II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG
c. Chính sách giá trong CVTD của NHTM
Trong quan hệ mua bán thông thƣờng, giá cả của một sản phẩm đƣợc hiểu là số tiền mà ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán để nhận đƣợc quyền sử dụng, sở hữu hàng hoá. Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại đƣợc thể hiện dƣới dạng lãi và phí. Chúng mang tính tổng hợp, đa dạng, phức tạp, có tính nhạy cảm cao, khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt. Các ngân hàng thƣờng áp dụng nhiều phƣơng pháp định giá khác nhau nhƣ định giá theo chi phí bình qn cộng lợi nhuận, định giá dựa trên cơ sở phân tích hồ vốn đảm bảo lợi nhuận, định giá trên cơ sở biểu giá thị trƣờng, hay định giá trên cơ sở quan hệ với khách hàng, định giá thấp, định giá cao...Trong cho vay tiêu dùng, giá của sản phẩm cho vay tiêu dùng chính là số tiền mà khách hàng phải trả để đƣợc quyền sử dụng một khoản tiền của ngân hàng trong thời gian nhất định. Thơng thƣờng, chúng đƣợc tính bằng công thức: Lãi suất khoản vay ngƣời tiêu dùng phải trả = Chi phí huy động vốn cho vay + Chi phí hoạt động khác + Phần bù rủi ro tổn thất tín dụng + Phần bù kỳ hạn với các khoản cho vay dài hạn + Lợi nhuận rịng dự tính
Đối với khách hàng vay tiêu dùng, điều mà họ quan tâm là khoản tiền vay đƣợc để có thể thoả mãn nhu cầu chi tiêu hiện tại của họ, là tổng khoản tiền họ phải trả trong tƣơng lai chứ không phải là vấn đề lãi suất. Vì vậy, trong chính sách giá của mình, ngân hàng khơng cần phải tìm mọi cách để đƣa ra đƣợc một mức giá (mức lãi suất) thấp nhất với khách hàng mà quan trọng là cung cấp sản phẩm đó một cách chất lƣợng nhất (vừa phải đảm báo mức giá cạnh tranh, vừa phải đảm bào lợi nhuận ngân hàng). Với những khoản vay tiêu dùng đƣợc đánh giá có khả năng rủi ro cao hơn thì mức giá ngân hàng đƣa ra cũng cao hơn. Ngoài ra, tuỳ thuộc vào mối quan hệ với khách hàng mà ngân hàng có thể áp dụng mức giá cho linh hoạt, phù hợp. Nếu là khách hàng vay truyền thống, ngân hàng có thể đề ra một mức giá ƣu đãi, thấp hơn
19
PGS.TS.Nguyễn Thị Minh Hiền (2004), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống kê, trang 97-127. http://vi.wikipedia.org/wiki/Tín_dụng_tiêu_dùng (ngày 30/04/2008).
so với mức giá thơng thƣờng để khuyến khích họ. Cịn đối với khách hàng mới, ngân hàng có thể áp dụng các chính sách khác khơng phải về giá nhƣ: khuyến mại, chăm sóc khách hàng thật tốt, thật chu đáo...để tạo mối quan hệ lâu dài trong tƣơng lai. Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay, mà đặc biệt là tình hình lạm phát trầm trọng làm cho"chi phí vay" tăng mạnh (lãi suất huy động đã lên tới 15- 16%/năm)20, công việc quản lý giá thực sự là một nhiệm vụ quan trọng mà ngân hàng, cụ thể là bộ phận marketing cần lƣu ý để nhằm dung hoà đƣợc lợi ích của khách hàng với lợi nhuận của ngân hàng.