- Các chiến lược kết hợp điểm yếu và thách thức
4.2.3/ Nhóm giải pháp liên quan về giá
Khách hàng có thu nhập thấp có độ nhạy với giá rất lớn. Qua điều tra chúng tơi nhận thấy giá có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của khách hàng về bộ sản phẩm Sumo Sim (với hệ số ảnh hưởng là 0,226) và chính yếu tố giá rẻ là một trong ba động cơ có tác động thúc giục rất mạnh dẫn đến hành vi mua bộ sản phẩm Sumo Sim của khách hàng (động cơ giá rẻ ảnh hưởng đến 41,5% khách hàng mua bộ Sumo Sim). Do vậy từ kết quả điều tra, chúng tôi đưa ra 2 giải pháp về giá như sau:
1/ Giá phải thống nhất trong các kênh bán hàng của Viettel.
Với mục đích “phổ cập” dịch vụ viễn thông di động cho người dân Việt Nam, Viettel đã chấp nhận chịu lỗ để đạt mục đích đó. Tuy nhiên khi tiến hành khai thác rộng rãi, Viettel nên đảm bảo giá cố định, cần kiểm soát các điểm phân phối để giúp khách hàng thuận tiện hơn trong mua sắm (khách hàng không phải đến đại lý cấp cao để mua được giá gốc), giảm độ nhạy về giá cho họ.
2/ Tạo gói cước mới có giá ưu đãi hơn.
Thực tế điều tra cho thấy, nhiều khách hàng cho rằng giá cước gọi của gói Tomato q đắt nên họ rất ít khi sử dụng gói Tomato để gọi. Theo mong muốn của khách hàng thì giá cước bộ Sumo Sim nên có giá cước gọi rẻ hơn, giá cước nhắn tin có thể cao hơn một tí.
Bên cạnh đó, mặc dù là thị trường người có thu nhập thấp nhưng lúc này mạng MobiFone, VinaPhone cũng đã xâm nhập- Một thị trường vốn không phải truyền thống của 2 mạng này bằng các bộ sản phẩm Momo, Alo hoặc bằng các gói cước giá rẻ như Mobil 365, Vina365. Sự gia nhập của hai “đàn anh” này làm cho cuộc cạnh tranh trên thị trường người có thu nhập thấp sẽ khốc liệt hơn.
Với quan điểm của Tổng công ty về xã hội thông tin di động; mục tiêu phát triển của Tổng công ty là “xây dựng chiến lược giá tốt nhất so với đối thủ” và mạng Viettel vốn được định vị dành cho người có thu nhập thấp nên chúng tơi đề xuất Viettel nên tiên phong, xây dựng một gói cước trả trước mới với đặc điểm về cước phí như sau:
Giảm giá cước gọi so với mức cước gọi hiện tại của gói Tomato. Việc giảm cước sẽ làm lợi nhuận bình qn trên khách hàng giảm song nó lại có thể giúp tăng lượng lợi nhuận tổng thể của công ty thông qua số lượng người sử dụng dịch vụ gọi
nhiều hơn.
Thay đổi thuộc tính thời hạn nghe mãi mãi của gói Tomato bằng thuộc tính ngày sử dụng tăng theo lượng tiền nạp nhưng khách hàng sẽ có trước 365 ngày sử dụng. Với sự thay đổi thuộc tính này, bản chất vấn đề khơng khác biệt nhiều vì 365 ngày là một khoảng thời gian sử dụng ứng trước rất dài tuy nhiên nó lại góp phần kích thích khách hàng nạp tài khoản, tạo thêm doanh thu cho công ty.
Cước nhắn tin có thể tăng lên nhưng khơng nên vượt quá giá cước nhắn tin của các mạng MobiFone và VinaPhone.