1.2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức và quản lý kênh phân
1.2.3.4. Điều chỉnh các biến thể kênh
Hệ thống phân phối thƣờng có những địi hỏi thay đổi thƣờng kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thị trƣờng mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của ngƣời tiêu thụ thay đổi, thị trƣờng gia tăng, sản phẩm trƣởng thành, cạnh tranh mạnh mẽ hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Ba mức độ biến đổi kênh có thể đƣợc phân biệt: Sự thay đổi có thể có nghĩa là lấy thêm hay loại bỏ những thành phần kênh; lấy thêm hay loại bỏ những cấu tử mạng ở một vài đoạn thị trƣờng riêng biệt; hoặc thể hiện một phƣơng cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trƣờng trọng điểm. Những quyết định tổ chức kênh phân phối của công ty thƣơng mại có những đặc trƣng khác biệt so với các cơng ty sản xuất chính ở trong các quyết định chọn cấu trúc mạng lƣới thƣơng mại trên từng mức phân phối trung gian (bán bn, bán lẻ). Vì vậy trong các phân tích và quyết định quản trị marketing phân phối ở công ty thƣơng ựai trƣớc hết đề cập đến trọng tâm tổ chức mạng các cơ sở thƣơng mại bán lẻ – bộ phận cơ sở trọng yếu của thị trƣờng ngƣời mua và đánh giá chúng một cách khách quan, toàn diện để tạo cơ sở cho quyết định chọn nhà bán lẻ trên kênh và cấu trúc quy hoạch kênh phân phối trên từng mức. Tiếp theo là các quan điểm tổ chức đối với thƣơng mại bán buôn và đánh giá vận hành của các kiểu cơ sở doanh nghiệp thƣơng mại bán buôn phổ biến. Đây cũng là vấn đề mang tính thời sự và về phạm vi có liên quan rộng rãi hơn nhiều, phức tạp hơn nhiều so với quan điểm truyền thống bởi vì các cơ sở bán bn khơng chỉ xem xét chức năng cho thƣơng mại bán lẻ mà còn bao hàm những hoạt động marketing trên các mức khác nhau của kênh phân phối hiểu trên hai mặt: chào hàng và thoả mãn nhu cầu khách hàng và phân phối hiện vật của các cơng ty nguồn hàng của mình.