3.6. Phân tích sự tương hợp giữa ba nhân tố nền tảng của chiến lược
3.6.2. Phân tích nhóm khách hàng
Với chiến lược kinh doanh hiện tại và như đã đề cập ở phần trước, Jmatek đã xâm nhập vào tất cả các phân khúc thị trường MLM. Trong một ngành ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh và khoảng cách giữa các đối thủ cũng ngày càng thu hẹp, điều đó có nghĩa là cơng ty phải đối đầu với tất cả đối thủ ở tất cả các phân khúc thị trường đang theo đuổi và năng lực cạnh tranh vì vậy mà cũng suy giảm.
Với những đối thủ chỉ thực hiện chiến lược tập trung vào một phân khúc nhất định, rõ ràng là sản phẩm của họ cũng sẽ ngày càng bị đe dọa bởi sản phẩm của công ty. Bằng chứng cho thấy rằng thị phần của một số dịng sản phẩm chính đã sụt giảm so với các đối thủ cạnh tranh và sẽ được dẫn chứng cụ thể trong phân tích tác động tiêu cực từ thực trạng chiến lược bên dưới đây.
Dựa vào mối tương quan và sự kết hợp của từng yếu tố được trình bày trong hình 3.14 được thể hiện bên trên, tác giả sẽ phân tích từng yếu tố sự tương quan như sau:
1.1a, sản phẩm chất lượng nhưng đòi hỏi thời gian bảo hành phải lâu, để khách hàng
yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty, cụ thể nhiều hãng đang tăng thời gian bảo hành từ 2 năm trở lên.
1.1b, Thời gian bảo hành nhanh là lợi thế cạnh tranh quan trọng mà công ty hỗ trợ
cho người tiêu dùng, thời gian bảo hành càng nhanh sẽ là nhân tố quyết định nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
1.1c, Phụ kiện thay thế phải rẻ vì hầu hết khách hàng sử dụng MLM ở khu vực nông
thơn là chính, như đã phân tích ở trên thì dân số Việt Nam chiếm 74% ở khu vực nông thơn.
2.2a, như q trình làm việc thực tế với đại lý, đa phần đại lý phản hồi phải triển
khai quảng cáo nhiều trên Tivi mới có thể bán hàng được, và cạnh tranh với những đối thủ mạnh như Daikio, Sunhouse..
2.2b, thương hiệu được nhiều người tiêu dùng biết đến hầu hết là sản phẩm kinh
doanh tại kênh Điện máy như ĐMX, Điện máy Chợ Lớn, Nguyễn Kim... thông tin phản hồi thực tế từ ĐMX.
2.2c, nhiều thương hiệu nội địa bao gồm những đối thủ tiềm ẩn chuẩn bị gia nhập
ngành, vì theo tâm lý tiêu dùng thì quạt làm mát chỉ có khả năng làm mát, nên việc bỏ ra số tiền ngang với máy lạnh thì người tiêu dùng sẽ e ngại hơn, và thương hiệu nội địa có giá thành rất rẻ, hầu hết giá dưới 3 triệu đồng.
2.2d, thương hiệu nhập khẩu từ Trung Quốc với nguồn gốc không rõ ràng với giá
rất rẻ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
3.3a, sản phẩm đầy đủ tính năng ln được ưa chuộng so với những dịng sản phẩm
thông thường khác, khách hàng sẵn sàng chi số tiền tương ứng với sản phẩm mang lại.
3.3b, hầu hết khách hàng ở tỉnh, nhu cầu làm mát chỉ là một chiếc MLM thơng
thường, vì yếu tố khơng khí sẽ rất dễ làm cho sản phẩm dễ bị bẩn và với chi phí bỏ ra khơng q cao sẽ dễ dàng lựa chọn mua hơn.
3.3c, sản phẩm thiết kế cảm ứng như model KG50F18 của Kangaroo, dòng sản
phẩm này rất được người tiêu dùng ưa chuộng với thiết kế bóng bẩy và bắt mắt. Nhưng giá để mua chiếc quạt làm mát này với giá thành hơn 7 triệu đồng.
4.4a, phần đông khách hàng sử dụng MLM với rất nhiều mục đích, sử dụng cho cả
trong phịng ngủ và phòng khách, tạo sự tiện lợi trong sử dụng sản phẩm cũng như tiết kiệm chi phí mua sản phẩm.
4.4b, việc sử dụng sản phẩm này sẽ xảy ra rất nhiều hạn chế vì sản phẩm to sẽ gây
ra tiếng ồn và sẽ không tiện khi sử dụng trong phòng ngủ.
4.4c, tâm lý tiêu dùng của người là sử dụng sản phẩm to, gió mạnh là lựa chọn hàng
đầu, điều này gây ra phản ứng ngược lại và cũng là vấn đề mà Jmatek đang gặp phải vì hầu hết khách hàng phản hồi sản phẩm MLM Honeywell thiết kế nhỏ, gió yếu hơn so với đối thủ khác như Daikio, Sunhouse..
4.4d, sản phẩm MLM với chi phí sử dụng chỉ bằng 10% so với máy lạnh, và sản
phẩm Honeywell cũng như đối thủ thì mức tiêu thụ điện năng thì như nhau. Do đó, cơng ty đã đưa ra sản phẩm với công suất tiêu thụ điện chỉ 7watt điện tương đương với như đang sạc một chiếc điện thoại di động, nhưng bù lại sản phẩm giá cao hơn so với đối thủ cùng phân khúc.
5.5a, hầu hết người tiêu dùng điều quan tâm khi mua sản phẩm có quà khuyến mãi.
Do đó, nhiều đại lý tận dụng tặng rất nhiều quà khuyến mãi kèm theo thay vì giảm giá cho sản phẩm.
5.5b, giảm giá bán là hình thức được Daikio áp dụng, giảm trực tiếp 15% cho khách
hàng, điều này làm cho lợi nhuận của đại lý bị giảm, và dễ gây ra vấn đề đụng giá giữa các nhà bán lẻ với nhau.
5.5c. chương trình trả góp rất được người tiêu dùng quan tâm, vì chỉ cần trả trước
30% giá trị sản phẩm khách hàng có thể sử dụng một sản phẩm MLM với lãi suất 0% được trả theo 4 tháng hoặc 6 tháng. Hiện tại có rất nhiều cơng ty tài chính nổi tiếng như: Home Credit, FE Credit, HD Saison... đang triển khai hiệu quả chương trình trả góp cho sản phẩm MLM nói riêng và sản phẩm điện máy nói chung.