng của việc phân phối hàng hóa qua bán lẻ. Doanh thu từbán lẻluôn chiếm tỷ trọng cao từ60% đến 65%, là nguồn thu chính của Cơng ty.
Cụ thểdoanh thu từ bán lẻ năm 2018 là 32.452 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ 65%, trong khi đó doanh thu bán của nhóm khách hàng bán bn là 17.474 triệuđồng tương ứng với tỷlệ35%.Đến năm 2019 doanh thu bán lẻgiảm xuống còn 30.638 triệu
đồng tương ứng với tỷlệlà 60%, trong khi đó doanh thu bán nhóm khách hàngđại lý thì tăng lên 22.645 triệu đồng, tương ứng với tỷlệ 40%. Sở dĩ như vậy là vì do trong năm 2019 này cơng ty ít chú ý đến quyền lợi của các nhóm khách hàng bán lẻ. Tuy nhiên thìđến năm 2020 thì doanh thu bán lẻ tăng lên 36.773 triệuđồng tương ứng với tỷ lệ là 65%, trong khi đó doanh thu bán nhóm khách hàng đại lý giảm xuống, doanh thuđại lý giảm xuống còn 20.262 triệuđồng, tương ứng với tỷlệlà 35%. Điều đó xuất phát từ ngun nhân cơng ty đã khắc phục được những hạn chế về việc chú ý đến những lợi ích đối với nhóm khách hàng bán lẻ nên đã thu hút được sự quan tâm của các nhà bán lẻ đối với Cơng ty. Ngồi ra sựsụt giảm vào năm 2019 không phải lỗi của Tuấn Việt mà cịn một ngun nhân nữa đó là ảnh hưởng của dịch Covid – 19 đến nền kinh tếnói chung và thị trường phân phối nói riêng.
Biểu đồ 1: Doanh thu bán hàng của các kênh qua 3 năm 2018 – 2020
(Nguồn:Kết quả xử lý số liệu của tác giả)
2.2.2. Dòng vận động trong kênh phân phối hàng hóa của Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế
Dịng chuyển quyền sở hữu: Hàng hóa của cơng Tuấn Việt được chuyển quyền
sởhữu từ công ty đến các thành viên khác trong hệthống phân phối hàng hóa của cơng ty. Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt nhận quyền sở hữu hàng hóa từcác nhà sản xuất cũng như các nhà phân phối trung gian khác trong khu sau đó chuyển quyền cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ. 32.452 30.638 36.773 17.474 22.645 20.262 0 5 10 15 20 25 30 35 40
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu bán hàng
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 53
Dịng thơng tin:Dịng thơng tin trong hệthống phân phối của công ty Tuấn Việt là dịng thơng tin hai chiều. Dịng thơng tin từ nhà phân phối đến các thành viên bên dưới kênh và dịng thơng tin phản hồi từkhác hàng tiêu dùng cuối cùng đến các trung gian bên giữa đến nhà phân phối. Dịng thơng tin càng chính xác giúp cho cơng ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng, những xung đột và những thắc mắc được giải quyết kịp thời giúp công ty luôn được sự tin tưởng vàủng hộcủa khách hàng.
Dịng thơng tin đi từ là những thông tin như: Giá, chương trình khuyến mãi, thơng tin sản phẩm,…Nhân viên bán hàng của công ty sẽ là người thông báo đến khu vực thị trường đảm nhiệm đểthông báo những thơng tin này.
Dịng thơng tin phản hồi vềcông ty là những thông tin: thông tin đặt hàng, thông tin khiếu nại,…Những thơng tin này có thể được phản ánh với nhân viên giao hàng, bán hàng, nhân viên trưng bày hoặc gọi điện trực tiếp cho nhà phân phối.
Dòng vận động vật chất sản phẩm: là dịng di chuyển từ kho bãi của cơng ty đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng. Thời gian khi đặt hàng cho đến lúc xuất hàng và giao hàng cho khách hàng phải kịp thời, đảm bảo khơng xảy ra sai sót. Đây cũng là một trong những khâu quan trọng trong hệthống phân phối hàng hóa của cơng ty vì số lượng khách hàng của cơng ty Tuấn Việt tương đối nhiều và tần suất đặt hàng liên tục. Cơng ty cần đảm bảo vận chuyển hàng hóa đủ và đúng đến khách hàng của mình.
Phương tiện để di chuyển hàng hóa là xe tải do nhân viên giao hàng của cơng ty thực hiện. Dịng chảy này chiếm chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Vì vậy, cơng ty sẽ chia các tuyến giao hàng theo khu vực, vùng thị trường sao cho thuận đường, đảm bảo hiệu quảkinh tế, tiết kiệm chi phí.
Dịng đàm phán: Công ty Tuấn Việt chịu trách nhiệm đàm phán với nhà sản xuất và trung gian phân phối tại khu vực các vấn đề vể chủng loại, số lượng, giá cả, chiết khấu, thời gian giao hàng, đổi trả,…Bên cạnh đó, Tuấn Việt tiến hành đàm phán với các cấp trung gian phân phối khác nhau của cơng ty về giá cả, chiết khấu, thanh tốn để bán được hàng. Tất cả các giao dịch, đàm phán đều được ghi chép rõ ràng để đảm bảo cho các sựcốkhơng may xảy ra trong q trình phân phối hàng hóa.
tiền mặt hoặc chuyển khoản đối với khách hàng của mình. Các khách hàng của cơng ty thanh tốn chủ yếu bằng tiền mặt sau khi nhận hàng. Còn về phía cơng ty thì các khoản thanh tốn cho hàng hóa nhập về từ nhà sản xuất được thanh tốn theo hình thức chuyển khoản là chủyếu.
Dòng đặt hàng: Khách hàng trong hệ thống phân phối của công ty đặt hàng thông qua hai hình thức là gọi điện trực tiếp để đặt hàng hoặc qua nhân viên thị trường của cơng ty.
Dịng xúc tiến: Nhằm nâng cao hiệu quảphân phối, công ty đã xây dựng những chính sách về các chương trình khuyến mãi nhằm kích thích, khuyến khích đại lý bán hàng. Đồng thời, công ty tăng cường đẩy mạnh công tác xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Những điều này tạo nên sự gắn kết giữa khách hàng và cơng ty hơn và góp phần trong cơng cuộc xây dựng uy tín, thương hiệu của công ty nhằm đưa Tuấn Việt vươn xa hơn, tìm kiếm được nhiều khách hàng lớn khác, giúp cho hoạt động phân phối hàng hóa của cơng ty đạt hiệu quả cao hơn.
Dịng chia sẻ rủi ro: Trong q trình phân phối hàng hóa, rủi ro là điều khơng tránh khỏi như rủi ro về chất lượng hàng hóa, sai sốt trong quá trình giao nhận, vận chuyển, rủi ro trong thanh tốn,… Do đó đểkhắc phục những vấn đềnày công ty luôn cốgắng đưa ra những giải pháp đểhạn chế rủi ro một cách thấp nhất, về đội ngũ nhân viên phải luôn cẩn thận trong công việc, kiểm tra hàng hóa trước khi giao và kí nhận rõ ràng, các sản phẩm bị lỗi, hư hỏng, cơng ty hồn tồn chịu trách nhiệm và đổi trả cho khách hàng nếu là lỗi từcông ty hoặc nhà sản xuất. Các chính sách này giúp cho nhân viên và khách hàng an tâm hơn trong quá trình làm việc và tạo mối quan hệlâu dài, tốt đẹp.
2.2.3. Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối hàng hóa của cơng ty TNHHTMTH Tuấn Việt TMTH Tuấn Việt
Bảng 2.6: Số lượng đại lý, cửa hàng qua 3 năm 2028 – 2020
ĐVT: Đại lý, cửa hàng
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2019/2018 2020/2019
+/- % +/- %
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 55
Cửa hàng bán lẻ 978 1206 1374 228 23,31 168 13,93
(Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty)
Qua bảng số liệu cho thấy, Cơng ty tính đến thời điểm 2020 có 1107 đại lý và 1374 cửa hàng bán lẻbao phủquanh khu vực TT Huế. Đặc biệt việc thành lập các đại lý ở các vùng huyện đã giúp khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng cao trong điều kiện khó khăn bởi dịch Covid –19 và cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Việc tổ chức tuyển chọn và thành lập nhiều đại lý đảm bảo mức độbao phủcủa thị trường lớn, khả năng tiêu thụsản phẩm cao.
Với năng lực quản trị kênh phân phối hiện tại của Tuấn Việt cùng với số lượng nhân viên hiện tại thì việc quản lý và phân phối hàng hóa cho 2481 khách hàng là hợp lý vì vẫn nằm trong tầm kiểm sốt được của Tuấn Việt và đảm bảo cho việc hoạt động phân phối đạt hiệu quả.
Việc lựa chọn khách hàng đại lý hay bán lẻ đều mang lại những lợi ích riêng cho công ty. Việc phân phối sản phẩm của công ty cho các nhà bán lẻ này ngày càng được công ty phát triển vì nó mang lại hiệu quảlớn cho cơng ty. Hằng năm nó mang lại 60% doanh số cho công ty. Mặc khác việc phân phối sản phẩm cho khách hàng đại lý thì khả năng bao phủthị trường của nó lớn hơn nhiều so với cửa hàng bán lẻ.
Để đạt được những nhà trung gian như hiện tại thì Tuấn Viêt đã có các tiêu chuẩn lựa chọn nhà trung gian phân phối cho riêng mình.
2.2.3.1. Cơng tác tuyển chọn thành viên kênh
Thỏa mãn các điều kiện pháp lý của nhà nước: Các thành viên kênh phải có giấy phép đăng ký kinh doanh đúng pháp luật.
Đáp ứng được các yêu cầu về phương tiện kinh doanh: - Có mặt bằng kinh doanh
- Có tiềm lực vềkinh tế, có tài sản chứng minh được kinh tế và đảm bảo nguồn vốn kinh doanh
- Có kinh nghiệm phân phối
- Phải đảm bảo được mức doanh thu tối thiểu theo quy định của cơng ty - Phải đảm bảo được lượng dựtrữhàng hóa mức tối thiểu
- Phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa sản phẩm khi đến với người tiêu dùng, đồng thời phải có khả năng và sẵn sàng cung cấp các dịch vụhỗtrợcho khách hàng.
- Đòi hỏi các thành viên kênh phải có một thị trường tiêu thụ rộng, có một lượng khách hàng thường xuyên và ổn định. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đềtiêu thụsản phẩm của Cơng ty. Nếu thành viên có thị trường hoạt động mạnh thì đương nhiên sản phẩm của Cơng ty sẽdễ dàng được khách hàng biết đến.
- Cần phải tránh tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột trong kênh giữa các thành viên và giữa các vùng thị trường.
Ngồi ra cơng ty cịnCơng ty đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên kênh. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với Công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm của Công ty, trong việc thực hiện các chính sách, các chương trình khuyến mãi mà Công ty đưa ra sẽ thúc đẩy hệ thống phân phối này càng mở rộng và phát triển.
2.2.3.2. Cơng tác khuyến khích thành viên kênh
Để có thể kích thích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực hơn, tăng cường khả năng bán hàng thì cơng tyđã đưa ra những chính sách khuyến khích bán hàng như sau:
Chính sách chiết khấu cho khách hàng: Áp dụng đối với những khách hàng khi mua khối lượng sản phẩm càng nhiều thì mức chiết khấu sẽ càng cao. Tuy nhiên, mức chiết khấu của công ty không ổn định mà còn tùy thuộc vào thời gian mua hàng tại công ty lâu hay không.
Hỗ trợ thanh tốn cho khách hàng: cơng ty có những chính sách hỗ trợ thanh tốn cho khách hàng khơng tính lãi trong một khoản thời gian cụ thể nhất định để khách hàng có thời gian thu hồi vốn rồi thanh tốn cho cơng ty hiệu quả nhất. Ngoài ra, cơng ty cịn hỗ trợ khuyến khích bán hàng bằng cách thưởng cho khách hàng thanh tốn nhanh với cơng ty để từ đó khách hàng có thêm lợi ích cho mình dẫn đến tăng khả năng bán hàng, tăng khối lượng bán.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 57 khuyến mãi áp dụng cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Các chương trình khuyến mãi sẽ tùy thuộc vào từng khu vực sẽ áp dụng giá trị khuyến mãi khác nhau.
Hỗ trợ đổi trả hàng hóa: Cơng ty sẽ có những chính sách hỗ trợ đổi trả hàng hóa phù hợp cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình như:
+ Đại lý, cửa hàng bán lẻ có thể trả lại hàng hóa nếu nhập khơng đúng loại hàng hoặc hàng hóa bán chậm với điều kiện vẫn đảm bảo chất lượng và hình thức hàng hóa.
+ Hàng hóa cơng ty giao bị lỗi hoặc hư hỏng, công ty sẵn sàng đổi trả hoặc hoàn tiền lại cho khách hàng.
Hỗ trợ trưng bày hàng hóa: Tùy thuộc vào quy mô của đại lý cơng ty sẽ có những hình thức trưng bày sản phẩm khác nhau để dễ thu hút sự chú ý của khách hàng để giúp tăng doanh số bán hàng của các đại lí hơn và xây dựng hình ảnh rộng rãi.
2.2.3.3. Kiểm tra, đánh giá thành viên kênh
Số lượng các nhà trung gian phân phối của cơng ty tính tới thời điểm 2020 là 2482 thành viên. Tuy vẫn nằm trong tầm kiểm sốt được của cơng ty nhưng trong q trình quản lý cũng gặp phải một ít khó khăn. Bên cạnh đó, các nhà trung gian khơng chỉ kinh doanh sản phẩm của công ty Tuấn Việt mà có thể kinh doanh thêm các loại sản phẩm của Cơng ty đối thủ cạnh tranh. Vì vậy cần thường xuyên thăm hỏi, đặc biệt chú ý dến tình hình hoạt động kinh doanh của các nhà trung gian này.
Nhìn chung, hoạt động đánh giá các thành viên kênh được Công ty thực hiện hời hợt. Đối với lực lượng bán hàng của Công ty, hàng tháng, quý, bộphận quản lý bán hàng sẽthống kê mức doanh số mà nhân viên bán hàng đạt được nhằm đánh giá nhân viên đó có đạt được mức doanh sốyêu cầu hay không. Đồng thời theo dõi thái độ làm việc của nhân viên với khách hàng để đánh giá nhân viên. Tuy nhiên, việc này rất ít khi được ghi chép lại, do vậy hoạt động đánh giá này chưa được thực hiện nghiêm túc. Đối với các nhà bán lẻ các nhân viên thị trường sẽ thu thập và gửi về văn phịng Cơng ty về mức doanh số của các nhà bán lẻ và từ đó đánh giá trung gian phân phối dựa vào tiêu chí này. Đối với các nhà bán buôn này việc xem xét
quy mô lô hàng dựa trên sổ sách bán ra của Công ty. Định kỳ3 tháng một lần Cơng ty u cầu bộ phận kế tốn phải báo cáo cụ thể về tình hình lấy hàng và khả năng thanh toán của các trung gian.
Hoạt động đánh giá của Công ty chưa thực sựmang lại hiệu quả, mức độ đánh giá còn chưa sâu sắc mà chỉ dựa vào một vài tiêu chí quan trọng.
2.2.4. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động phân phối
Mức độ bao phủ
Tính tới thời điểm hiện tại các thành viên trong hệ thống phân phối của công ty phân bố hầu hết các khu vực trên địa bàn huyện và thành phố của TT Huế. Tuy nhiên, ở những vùng nông thôn, vùng núi vẫn còn hạn chế chưa đưa bao phủ rộng rãi. Do đó, sắp tới cơng ty sẽ đưa ra những chính sách để tiếp cận và phân phối hàng hóa mởrộng độ bao phủ ở những khu vực này hơn.
Hàng hóa của Tuấn Việt đều phân bố ở tất cả các đối tượng khách hàng, không phân biệt thu nhập, hàng hóa đa dạng, ở khu vực nông thôn sẽ phân phối những sản phẩm cần thiết, không phải là hàng cao cấp xa xỉ.Tuy nhiên, sự chênh lệch về mức độ tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ nét giữa các vùng thành thị, nông thôn, miền núi. Một trong những lý doảnh hưởng đến tới việc tiêu thụ sản phẩm đó là ở các vùng nơng thơn, miền núi mức độ dân trí cịn thấp nên đa số khách hàng lựa chọn mua sản phẩm phần nhiều theo ý kiến người bán hàng giới thiệu, vì vậy