2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty
2.2.3.2 Về chính sách giá sản phẩm
Trong điều kiện cạnh tranh gia tăng trên thị trƣờng, TRIUMPH đã chú trọng đến việc xác lập và thực thi giá kinh doanh sản phẩm
+ Quá trình định giá đã căn cứ vào các yếu tố chính sau đây:
- Chi phí: ngun phụ liệu, tiền lƣơng cơng nhân, khấu hao nhà xƣởng, thiết bị, chi phí quản lý, nhiên liệu....
- Mức giá của sản phẩm cạnh tranh trên thị trƣờng
- Mục tiêu định vị của sản phẩm / doanh nghiệp
- Tình thế kinh doanh trên thị trƣờng
+ Với các yếu tố cấu thành giá bán sản phẩm:
Khó khăn lớn nhất của cơng ty TRIUMPH khi xác định và thực thi giá sản phẩm của công ty là khơng kiểm sốt đƣợc chặt chẽ chi phí, do khơng đảm bảo đƣợc các nguyên phụ liệu chủ yếu để sản xuất sản phẩm từ các nguồn trong nƣớc. Trong cấu thành chi phí kinh doanh doanh nghiệp, chi phí về nguyên liệu chiếm tỷ lệ rất lớn trong giá thành sản phẩm (65%)
Về tiền lƣơng công nhân: Mức lƣơng dành cho nhân công của công ty là trung bình trên thị trƣờng lao động. Trong lúc đó, hàng Trung Quốc, hàng của nhiều cơ sở may tƣ nhân trong nƣớc đang có lợi thế về chi phí, do lựa chọn ngun liệu chất lƣợng khơng cao, giá nhân công thấp. Đặc biệt hàng Trung Quốc có lợi thế cao hơn hàng Việt Nam về chi phí, do họ tự chủ hồn tồn về nguồn ngun liệu cho nghành may, mức lƣơng công nhân tƣơng đƣơng.
2.2.3.3 Về chính sách xúc tiến thương mại
Do có sự chuyển biến trong nhận thức về vai trò của hoạt động xúc tiến thƣơng mại, doanh nghiệp đã chú trọng nhiều hơn tới hoạt động này. Điều này thể hiện ở mức ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp đã
động bộ đã đƣợc chú trọng. Những công cụ thƣờng đƣợc doanh nghiệp sử dụng thời gian vừa qua là:
+ Hoạt động quảng cáo: Đây là một công cụ xúc tiến đƣợc sử dụng phổ biến ở công ty. Các phƣơng tiện thƣờng đƣợc công ty sử dụng là: truyền hình ( VTV3, VTV1, Vietnam Economic, Vietnamnews...); tap chí ( Thời trang trẻ, mốt, tạp chí phụ nữ..). Việc hình thành ý tƣởng và sáng tạo nội dung thông điệp quảng cáo đƣợc tiến hành với sự tham gia của các đại lý quảng cáo, hình ảnh quảng cáo đẹp, cảnh có chọn lọc, có tính nghệ thuật thu hút đối tƣợng nhận tin. Tuy nhiên hầu hết nội dung thông điệp của các doanh nghiệp mới tập trung vào nội dung quảng cáo công ty, nội dung quảng cáo cho sản phẩm chƣa đƣợc chú ý đúng mức. Để tiến hành hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp đã có sự nghiên cứu về phƣơng tiện để có cơ sở lựa chọn,..
Về hoạt động quảng cáo của công ty, bên cạnh những thành công đã đạt đƣợc, cịn có một số hạn chế sau: tần số quảng cáo thấp, chƣa thƣờng xuyên, chƣa triển khai hoạt động quảng cáo vào những thời điểm quan trọng có liên quan đến việc tiêu dùng hàng thời trang underwear nhƣ: Tết âm lịch, thời điểm chuyển mùa, vào năm học mới....
+ Hoạt động quan hệ công chúng: Hiện nay doanh nghiệp đã có sự chuyển biến nhận thức về vai trò của hoạt động này với việc khuyếch trƣơng hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Những hình thức thƣờng đƣợc doanh nghiệp sử dụng là: tổ chức các sự kiện (tổ chức các ngày kỉ niệm thành lập cơng ty, đón nhận các danh hiệu thi đua, nhận chứng chỉ các hệ thống chất lƣợng, khánh thành các đơn vị kinh doanh trực thuộc mới); quan hệ với các phƣơng tiện truyền thống để có các tin bài phản ánh những thay đổi, những thành tích trong hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Tuy nhiên doanh nghiệp chƣa chú trọng nhiều đến hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội có liên quan đến hoạt động thời trang underwear nhƣ: tài trợ chính thức cho các cuộc thi nhằm kích thích hình thành đội ngũ các nhà thiết kế trẻ Việt Nam có tính chun nghiệp (Grand Prix Fashion) do viện mẫu thời trang (FADIN), các sự kiện lớn trong năm (cuộc thi hoa hâu hàng năm)...
+ Hoạt động marketing trực tiếp: Hiên nay doanh nghiệp đã thực hiện việc gửi thƣ, gửi ctalogue chào hàng trực tiếp cho nhiều đối tƣợng khách hàng. Doanh nghiêp có trang WEB (www.TRIUMPH.com.vn) trên mạng internet để thuận tiện cho việc giao dịch của khách hàng.
2.2.4. Thực trạng quản trị hậu cần trong kênh phân phối
Quản trị hậu cần và xúc tiến thƣơng mại trên kênh phân phối là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lƣu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của nƣời tiêu dùng ở thị trƣờng mục tiêu và thu đƣợc lợi nhuận cao nhất.
Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối và tổng doanh số của doanh nghiệp. Phân phối vật chất là công cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể giảm chi phí và qua đó giảm giá bán thu hút thêm đƣợc khách hàng. Ngƣợc lại Công ty sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng hàng đúng thời hạn.
Sản phẩm của TRIUMPH là những mặt hàng thời trang, gọn nhẹ và có giá trị., Do đó TRIUMPH đã lựa chọn phƣơng tiện vận tải bằng đƣờng hàng không từ tổng kho Bình Dƣơng ra đến các kho tạm của từng chi nhánh, rồi từ đây từng chi nhánh sẽ sử dụng phƣơng tiện vận tải bằng ô tô đi giao hàng đến từng đại lý. Còn ở các tỉnh xa chi nhánh Công ty sẽ giao hàng từ tổng kho đến từng đại lý bằng đƣờng chuyển nhanh (EMS) . sơ đồ 2.4 dƣới đây sẽ mô tả
chi tiết quá trình quản trị hậu cần và xúc tiến thƣơng mại tại Công ty TRIUMPH Việt Nam.
KHÁCH HÀNG ĐẶT HÀNG XỬ LÝ ĐƠN HÀNG TẠI CHI NHÁNH IN HÓA ĐƠN VÀ BỐC HÀNG TẠI BD ĐẾN TỪNG ĐẠI LÝ TẠI CÁC TỈNH XA CHI NHÁNH NHÂN VIÊN GIAO NHẬN ĐI GIAO HÀNG GIAO HÀNG TỚI KHO TẠM CỦA CHI NHÁNH Bằng ô tô tải của Chi nhánh
Giao hàng tới đại lý Thông qua đại diện thƣơng mại Bằng thƣ điện tử Bằng EMS
99
* Tại TRIUMPH từng công đoạn trên đƣợc thực hiện một cách rất chuyên nghiệp hóa:
a) Xử lý đơn hàng:
Bộ phận xử lý đơn hàng phải thực hiện các công việc xử lý càng nhanh càng tốt, họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán nhƣ nợ quá hạn... Thƣờng khâu xử lý đơn hàng, bắt đầu tính từ khi tiếp nhận đơn hàng từ đại diện thƣơng mại đến khi gửi đi là mất từ 1 cho đến 2 ngày.
b) Quyết định về kho bãi dự trữ hàng:
Sản phẩm của TRIUMPH khơng phải là ngành hàng tiêu dùng nhanh, có kích thƣớc cồng kềnh. do vậy việc lựa chọn nhiều kho bãi nghĩa là làm tăng chi phí kho bãi. Nên việc lựa chọn một tổng kho duy nhất tại Bình Dƣơng là tƣơng đối hợp lý đối với ngành hàng thời trang nhƣ của TRIUMPH có đặc điểm gọn nhẹ, khơng thiu thối... Khi tất cả các chi nhánh gửi đơn đặt hàng của đại lý đến tổng kho Bình Dƣơng bằng con đƣờng thƣ điện tử, tại đây sẽ tiếp tục xử lý in hóa đơn và thực hiện bốc hàng theo hóa đơn đã in. Sau đó những đơn hàng và hàng hóa này sẽ đƣợc gửi tới từng chi nhánh. Cịn những đại lý ở cách xa chi nhánh từ 50 km trở lên sẽ đƣợc Công ty gửi bằng con đƣờng phát chuyển nhanh tới từng đại lý. Lƣu ý rằng Công ty TRIUMPH Việt Nam áp dụng phƣơng thức giao hàng này với các tỉnh ở xa chi nhánh (ngoài 50 km) đƣợc là do, hiện nay số lƣợng đại lý ở các tỉnh lẻ là rất hạn chế (từ 1 cho đến 5 đại lý trên 1 tỉnh) , ngoài ra các đại lý của TRIUMPH đều nằm trên những con phố lớn, hoặc ở các trung tâm thƣơng mại của các tỉnh, bên cạnh đó các đại lý của TRIUMPH phần lớn đều có biển hiệu và tủ của Cơng ty TRIUMPH cung cấp dẫn đến việc các đại lý giao nhận phát chuyển nhanh có thể dễ dàng tìm ra và giao hàng cho những đại lý này.
c) Quyết định lượng hàng hóa dự trữ trong kho
Mức lƣu kho là một quyết định ảnh hƣởng đến việc thỏa mãn của khách hàng. Nhƣng đối với Cơng ty TRIUMPH việc duy trì một khơí lƣợng hàng dự trữ lớn sẽ là khơng có lợi do chi phí lƣu kho tăng dần theo mức độ tăng của lƣợng hàng dự trữ và chúng ảnh hƣởng đến doanh số và lợi nhuận. Tại TRIUMPH việc liên kết chặt chẽ giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận sản xuất đã phần nào tháo gỡ những vƣớng mắc nhƣ: cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu, từ đó để tránh tình trạng mức tồn kho của Cơng ty không thể đáp ứng đƣợc đơn đặt hàng. Ngƣợc lại nếu mức lƣu kho quá cao sẽ gây lãng phí hàng ứ đọng.
d) Quyết định về vận tải
Phƣơng châm vận chuyển của TRIUMPH dựa trên sáu yếu tố cơ bản sau:
- Tốc độ vận chuyển
- Tần suất giao hàng.
- Độ tin cậy
- Khả năng vận chuyển các loại hàng khóa khác nhau
- Khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu
- Chi phí vận chuyển.
Do vậy TRIUMPH đã chọn phƣơng tiện vận chuyển bằng đƣờng hàng khơng có tốc độ nhanh nhất, đƣờng EMS vì nó có độ tin cậy cao. Nhƣng hình thức vận chuyển này nó cũng chiếm một chi phí lớn trong doanh nghiệp.
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Những thành công
- Công ty TRIUMPH INTERNATIONAL (Việt Nam) đƣợc mọi ngƣời biết tới với những sản phẩm thời trang underwear của phụ nữ có chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp, hợp thời trang. Điều đó đã đƣợc thể hiện một cách chắc chắn thông qua hoạt động kinh doanh (tăng trƣởng từ 12 15%/năm). Từ
những ngày đầu có vài chục đại lý, ngày nay con số này đã lên tới 794 cửa hàng trên tồn quốc (tính cho cả hệ thống phân phối) .
- Từ năm 2001 trở lại đây TRIUMPH luôn đƣợc Thời báo Kinh tế trao giải thƣởng Rồng Vàng về doanh nghiệp có hàng hóa chất lƣợng cao.
- Trải qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam, TRIUMPH đã chiếm một vị trí dẫn đầu (25% thị phần) bỏ xa các đối thủ sản xuất, kinh doanh cùng ngành. Điều này sẽ đƣợc ban lãnh đạo của Công ty đƣa ra những phƣơng hƣớng nhằm duy trì và phát triển những thành công này.
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
Những tồn tại của các doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động marketing nhƣ đã nêu trên là không thể tránh khỏi, trong điều kiện thị trƣờng Việt Nam đang có những biến động nhanh chóng và phức tạp hiện nay. Theo học viên, nguyên nhân cơ bản của những tồn tại đó là:
Ngun nhân khách quan
+ Mơi trƣờng kinh doanh trong nƣớc có những thay đổi nhanh chóng, nhất là ở những đơ thi lớn nhƣ : Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng...trong đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự tham gia ngày càng nhiều của các loại chủ thể kinh tế trong nghành hàng may mặc thời trang underwear của phụ nữ.
+ Trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, việc bảo hộ của nhà nƣớc cho các doanh nghiệp may nói chung, các DN sản xuất sản phẩm thời trang underwear nói riêng chƣa đƣợc quan tâm đúng mực. Do định hƣớng phát triển theo hƣớng xuất khẩu, do vậy nhà nƣớc chủ yếu quan tâm đến các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp để sản xuất và xuất khẩu, chƣa quan tâm đúng mức đến việc hỗ trợ doanh nghiệp trong kinh doanh tại thị trƣờng nội địa.
+ Việc quản lý kinh doanh hàng thời trang underwear của các cơ quan quản lý nhà nƣớc trung ƣơng và các thành phố còn nhiều hạn chế, chƣa quản ký chặt nguồn hàng nhập khẩu, tình trạng hàng nhập lậu cịn chƣa đƣợc ngăn chặn một cách mạnh mẽ từ các địa phƣơng trên toàn quốc, việc kiểm soát hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lƣợng, kiểm soát giá cả...kém hiệu quả, gây ảnh hƣởng đến các doanh nghiệp kinh doanh đúng qui định pháp luật.
+ Hệ thống các đơn vị cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho nghành may ở nƣớc ta chƣa phát triển, chƣa tạo đƣợc liên kết đồng bộ giữa các nhà kinh doanh thuộc các lĩnh vực nhƣ: đào tạo các nhà thiết kế mẫu, cung cấp lao động có tay nghề cao và ổn định; dịch vụ tƣ vấn thời trang, thị trƣờng thời trang, nghành trình diễn thời trang...
Nguyên nhân chủ quan
+ Cách thức tổ chức quản lý của Công ty đối với những đại lý bán lẻ trực tiếp cịn lỏng lẻo. Do đó nhân viên tiếp thị có thể tuồn hàng từ đại lý vào bán hàng nhằm kiếm chênh lệch.
+ Có những mặt hàng bán chạy thì ln thiếu. Ngun nhân là do phịng kế hoạch sản xuất chƣa lên đƣợc kế hoạch sản xuất thích hợp với nhu cầu của phịng kinh doanh.
+ Chƣa có một phịng Marketing độc lập nhằm xúc tiến và quảng bá hình ảnh Cơng ty, sản phẩm TRIUMPH đến ngƣời tiêu dùng.
+ Hệ thống phân phối còn chồng chéo, nhà phân phối bán hàng cho đại lý bán lẻ trung gian, trực tiếp của Cơng ty. Tình trạng này là do Cơng ty chƣa có những phân định rõ ràng vùng, khu vực cho các thành viên trong kênh. Mặt khác một đại diện thƣơng mại của Công ty cùng một lúc quản lý đồng bộ (Đại lý bán lẻ trung gian, trực tiếp của Công ty, tổng đại lý) trên khu vực mình quản lý, do đó sẽ dẫn đến tình trạng đại diện thƣơng mại khơng có tính chun nghiệp và đơi lúc bỏ qua những xung đột trên.
+ Tuy rằng trong công ty đã có hệ thống mạng thơng tin nội bộ (mạng LAN) nhƣng chƣa đƣợc phổ cập tới những đại lý bán lẻ trực tiếp của Công ty để quản lý, hƣớng dẫn nhân viên tiếp thị hoạt động có hiệu quả hơn.
Trên đây là một số những tồn tại của Cơng ty TRIUMPH mà vẫn chƣa có những giải pháp để khắc phục những tồn đọng đã nêu trên. Để có đƣợc một kết quả kinh doanh hiệu quả hơn nữa, một hệ thống phân phối hợp lý. Học viên xin đƣợc trình bày những giải pháp và hồn thiện tại chƣơng kế tiếp.
Kết luận chƣơng 2
Bằng những kết quả đã phân tích trong chƣơng 2 về thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty Triump international (Vietnam) Ltd
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIETNAM) LTD TRÊN THỊ TRƢỜNG NỘI ĐỊA
3.1. Một số định hƣớng mục tiêu sản phẩm của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 năm 2010
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2010
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh
Việt Nam đã chính thứ gia nhập Tổ chức Thƣơng mại Thế giới vào năm 2006. Về cơ bản đó là một bƣớc tiến vƣợt bậc của nền kinh tế Việt Nam, nó đem lại lợi ích to lớn cho nền kinh tế, ngƣời tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa có chất lƣợng cao và giá cả hợp lý. Bên cạnh đó khi gia nhập WTO là nền kinh tế nƣớc nhà đã gia nhập một sân chơi lớn. Điều đó địi hỏi các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc phải tìm ra những hƣớng đi thích hợp để tồn tại và phát triển. Khơng nằm ngồi xu thế trên, Công ty TRIUMPH Việt Nam cũng phải nỗ lực hồn thiện mình để có thể hịa nhập với xu thế này.
Thƣơng hiệu TRIUMPH là thƣơng hiệu độc quyền trên toàn thế giới, ở Việt Nam TRIUMPH cũng đã đăng ký tại Cục Sở hữu Trí tụê Việt Nam về thƣơng hiệu của mình. Đây cũng là mặt lợi thế của Cơng ty ở trên thị trƣờng. Nó chỉ ra rằng đến với TRIUMPH ngƣời tiêu dùng sẽ tìm đƣợc sản phẩm mình ƣng ý nhất với giá cả hợp lý.
Về phƣơng diện thông tin quảng cáo: Sản phẩm của TRIUMPH là sản phẩm underwear nên việc quảng cáo tại các điểm bán hàng hay những nơi công cộng đều phải có xin phép của những cơ quan chủ quản.
Nhu cầu ăn, ngủ, mặc đó là những nhu cầu thiết yếu khơng thể thiếu của