3.2 ĐỀ XUẤT CÁC NHÓM GIẢI PHÁP CỤ THỂ
3.2.4.1 Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ đa dạng và phong phú
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu, nhu cầu dịch vụ của các doanh nghiệp trở nên rất đa dạng. Do đó, các doanh nghiệp mong muốn được cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau để các nhu cầu của họ có thể được đáp ứng đầy đủ nhất. Kết quả nghiên cứu cho thấy khách hàng đánh giá tốt đối với chi phí sử dụng dịch vụ tại
BIDV nhưng danh mục dịch vụ của BIDV nên bổ sung thêm nhiều sản phẩm mới nhằm đáp ứng những nhu cầu phát sinh của khách hàng. Mặc dù hệ thống danh mục sản phẩm dịch vụ của BIDV hiện nay cũng đã tương đối phong phú với nhiều loại sản phẩm rất đặc trưng gắn với hình ảnh của BIDV tiền thân là ngân hàng phục vụ trong lĩnh vực đầu tư, xây dựng cơ bản như các sản phẩm tín dụng, đồng tài trợ và bảo lãnh phục vụ cho lĩnh vực thi công xây lắp, thủy lợi, cầu đường, đầu tư dự án bất động sản, thủy điện, đóng tàu, kho bãi, cho vay hỗ trợ xuất khẩu, tài trợ XNK,
cho thuê tài chính đối với thiết bị, máy móc... nhưng so với nhu cầu của thị trường cũng như danh mục sản phẩm của các ngân hàng thương mại khác thì BIDV cịn thiếu nhiều dịch vụ, nhất là các sản phẩm mới: bao thanh toán (VCB, Vietinbank, Techcombank, VIB, ACB...), thấu chi doanh nghiệp (ACB, HSBC, Sacombank), thẻ tín dụng doanh nghiệp (ACB, Techcombank), tài trợ NK bảo đảm bằng lô hàng nhập (Vietinbank, Eximbank)... Trong thời gian qua, việc xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ của BIDV chủ yếu được phát triển dựa trên khả năng hỗ trợ của chương trình hiện có và các đối tác bạn hàng, hoặc sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thì BIDV làm theo, các bộ phận chun mơn thực sự chưa phân tích đánh giá/dự báo về thị trường, khách hàng một cách chuyên nghiệp, bài bản, thường xuyên. Có nhiều nguyên nhân: do BIDV chưa thật sự coi trọng công tác này, lúc cần thì các Ban và bộ phận tự sưu tầm mà chưa có các chuyên gia thực hiện chuyên nghiệp, có nhiều đầu mối nên dữ liệu khơng có tính hệ thống...
Hướng tới mục tiêu đưa BIDV trở thành một ngân hàng thương mại đa năng với
những sản phẩm dịch vụ đa dạng, phong phú nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu
khách hàng, vậy nên việc tập trung nghiên cứu, xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng để đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị trường có vai trị
đặc biệt quan trọng việc cải thiện năng lực cạnh tranh cũng như nâng cao uy tín
thương hiệu BIDV:
- Đưa công tác xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm mới hàng năm cũng
như chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ trung dài hạn trở thành một bộ phận quan trọng của chiến lược phát triển chung của tồn hệ thống, nhằm mục đích
khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao hiệu quả hoạt động, trong đó cần
đặc biệt chú trọng phát triển các sản phẩm mới, hiện đại, có hàm lượng cơng nghệ
cao. Chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ này phải được định kỳ đánh giá, rà soát và điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu phát triển của BIDV trong từng giai đoạn.
- Thành lập các bộ phận chuyên môn tập trung để nghiên cứu, xây dựng một hệ thống, danh mục sản phẩm dịch vụ hiện đại và tiềm năng trong 5 năm tới nhằm tăng cường năng lực cạnh tranh của hệ thống BIDV và phát triển nền khách hàng của BIDV. Đồng thời, đưa ra lộ trình phát triển, tiến độ triển khai cũng như tiêu chí chất lượng cho từng nhóm sản phẩm đi kèm với những yêu cầu cụ thể về nhân lực và công nghệ. Các danh mục sản phẩm được lựa chọn phải phù hợp, có tính khả thi cao, gắn với hiệu quả và có khả năng đem lại lợi nhuận cho BIDV, dựa trên cơ sở
phân tích đánh giá, dự báo thị trường, nhu cầu khách hàng và khảo sát tình hình các sản phẩm cùng loại cạnh tranh trên thị trường.
- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới: Dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu và
đặc tính của khách hàng, tập trung nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới phù hợp
với từng phân đoạn khách hàng: huy động vốn ngoại tệ/vàng, bao thanh tốn trong nước/XNK, thẻ tín dụng/thấu chi doanh nghiệp, ủy thác quản lý tài sản, thu giữ hộ tiền mặt qua đêm, chuyển tiền nhanh, chiết khấu hối phiếu/bộ chứng từ hàng XK, cho vay đối với các thành viên lưu ký chứng khoán… nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng đối với khách hàng doanh nghiệp theo hướng trọn gói, đồng bộ, hiệu quả. Quan điểm khi triển khai các sản phẩm dịch vụ mới là khơng những đảm bảo tính hiệu quả (doanh số, thị phần, bán chéo sản phẩm…) và chất lượng (mức độ đáp ứng về mặt công nghệ, khả năng kiểm soát tốt rủi ro xảy ra…) cho hệ thống BIDV mà cịn mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng, nhằm đúng vào phân khúc đối tượng
khách hàng, xác định rõ lợi ích khuyến mãi/cam kết chăm sóc khách hàng trong sử dụng sản phẩm của BIDV. Ngoài ra, để góp phần đa dạng hóa danh mục sản phẩm, bên cạnh việc thiết kế và xây dựng các sản phẩm mới, BIDV cũng nên chú ý nhóm các sản phẩm kết hợp với điều chỉnh cơ chế sản phẩm đã có. Trên cơ sở đánh giá lại những nhóm sản phẩm dịch vụ hiện đang được các chi nhánh khai thác có hiệu quả cao (dịch vụ tài khoản, thanh toán, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ, tài trợ thương
mại, thu hộ/chi hộ, trả lương tự động…), từ đó có chính sách kết hợp các gói sản
phẩm này, đồng thời nghiên cứu điều chỉnh cơ chế nhằm hồn thiện hơn sản phẩm
đã có. Hơn nữa, tận dụng thế mạnh về mạng lưới và đội ngũ cán bộ, BIDV có thể
chủ động nghiên cứu hợp tác, liên kết với các tổ chức, ngân hàng/định chế tài chính trong và ngồi nước để thực hiện một số sản phẩm mới, tiếp nhận chuyển giao
nghiệp vụ của một số loại dịch vụ quốc tế hoặc làm đại lý cho các sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh BIDV đủ điều kiện triển khai, chẳng hạn như hợp tác triển khai các sản phẩm về chuyển tiền quốc tế với Western Union, thu hộ/chi hộ giữa BIDV và hệ thống bưu điện, thẻ quốc tế với VISA/MasterCard…
- Từng bước chuẩn hóa danh mục sản phẩm dịch vụ của BIDV: Các bộ phận tại HSC cần thường xuyên rà soát những sản phẩm dịch vụ đã được triển khai, xác
định những hạn chế cần cải thiện, những ưu điểm cần tiếp tục phát triển. Đồng thời,
xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu, chỉ tiêu để dựa vào đó có thể đánh giá một cách
chính xác, đầy đủ hiệu quả của các sản phẩm. Từ đó từng bước chuẩn hóa danh mục sản phẩm dịch vụ của BIDV. Mặt khác, các chi nhánh là những đơn vị trực tiếp giao dịch với khách hàng, vì vậy cần chủ động nắm bắt và tổng hợp nhu cầu của khách hàng, định kỳ báo cáo đề xuất gửi các Ban nghiệp vụ liên quan để tham mưu trong công tác xây dựng kế hoạch phát triển các sản phẩm. Bên cạnh việc không ngừng chuẩn hóa danh mục sản phẩm dịch vụ của mình, BIDV cũng nên định hình các nhóm sản phẩm dịch vụ, nhóm khách hàng mục tiêu để có kế hoạch, định hướng
trung hạn trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đối với từng vùng, từng khu vực cụ
thể. Từ đó xây dựng một số các sản phẩm chuyên biệt, phù hợp đặc thù, thói quen tập quán và cách thức áp dụng đối với từng khu vực trên cơ sở nghiên cứu hiệu quả, chi phí, tính khả thi của sản phẩm và đánh giá khả năng, mức độ đáp ứng của hệ
thống về yêu cầu công nghệ, quản lý, đào tạo vận hành… Đối với các sản phẩm dịch vụ mới đã được phê duyệt, các đơn vị liên quan phải thực hiện đầy đủ công tác chạy thử, kiểm tra đánh giá chất lượng, độ chính xác của sản phẩm trước khi đưa
vào sử dụng khai thác, cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
- Đẩy mạnh bán chéo nhiều loại sản phẩm dịch vụ: Với định hướng mơ hình của BIDV là hoạt động kinh doanh đa năng, do vậy khả năng cung ứng các dịch vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau là rất cao, đặc biệt là khả năng cung cấp các gói sản phẩm đồng bộ, trọn gói và đẩy mạnh bán
chéo các sản phẩm phi tín dụng và dịch vụ của các công ty thành viên BIC, BSC, BLC1 & BLC2 và một số công ty liên kết khác nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của
cho thuê tài chính, phát hành giấy tờ có giá... qua mạng lưới giao dịch của các chi nhánh BIDV.