2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty
2.2.2.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh
a) Đối với kênh phân phối trực tiếp (Boutique)
Đối với kênh phân phối trực tiếp, ngƣời bán hàng giữ vai trò quan trọng, quyết định đến hiệu quả hoạt động của kênh. Để phân phối trực tiếp hoạt động có hiệu quả, tăng sản lƣợng, hạn chế rủi ro tài chính, Cơng ty TRIUMPH đang áp dụng cơ chế khoán đối với nhân viên tiếp thị và cửa hàng trƣởng. Theo cơ chế này, các nhân viên tiếp thị, cửa hàng trƣởng ngoài tiền lƣơng cơ bản theo nguyên tắc chung nhƣ các bộ phận khác, các nhân viên này đƣợc hƣởng thêm 2% trên tổng doanh số bán hàng.
Để hỗ trợ các cửa hàng bán lẻ của Công ty tăng sản lƣợng, ngồi hình thức bán lẻ theo giá niêm yết thu tiền ngay, Cơng ty TRIUMPH cịn phát hành các loại thẻ: 100.000đ, 200.000đ, 300.000đ. Phịng kinh doanh sẽ đi tìm kiếm khách hàng để ký hợp đồng mua hàng bằng phiếu mua hàng (thẻ) . Khi các khách hàng này đổi thẻ lấy hàng tại một cửa hàng cụ thể thì cửa hàng đó đƣợc tính tăng doanh thu.
Cơ chế động viên, khuyến khích đối với kênh phân phối trực tiếp của Cơng ty TRIUMPH có một số ƣu điểm sau:
- Do gắn thu nhập hàng tháng của nhân viên tiếp thị và cửa hàng trƣởng với doanh thu bán hàng nên buộc các nhân viên và cửa hàng trƣởng phải chủ động tìm kiếm khách hàng mới, giữ khách hàng hiện có.
- Bán hàng bằng thẻ mua hàng áp dụng chủ yếu đối với doanh nghiệp (dùng thẻ tặng nhân viên...) . Đây chính là điểm mạnh của Công ty TRIUMPH mà các đối thủ cạnh tranh khơng có. Phƣơng thức bán hàng này cho phép Cơng ty TRIUMPH nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng.
Đối với kênh phân phối qua trung gian, Cơng ty TRIUMPH có chính sách hỗ trợ các đại lý, tổng đại lý quy định nhƣ sau:
+ Đại lý đƣợc sử dụng thƣơng hiệu của TRIUMPH, đƣợc treo biển hiệu chính thức của Cơng ty.
+ Đƣợc hỗ trợ tồn phần chi phí đầu tƣ hộp đèn biểu trƣng, biển hiệu, tủ, móc treo, bảng giá... tại cửa hàng.
Về hoa hồng: Công ty TRIUMPH quy định mức hoa hồng cho các đại lý trên toàn quốc là 25% (trên bảng giá bán lẻ của Công ty. Vì số lƣợng mặt hàng quá nhiều, do đó học viên chỉ đƣa vào đề tài một số mặt hàng đại diện cho đủ 3 nhóm hàng vào bảng giá )
Bảng 2.4: Bảng giá bán lẻ
Mã Sản Phẩm Màu Cỡ Bầu Ngực Giá Bán Lẻ
16-1830 áo OPB Max 230WHU K1, Y8, Y5 70-80 MA-MB 479.000 H16-302 Maximizer WHU GT, BW, AL 70-80 MA-MB 269.000 H74-197 Maximizer 233 Mini GT, BW, AL M-L - 59.000
16-3189 Sloggi 70 WHU B5 70-80 MA-MB 279.000
74-3396 Sloggi 70 Mini B5 M-L - 79.000 11-1083 Amo 38 HP CS 70-85 A-B 89.000 16-1260 Amo 38 WHP CS 70-80 A-B 89.000 16-1261 Amo 38 WHPD CS 70-80 A-B 89.000 76-661 Blissy 04 Midi GT, CS, WM M-EL - 29.000
(Nguồn: Bảng giá của công ty TRIUMPH 2007)
Thù lao áp dụng cho Tổng đại lý thay đổi theo thị trƣờng nhƣng chủ yếu vẫn đang áp dụng là: doanh thu trên 100 triệu đƣợc nhận thêm 2% hoa hồng trên tổng doanh số. Thêm 3% hoa hồng khi doanh thu trên 200 triệu đồng/tháng.
+ Các đại lý và tổng đại lý đƣợc cấp tín dụng nợ là 30 ngày. Quá thời hạn trên, Công ty sẽ không xuất thêm hàng cho dù đại lý có muốn đặt thêm hàng để bán.
Qua thực tế hoạt động, có thể đánh giá việc thực hiện các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh của Công ty TRIUMPH nhƣ sau:
- Chính sách về hoa hồng của Cơng ty là ổn định cả năm và khơng có sự khác biệt đáng kể giữa các đại lý có mức sản lƣợng khác nhau nên thu hút các trung gian bán lẻ có sản lƣợng tiêu thụ thấp, có cửa hàng đơn lẻ. Tuy nhiên, đối với các đại lý, tổng đại lý có doanh thu lớn khơng có chính sách khuyến khích tăng doanh thu mạnh. Do đó họ có thể quay sang kinh doanh những mặt hàng của đối thủ cạnh tranh có những chƣơng trình ƣu đãi bán hàng hấp dẫn hơn.
- Các hỗ trợ cho đại lý nhƣ dịch vụ sửa chữa, biển hiệu, tủ, đèn biểu trƣng còn chậm chạp, chƣa rõ ràng. Chi phí đào tạo nghiệp vụ cho đại lý chƣa đủ mạnh.
- Chính sách hỗ trợ BandRoll, POP... cho các chƣơng trình khuyến mãi hàng tháng chƣa đƣợc phân bổ đồng đều, kịp thời đối với từng đại lý, dẫn đến hiệu quả của các chƣơng trình khuyến mãi là chƣa cao.
Có thể thấy chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối qua trung gian của Công ty TRIUMPH chƣa đƣợc quan tâm thỏa đáng, các nội dung khuyến khích chƣa đủ mạnh, chƣa rõ ràng và hệ thống chƣa cao.