Ma trận này được thành lập dựa trên bảng câu hỏi điều tra chuyên gia các bảng câu hỏi này được đưa ra ở phần phụ lục 1.
Số chuyên gia được điều tra để đưa ra ma trận này là 6 thuộc cấp quản lý trong nhà sách trở lên. Đây là danh sách các chuyên gia trong nhà sách Phương Nam:
Họ và tên Chức vụ Đơn vị làm việc
Lương Khởi Lâm Giám đốc nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Hồ Hồng Trần Kế toán trưởng nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Dương Nhật Linh Trưởng ca nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Đặng Đức Hạnh Trưởng ca nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Nguyễn Trung Trực Trưởng ca BC nhà sách Nhà sách PN Nha Trang Trần Ngọc Linh Trưởng ca BC nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Sau khi điều tra dựa theo bảng câu hỏi và cho ra ma trận bên ngoài của nhà sách Phương Nam như bên dưới:
Bảng 2.2. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của nhà sách Phương Nam Nha Trang.
STT
Các yếu tố của môi trường bên ngoài tác động đến sự thành công của nhà sách nhà sách Phương Nam Nha Trang
Tầm quan trọng đối với ngành Phản ứng của nhà sách Phương Nam Điểm đánh giá
1 Lãi suất và xu hướng tăng lãi xuất 0.0926 3.5 0.3241
2 Biến động tỷ giá hối đoái 0.0602 3.3333 0.2007
3 Mức độ lạm phát 0.0972 3 0.2196
4 Thu nhập bình quân/người 0.0833 2.8333 0.236
5 Những diễn biến chính trị, quân sự
trong nước và ngoài nước 0.0694 3.6667 0.2545
6 Tình hình vi phạm bản quyền tác giả 0.098 3.5 0.343 7 Trình độ nhận thức, học vấn của khách
hàng 0.115 3.5 0.4025
8 Sự thay đổi nhu cầu khách hàng 0.0879 2.8333 0.249 9 Sự cạnh tranh giữa các nhà sách trong
ngành 0.1065 3.6667 0.3905
10 Có nhiều sản phẩm thay thế 0.1019 3.1667 0.3227
11 Phí mua bản quyền tác giả 0.088 2.6667 0.2347
Tổng
điểm 1 3.2493
Chú thích: bảng trên được đưa ra từ việc khảo sát qua 3 bước được trình bày ở phụ lục 1
Một số nhận xét rút ra từ ma trận bên ngoài của nhà sách Phương Nam:
- Tổng điểm quan trọng là 3,2493 điều này cho thấy nhà sách phản ứng khá tốt đối với các yếu tố từ môi trường bên ngoài.
- Nhà sách phản ứng rất tốt đối với các yếu tố lãi suất tăng; những diễn biến chính trị, quân sự trong và ngoài nước; tình hình vi phạm bản quyền tác giả; trình độ nhận thức và học vấn của khách hàng; sự cạnh tranh của các nhà sách trong ngành. Trong đó có các yếu tố trình độ nhận thức và học vấn của khách hàng; sự cạnh tranh khốc liệt của các nhà sách trong ngành rất quan trọng trong môi trường bên ngoài.
- Nhà sách phản ứng chỉ ở mức trung bình đối với các yếu tố: thu nhập bình quân đầu người; sự thay đổi nhu cầu khách hàng; phí mua bản quyền tác giả.
- Các yếu tố còn lại của nhà sách chỉ ở mức bình thường trong đó yếu tố có nhiều sản phẩm thay thế quan trọng nhưng nhà sách cũng chỉ phản ứng ở mức độ bình thường.
2.2.4. Môi trường nội bộ: 2.2.4.1. Nguồn nhân lực 2.2.4.1. Nguồn nhân lực
Hiện tại nhà sách có 36 nhân viên không bao gồm bookcafe làm việc theo 2 Ca trong ngày. Các nhân viên này phần lớn là nữ chiếm gần 70%.
Trình độ học vấn của đa số các nhân viên trong nhà sách đa phần là từ 12/12 trở lên. Các nhân viên trong nhà sách được tuyển vào qua vòng phỏng vấn trực tiếp với giám đốc nhà sách và sau khi được tuyển vào tùy vị trí sẽ được huấn luyện những kỹ năng khác nhau cơ bản để thực hiện tốt vị trí đó.
Về vấn đề liên quan đến quan hệ trong công việc của các nhân viên trong nhà sách thì tương đối tốt. Mọi nhân viên trong nhà sách đều được nói lên ý kiến của mình với cấp trên trực tiếp hoặc có thể báo cáo vượt cấp nếu có chuyện khẩn cấp. Ngoài ra môi trường làm việc trong nhà sách vui vẻ, hòa đồng tạo ra một không khí ấm cúng giữa các nhân viên với nhau. Đây chính là điểm mạnh tương đối của nhà sách. Tuy nhiên đôi khi sự phân công công việc trong nhà sách cũng chồng chéo lên
nhau, có sự xích mích giữa các nhân viên với nhau tạo ra bầu không khí làm việc không tốt làm ảnh hưởng đến khách hàng. Đây là những điểm mà nhà sách cần phải sửa chữa.
Có thể nhận thấy rằng nhà sách là đơn vị kinh doanh bán lẻ nên việc phục vụ khách hàng ân cần chu đáo là một điều cực kỳ quan trọng. Nếu phục vụ khách hàng tốt thì sẽ mang đến cho Nhà sách rất nhiều khách hàng. Đây là điều mà bộ phận nhân sự nhà sách sẽ phải chú ý rất nhiều.
2.2.4.2. Công tác thực thi chiến lược
Vì nhà sách là một chi nhánh của công ty cổ phần Văn hóa Phương Nam đảm nhiệm chức năng chính là đưa sản phẩm của công ty đến tay khách hàng nên chiến lược của nhà sách chủ yếu là do tổng công ty đưa ra.
Cụ thể hiện tại công ty đang thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tại thị trường Khánh Hòa này. Bằng chiến lược này công ty sẽ mở thêm những nhà sách khác trên địa bàn và những nhà sách này đều do nhà sách Phương Nam quản lý mà thị trường đầu tiên là thành phố Cam Ranh. Có thể nói việc mở rộng thị trường sẽ tạo cơ hội để thu hút khách hàng tiềm năng nhiều hơn. Làm cho khách hàng biết đến thương hiệu Phương Nam và tạo ra uy tín cho thương hiệu. Đây là một trong những chiến lược cạnh tranh của nhà sách. Ngoài ra còn những chiến lược khác sẽ được phân tích ở phần sau.
2.2.4.3. Công tác Marketing
Nhà sách đảm nhận chức năng chính là bán hàng nên công tác Marketing chủ yếu để phục vụ cho chức năng này. Nhà sách thực hiện Marketing chủ yếu là sử dụng khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng.
Về khuyến mãi thì nhà sách chủ yếu thực hiện vào các dịp lễ, tết trong năm nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng và làm công cụ để thu hút khách vào dịp này.
Về việc giảm giá hàng bán ra chủ yếu cho khách hàng trung thành với nhà sách. Những khách hàng này sẽ được cung cấp 1 thẻ khách hàng để được giảm giá
khi tích tụ đủ điểm. Đây là một điểm mới trong các nhà sách tại Nha Trang để thu hút và giữ khách hàng trung thành của nhà sách.
2.2.4.4. Văn hóa Nhà sách
Vì nhà sách là nơi kinh doanh những sản phẩm văn hóa nên văn hóa cũng là một trong những nét tiêu biểu cho nhà sách mà cụ thể nó được thể hiện ra bên ngoài ở những điểm sau:
- Đồng phục nhà sách được mang màu xanh thể hiện sự thỏa mái, tươi mát, thân thiện.
- Giá trị mang đến từ phong cách phục vụ của nhân viên.
- Giá trị mang đến từ việc bố trí trí trong nhà sách để khách hàng có thể lựa chọn sách và đọc sách.
- Giá trị mang đến qua không gian yên tĩnh, dịu dàng trong nhà sách tạo cảm giác thỏa mái cho khách hàng.
Đây có thể nói là những ưu điểm của nhà sách so với các nhà sách khác. Một nét văn hóa nhẹ nhàng của nhà sách góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của nhà sách.
2.2.4.5. Hệ thống thông tin nhà sách
Hệ thống thông tin này chia làm hai phần đó là quá trình thu thập thông tin và sự lưu chuyển và xử lý thông tin trong nhà sách.
Về việc thu thập thông tin thì nhà sách không có bộ phận này đa phần thông tin được lấy từ tổng công ty và các nhân viên bán hàng thống kê lại hàng tháng để làm thông tin cho nhà sách.
Về sự lưu chuyển các luồng thông tin trong nhà sách thì là hai chiều. Thông tin được lưu chuyển từ tổng công ty xuống giám đốc nhà sách và từ đó giám đốc sẽ lưu chuyển các thông tin này xuống các bộ phận khác trong nhà sách. Cụ thể như sau:
Lưu đồ 2.1. Sự lưu chuyển thông tin trong nhà sách
Qua sơ đồ trên ta thấy khi thông tin được đưa xuống cho nhà sách thì Giám đốc nhà sách sẽ xem xét và phản hồi lại với tổng công ty. Nếu thông tin đó được giám đốc duyệt và áp dụng vào nhà sách thì giám đốc sẽ triển khai xuống các bộ phận và thi hành, áp dụng. và trong qua trình lưu thông này nếu xảy ra lỗi trong quá trình này thì các bộ phận báo cáo lên giám đốc để kịp thời xử lý.
2.2.5. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của nhà sách Phương Nam Nha Trang:
Ma trận này được thành lập dựa trên bảng câu hỏi điều tra chuyên gia các bảng câu hỏi này được đưa ra ở phần phụ lục 2.
Số chuyên gia được điều tra để đưa ra ma trận này là 6 thuộc cấp quản lý trong nhà sách trở lên. Đây là danh sách các chuyên gia trong nhà sách Phương Nam:
Họ và tên Chức vụ Đơn vị làm việc
Lương Khởi Lâm Giám đốc nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Hồ Hồng Trần Kế toán trưởng nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Dương Nhật Linh Trưởng ca nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Đặng Đức Hạnh Trưởng ca nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Nguyễn Trung Trực Trưởng ca BC nhà sách Nhà sách PN Nha Trang Trần Ngọc Linh Trưởng ca BC nhà sách Nhà sách PN Nha Trang
Sau khi điều tra dựa theo bảng câu hỏi và cho ra ma trận bên trong của nhà sách Phương Nam như bên dưới:
TỔNG CÔNG TY GIÁM ĐỐC NHÀ SÁCH CÁC BỘ PHẬN TRONG NHÀ SÁCH
Bảng 2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong của nhà sách Phương Nam Nha Trang.
STT
Các yếu tố của môi trường bên trong tác động đến sự thành công của nhà
sách Phương Nam Nha Trang
Tầm quan trọng đối với ngành Điểm xếp loại của nhà sách PN Điểm đánh giá 1 Trình độ lao động 0.1056 3.1667 0.344
2 Sự hài lòng của nhân viên đối với nhà
sách 0.1197 3.1667 0.3192
3 Dịch vụ của nhà sách 0.1408 3.3333 0.4693
4 Mục tiêu của nhà sách rõ ràng 0.1124 3.6667 0.4121 5 Hoạt động quảng bá thương hiệu 0.1197 2.8333 0.3391
6 Văn hóa của nhà sách 0.1270 2.5 0.3175
7 Năng lực tài chính 0.134 3.1667 0.4243
8 Sự phát triển hay hiệu quả kinh
doanh của nhà sách 0.1408 2.1667 0.305
Tổng
điểm 1 2.9807
Chú thích: bảng trên được đưa ra từ việc khảo sát qua 3 bước được trình bày ở phần phụ lục 2.
Một số nhận xét rút ra từ ma trận bên trong của nhà sách Phương Nam:
- Tổng số điểm là 2,9807 cho thấy môi trường nội bộ của nhà sách khá mạnh. - Nhà sách mạnh đối với các yếu tố chất lượng dịch vu và việc xác định mục tiêu nhà sách. Trong đó chất lượng dịch vụ là yếu tố rất quan trọng
- Yếu nhất trong nhà sách là sự phát triển kinh doanh hay hiệu quả của nhà sách. Yếu tố này rất quan trọng nên nhà sách cần phải khắc phục sớm.
- Các yếu tố còn lại ở mức khá mạnh hoặc trên trung bình. Trong đó yếu tố năng lực tài chính và văn hóa khá quan trọng nhà sách chỉ ở mức trung bình.
2.3. Phân tích một số chiến lược cạnh tranh của nhà sách trong thời gian qua:
Trong những năm qua chiến lược mà nhà sách theo đuổi để cạnh tranh với các nhà sách khác là liên tục mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới; đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở đảm bảo nguồn gốc và nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ của nhà sách.
Nhận xét: Có thể thấy là nhà sách đang thực hiện chiến lược khác biệt hóa trên bình diện rộng. những chiến lược trên đều xuất phát từ quan điểm là tạo cho nhà sách một khả năng chuyên biệt để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Đây có thể nói là những chiến lược đúng đắn của nhà sách và nó thể hiện ở kết quả kinh doanh của nhà sách nhưng vẫn còn một số điểm mà nhà sách chưa thực hiện triệt để như sau: việc mở rộng thị trường và đa dang hóa sản phẩm phụ thuộc khá nhiều vào tổng công ty, chưa có một bộ phận nào kiểm tra chất lượng sản phẩm toàn diện cả, việc thực hiện chiến lược này làm cho giá sản phẩm cao. Những điều này tôi sẽ trình bày những giải pháp để khắc phục một số điểm trong chương III.
2.4. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của nhà sách: 2.4.1. Thị phần 2.4.1. Thị phần
Hiện tại với tình hình kinh doanh ở Nha Trang đa số các nhà sách là các chi nhánh của các công ty kinh doanh sách nên rất khó có thể xác định được thị phần của mỗi nhà sách như thế nào. Nhưng tại thị trường Nha Trang không khó để nhận ra FAHASA là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của nhà sách Phương Nam Nha Trang. Thị phần tương đối của nhà sách Phương Nam so với nhà sách FAHASA năm 2010 như sau:
Bảng 2.4. Thị phần tương đối của nhà sách PN so với FAHASA
Năm 2009 2010
Doanh thu Nhà sách Phương Nam 16.647.938.796 26.022.192.434
Doanh thu nhà sách FAHASA 14.325.454.425 27.526.324.120
Thị phần tương đối 1,16 0.95
Nguồn: nhà sách Phương Nam và Nhà sách FAHASA
Qua kết quả này cho ta thấy thị phần tương đối của nhà sách Phương Nam giảm đi so với nhà sách FAHASA và hai nhà sách này khoảng cách không lớn về thị phần trong năm 2010. Có thể nói sẽ có một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa hai nhà sách trong năm 2011.
Nhưng những nhận định trên chỉ ở mức tương đối khả năng cạnh tranh của nhà sách còn được quyết định bởi rất nhiều nhân tố khác.
2.4.2. Tốc độ tăng trưởng thị phần
Ta có thể tính được tốc độ tăng trưởng thị phần của nhà sách thông qua công thức sau:
Nguồn số liệu: nhà sách Phương Nam Nha Trang.
Có thể nói rằng đây là một tỷ kệ khá cao nhưng vẫn kém hơn nhà sách FAHASA. Nhưng Với tỷ lệ tăng doanh thu này cộng với việc lợi nhuận liên tục tăng trong thời gian gần đây ta cũng có thể nhận thấy rằng nhà sách đang hoạt động kinh doanh ngày một hiệu quả.
2.4.3. Giá cả sản phẩm và dịch vụ
Trong thời gian gần đây khi mà lạm phát xảy ra tăng cao thì giá cả có thể nói là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của khách hàng. Hiện tại theo nhận xét từ trên thì nhà sách đang thực hiện chiến lược khác biệt hóa để cạnh tranh nên có một điều chắc chắn là giá cả nhà sách sẽ cao hơn các nhà sách khác. Nhưng theo với những gì chúng ta biết thì doanh thu liên tục tăng trong vòng
3 năm trở lại đây chứng tỏ khách hàng phần nào hài lòng với giá cả sản phẩm và dịch vụ mà nhà sách mang lại.
Về khung giá thì nhà sách cho phép giảm giá sách để bán được hàng tối đa là 20% (các mặt hàng khác cá biệt có thể giảm 40%). Đây có thể nói là một tỷ lệ nhỏ hơn so với các nhà sách khác với các nhà sách khác tỷ lệ thường là 30%. Ngoài ra theo nhận xét của một số nhân viên trong nhà sách thì số lần giảm giá của nhà sách kém hơn các nhà sách khác. Ngoài ra một vài chi phí thu của khách hàng chưa hợp lý được nhiều khách hàng phản ánh nên Có thể nói đây là yếu tố mang ít khả năng cạnh tranh của nhà sách khác.
2.4.4. Chất lượng sản phẩm, kiểu dáng và bao gói
Hiện tại nhà sách đang phân phối các sản phẩm của tổng công ty mang đến với chất lượng sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã tương đối đẹp mặt, lạ và đã được cấp chứng chỉ an toàn chất lượng của Việt Nam. Chất lượng sản phẩm của nhà sách tương đối cao với các giang hàng bán hàng như đồ chơi Disney rất đẹp và kiểu dáng, mẫu mã đa dạng.