1.1. Khái niệm
Thị trường người tiêu dùng nông sản là những cá nhân, hộ gia đình hay tổ chức mua hoặc bằng một phương thức trao đổi nào đó để có được thứ nông sản hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng hay sử dụng.
Người tiêu dùng nông sản hàng hóa như Rau - Hoa - Quả có các đặc điểm riêng, đa dạng bởi sự khác nhau về thu nhập, địa vị xã hội, vùng địa lý, sở thích, vì vậy hành vi mua hàng của họ cũng rất khác nhau.
Thị trường người tiêu dùng các sản phẩm nông nghiệp có các đặc trưng cơ bản sau:
− Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng về số lượng thay đổi cơ cấu liên tục, do vạy mức tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp thường xuyên thay đổi theo.
− Sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, sức khỏe, thu nhập và vùng đã tạo nên tính đa dạng về nhu cầu và mong muốn của họ trong việc sử dụng sản phẩm nông nghiệp và dịch vụ.
− Phần lớn người tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp còn có thu nhập thấp tập trung ở vùng nông thôn, chính điều này hạn chế đến hoạt động Marketing. Các sản phẩm nông nghiệp trong đó có sản phẩm Rau - Hoa - Quả
− Sản phẩm Rau - Hoa - Quả có ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống, sức khỏe và đời sống tinh thần của người tiêu dùng, do vậy sẽ tạo ra khung cảnh mua có lựa chọn.
1.2. Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng sản phẩm Rau - Hoa - Quả
Hành vi người tiêu dùng có thể coi là đối tượng trực tiếp trong nhu cầu Marketing. Những nhà hoạt động Marketing phải cố gắng tìm xem người tiêu dùng cần gì, ai mua và mua như thế nào mua khi nào và ở đâu.
Ví dụ: - Khi sử dụng rau sạch, người tiêu dùng thường vào các siêu thị hoặc các cửa hàng kinh doanh rau sạch có tiếng.
- Sản phẩm hoa và cây cảnh thường được người tiêu dùng thành phố chấp nhận với những thỏa mãn lợi ích cao, do vạy phải có những sản phẩm kèm theo các dịch vụ khác.
Câu hỏi đặt ra là người tiêu dùng Rau - Hoa - Quả là phản ứng thế nào trước những thủ thuật kích thích Marketing mà nhà kinh doanh thực hiện. Nếu nhà kinh doanh hiểu được cặn kẽ người tiêu dùng, biết được các phản ứng của họ thì sẽ có được các ưu thế trong cạnh tranh.
Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng cho thấy các nhân tố kích thích của Marketing và các tác nhân kích thích khác đã tác động vào “hộp đen” ý thức của người tiêu dùng và đã gây ra các phản ứng nhất định.
Hình 21: Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng
Nhiệm vụ của các nhà kinh doanh là phải hiểu cho được cái gì đã xảy ra trong ‘hộp đen” ý thức của người tiêu dùng, điều gì đã dẫn đến quyết định mua hàng của họ.
1.3. Cấu trúc thị trường Rau - Hoa - Quả
Giống như thị trường nông sản khác, thị trường Rau - Hoa - Quả cũng được cấu trúc bởi các nhóm tiêu dùng khác nhau, xét theo qúa trình sản xuất kinh doanh Rau - Hoa - Quả thị trường được hình thành bởi cấu trúc như sau:
a. Thị trường hàng tư liệu sản xuất
Là tập hợp những cá nhân hay tổ chức mua các sản phẩm gồm nguyên liệu, cây giống, hạt giống, công nghệ sản xuất mới để tiến hành sản xuất ra sản phẩm Rau - Hoa - Quả
Các yếu tố kích thích của Marketing và các tác nhân khác Mẫu mã, bao bì hàng hóa Giá cả Các phương thức phân phối Các chương trình hỗ trợ tiêu thụ Chính sách của chính phủ Môi trường văn hóa, xã hội
Thay đổi khoa học, kỹ thuật
“Hộp đen” ý thức của người tiêu dùng
Các đặc tính của người tiêu dùng Rau - Hoa - Quả Quá trình quyết định mua sản phẩm của họ
Những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng
Tìm hiểu thông tin Lựa chọn sản phẩm phù hợp Lựa chọn nhà kinh doanh Lựa chọn nhà phân phối Lựa chọn khối lượng mua
Lựa chọn thời gian Quyết định mua
Do nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ngày càng thay đổi, chất lượng nhu cầu ngày càng cao, đòi hỏi các nhà cung cấp tư liệu sản xuất phải tạo ra các sản phẩm mới, công nghệ mới.
Nhu cầu về tư liệu sản xuất cho Rau - Hoa - Quả thường mang tính thời vụ, ít co giãn và phụ thuộc nhiều vào quy mô thị trường người tiêu dùng.
b. Thị trường người buôn bán trung gian
Thị trường người buôn bán trung gian là tập hợp những cá nhân hay tổ chức mua hàng để bán lại kiếm lời.
Trong thị trường Rau - Hoa - Quả những người tham gia vào thị trường buôn bán trung gian bao gồm các Đại lý, các cửa hàng phân phối tại các khu trung tâm đông dân cư, họ trở thành một kênh phân phối tập trung có quy mô lớn và ảnh hướng lớn đến thị trường người tiêu dùng.
Các siêu thị chính là thị trường tiêu thụ tốt nhất cho các loại Rau - Hoa - Quả được tiêu chuẩn hóa.
c. Thị trường người tiêu dùng.
Người tiêu dùng là tập hợp khách hàng đông đảo nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Rau - Hoa - Quả.
Người tiêu dùng sản phẩm rau quả là một thành phần đông đảo trong xã hội.
Chất lượng nhu cầu ngày càng cao, thị trường rau quả ngày càng phong phú hơn. Thị trường tiêu dùng rau quả được phân ra làm 3 loại.
- Loại khách hàng có thu nhập thấp: thường tiêu dùng những loại rau quả thông dụng, rẻ tiền. Có thói quen mua ở các chợ, cửa hàng ở các khu dân cư, tập trung ở các vùng nông thôn. Chiếm tỷ lệ lớn trong tổng nhu cầu rau quả.
- Loại khách hàng có thu nhập trung bình, thường tiêu dùng các loại rau quả có chất lượng cao hơn, mua có lựa chọn và có thói quen mua ở các cửa hàng có uy tín.
- Loại khách hàng có thu nhập cao: là cán bộ viên chức, tập trung ở các khu dân cư, thường tiêu dùng các loại rau quả có chất lượng cao như các loại rau an toàn, rau có thương hiệu. Họ có thói quen tiêu dùng ở các siêu thị hoặc các cửa hàng rau an toàn, có uy tín.
Người tiêu dùng sản phẩm hoa, phần lớn là những người có thu nhập trung bình và thu nhập cao. Thường tập trung ở các khu dân cư, thành thị, họ tiêu dùng có lựa chọn.
Hành vi mua hàng của họ thường theo sở thích, khẳng định tính sành điệu và hiểu biết, khẳng định vị trí và giai tầng xã hội của họ.
1.4. Phân khúc thị trường Rau - Hoa - Quả và lựa chọn thị trường mục tiêu.
• Khái niệm về phân khúc thị trường
- Khúc thị trường là một nhóm khách hàng có cùng cách thức thỏa mãn nhu cầu, có các đặc tính và hành vi mua hàng giống nhau.
Ví như nhóm khách hàng tiêu thụ rau an toàn.
- Phân khúc thị trường là việc chia thị trường thành nhiều nhóm khác nhau bằng các tiêu thức khác nhau như chia theo thu nhập, chia theo tuổi tác, chia theo vùng địa lý, v..v.
Sau khi phân khúc, những khách hàng đứng cùng một nhóm sẽ có các đặc điểm giống nhau, có những nhu cầu, mong muốn và yêu cầu giống nhau.
Quy mô một khúc thị trường có thể được đánh giá bằng số lượng khách hàng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần và các tiêu chí bổ sung khác.
Phân khúc thị trường Rau - Hoa - Quả là bước đầu trong chiến lược định vị sản phẩm hàng hóa cho các nhóm khách hàng khác nhau.
• Các kiểu phân khúc thị trường.
+ Chiến lược vô phân khúc; còn gọi là chiến lược marketing không phân biệt.
Ở chiến lược này người kinh doanh Rau - Hoa - Qủa coi khách hàng trên thị trường đều có lợi ích như nhau, có nhu cầu, mong muốn và yêu cầu giống nhau. Nhà cung cấp không cần phải tốn công phân loại khách hàng, không cần nỗ lực tạo ra sự khác biệt mà chỉ cần có một chiến lược pha trộn marketing cho tất cả mọi khách hàng.
Thị trường Rau - Hoa - Qủa nông thôn thường áp dụng chiến lược phân khúc này. Các loại Rau - Hoa - Qủa được bán đại trà qua các chợ, cửa hàng với các mức giá, cách phân phối không cần phân biệt khách hàng.
Kiểu phân khúc này sẽ làm giảm các chi phí sản xuất, giảm cạnh tranh, duy trì được một thị trường tiềm năng song cũng không ít hạn chế, đó là cơ hội kiếm lời không cao, không tạo ra thế đột biến trong việc nâng cao chất lượng nhu cầu.
Trên cơ sở phân nhóm khách hàng tiêu dùng Rau - Hoa - Qủa nhà kinh doanh chia thị trường ra thành các nhóm khách hàng khác nhau, với những tiêu thức khác nhau như thu nhập, vùng địa lý, thói quen mua hàng.
Nhà kinh doanh sẽ đưa ra các pha trộn marketing khác nhau cho từng nhóm khách hàng.
Kiểu phân khúc này đòi hỏi phải có chủng loại sản phẩm đa dạng, phù hợp với từng nhóm khách hàng, ví như đưa ra thị trường các loại Rau - Hoa - Qủa có chất lượng mẫu mã khác nhau ở các nơi phân phối khác nhau.
Kiểu phân khúc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đủ khả năng về tài chính, nhân lực và có trình độ tổ chức thị trường.
+ Chiến lược đơn phân khúc: Chiến lược marketing tập trung.
Trên cơ sở phân nhóm khách hàng nhà kinh doanh chỉ tập trung vào một vài nhóm khách hàng có tiềm năng nhất có thể mang lại lợi nhuận cao nhất, những ưu tiên đặc biệt như chất lượng, mẫu mã sản phẩn, độ tiện lợi trong phân phối được tập trung cho khúc thị trường do vậy giá cả có thể cao hơn.
Kiểu phân khúc này thể hiện vị thế của nhà kinh doanh, tạo ra sự cạnh tranh để dành lấy khúc thị trường có lợi hơn, cơ hội thu lợi nhuận cao hơn.
Các nhà kinh doanh Rau an toàn, hoa quả đặc sản thường chọn kiểu phân khúc này.
Hình 22: phân khúc thị trường rau
Khúc thị trường Sản phẩm Giá cả Phương thức phân phối Các hoạt động yểm trợ 1. Khách sạn, nhà hàng Rau an toàn chất lượng cao
Giá cao Tại cửa hàng, siêu thị tại khách sạn, tận bếp Quảng cáo có tập trung, chiết khấu khách hàng 2. khách hàng thu nhập cao ở nội thành Rau có chất lượng cao Trung bình cao Tại các siêu thị, tại nhà Quảng cáo có địa chỉ, khuyến mại, chăm sóc khách hàng. 3. Dân nghèo thành thị Rau bình thường
Giá trung bình Tại chợ, cửa hàng
Quảng cáo đại trà
4. Các khách Đa dạng rau Giá linh hoạt, Tại chợ Quảng cáo ít 102
hàng khác khá thấp hơn
• Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Trên cơ sở phân khúc thị trường, chọn lấy một khúc thị trường để định vị sản phẩm và thỏa mãn lợi ích.
Một thị trường mục tiêu phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Có quy mô đủ lớn để tiêu thụ hết sản phẩm, đủ bù đắp lại các nỗ lực marketing của nhà kinh doanh.
- Phù hợp với khả năng tài chính và nhân sự của doanh nghiệp.
- Giảm được áp lực cạnh tranh, thể hiện vị thế vượt trội của doanh nghiệp, bảo đảm sự hấp dẫn của thị trường.
- Đạt được các mục tiêu kinh doanh, một thị trường có thể bị loại bỏ nếu chúng không phù hợp với mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Các nhà sản xuất hoa Mê Linh lựa chọn thị trường mục tiêu là khách hàng nội thành Hà Nội. Điều này bảo đảm tính bền vững trong kinh doanh của họ.
Câu hỏi thảo luận:
1. Đặc điểm thị trường rau hoa quả.
2. Thử phân khúc thị trường Rau, Hoa, Quả ở HN
3. Cho biết cách tiếp cận thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
4. Tìm hiểu một cách phân khúc thị trường của một doanh nghiệp bất kỳ trong ngành sản xuất Rau – Hoa – Quả.
BÀI IX: MARKETING RAU HOA QUẢ Ở VIỆT NAM 1. Một vài nét về sản xuất
1.1. Đối với rau:
Ở Việt Nam, rau được trồng ở mọi vùng được chia làm 3 nhóm chính: rau ăn lá, rau ăn củ và rau ăn quả. Trong đó, rau ăn lá được trồng nhiều nhất.
Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, trong giai đoạn 2000-2005, diện tích trồng rau tăng từ 377 ngàn ha lên 469 ngàn ha với tốc độ bình quân tăng 4,5%/năm. Năm 2005 sản lượng rau các loại đạt chừng 8,1 triệu tấn tăng gần 0,5 triệu tấn so với 5 năm trước đó, đạt tốc độ tăng trưởng 1,7%/năm.
Rau được sản xuất theo hướng hàng hóa tập trung chủ yếu ở:
- Thứ nhất: Các vùng rau chuyên canh ở ven các thành phố lớn, các đô thị và khu công nghiệp. Các vùng này chiếm khoảng 35% diện tích và khoảng 37% sản lượng rau cả nước. Tại đây rau được trồng chủ yếu để bán cho dân cư các đô thị và khu công nghiệp. Ngoài ra còn có một số vùng rau chuyên canh phục vụ tiêu dùng, chế biến và xuất khẩu như Đà Lạt, Thành phố Hồ Chí Minh, Tiền Giang, Trà Vinh, Sóc Trăng. - Hai là: Rau được sản xuất trên cơ sở luân canh với lúa và các cây trồng khác, chủ
yếu được trồng ở vụ đông xuân tại các tỉnh phía Bắc và các tỉnh ở Đồng bằng sông Cửu Long và Đông nam bộ. Đây cũng là nơi cung cấp lượng rau hàng hóa lớn, chiếm trên 65% diện tích và trên 63% sản lượng.
Ngoài ra còn chừng 12 triệu hộ gia đình có diện tích trồng rau bình quân 36m2/hộ (theo điều tra của đề tài KN – 01 – 12) cho sản lượng ước tính 500 ngàn tấn mỗi năm. Rau ở đây chủ yếu là tự tiêu.
1.2. Đối với cây ăn quả
Trong giai đoạn 2000 – 2005, diện tích cây ăn quả tăng nhanh và ổn định với tốc độ tăng bình quân 10,3%, đưa diện tích cây ăn quả các loại từ 346,4 ngàn ha năm 1995 lên 565 ngàn ha vào năm 2005
Năm nhóm cây ăn quả quan trọng nhất của Việt Nam gồm: chuối, xoài, cây có cùi (nhãn, vải, chôm chôm, ...), cây có múi (cam, chanh, quýt, bưởi, ..) và dứa.
Trong các nhóm cây ăn quả thì nhãn – vải – chôm chôm có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất về diện tích, bình quân tăng 34,8%/năm. kế đến là xoài với mức tăng 17,4%/năm, dứa 7,1%/năm.
Sản lượng cây ăn quả các loại có tốc độ tăng bình quân 6%/năm giai đoạn 2000 đến 2005 và đưa sản lượng từ 5 triệu tấn lên 7 triệu tấn.
Theo số liệu của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, vùng Đồng bằng sông Cửu Long là vùng trồng cây ăn quả lớn nhất cả nước với diện tích 238,8 ngàn ha (chiếm 42% tổng diện tích cây ăn quả cả nước). Tiếp đến là vùng Đông Bắc gần 100 ngàn ha (chiếm 17%), Đông Nam bộ 79 ngàn ha (14%), vùng Đồng bằng sông Hồng và Bắc Trung bộ có chừng 40 -50 ngàn ha.
Các loại cây ăn quả chính được phân bố chủ yếu ở các tỉnh như sau:
- Nhãn, vải, chôm chôm tập trung chủ yếu ở Đồng bằng sông Cửu Long và vùng Đông Bắc. Các tỉnh trồng nhiều vải là Bắc Giang (25,5 ngàn ha), Bến Tre (16,2 ngàn ha), Tiền Giang (13,5 ngàn ha), Vĩnh Long, Sơn La, Hải Dương (xấp xỉ 9,5 ngàn ha) - Cây có múi được trồng chủ yếu ở Đồng bằng sông Cửu Long: Cần Thơ (13,1
ngàn ha), Bến Tre, Vĩnh Long (6 ngàn ha), Hà Giang, Nghệ An (4 ngàn ha).
- Dứa được trồng chủ yếu ở Đồng bằng sông Cửu Long: Kiên Giang (9,2 ngàn ha), Tiền Giang (7,8 ngàn ha), Bạc Liêu (3,6 ngàn ha).
- Xoài được trồng chủ yếu ở Đồng bằng sông Cửu Long: Tiền Giang (6 ngàn ha), Cần Thơ, Đồng Tháp, Kiên Giang (3 ngàn ha), các tỉnh Bình Phước, Khánh Hòa cũng có trên 4 ngàn ha.
- Chuối được trồng rải rác khắp cả nước. Các tỉnh trồng chuối chủ yếu là Thanh Hóa, Cà Mau (7-8 ngàn ha), Đồng Nai, Sóc Trăng (6 ngàn ha).
1.3. Đối với Hoa và Cây cảnh