CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn
2.3.1. Kết quả khảo sát định tính của tác giả
Câu hỏi phỏng vấn:
Theo Anh/chị những nhân tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Tuấn Việt hiện nay?
Những nhân tố nào Anh/chị cho là ảnh hưởng lớn nhất đối với hoạt đông phân phối của Tuấn Việt?
Những khó khăn, bất cập đối với nhà phân phối Tuấn Việt hiện nay là gì? Theo Anh/chị những nguyên nhân chủ yếu từ đâu?
Những nhân tố nào Anh/chị cho là ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả phân phối của Tuấn Việt?
Tác giả tiến hành trao đổi, phỏng vấn với ban Giám đốc, Trưởng phịng kinh doanh và Giám sốt bá hàngđã thu thập được nguồn thông tin như sau:
Đối với Giám đốc
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 61 Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại khách hàng nào cũng muốn bản thân doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao, nhận được mức ưu đãi lớn từ các nhà phân phối. Do đó, việc đưa ra những chính sách bán hàng tốt hơn so với đối thủ hay giá cả thấp hơn so với đối thủ đều ảnh hưởng việc lựa chọn hợp tác của khách hàng, ảnh hưởng tới hiệu quả phân phối của cơng ty ngồi ra dịch vụ chăm sóc khách hàng hay kỹ năng làm việc, tiếp cận khách của nhân viên cũng đều ảnh hưởng với hoạt động phân phối của cơng ty.
Những khó khăn đối với Tuấn Việt hiện nay là việc giữchân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới thường gặp nhiều bất cập và khó khăn. Ngun nhân chính là do thị trường Huế ngày càng có nhiều doanh nghiệp hoạt động về lĩnh vực phân phối hàng hóa nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn và những cơng ty đó đưa ra các mức giá có thể là thấp hơn so với Tuấn Việt nên khách hàng lựa chọn hợp tác với doanh nghiệp đó nhiều hơn.
Với Giám đốc Hồng Khánh Chi nhánh Huếcho rằng theo ơng nhân tố ảnh hưởng lớn nhấtđó là chính sách bán hàng và mức giá bán.
Đối với trưởng phòng Kinh doanh
Tác giả nhận được ý kiến của Chị Nguyễn Kim Ngọc trưởng phòng kinh doanh cho rằng chính sách bán hàng và thời gian cung cấp hàng hóa, mức độ hụt hàng đều ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Tuấn Việt.
Khó khăn với Tuấn Việt hiện tại là đưa ra chính sách bán hàng, mức chiết khấu phù hợp mà không ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của cơng ty và khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới và giữ chân lâu dài đối với đối tượng khách hàng này. Vì hầu như đa số những khách hàng mới này chỉhợp tác kinh doanh, mua hàng Tuấn Việt một thời gian rồi dần dần mức độ mua hàng thưa dần và không đặt hàng nữa. Nguyên nhân có thế là khách hàng ham lợi nhuận cao và hợp tác mua hàng của những đối thủ khác của công ty, họ chỉ quan tâm tới lợi nhuận chỉ quan tâm tới mức giá của những nhà phân phối đó đưa ra thấp hơn so với Tuấn Việt nhưng không hềquan tâm tới vấn đề về chất lượng sản phẩm vì thực tế hiện nay hàng giả và kém chất lượng trên thị trường ngày nay khơng hề hiếm. Ngồi ra cũng có thể là do sự thiếu hụt hàng trong những trường hợp ngoài ý muốn dẫn đến việc khách hàng có những đánh giá không tốt
vềcông ty và chuyển sang các đối thủkhác.
Sau những vấn đề mà cơng ty đang gặp phải thì theo chị Ngọc vấnđề ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động phân phối của cơng ty đó là về chính sách bán hàng và mứt độ hụt hàng.
Đối với Giám sát bán hàng
Anh Trần Huy Hoàng giám sát bán hàng khu vực cho rằng chính sách bán hàng, mức độhụt hàng và nghiệp vụnhân viên bán hàngđều là những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quảphân phối của Tuấn Việt. Bởi vì, trong hoạt động phân phối nếu cơng ty đưa ra những chính sách bán hàng tốt hơn đối thủ, mức ưu đãi cao hơn đối thủthì sẽ được các đại lý, cửa hàng bán lẻlựa chọn hợp tác nhiều hơn. Đối với nghiệp vụ nhân viên bán hàng sự nhanh nhẹn, hiểu biết rõ sản phẩm, giải đáp được những thắc mắc khách hàng, giải quyết tốt những tình huống, sự cố bất ngờ cộng với thái độ làm việc nhiệt tình, thân thiện của khách hàng dễlàm hài lịng được khách hàng trong q trình phân phối hàng hóa thểhiện sựchun nghiệp của cơng ty trong cơng tác phân phối và điều này dễ dàng đạt được hiệu quảcao trong cơng việc.
Những khó khăn và bất cập mà cơng ty đang gặp phải đó là việc đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Mặc dù đội ngũ bán hàng được đào tạo theo các chương trìnhđặc thù của cơng ty nhưng do trình độkhác nhau nên mức giác ngộ chưa cao.
Nhân tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quảhoạt động phân phối là mứt độhụt hàng và sựchuyện nghiệp của nhân viên bán hàng.
Vậy từbài phỏng vấn trên, tác giả đúc kết ra được các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động phân phối của cơng ty. Từ đó xây dựng mơ hình bảng hỏi phù hợp.