3.1. Định giá theo nguyên tắc địa lý:
Doanh nghiệp phải xác định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng địa lý khác nhau. Việc vận chuyển hang ở xa về sẽ tốn kém hơn vận chuyển cho khách hàng ở gần. Tuy nhiên, có thể vận dụng cách định giá theo vùng địa lý để vừa bán được giá và vừa giữ được khách hàng. Có 5 phương án định giá theo nguyên tắc địa lý:
* Xác định giá FOB tại điểm xuất xứ hàng: Giá của hàng hoá được trả theo giá tại cửa trang trại xuất xưởng, khách hàng phải trả tiền cước phí vận chuyển tuỳ theo địa lý gần hay xa. Như vậy có nghĩa là hàng được giao cho khách hàng ngay ở cửa toa xe, sau đó mọi trách nhiệm thuộc về phía họ. Phương pháp này có thể áp dụng cho khách hàng có cự ly gần, còn ở nơi xa cước phí vận chuyển cao họ khó có thể chấp nhận.
* Xác định giá thống nhất có tính cước phí vận chuyển: Phương pháp này là một thái cực đối ngược hoàn toàn với phương pháp xác định giá FOB tại nơi xuất xứ hàng. Trong trường hợp này doanh nghiệp thu giá thống nhất gộp cả số tiền cước vận chuyển như nhau không phân biệt khách hàng xa hay gần. Cước phí vận chuyển được tính bình quân.
* Xác định giá khu vực: Phương pháp này là phương pháp dung hoà giữa hai phương pháp trên. Doanh nghiệp chia thị trường ra hai hay nhiều khu vực khác nhau mỗi khu vực được thanh toán với giá khác nhau, ở các vùng cao hơn sẽ có giá cao hơn.
* Xác định giá cho trạm ở cơ sở: Phương pháp này cho phép doanh nghiệp lựa chọn một địa điểm nào đó có lợi nhất cho bán hàng để tính giá xuất phát. Khi tính giá sản phẩm, doanh nghiệp căn cứ vào giá và cộng thêm giá cước vận chuyển từ trạm cơ sở tới doanh nghiệp không phân biệt sự vận chuyển hàng hoá do bắt nguồn từ đâu.í Xác định giá có gánh chịu cước phí vận chuyển: Các doanh nghiệp quan tâm đến việc duy trì quan hệ làm ăn với tất cả khách hàng hay với một số chủ hàng ở một vùng nhất định, họ có thể ưu tiên giá để khuyến khích người tiêu dùng và do vậy doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp tính giá có gánh chịu cước phí vận chuyển. Doanh nghiệp có thể gánh chịu toàn bộ hay một phần cước vận chuyển hàng hoá từ doanh nghiệp đến nơi tiêu thụ- Phương pháp này thường được sử dụng để thâm nhập vào thị trường mới hoặc khuyến khích sử dụng một sản phẩm hâng hoá nào đó theo chính sách khuyến dụng (như muối I Ốt các loại phân bón chế phẩm mới)
3.2. Xác định giá có chiết khấu và bù trừ:
Để thưởng người tiêu dùng vì những hành vi nào đó, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách giá có chiết khấu bù trừ. Có các cách sau:
* Chiết giá vì thanh toán bằng tiền mặt: Có nghĩa là giảm giá cho người mua thanh toán nhanh bằng tiền mặt trong một thời gian cụ thể, vi dụ điều kiện (12.10 net to 30) có nghĩa là người mua phải thanh toán trong vòng 30 ngày nhưng được giảm giá 12% nếu thanh toán trong phạm vi 10 ngày)
* Chiết khấu vì số lượng hàng mua: Có nghĩa là giảm giá đối với khách hàng mua nhiều. Chính sách này áp dụng với tất cả khách hàng và chiết khấu không được
quá lớn ảnh hưởng đến tài chính của doanh nghiệp. Cách này sẽ thu hút được khách hàng, khuyến khích khách hàng mua nhiều. Đối với người tiêu dùng, nó sẽ kích thích việc mua hàng của một doanh nghiệp chứ không mua ở nhiều người cung ứng.
* Chiết khấu chức năng (còn gọi là chiếu khấu trong thương nghiệp) được các doanh nghiệp áp dụng cho các tổ chức lưu thông tham gia vào kênh phân phối, thực hiện những chức năng nhất định trong tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Tuỳ theo chức năng và tầm quan trọng trong từng kênh phân phối mà doanh nghiệp định tuỷ lệ chiết khấu cho phù hợp. Tuy nhiên, trong một kênh tỷ lệ chiết khấu cho những người tham gia thường băng nhau.
* Chiết khấu thời vụ: Loại chiết khấu này áp dụng đối với khách hàng mua vào lúc trái vụ, khuyến khích các đơn đặt hàng trước nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất được liên tục.
3.3. Xác định giá phân biệt
Vì nó có sự khác biệt giữa những người tiêu dùng, hàng hoá, thị phần, các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá của mình. Khi xác định giá phân biệt doanh nghiệp thường ít để ý đến chi phí sản xuất. Việc định giá phân biệt được thực hiện dưới nhiều hình thức.
Lưu ý đến người mua: Trong cùng một mặt hàng, người mua khác nhau sẽ có giá trị khác nhau như dịch vụ ăn uống cho sinh viên rẻ hơn dịch vụ ăn uống cho các giáo sư. Các phương án hàng hoá khác nhau sẽ có giá trị khác nhau. Có thể không chú ý đến sự chênh lệch chi phí của chúng. Hàng đóng gói giá cao hơn nhiều hàng không đóng gói mặc dù chi phí đóng goi thấp hơn nhiều sự chênh lệch giá.
Lưu ý đến địa điểm: Giá thay đổi tuỳ theo mùa vụ, ngày giờ,giá cà chua sớm bao giờ cũng rẻ hơn cà chua chính vụ, giá thịt buổi sáng thường cao hơn giá thịt buổi chiều.
Khi áp dụng giá phân biệt cần lưu ý phải phân chia các thị trường khác nhau về cường độ nhu cầu, các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán giá rẻ hơn, ở những thị phần doanh nghiệp bán cao. Việc phân biệt giá không được gây ra sự bất bình và khó chịu trong người tiêu dùng, không vi phạm pháp luật về giá cả.
3.4. Doanh nghiệp chủ động thay đổi giá
Các doanh nghiệp đều có một hệ thống chính sách giá cả riêng nhưng sau một thời gian kinh doanh doanh nghiệp cảm thấy cần giảm giá hay tăng giá. Vậy trong trường hợp nào cần thay đổi giá?
Chủ động giảm giá: Khi doanh nghiệp không sử dụng hết năng lực sản xuất thì phải tăng tốc độ quay vòng vốn, vì vậy phải tăng cường nỗ lực thương mại tăng cường hàng hoá tiêu thụ.
+ Do thị phần thu hẹp, do áp lực cạnh tranh về giá, do các đối thủ cạnh tranh có chất lượng tốt hơn.
+ Doanh nghiệp muốn dùng một loại giá để khống chế thị trường của mình do vậy phải tung ra thị trường các sản phẩm có giá hạ hơn các đối thủ cạnh tranh.
Chủ động tăng giá: Các doanh nghiệp có lúc phải bỏ ngoài tai những phàn nàn của khách hàng để tăng gía nếu trong thời điểm đó tăng giá sẽ đem lại lợi nhuận cao cho họ, ví dụ trong điều kiện nền kinh tế lạm phát tăng cho phí sẽ khủng hoảng do vậy nếu giữ vững giá lợi nhuận sẽ giảm buộc các doanh nghiệp phải tăng gía.
+ Khi có nhu cầu quá lớn các doanh nghiệp cũng nghĩ đến tăng giá trong những dịp tết hội hè là những cơ hội tốt cho doanh nghiệp tăng giá các loại nông sản.
Câu hỏi thảo luận: