CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với chính sách phân phối của Công ty TNHH Tuấn
2.3.6. Đánh giá chung về hoạt động hệ thống phân phối của công ty
2.3.6.1. Kết quả đạt được
Sau 3,5 tháng thực tập tại công ty, được đi đến các khu vực thị trường cùng đội ngũ nhân viên sale của công ty và kết hợp với những điều tra từ phía khách hàng để hiểu rõ hơn về hoạt động phân phối của công ty TNHH Tuấn Việt –CN Huếtác giả đã rút ra được những kết luận như sau:
Công ty TNHH Tuấn Việt – CN ngày càng đạt được vị thế, uy tín đối với khách hàng trên địa bàn TT Huếcũng như lang rộng sang các tỉnh khác.
Công ty luôn đưa ra mức giá bán phù hợp đảm bảo chất lượng tốt nhất cho khách hàng đồng thời chú trọng đến dịch vụ bán hàng cũng như khuyến mãi nhằm đảm bảo tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động nhiệt huyết.
Ban giám đốc, cán bộhầu hết là những người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực phân phối nên luôn đưa ra những định hướng, quyết định đúng đắng đưa Tuấn Việt phát triển ngày một toàn diện.
Công ty ngày càng chú trọng hơn trong việc nâng cao năng lực nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên giao nhận và nhân viên sale.
2.3.6.2. Ưu điểm
Hệ thống phân phối của công ty lớn mạnh với mạng lưới phân phối trải đều khu vực TT Huếvới những mặt hàng phân phối đa dạng, phong phú.
Hệ thống kênh phân phối khá hợp lý, khoa học, đáp ứng được yêu cầu tiêu thụ sản phẩm và phục vụkhách hàng. Từng bước mởrộng và bao phủthị trường đảm bảo tính cạnh tranh bền vững.
Hàng hóa của cơng ty luôn đảm bảo về chất lượng, nguồn gốc và số lượng để cung cấp kịp thời khi khách hàng cần.
Đội ngũ nhân viên thị trường được phân công hoạt động theo từng tuyến cố định nên kịp thời nắm bắt thông tin khách hàng.
Cơng ty kiểm sốt được những rủi ro trong kinh doanh rất tốt, khi có rủi ro xảy ra do sản phẩm hoặc do vận chuyển công ty sẵn sàng chia sẽ và thực hiện đúng cam kết với khách hàng.
Công tác tổchức quản lý hàng tồn kho được công ty quản lý khá chặt chẽ, có hệthống, có sựphân cơng nhiệm vụrõ ràng giữa các bộphận và có sựphối hợp rất tốt.
Công tác tuyển chọn, tổ chức các thành viên khá tốt. Các tiêu chuẩn đặt ra chặt chẽ, chính vì vậy doanh thu tiêu thụqua các kênh trọng tâm tăng lên đáng kể.
Chính những yếu tố này đã góp vào nâng cao hiệu quảtrong cơng tác phân phối hàng hóa đến với các nhà trung gian, chất lượng sản phẩm được đảm bảo, đáp ứng giao hàng cho khách hàng đúng lúc.
2.3.6.3. Hạn chế, tồn tại
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 89 phối, tuy nhiên công ty cũng gặp khơng ítkhó khăn trong cơng tác này:
Chính sách hỗtrợ của cơng ty vẫn chưa phong phú và đa dạng. Những chính sách hỗtrợhiện tại chỉtập trung chủyếu cho các trung gian bán bn, chưa chú trọng nhiều đến các nhà bán lẻ.
Chính sách chiết khấu của công ty vẫn chưa thu hút được khách hàng. Chủyếu là chiết khấu theo số lượng, vì vậy các trung gian có khả năng tài chính khơng mạnh mẽ sẽbịthiệt thịi.Điều này khiến các trung gian có tài chính mạnh sẽthâu tóm thị trường vì mua rẻbán giá tốt hơn các trung gian có tài chính yến hơn.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty cịn yếu vềkỹ năng. Mặc dù đội ngũ bán hàng được đào tạo theo các chương trình đặc thù của cơng ty nhưng do trình độ khác nhau, kỹ năng bán hàng yếu khiến cho công tác tiêu thụhàng hóa gặp nhiều trởngại.
Hoạt động đánh giá hiệu quảhoạt động của các thành viên kênh chưa được quan tâm đúng mức, thực hiện còn hời hợt và chỉ quan tâm vào một vài tiêu chí. Do vậy, việc đánh giá nhiều khi chưa chính xác dẫn đến việc ra các quyết định khuyến khích thành viên kênh chưa hợp lý.
2.3.6.4. Nguyên nhân của sự hạn chế
Nguyên nhân khách quan
Hạn chếvềnguồn vốn do đa số các đại lý, cửa hàng bán lẻ thường ghi nợ, thanh tốn chậm trong khi cơng ty kinh doanh khá nhiều lĩnhvực nên cần nguồn vốn đầu tư và phát triển lĩnh vực trên. Thêm vào đó, những ưu đãi của Nhà nước cho các doanh nghiệp đối với các yếu tố như thuế… chưa cao. Các ngân hàng thương mại chưa có chính sách ưu đãi lớn cho công ty về vay vốn và lãi suất, thời hạn trả để có thể giúp cơng ty giải quyết được những khó khăn. Chính vì những ngun nhân đó nên cơng ty ít đầu tư chi phí nhiều vào chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp và chính sách chiết khấu.
Nguyên nhân chủ quan
Đa số lực lượng lao động của công ty chủ yếu là THCS, THPT nên mức giác ngộ chưa cao. Do đó gặp nhiều khó khăn trong q trình hỗ trợ, phối hợp với đồng nghiệp trong cơng ty.
Trong cơng tác đào tạo cịn nhiều bất cập dẫn đến việc lao động thiếu tay nghề cao. Điều này khiến doanh nghiệp không bắt kịp được với thị trường, làm giảm sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.
Cơng ty ít tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội thăng tiến, tình trạng lương thưởng thấp hơn so với các doanh nghiệp khác, chính sách đãi ngộ đối với nhân viên chưa tốt, công việc áp lực chỉtiêu cao. Nên khơng duy trìđược đội ngủnhân viên giỏi, tay nghềcao cho cơng ty, nhân viên làm việc được một thời gian rồi xin nghỉviệc.
Do thiếu độngũ nhân viên đảm nhân việc duy trì và liên lạc trong kênh nên công tác đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên tham gia vào kênh chưa được. Việc đánh giá chỉ mang tính chất hình thức. Đánh giá chưa thực sự sâu sắc, phiến diện và chưa đánh giá được nhiều hiệu quả của từng loại hình trung gian tham gia kênh phân phối.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 91
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH TUẤN VIỆT – CN HUẾ
3.1. Định hướng hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty TNHH TUẤN VIỆT– CN Huế – CN Huế
Trong quá trình phát triển của hệthống kênh phân phối của Công ty đãđạt được những hiệu quảnhất định song bên cạnh đó cịn rất nhiều nhược điểm. Để đứng vững trong nền kinh tếthị trường, cạnh tranh gay gắt trên địa bàn TT Huế như hiện nay địi hỏi Cơng ty phải khơng ngừng hồn thiện kênh phân phối của mình sao cho đạt hiệu quả nhất nhằm đạt được những mục tiêu mà Cơng ty đề ra. Do đó trước những tình hình hiện tại trong hoạt động phân phối hàng hóa của mình, cơng ty đã có những định hướng đểhồn thiện hệthống kênh phân phối trong thời gian tới:
- Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Đào tạo, huấn luyện nâng cao nghiệp vụchuyên môn cũng như thái độphục vụkhách hàng
-Hồn thiện cơng tác chăm sóc và duy trì khách hàng bằng cách xây dựng các chương trình khuyến mãi các dịp lễ, tết để mang đến những lợi ích thiết thựchơn cho khách hàng.Đem lại sựhài lòng cho các thành viên kênh phân phối
- Đối với hệ thống kênh phân phối như đại lý, cửa hàng bán lẻ thì sẽ thiết lập mối quan hệtốt đẹp với các kênh, tổchức công tác quản lýcác đại lý, cửa hàng bán lẻ, nhằm kịp thời khắc phục sai sót.
- Chú trọng hồn thiện chính sách phân phối của mình như việc lựa chọn kênh phân phối chủ đạo theo vùng, bên cạnh đó khơng ngừng đổi mới và tiếp thu những cách thức phân phối mới có hiệu quả.
- Duy trì số lượng khách hàng hiện có và tiếp tục tìm kiếm tăng số lượng khách hàngởcác khu vực xa khó thâm nhập nhằm mởrộng thị trường. Tăng số lượng khách hàng đối với từng khu vực thị trường vừa nhằm mục đích mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh và giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng.
-Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng, giới thiệu quảng bá rộng rãi hìnhảnh của cơng ty đến với khách hàng.
3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối hàng hóa của cơng ty TNHH TUẤNVIỆT – CN Huế VIỆT – CN Huế
Dựa vào kết quả phân tích ở chương 2 kết hợp với những định hướng vạch ra cho hoạt động phân phối ở trên, tác giả đề xuất một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại cơng ty TNHH Tuấn Việt–CN Huế.
3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng
Căn cứ đề xuất giải pháp
Việc đưa ra chính sách bán hàng hợp lí có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh phân phối bởi với thị trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay đòi hỏi Tuấn Việt phải thực hiện tốt các chính sách bán hàng để thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũng như lượng khách trung thành.
Theo như dữ liệu thu được từ 110 khách hàng, cho thấy khách hàng đánh giá các yếu tốthành phần trong biến “Chính sách bán hàng” khơng cao từ 3,65 đến 3,885. Có thể khách hàng so sách chính sách bán hàng của Tuấn Việt với các đối thủ cạnh tranh của cơng ty nên có những yếu tố chưa thực sự hài lịng trong chính sách bán hàng của cơng ty. Do đó, cơng ty cần nghiên cứu thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hình thức khuyến mãi nào và đối thủ cạnh tranh của công ty áp dụng khuyến mãi ra sao, từ đó có thể đưa ra hình thức khuyến mãi phù hợp nhằm thỏa mãn khách hàng cũ và thu hút thêm lượng khách hàng mới.
Nội dung giải pháp
- Nâng cao tỷlệchiết khấu đối với khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Tuy nhiên, tỷlệchiết khấu phải nằm trong tầm mà cơng ty có thể gánh vác được. Điều này sẽkích thích khách hàng mua hàng với số lượng lớn, giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụcũng nhưdoanh sốbán hàng.
- Cơng ty nên đưa ra những chương trình khuyến mãi vào những dịp đặc biệt. Bên cạnh đó cơng ty nên có thêm những chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại cơng ty. Vì đây là một trong những hình thức thu hút khách hàng hiệu quả nhất và cũng là hình thức dễ lơi kéo nguồn khách hàng lớn nhất.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 93 - Cần duy trì giá cả trong một khoảng thời gian đủ lâu đểkhách hàng thểchấp nhận được.
-Thưởng định kỳhằng năm cho các nhà bán lẻcó doanh sốlớn.
3.2.2. Nhóm giải pháp về cung cấp hàng hóa
Căn cứ đề xuất giải pháp
Kết quảthống kê cho thấy khách hàng đánh giá các yếu tốthành phần trong biến “Cung cấp hàng hóa” trên mức 3,7, mức khá cao. Trên thực tế, hàng hóa ln đi ngay sau một ngày đặt hàng nhưng vẫn còn nhiều ý kiến khơng hài lịng vềhoạt động cung cấp hàng hóa của cơng ty, khách hàng thường phản ánh về trường hợp giao hàng chậm hàng hay số lượng hàng không đủgây thiếu hụt kho hàng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Như vậy rõ ràng là còn nhiều thiếu sót trong hoạt động cung ứng có thể là lỗi ở nhân viên bán hàng hoặc nhân viên giao hàng.
Nội dung giải pháp
- Công ty cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống dự báo nhu cầu đặt biệt trong những giai đoạn cao điểm như lễ tết để dữ trữ hàng để tránh hụt hàng, cháy hàng. Công ty lên kếhoạch đặt hàng kịp thời và hiệu quả đảm bảo nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh tại nhà bán lẻ.
-Đểkhắc phục lỗi giao hàng không đúng số lượng, chủng loại và thời gian giao hàng bằng cách nhân viên bán hàng thực hiện nghiêm túc từng bước chốt đơn hàng trong quy trình bán hàngđể đảm bảo tính chính xác của đơn hàng mà khách hàng đã yêu cầu. Bộphận giao hàng chuẩn bịhàng hóa cẩn thận, tránh sót đơn.
3.2.3. Nhóm giải pháp về hỗ trợ vật chất, trang thiết bị
Căn cứ đề xuất giải pháp
Hoạt động hỗ trợ của nhà phân phối trong các hoạt động hỗtrợ về trang thiết bị phục vụcho việc bán hàng có tác động mạnh đến hiệu quảcủa kênh.
Kết quảthống kê cho thấy khách hàng đánh giá các yếu tốthành phần trong biến “Hỗ trợ vật chất, trang thiết bị” từ mức 3,70 đến 3,82. Điều này chứng tỏkhách hàng đồng ý về chính sách hỗtrợ này của công ty khá cao. Tuy nhiên vẫn có một sốý kiến đánh giá thấp, điều này chứng tỏ khách hàng mong muốn nhận được sựhỗ trợ nhiều
hơn từ phía cơng ty đểphần nào đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tốt hơn Do đó, cần đưa ra những chính sách hỗtrợmới đểphù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Nội dung giải pháp
- Công ty cần hỗ trợ nhiều hơn về công cụ quảng cáo như áp phích, poster chương trình giảm giá,… và cơng cụ bán hàng như kệ, tủ,…đểtiếp cận dễ dàng hơn và gây cho khách hàng sựhứng thú hơn.
- Công ty nên đưa ra những tiêu chí hỗtrợ cơ sỡvật chất, trang thiết bị cho từng cửa hàng theo doanh số. Điều này sẽ kích thích các đại lý, nhà bán lẻmua hàng nhiều hơn. Đồng thời, việc công khai khách quan sựhỗtrợ cơ sởvật chất, trang thiết bịtheo doanh sốcho từng cửa hàng như vậy sẽlàm cho khách hàng cảm thấy cơng bằng và sẽ có những đánh giá vềnhà phân phối khách quan hơn.
- Công ty cần chú ý đến diện tích khơng gian của từng cửa hàng để hỗ trợ các thiết bị cho phù hợp. Điều này còn thể hiện cho khách hàng thấy sự quan tâm đến từ phía nhà phân phối, điều đó sẽmang lại lợi nhuận cho cảhai bên.
3.2.4. Nhóm giải pháp về nghiệp vụ bán hàng
Căn cứ đề xuất giải pháp
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hoạt động bán hàng có đạt hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ này. Nhân viên bán hàng ngoài việc hiểu biết về chuyên mơn địi hỏi phải có thái độlịch sự, thân thiện với khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng và có kinh nghiệm xửlý tình huống.
Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các yếu tố thành phần trong biến “Nghiệp vụ bán hàng” ởmức chưa caotừ 3,60 đến 3,68. Điều này chứng tỏ khách hàng chưa thực sựhài lòng vềnhân viên bán hàng của công ty, vậy nên công ty cần chú ý đến vấn đề này. Trong đó, nhân định “Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự” và “Nhân viên công ty giải quyết tốt những khiếu nại, thắc mắc của khách hàng” được đánh giá thấp nhất. Chính vì thế, cơng ty phải đồng thời củng cốnghiệp vụ đào tạo nhân viên cũng như bổsung các kỹ năng cho nhân viên.
SVTH: Huỳnh ThịThu Hằng 95
Nội dung giả pháp
- Tăng cường đào tạo, tập huấn cho nhân viên vềchuyên môn, nghiệp vụvà thái độphục vụkhách hàng.
- Nâng cao trình đạo của lực lượng bán hàng khơng chỉ thông qua các đợt đào tạo thường kỳ, mà cịn thơng qua việc kiểm tra thường xun của giám sát bán hàng, tránh trường hợp làm đối phó.
- Yêu cầu nhân viên thực hiện nghiêm túc các quy chế trong bán hàng, tiếp xúc khách hàng. Có biện pháp xử lý đối với những nhân viên không tuân thủ, không thực hiện đúng quy chế đã ban hành.
- Trong công tác tuyển dụng, chú trọng chọn những nhân viên có khả năng đàm phán, nắm bắt được tâm lý khách hàng tốt, có đạo đức và cách cư xử chuẩn mực.