II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠ
c. Tình hình CVTD tại VPBank
Giống nhƣ hầu hết các ngân hàng thƣơng mại cổ phần, VPBank mới chỉ tham gia thị trƣờng tài chính-tiền tệ Việt Nam đƣợc 15 năm, kinh nghiệm chƣa nhiều, tiềm lực chƣa thực sự lớn. Trong khi đó, cạnh tranh để giành giật thị phần trên thị trƣờng giữa các ngân hàng thì lại càng ngày càng "khốc liệt". Do tính chất đó, ngay từ khi mới thành lập, ban lãnh đạo đã nghiên cứu và tìm ra đƣợc phân đoạn thị trƣờng phù hợp nhất với VPBank đó là phân đoạn tập trung vào việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng cá nhân. Và thực tế là VPBank đã rất thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần này, đặc biệt là mảng khách hàng cá nhân vay tiêu dùng.
42
http://www.vpb.com.vn/index.php?option=com_content&task=category§ionid=11&id=44&Itemid=67 (ngày 08/04/2008)
Thời gian đầu, do mơi trƣờng pháp lý chƣa hồn thiện, nền kinh tế chƣa phát triển nên hoạt động cho vay tiêu dùng giai đoạn này còn thấp, sản phẩm chƣa đa dạng. Nhƣng trong vài năm trở lại đây, cùng với sự đổi mới của đất nƣớc, sự tăng trƣởng vƣợt bậc về kinh tế, sự hồn thiện của chính sách tiền lƣơng, mơi trƣờng pháp lý...nên quan niệm cũng nhƣ thói quen tiêu dùng của ngƣời dân dần dần thay đổi, tạo ra nhiều cơ hội phát triển của mảng sản phẩm tín dụng cá nhân của các ngân hàng. Đặc biệt, các văn bản hƣớng dẫn thực hiện của Tống đốc ngân hàng Nhà nƣớc cũng ngày càng phù hợp, hồn thiện hơn, từ đó tạo điều kiện cho hoạt động cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng có mơi trƣờng thuận lợi để phát triển. Do đòi hỏi của thực tiễn, Hội đồng quản trị đã quyết định tách phịng tín dụng thành ba phòng chuyên biệt: Phòng phục vụ khách hàng cá nhân, phòng phục vụ khách hàng doanh nghiệp, và phòng thẩm định tài sản đảm bảo. Phòng phục vụ khách hàng cá nhân ra đời nhằm chun mơn hố phục vụ cho các khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, hộ sản xuất cá thể...vay để mua sắm, xây dựng, sửa chữa nhà cửa, mua ô tô, du học, vay vốn sản xuất và các khoản tiêu dùng khác. Với sự phân tách này, hoạt động cho vay tiêu dùng của VPBank đã không ngừng đƣợc mở rộng, dƣ nợ tăng, tạo đƣợc lòng tin của rất nhiều khách hàng.Cụ thể:
- Cơ cấu cho vay tiêu dùng của VPBank
Cơ cấu cho vay tiêu dùng tại VPBank trong thời gian qua đƣợc thể hiện qua bảng và biểu đồ dƣới đây:
Bảng 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích tại VPBank từ 2004-2007
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Cho vay trả góp mua ơ tơ 35.68% 40.14% 29.74% 20%
Cho vay trả góp BĐS 56.12% 46.27% 67% 74.48%
Cho vay du học 2.8% 4.23% 1.50% 1.70%
Cho vay tiêu dùng khác 5.4% 9.36% 1.76% 3.02%
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích tại VPBank Năm 2004 Năm 2004 36% 56% 3% 5% Cho vay trả góp mua ơ tơ Cho vay trả góp BĐS Cho vay du học
Cho vay tiêu dùng khác Năm 2005 40% 47% 4% 9% Cho vay trả góp mua ơ tơ Cho vay trả góp BĐS Cho vay du học Cho vay tiêu dùng khác Năm 2006 30% 67% 1% 2% Cho vay trả góp mua ơ tơ Cho vay trả góp BĐS Cho vay du học Cho vay tiêu dùng khác Năm 2007 20% 75% 2% 3% Cho vay trả góp mua ơ tơ Cho vay trả góp BĐS Cho vay du học Cho vay tiêu dùng khác
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng của VPBank từ 2004-2007)
Nhìn vào các biểu đồ trên, ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng: năm 2005 có thể coi là một năm "nở rộ" của cho vay trả góp mua ơ tơ. Số lƣợng khách có nhu cầu mua ơ tơ đã tăng lên tƣơng đƣơng với số lƣợng khách vay mua nhà, sửa chữa nhà. Đó là bởi trong năm 2005, nền kinh tế Việt Nam tăng trƣởng tới 8,4%, mức cao nhất trong 8 năm và cao thứ 2 ở Châu Á (chỉ thấp hơn mức 9% của Trung Quốc). Theo AC Nelson và Phòng Thƣơng mại Canada, 63% hộ gia đình ở thành phố Hồ Chí Minh có thu nhập hơn mức 190 USD một tháng. Mức chi tiêu bình qn đầu ngƣời một tháng nhờ đó cũng tăng 16% (đạt 30 USD). Chính vì vậy, nhu cầu mua ơ tơ trả góp đã trở thành một"cơn sốt" mới trong một bộ phận khách hàng. Những ngƣời muốn mua ơ tơ trả góp thƣờng là những ngƣời có cơng việc ổn định, thu nhập cao, và có khả năng trả nợ cao. Mặt khác, số tiền tối đa mà ngân hàng có thể cho vay mua ô tô là khá lớn, có thể lên đến 50-60% giá trị xe, nên số tiền lãi mà khách hàng
phải trả cho ngân hàng hàng tháng là đáng kể. Vì lợi nhuận hấp dẫn nhƣ vậy nên nhiều ngân hàng muốn đẩy mạnh lĩnh vực cho vay này. Đó cũng là lý do tại sao năm 2005, cầu về ô tô lại tăng cao đến vậy. Tuy nhiên, từ năm 2006 trở lại đây, do nền kinh tế của quốc gia và thế giới có xu hƣớng giảm xuống, khủng hoảng, lạm phát xảy ra nhiều nên doanh số cho vay ơ tơ bắt đầu giảm nhẹ và có khuynh hƣớng biến động mạnh43. Đặc biệt, trong thời gian sắp tới, Thủ tƣớng Chính phủ sẽ kí tờ trình số 45/TTr- BTC của Bộ TC về việc sửa đổi lệ phí trƣớc bạ, theo đó mức thu lệ phí trƣớc bạ đối với ơ tơ chở ngƣời dƣới 10 chỗ ngồi (ô tô chở ngƣời từ 9 chỗ ngồi trở xuống, kể cả lái xe - là loại xe ô tô du lịch cá nhân sử dụng nhiều) sẽ chịu mức lệ phí mới từ 10% đến 15%, đồng thời khơng giới hạn mức khống chế tối đa số tiền lệ phí trƣớc bạ là 500 triệu đồng/1 tài sản nhƣ đang áp dụng đối với các loại tài sản khác, nếu giá xe do DN cơng bố cao hơn giá tính phí tối thiểu thì sẽ tính theo giá DN cơng bố, cịn giá DN cơng bố thấp hơn giá tối thiểu thì tính theo giá tối thiểu. Nhƣ vậy, trong một tƣơng lai gần, chi phí để sở hữu một chiếc xe ơ tô (cụ thể là ô tô cá nhân, ô tơ du lịch) sẽ rất cao. Chính vì vậy, mấy ngày đầu tháng 6/08, mọi ngƣời ồ ạt đi mua xe nhập khẩu, hoạt động cho vay mua xe của các ngân hàng vẫn tăng nhẹ (tuy bị khan hiếm vốn, cho vay cầm chừng). Song, theo dự đoán của các nhà kinh tế, thị trƣờng ô tô thời gian tới sẽ ảm đạm hơn, từ đó kéo theo sự ảm đạm của sản phẩm tín dụng cho vay trả góp mua ơ tơ. Hiện tại, VPBank cũng luôn bám sát các chủ trƣơng, chính sách của Nhà nƣớc, Chính phủ để kịp thời điều chỉnh hoạt động kinh doanh tín dụng của mình cho phù hợp.
Còn nhu cầu mua nhà, từ lâu đã là một vấn đề nóng bỏng. Nhu cầu nhà ở của ngƣời dân luôn thiếu trầm trọng. Trên cả nƣớc, hàng vạn gia đình vẫn đang sống trong điều kiện chỗ ở không đảm bảo tiêu chuẩn tối thiểu. Trong giai đoạn 2001- 2010, bình quân mỗi năm cần xây dựng khoảng 5,6 triệu m2 để đáp ứng nhu cầu nhà ở của các đối tƣợng có thu nhập thấp tại các đơ thị. Vì vậy mà hoạt động cung cấp sản phẩm tín dụng này luôn tăng đều qua các năm và rất có tiềm năng phát triển. Đến cuối năm 2007, cho vay mua nhà, sửa nhà... đã chiếm tới trên 70% doanh số cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Đến đầu tháng 6/2008, mặc dù thị trƣờng nhà ở bị
43
chững lại đôi chút, NH cũng dè dặt cho vay mua nhà hơn trƣớc, song theo dự đoán của Jones Lang LaSalle- nhà cung cấp dịch vụ bất động sản hàng đầu thế giới, đến cuối năm 2009 hoặc đầu năm 2010, khi các yếu tố của nền kinh tế vĩ mô dự kiến sẽ ổn định, với sự hỗ trợ của các chính sách mới nhƣ quyền sở hữu căn hộ của ngƣời nƣớc ngồi và xố bỏ quy định giới hạn số lƣợng nhân viên nƣớc ngoài, thị trƣờng căn hộ sẽ sôi động trở lại sau giai đoạn "hạ nhiệt" tạm thời này và hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ lại tiếp tục phát triển.
Nhu cầu vay hỗ trợ du học và vay khác thì trƣớc mắt chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tín dụng tiêu dùng vì nó chỉ phục vụ nhu cầu của một số ít khách hàng. Tuy nhiên, trong tƣơng lai, có thể mảng sản phẩm này sẽ trở nên phổ biến hơn cùng với sự hội nhập mạnh mẽ của Việt Nam vào nền kinh tế thế giới.
Có thể nói, cơ cấu các sản phẩm cho vay tiêu dùng của VPBank có sự chênh lệch khá lớn. Điều này là do các sản phẩm cho vay nhằm mục đích phục vụ nhu cầu về nhà ở, phƣơng tiện đi lại...là những sản phẩm thiết yếu, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, công tác tiếp thị để giới thiệu sản phẩm cho vay tiêu dùng đến những khách hàng có nhu cầu vay chi tiêu cho giáo dục, y tế, du lịch....chƣa đƣợc VPBank đẩy mạnh. Trƣớc mắt do vấn đề kiềm chế lạm phát, NH sẽ không mặn mà lắm với việc CVTD mua nhà, mua xe...nhƣng về lâu dài, để có thể phát triển, mở rộng thì VPBank vẫn cần tiếp tục khai thác tốt hơn nữa mảng sản phẩm tín dụng tiêu dùng thơng qua các chính sách marketing hiệu quả.
- Doanh số cho vay tiêu dùng
Doanh số cho vay tiêu dùng của VPBank ngày càng tăng và chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh số cho vay của cả ngân hàng.
Bảng 2.3: Quy mô cho vay tiêu dùng tại VPBank từ năm 2004-2007
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Tổng doanh số cho vay 783.56 1071.83 937.5 1533.43
Doanh số CVTD 266.41 377.576 340.32 582.67
% Doanh số CVTD so với Tổng doanh số cho vay
34% 35.27% 36.3% 38%
Có thể thấy rằng năm 2005 là năm chứng kiến sự tốc độ mạnh mẽ của doanh số cho vay nói chung và của doanh số cho vay tiêu dùng nói riêng. Nhƣ đã phân tích ở trên, điều này là hồn tồn hợp lý bởi đây là năm mà kinh tế Việt Nam tăng trƣởng mạnh, cho vay trả góp mua ơ tơ, mua nhà, sửa nhà- những lĩnh vực chủ chốt trong tín dụng tiêu dùng đều "nở rộ". Tuy nhiên sau đó thì doanh số cho vay có giảm một chút vào năm 2006. Năm 2007, Việt Nam đang trên lộ trình gia nhập WTO nên tâm lý và khuynh hƣớng tiêu dùng của ngƣời dân bị tác động mạnh mẽ, dẫn đến nhu cầu vay lại tăng đột biến. Tổng doanh số cho vay năm 2007 đạt 1533.43 tỷ đồng, trong đó cho vay tiêu dùng chiếm đến 38%. Từ đó, ta có thể thấy rằng nhìn chung, doanh thu từ hoạt động cho vay, cho vay tiêu dùng có mức độ tăng trƣởng tƣơng đối cao trong giai đoạn 2004-2007. Năm 2008, trải qua gần 2 quý, mặc dù chƣa có số liệu thống kê cụ thể của NH nhƣng do sự khống chế của NHNN về mức độ tăng trƣởng tín dụng trong năm nay ở mức 30% (năm 2007: 58%) nên dự đoán, tổng doanh số cho vay có thể chỉ tăng nhẹ, thậm chí có thể giảm nếu nhƣ tình hình lạm phát khơng đƣợc kiểm soát chặt chẽ, giá cả leo thang, ngƣời dân lo ngại khủng hoảng kinh tế44
...
2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing trong CVTD tại VPBank
a. Hoạt động phân tích thị trường tại VPBank
Nhƣ đã phân tích ở chƣơng I, nghiên cứu thị trƣờng là hoạt động không thể thiếu của mỗi ngân hàng trƣớc khi muốn cung ứng bất kỳ một sản phẩm dịch vụ nào, và đó cũng là cơ sở để ngân hàng có thể đƣa ra các chính sách marketing phù hợp, hiệu quả. Tại VPBank, công việc này đƣợc chú trọng thực hiện với đầy đủ các bƣớc: phân tích mơi trƣờng kinh doanh, phân đoạn thị trƣờng và xác định thị trƣờng mục tiêu.
Để có thể tiến hành tốt các bƣớc trên, VPBank đã xây dựng cho mình một hệ thống thơng tin đa dạng, nhiều chiều bao gồm: hệ thống thông tin nội bộ, hệ thống thơng tin bên ngồi và hệ thống tổ chức nghiên cứu marketing. Trên cơ sở đó một bộ phận trong Phịng tổng hợp và Quản lý chi nhánh sẽ tiến hành xử lý, phân tích số liệu nhằm bổ trợ cho việc ra quyết định marketing.
44
Hệ thống thơng tin nội bộ chính là hệ thống thơng tin thu thập và lƣu giữ lại các số liệu liên quan đến tình hình hoạt động của ngân hàng, phản ánh đầy đủ các giao dịch thƣờng nhật, từ đó giúp bộ phận marketing có thể đánh giá đƣợc chính xác các yếu tố nội lực bên trong ngân hàng: năng lực thực tế, tình hình kinh doanh nói chung cũng nhƣ khả năng đầu tƣ phát triển sản phẩm dịch vụ mới. Hệ thống thông tin này sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tồn bộ hoạt động của ngân hàng, trong đó có hoạt động cho vay tiêu dùng. Vì vậy, việc cập nhật thƣờng xuyên các thông tin này luôn đƣợc ngân hàng duy trì đều đặn: cập nhật cuối mỗi ngày, tổng hợp hàng tháng, hàng q...Đây có thể coi là hệ thống thơng tin "nền tảng" và cần quan tâm đầu tiên trƣớc khi xem xét đến bất kì nguồn thơng tin nào khác.
Hệ thống thơng tin bên ngồi là yếu tố quan trọng thứ hai mà VPBank quan tâm trong q trình nghiên cứu thị trƣờng bởi nó cung cấp những thơng tin cần thiết về mơi trƣờng vĩ mơ (tình hình kinh tế chính trị, văn hố xã hội...), và mơi trƣờng vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh...). Cách thu thập chủ yếu mà ngân hàng đang áp dụng đó là thu thập thơng qua các phƣơng tiện thơng tin đại chúng, báo-tạp chí kinh tế, tạp chí chun ngành, truyền hình, hệ thống thơng tin liên ngân hàng...Hệ thống thơng tin này thực sự bổ ích cho ngân hàng, không chỉ trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng mà trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Hệ thống thơng tin nội bộ, thơng tin bên ngồi là hết sức hữu dụng trong việc ra quyết định marketing. Song không phải lúc nào hai hệ thống thông tin này không phải lúc nào cũng đầy đủ và tồn diện. Vì vậy, VPBank cịn tự mình triển khai việc tổ chức nghiên cứu thị trƣờng nhằm bổ sung, hoàn thiện các cho các thơng tin sẵn có, từ đó giúp cho việc đƣa ra chính sách marketing đƣợc chính xác hơn. VPBank thƣờng áp dụng kết hợp một số hình thức nhƣ: điều tra chọn mẫu, phỏng vấn khách hàng, làm bảng câu hỏi questionare....
Và dƣới đây là một số các kết luận cơ bản nhất mà ngân hàng đã rút ra từ việc nghiên cứu, phân tích thị trƣờng tín dụng tiêu dùng. Các kết luận này sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến các chính sách marketing CVTD của ngân hàng (phân tích ở phần sau).
Về môi trƣờng vĩ mô, VPBank đã nghiên cứu và đánh giá rằng: trong bối cảnh kinh doanh hiện tại, mọi yếu tố khách quan nhìn chung đều rất thuận lợi. Tăng trƣởng kinh tế Việt Nam trong những năm trở lại đây rất ổn định, khả quan, mức sống ngƣời dân không ngừng đƣợc cải thiện. Chỉ có một điểm cần lƣu ý là trong năm 2008, với mục đích kiềm chế lạm phát ngay từ đầu năm, chính phủ liên tục triển khai các biện pháp nhằm giảm cung tiền nên có thể việc cho vay tiêu dùng của các ngân hàng sẽ chịu ảnh hƣởng ít nhiều. Các ngân hàng không thể cho vay ồ ạt nhƣ trƣớc mà cần phải xem xét kĩ lƣỡng hơn nữa hoạt động cho vay của mình. Về mơi trƣờng chính trị pháp luật, hiện tại, NHNN liên tục đƣa ra các quyết định mới nhằm hoàn chỉnh Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng: Quyết định số 127/2005/QĐ-NHNN ngày 03/02/2005 ra đời thay thế cho quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001, Quyết định số 783/2005/QĐ-NHNN sửa đổi, bổ sung khoản 6 điều 1 quyết định số 127/2005/QĐ- NHNN ngày 03/02/2005...Và ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng các quyết định ban hành sau đều có độ mở cao, tạo điều kiện cho các ngân hàng mở rộng, tăng năng lực hoạt động kinh doanh để cạnh tranh hiệu quả hơn. Vừa qua, ngày 28/02/2008, tại