Chỉ tiêu Trọng số
- Doanh thu bán hàng 0, 2
- Mức độ tăng trƣởng 0, 2
- Khả năng thanh toán 0, 2
- Sự trung thành 0, 15
- Mức độ hợp tác 0, 15
- Chất lƣợng đội ngũ nhân viên bán hàng 0, 1
c. Đánh giá hoạt động của đại lý
Căn cứ vào các tiêu chuẩn đánh giá và tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn đã xác định ở trên, quá trình đánh giá gồm các bƣớc sau:
(2) Tính tốn kết quả cuối cùng theo phƣơng pháp trọng số. Cơng thức tính điểm của đại lý nhƣ sau:
Điểm chung của đại lý = điểm của chỉ tiêu thứ i x trọng số tƣơng ứng. (3) Căn cứ vào điểm chung của từng đại lý xếp hạng nhƣ sau:
+ Loại A nếu kết quả trên 4, 5 điểm
+ Loại B nếu kết quả từ 3, 5 đến 4, 5 điểm + Loại C nếu kết quả dƣới 3, 5 điểm
(4) Phân tích nguyên nhân và sử dụng kết quả đánh giá hoạt động của đại lý.
Sau khi tính điểm, phân loại cho các đại lý cần phải phân tích các số liệu bằng cách so sánh từng chỉ tiêu cũng nhƣ kết quả cuối cùng với kết quả năm trƣớc, kết quả bình quân của các đại lý cùng khu vực. Trên cơ sở kết quả so sánh để tìm ra mặt mạnh, mặt còn hạn chế của từng đại lý. Đi sâu tìm hiểu nguyên nhân của hạn chế. Kết quả đánh giá hoạt động của đại lý đƣợc sử dụng vào 2 mục đích:
- Khuyến khích các đại lý hoạt động tất bằng các hình thức khen thƣởng, chính sách ƣu đãi trong năm tiếp theo.
- Đƣa ra những biện pháp trợ giúp, khắc phục những mặt hạn chế của các đại lý.
3.2.4. Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ và hoàn thiện sự phối hợp kênh phân phối với các biến số marketing – mix
*Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ
Hiện tại hàng của đại lý đƣợc chuyển từ kho Bình dƣơng tới từng chi nhánh, rồi sau đó hàng sẽ đƣợc giao tới từng đại lý bằng xe tải của Cơng ty.
Chu trình này thƣờng kéo dài từ 4 7 ngày. Về cơ bản khâu hậu cần của
Công ty TRIUMPH tƣơng đối hợp lý. Để công tác quản lý kênh đƣợc tối ƣu hơn, Công ty TRIUMPH cần phải tạo một kho phụ tại mỗi chi nhánh để rút ngắn thời gian đặt hàng đến khi nhận hàng của đại lý xuống còn 2 3 ngày.
Việc chuyển hàng từ kho Bình Dƣơng tới văn phịng của từng chi nhánh bằng con đƣờng EMS là rất tốn kém. Bên cạnh đó việc thuê một kho phụ cho từng chi nhánh sẽ giảm thiểu chi phí rất nhiều.
* Hồn thiện sự phối hợp kênh phân phối với các biến số marketing – mix
Sản Phẩm
+ Định vị thị trƣờng để khách hàng phân biệt rõ nhãn hiệu hàng hoá của TRIUMPH so với các nhãn hiệu cạnh tranh.
+ Nâng cao chất lƣợng sản phẩm nhằm củng cố và gia tăng thị phần hiện tại trên cơ sở liên tục cải tiến và nâng cao chất lƣợng sản phẩm xem đây là điều kiện tiên quyết nhằm củng cố lòng tin ở khách hàng. Việc cải tiến đƣợc thực hiện bằng nhiều hình thức: mẫu mã, mầu sắc, bao bì,...Bảo đảm đồng nhất về mặt chất lƣợng sản phẩm.
+ Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm nhằm phát triển thị phần trên thị trƣờng mới. Hoạt động này nhằm hƣớng đến những phân khúc mới trên thị trƣờng. Với những hoạt động xúc tiến hữu hiệu, TRIUMPH sẽ phát triển đƣợc thị phần trên thị phần mới.
Giá
Giá bán có ảnh hƣởng trực tiếp và quan trọng đến việc lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm của khách hàng. Với mức giá hợp lý, ngƣời tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm thay thế.
+ Sử dụng chính sách ổn định giá bán lẻ trên thị trƣờng ở các khu vực trên tồn quốc. Giá bán lẻ có tác động trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng và các thành viên trong kênh phân phối. Để thực hiện tốt điều này, TRIUMPH cần phải mở rộng hệ thống phân phối, phân chia khu vực bán hàng cho các đại lý, nhà phân phối, để tránh tình trạng các thành viên trong kênh phân phối bán phá giá, giành giật khách hàng lẫn nhau. Thông tin về giá bán lẻ của TRIUMPH trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, tờ bƣớm, trên bao bì hoặc các sản phẩm quảng cáo.
+ Kết hợp chính sách định giá với các chƣơng trình khuyến mãi. Thơng tin về các chƣơng trình của các đối thủ cạnh tranh phải đƣợc thu thập chính xác và kịp thời, từ đó TRIUMPH có những tác động, biện pháp can thiệp hữu hiệu nhằm đối phó với những thủ pháp cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.
Phát triển các công nghệ bán và dịch vụ khách hàng
+ Mở rộng mạng lƣới bán lẻ nhằm gia tăng sản lƣợng bán và góp phần ổn định giá bán lẻ. Nhƣ đã trình bày, giá bán lẻ có ảnh hƣởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Tăng cƣờng và mở rộng hệ thống bán lẻ, bán trực tiếp sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho TRIUMPH trong việc đẩy nhanh và mạnh tiến độ bán hàng. Với hệ thống bán lẻ, bán trực tiếp, chính sách giá bán lẻ của TRIUMPH đƣợc triển khai đến tận ngƣời tiêu dùng, các chính sách khác phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng đƣợc phổ biến, quảng bá nhanh hơn, có hiệu quả hơn góp phần hạn chế việc bán quá giá của các đại lý vì mục tiêu lợi nhuận. Thông qua mạng lƣới bán lẻ này, thông tin thị trƣờng đƣợc thu thập nhanh và tốt hơn.
+ Rút ngắn thời gian giao hàng, bảo đảm tính kịp thời và đầy đủ trong phân phối. Nhân tố quyết định đến việc giữ vững và mở rộng thị phần là ln bảo đảm tính kịp thời cũng nhƣ việc giao hàng đúng, đủ với các chủng loại
sản phẩm mà khách hàng yêu cầu. Khi không thực hiện tốt điều này nhiều lần, khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng các sản phẩm thay thế khác hoặc nhãn hiệu khác.
Xúc tiến thương mại
+ Chƣơng trình khuyến mãi đƣợc triển khai đúng lúc, kịp thời, đủ mạnh và linh động trên cơ sở đúng đối tƣợng. Khuyến mại là hình thức yểm trợ bán hàng mà tất cả các doanh nghiệp ở các nghành trong mọi lĩnh vực đều áp dụng, là công cụ yểm trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức khuyến mãi thƣờng đƣợc sử dụng là: khuyến mãi giảm giá, khuyến mãi tặng phẩm....Khi xây dựng chƣơng trình khuyến mãi phải chú ý đến ảnh hƣởng của khuyến mãi đến giá bán sản phẩm nhằm đảm bảo tính ổn định của thị trƣờng. Căn cứ vào tình hình thị trƣờng và các đối thủ cạnh tranh, TRIUMPH xây dựng cho mình một chƣơng trình khuyến mãi phù hợp để gia tăng sức bán.
+ Xây dựng, thực hiện xúc tiến bán hàng và chào hàng cá nhân nhƣ một công cụ làm gia tăng sản lƣợng và phƣơng tiện hỗ trợ quảng cáo. Các hoạt động xúc tiến bán hàng và chào hàng cá nhân phải đƣợc triển khai cụ thể. Bằng các hoạt động phát hành Gift voucher, phần thƣởng khi khách hàng mua một số lƣợng sản phẩm cụ thể, hoặc tặng thƣởng các vật phẩm thông qua đổi phiếu mua hàng...
3.3. Một số các đề xuất khác và kiến nghị vĩ mơ:
3.3.1. Một số đề xuất khác:
Hồn thiện hệ thống thông tin: Để đáp ứng đƣợc các yêu cầu về hệ
thống thông tin nhƣ đã đề cập ở phần trên, phù hợp với xu thế phát triển, Công ty TRIUMPH cần áp dụng các phƣơng tiện kỹ thuật hiện đại. Ngoài các phƣơng tiện nhƣ điện thoại, máy fax, Cơng ty TRIUMPH có thể từng bƣớc thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thơng tin trên cơ sở internet liên
lạc trực tiếp trong hệ thống phân phối. Điều này hoàn toàn khả thi nhất là với các tổng đại lý và các Boutique của Cơng ty, cịn những đại lý bán lẻ qua trung gian sẽ khó khăn hơn. Qua khảo sát thực tế cho thấy:
- Chi phí internet thấp, chất lƣợng đƣờng chuyền ngày một cải thiện.
- Công ty TRIUMPH cũng đã có cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại qua việc phát triển công nghệ mạng và internet vào quản lý hệ thống phân phối. Hiện tại Công ty TRIUMPH đã có Website với địa chỉ: www.TRIUMPH.com.vn.
Trên đây là những tiền đề cơ bản để thực hiện giải pháp hoàn thiện quản lý dịng thơng tin trên cơ sở sử dụng internet.
Việc thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở mạng internet cần đƣợc tiến hành các bƣớc sau:
- Lựa chọn tất cả các Boutique của Công ty, các tổng đại lý và một số những đại lý bán lẻ trung gian loại A để thực hiện thí điểm ban đầu. Sau khi thành công sẽ mở rộng ra cho các đại lý loại B và C (nếu có thể) .
- Khảo sát tình hình sử dụng máy tính và internet tại các cửa hàng và đại lý.
- Cung cấp hệ thống thông tin trên cơ sở ứng dụng internet dƣới hình thức trang web. Trong Website của Công ty TRIUMPH sẽ xây dựng một webpage riêng cho các cửa hàng và đại lý. Mỗi cửa hàng, đại lý, tổng đại lý đƣợc cung cấp tên sử dụng (user name) và mật khẩu (password) riêng để truy cập webpage này.
Webpage này sẽ có một số nội dung chính sau: + Thơng tin sản phẩm.
+ Đơn đặt hàng chi tiết + Cập nhật tồn kho
+ Kiến nghị với Công ty TRIUMPH.
Các cửa hàng và các đại lý sẽ truy cập vào web này để nhận các thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho của mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng...
Số liệu tồn kho của các cửa hàng và các điểm bán trong hệ thống phân phối của Công ty TRIUMPH là dữ liệu cần thiết. Tuy nhiên, việc xác định tồn kho tại các cửa hàng bán lẻ của Cơng ty TRIUMPH cịn thực hiện rất thủ công (các tổng đại lý và đại lý chƣa đƣợc làm công đoạn này). Hàng tháng, muốn xác định tồn kho tại một Boutique nào đó, Cơng ty sẽ cho ngƣời kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đó rồi mới đối chiếu với sổ sách... Do đó số liệu tồn kho của các Boutique đƣợc cập nhật khơng kịp thời và thiếu chính xác. Để có số liệu kịp thời và chính xác, về lâu dài, Công ty TRIUMPH cần đầu tƣ về công nghệ thông tin cho các cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho của từng cửa hàng một cách tự động và kịp thời. Khi đó, tại văn phịng của chi nhánh, nhà máy, ... ở một thời điểm bất kỳ cũng có thể tổng hợp đƣợc tồn kho của từng cửa hàng, rất thuận tiện cho việc điều hành, quản lý.
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nước và UBND các tỉnh thành:
Những nội dung kiến nghị chính nhƣ sau:
- Hỗ trợ các thông tin thị trƣờng và xúc tiến thƣơng mại: Để hỗ trợ về thông tin thị trƣờng và giới thiệu quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp rộng rãi ở các khu vực khác trên thị trƣờng nội địa, chứ không phải chỉ một vài đô thị lớn nhƣ hiện nay.
- Trên cơ sở cam kết quốc tế, chính phủ tiếp tục có sự bảo hộ hợp lý đối với các doanh nghiệp may mặc trong nƣớc về mức thuế, trợ giá cho tiêu thụ ở vùng xa, vùng sâu…trong một vài năm đầu của tiến trình hội nhập, giúp các doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh ngay ở thị trƣờng nội địa.
- Cần tăng cƣờng hoạt động kiểm soát của lực lƣợng Hải quan, quản lý thị trƣờng, cơng an...để ngăn chặn có hiệu quả hàng may sẵn nhập lậu từ các đƣờng biên giới nhƣ: Tân Thanh, Lao Bảo…; hàng đã qua sử dụng khơng có nguồn gốc; sử lý nghiêm các cơ sở bán lẻ sử dụng vi phạm bản quyền.
- Hình thành hoặc hỗ trợ việc hình thành các trung tâm đào tạo nhân lực (thiết kế mẫu, công nhân lành nghề, cán bộ kinh doanh) chuyên cho nghành may mặc.
- Hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm theo chƣơng trình của chính phủ và UBND thành phố các tỉnh thành.
- Tổ chức các hội chợ triển lãm trong và ngoài nƣớc để quảng bá cho các sản phẩm may mặc, thời trang, underwear…
KẾT LUẬN
Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trị quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là cơng việc hết sức khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản lý vào những điều kiện thực tế cụ thể. Nhằm mục đích hệ thống hóa các đặc điểm về thị trƣờng underwear, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Cơng ty TRIUMPH để đề xuất những giải pháp hồn thiện, luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
- Luận văn đã khái quát, hệ thống hóa những đặc điểm về thị trƣờng underwear của Cơng ty TRIUMPH, phân tích rõ đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng underwear. Từ những phân tích này các nhà quản lý trong các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm underwear có thể vận dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp của mình để đƣa ra các biện pháp tổ chức quản lý hệ thống phân phối sản phẩm underwear có hiệu quả, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng, đạt đƣợc những mục tiêu trong kinh doanh.
- Luận văn đã khảo sát, thu thập thông tin về hoạt động của Công ty TRIUMPH, khái quát toàn bộ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của Công ty. Luận văn đã đi sâu nghiên cứu, phân tích những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm underwear của công ty. Luận văn đã đi sâu nghiên cứu, phân tích những tồn tại trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TRIUMPH và nguyên nhân của những tồn tại này.
- Luận văn đã đƣa ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH. Các
giải pháp này bao trùm tồn bộ khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản lý kênh.
Quản lý hệ thống phân phối là công việc hết sức khó khăn, phức tạp. Đây cũng là vấn đề mới mẻ mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm underwear quan tâm. Mặt khác, do trình độ có hạn, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong sự góp ý của các thầy, cô giáo và các độc giả.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự hƣớng dẫn tận tình của thầy giáo hƣớng dẫn TS Nguyễn Tiến Dũng và các cán bộ công tác tại Công ty TRIUMPH trong quá trình làm luận văn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bộ Thƣơng mại và Trƣờng Đại Học Thƣơng Mại (2002): Kỷ yếu hội thảo
khoa học Quốc Gia: Thương mại điện tử với đổi mới và phát triển đào tạo kinh tế, Quản trị kinh doanh của các trường đại học nước ta.
2. Bộ thƣơng mại (2003): Báo cáo của các sở thương mại-Du lịch các tỉnh,
thành phố về thương nhân và các mơ hình hệ thống phân phối hàng hóa.
3. Trƣơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Thƣờng (1996), Quản lý kênh Marketing, NXB thống kê.
4. Trƣơng Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, NXB thống kê. 5. Trần Minh Đạo (1998), Marketing, NXB thống kê.
6. Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp (2002), NXB Thống Kê.
7. Nguyễn Viết Lâm (1999), Nghiên cứu Marketing, NXB giáo dục.
8. Bộ thƣơng Mại (20-21/02/2003): Báo cáo tổng hợp tại hội nghị thương mại toàn quốc.
9. Marketing Thương Mại (2005), NXB Thống Kê.
10. Philip Koler (1994), Những nguyên lý tiếp thị- NXB TP.HCM. 11. Philip Koler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê.
12. Trần Xn Kiên (1998), Chìa khóa để nâng cao năng lực tiêu thụ và sức
cạnh tranh của DN Việt Nam – NXB Thống kê.
13. Phạm Thi Thu Phƣơng (2002), Quản trị chiến lược trong nền kinh tế toàn
cầu, NXB Khoa học và kỹ thuật.
14. Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 4/2003; số 15/2006; số 16/2006.