Đối tác chính Hoạt động
chính
Mục tiêu giá trị Quan hệ khách hàng
Phân khúc khác hàng
- Đối tác của chủ chốt của công ty là ai? - Các đối tác thực hiện các hoạt động chủ chốt nào? Động lực cho quan hệ đối tác: - Tối ưu hóa và tiết kiệm
- Giảm thiểu rủi ro và bất trắc - Sử dụng 1 số nguồn lực và hoạt động nhất định - Tuyên bố giá trị của chính ta cần có những hoạt động chính nào? - Các kênh phân phối của chúng ta là gì? - Mối quan hệ với khách hàng ra sao? - Luồng doanh thu như thế nào?
Các phân loại hoạt động: - Sản xuất - Giải quyết vấn đề Nền tảng hoặc mạng lưới - Chúng ta muốn truyền tải giá trị nào tới khách hàng? - Chúng ta đang cố gắn giải quyết vấn đề nào của khách hàng?
- Với mỗi phân khúc khách hàng, chúng ta đưa tới sản phẩm và dịch vụ nào? - Chúng ta cần thỏa mãn nhu cầu nào của khách hàng? Các đặc điểm bao gồm: - Mới mẻ - Khả năng tùy chỉnh cao - Thiết kế - Thương hiệu - Giảm chi phí - Mức giá - Giảm thiểu rủi ro - Khách hàng mong chờ chúng ta tạo lập và duy trì mối quan hệ như thế nào? - Chúng ta đã xây dụng mối quan hệ với khách hàng nào? - Chúng tích hợp với các yếu tố khác của mơ hình kinh doanh ra sao? - Chi phí của chúng ra sao? Ví dụ mối quan hệ khách hàng: - Trợ giúp cá nhân - Dịch vụ tự động Các cộng đồng - Chúng ta đang tạo dựng giá trị cho ai? - Ai là những khách hàng quan trọng nhất? - Thị trường rộng lớn - Thị trường ngách - Phân khúc - Đa dạng hóa - Nề tảng nhiều chiều Các nguồn lực chính - Những nguồn lực chủ chốt nào? - Các kênh phân phối của ta là gì? Các kênh - Phân khúc khách hàng muốn tiếp cận qua những kênh nào?
- Mối quan hệ của khách hàng ra sao?
- Luồng doanh thu như thế nào?
Các loại nguồn lực - Vật chất - Trí tuệ - Con người - Tài chính - Dễ dàng tiếp cận
- Tiện lợi, hữu dụng Các giai đoạn trong kênh phân phối - Nhận thức, cách chúng ta nhận thức về sản phẩm và dịch vụ - Đánh giá, làm sao chúng ta giúp khách hàng đánh giá tuyên bố giá trị của tổ chức
Luồng doanh thu
- Chi phí quan trọng nhất trong mơ hình kinh doanh là gì?
- Nguồn lực chính nào tốn kém nhất? - Hoạt động chủ chốt nào tốn kém nhất?
Liệu mơ hình kinh doanh của cơng ty có
- Hướng về chi phí, tối ưu hóa khả năng tự động, giảm tuyên bố giá trị, cấu trúc chi phí gọn nhe, sử dụng cơng nghệ ngồi.
Các đặc điểm mẫu
- Chi phí cố định - Chi phí biến đổi
- Lợi thế kinh tế nhờ quy mô
Cấu trúc chi phí
- Vì giá trị nào mà khách hàng sẵn sàng chi tiền?
- Họ đang cần trả tiền vì giá trị nào? - Họ đang trả tiền như thế nào? - Họ muốn trả như thế nào?
- Luồng doanh thu đóng góp vào tổng doanh thu như thế nào?
Các loại hình Các mức giá cố định
- Doanh thu tài sản - Giá niêm yết - Chi phí sử dụng - Phụ thuộc vào phân khúc khách hàng
- Phụ thuộc vào tính năng sản phẩm - Quảng cáo
(Nguồn: Mơ hình Canvas Jmatek Việt Nam, 2018)
Mơ hình Canvas là mơ phỏng những giả định về những việc cần phải làm và không nên làm, theo Michael E. Porter (1985), những giả định trên cũn nói về thị trường, về
việc xác định khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá trị hành vi của họ. Chúng cũng nói về cơng nghệ và sự bùng nổ của công nghệ, về điểm mạnh và yếu của công ty.
4.3. Triển khai thực hiện chiến lược cạnh tranh cho Jmatek đến năm 2023. 4.3.1. Thiết lập các chiến lược và mục tiêu chức năng. 4.3.1. Thiết lập các chiến lược và mục tiêu chức năng.
4.3.1.1. Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường.
Khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến trong thời điểm hiện tại và tương lai theo hướng tập trung, tập trung vào doanh nghiệp có qui mơ vừa và lớn ở cả nước, bao gồm khách hàng là những trung tâm điện máy như Điện Máy Xanh, Điện Máy Chợ Lớn, Nguyễn Kim, Pico, Trần Anh, MediaMart… và khách hàng sỉ và lẻ ở tỉnh, trong đó kênh bán hàng online như Tiki, Lazada, Sendo… cũng được công ty tập trung tới. Theo khảo sát khách hàng có đóng góp doanh số tương đối lớn của cơng ty (Số lượng nhập từ nhập hàng 50 chiếc trở lên) thì nhân tố quyết định khách hàng nhập hàng MLM Honeywell là: Sản phẩm chất lượng, thương hiệu toàn cầu (thương hiệu Mỹ), yếu tố công nghệ, năng lực nghiên cứu và phát triển. Do vậy Jmatek cần tập trung cải thiện các vấn đề sau:
Tận dụng sản phẩm chất lượng nhằm tiếp thị đến các đối tác lớn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, những đối tác này chỉ tập trung vào những sản phẩm có tỷ lệ lỗi thấp, nhằm đảm bảo uy tín thương hiệu và doanh nghiệp khi kinh doanh sản phẩm.
Thương hiệu mạnh, nhằm quảng báo thương hiệu tại điểm bán hàng, đặc biệt là kênh siêu thị điện máy, với chi phí thực hiện được chia sẽ giữa cơng ty và đối tác, hai bên sẽ ngồi lại đàm phán chi phí thực hiện như thế nào là hợp lý.
Với yếu tố công nghệ, năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của đại lý đặt ra và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Máy làm mát của công ty.
4.3.1.2. Hồn thiện chiến lược dẫn đầu về chi phí kết hợp với sự khác biệt.
Khi theo đuổi chiến lược này, Jmatek phải cung cấp những giá trị vượt trội so với dịch vụ khi sử dụng sản phẩm máy làm mát, bằng cách đáp ứng tốt các nhu cầu mong muốn của khách hàng nhưng chất lượng sản phẩm tương đối thấp hơn so với đối thủ.
Chiến lược dẫn đầu về chi phí, trên cơ sở tính tốn giá thành sản xuất chi phí lưu
thơng, cơng ty cần triển khai các giải pháp nhằm làm giảm chi phí kinh doanh nâng cao lợi nhuận và tăng năng lực cạnh tranh cụ thể như sau:
Chi phí đầu vào, cần tổ chức tốt hệ thống đại lý mua như: chất lượng sản phẩm tốt
nhất, có chính sách thu hút đúng đắn, giá cả phù hợp với thị trường nhằm mua nhanh, mua đủ số lượng, đúng chất lượng. Sử dụng hệ thống vận tải tốt nhất để giảm thiểu chi phi vận tải cũng như đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Chi phí lưu kho, cơng ty cần phải có dự báo thị trường chính xác để giảm chi phí
lưu kho một cách tối ưu nhất, đồng thời cũng đáp ứng nhanh và kịp thời cho nhu cầu của khách hàng. Để giảm chi phí lưu kho cơng ty cần thực hiện tốt các công việc như sau:
Dự báo chính xác nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như người tiêu dùng.
Dự báo tốt xu hướng tăng hay giảm ở thị trường, nếu xu hướng nhu cầu tăng theo mùa thì cơng ty nên dự báo số lượng tăng, ngược lại nếu xu hướng nhu cầu giảm thì giảm số lượng dự báo.
Mua hợp đồng bảo hiểm để tránh rủi ro khi vận chuyển.
Công nợ phát sinh như: mua bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ sử dụng sản phẩm. Tùy theo phương thức thanh toán đã nêu trên hợp đồng giữa công ty với đại lý mà bộ phận công nợ phải theo dõi và thường xuyên nhắc nhở khách hàng thanh toán đúng hạn.
Nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản, tiềm năng cơ sở vật chất của công ty vẫn chưa
nhiều, đặc biệt tiềm năng tài chính vẫn chưa được sử dụng hết. Cơng ty nên sử dụng nguồn vốn này đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng chuỗi bán lẻ tại các siêu thị, khách hàng bán lẻ lớn ở khu vực tỉnh.
Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu về thị trường Máy làm mát,
thường xuyên tiến hành có lớp đào tạo nội bộ để nắm rỏ quy trình nội bộ khi làm việc với đại lý để giảm thiểu chi phí, nắm rỏ kiến thức về thị trường điện máy trong việc dự báo bán hàng nhằm dự báo chính xác nhu cầu của thị trường và khách hàng. Bên cạnh đó cũng củng cố các kỹ năng bán hàng và giao tiếp mà công ty đang đào tạo rất tốt.
Áp dụng chính sách giá bán linh hoạt đối với khách hàng thân thiết, đối với
khách hàng thân thiết, cần phải xây dựng biểu phí riêng cho khách hàng thân thiết để duy trì cũng như mở rộng mạng lưới bán hàng.
4.3.1.3. Hoàn thiện chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Cạnh tranh về chiến lược phân phối, năm 2018, hệ thống khách hàng mà công ty
đang phụ trách là 200 khách hàng, và kế hoạch năm 2019 tổng đại lý được mở rộng thêm lên đến 500 khách hàng trên toàn quốc. Bên cạnh việc mở rộng thêm kênh phân phối, công ty cần phải đánh giá lại những kênh phân phối nào kém hiệu quả để tập trung phát triển khách hàng tiềm năng, khu vực kinh doanh tốt hơn.
Chiến lược cho xúc tiến, thời gian tới, công ty cần phải đây mạnh trong chiến lược
xúc tiến: tại trợ chương trình tặng quà cho người nghèo, tham gia vào các chương trình xã hội, các chương trình quảng cáo tại các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, đăng quảng cáo trên các báo Vnexpress.vn, 24h.com.vn, Dân trí, Tuổi trẻ, Báo cơng nghệ khi có chương trình khuyến mãi. Nhưng việc quảng cáo rộng rải trên kênh truyền hình, cơng ty cần phải xem xét cân đối lại chi phí hợp tác với khách hàng lớn để triển khai thực hiện.
4.3.1.4. Hoàn thiện chiến lược cạnh tranh về chất lượng dịch vụ và tăng cường hoạt động tiếp thị. hoạt động tiếp thị.
Cạnh tranh về chất lượng dịch vụ, Hiện tại Jmatek đang được khách hàng đánh
giá là có tốc độ xử lý đơn hàng tốt và chính xác. Do đó, cần duy trì lợi thế cạnh tranh này bằng cách: tiếp tục đào tạo và cũng cố cho nhân viên về nghiệp vụ cũng như khả năng xử lý khi vấn đề phát sinh xảy ra; duy trì và phát triển hệ thống công nghiệp để đo lường thời gian thao tác nghiệp vụ và phát hiện lỗi sai trong quá trình xử lý; cải thiện quy trình, thủ tục ngắn gọn nhằm xử lý nhanh hơn cho khách hàng.
Chiến lược tăng cường hoạt động tiếp thị, công ty cần phải tiến hành nhiều chương
trình marketing để nâng cao hình ảnh thương hiệu, hỗ trợ chương trình bán hàng để đẩy mạnh doanh số bán hàng, tăng sự hiện diện sản phẩm tại siêu thị… Với sự phát triển công nghệ hiện nay, thì việc dùng internet là rất được phổ biến. Do vậy, marketing online là rất hữu hiệu. Hơn thế nữa, website của siêu thị điện máy rất là
hữu hiệu cho việc quảng cáo thông tin sản phẩm, truyền tải thông điệp đến người tiêu dùng, người tiêu dùng dễ dàng trải nghiệm sản phẩm tiết kiệm thời gian, và đăng tải đầy đủ các thơng tin trên đó để khách hàng dễ dàng tìm kiếm.
4.3.2. Hồn thiện chuỗi hoạt động giá trị. 4.3.2.1. Hoàn thiện các hoạt động chủ yếu. 4.3.2.1. Hoàn thiện các hoạt động chủ yếu.
Các hoạt động đầu vào, như đã phân tích ở phần thực trạng về hoạt động cung ứng
nguyên vật liệu và hoạt động quản lý tồn kho, công ty đang áp dụng mơ hình tồn kho tối ưu, và sự ổn định của nguyên vật liệu, điều này cho thấy công ty luôn đáp ứng tốt với những đơn hàng với số lượng lớn và đảm bảo giao hàng đúng thời gian quy định, đây cũng là một lợi thế mà cơng ty đang có. Tuy nhiên, cần phải tiếp tục duy trì và cải tiến đổi mới trong cách vận hàng của mình, vì đối thủ họ sẽ cải tiến và vượt qua làm cho lợi thế công ty sẽ giảm xuống trong tương lại. Một số vấn đề cần cải tiến như sau:
Theo dõi cách thức vận hành của bộ phận quản lý;
Kiểm tra giám sát hoạt động của nhân viên;
Đào tạo kiến thức về dự báo nguồn cung ứng của công ty;
Nâng cấp hệ thống quản lý để đảm bảo việc quản lý cung ứng được cập nhật thường xuyên trong quá trình triển khai.
Vận hành, đối với hoạt động này, tác giả đề cập tới tình hình máy móc thiết bị sản
xuất, quy trình sản xuất, và quy trình đảm bảo chất lượng của công ty. Bên cạnh việc nghiên cứu phương thức cải tiến quy trình sản xuất, trong quá trình vận hàng, để nâng cao hiệu quả hoạt động và chất lượng cho sản phẩm, công ty cần phải tối ưu hóa nguồn nguyên liệu đầu vào, nâng cao năng lực quản lý của nhân viên, năng lực điều hành hệ thống quản lý sản xuất để nâng cao năng lực sản xuất.
Các hoạt động đầu ra, như phân tích sơ đồ 3.4 về quy trình phân phối sản phẩm
đến tay người tiêu dùng, mặc dù chiến lược công ty không khác nhiều so với đối thủ cạnh tranh, nhưng việc cần phải rút ngắn thời gian tồn kho sản phẩm đến tay đại lý và người tiêu dùng là rất cần thiết. Việc này cần phải kết hợp giữa tất cả các bộ phận
với nhau từ bộ phận xuất nhập khẩu, bộ phận kinh doanh, bộ phận marketing, điều phối… là rất quan trọng nhằm mục tiêu tăng khả năng sản xuất của công ty.
Marketing và bán hàng, với hoạt động marketing và bán hàng, công ty cần phải
tập trung vào giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối và bán hàng trong thời gian tới, những mục tiêu cụ thể cần thực hiện và triển khai như sau:
Đối với hệ thống phân phối, hiện tại về hệ thống phân phối đang có sự thay đổi rất
lớn về xu hướng kênh, bên cạnh những kênh truyền thống cịn có sự hiện diện như kênh siêu thị điện máy, của hàng chuyên kinh doanh, cửa hàng điện máy, online… cùng với đó là sự thay đổi về thói quen mua sắm của người tiêu dùng khi họ thường mua hàng vào thời điểm nắng nóng cần sở hữu sản phẩm ngay, mua hàng vào cuối tuần, mua hàng vào dịp lễ tết, mua vào những dịp diễn ra chương trình quảng bá sản phẩm… tại các điểm mua hàng có thể giúp họ mua được sản phẩm cần thiết. Do vậy, để có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng thị phân, công ty cần phải phát triển thêm kênh phân phối mới để có thể tiếp cận với những đối tượng khách hàng vừa nêu.
Đối với kênh bán hàng, công ty cần phải tập trung vào sự hiện diện sản phẩm, những
tờ rơi thể hiện rõ tính năng sản phẩm, chương trình khuyến mãi phải được triển khai đồng loạt ở tất cả điểm bán để tăng hiệu quả bán hàng. Kênh bán hàng với sản phẩm máy làm mát được tập trung ở tất cả các tỉnh thành trên cả nước, làm việc với tất cả các nhà phân phối cũng như đại lý tiềm năng để đưa chính sách hợp lý và bán hàng. Mục tiêu của Jmatek là phân phối hàng đến tất cả các điểm bán hàng trên toàn quốc.
4.3.2.2. Hoàn thiện các hoạt hỗ trợ.
Quản trị nguồn lực, nguồn lực là tài sản của công ty, việc thu hút nhân viên giỏi,
giữ chân nhân viên chủ chốt là rất quan trọng trong việc vận hành công ty, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Về phần này tác giả sẽ trình bày rõ hơn ở phần “4.3.3. Đầu tư nguồn lực để tăng cường lợi thế cạnh tranh” để hoàn thiện quản trị nguồn lực của cơng ty trong thời gian tới.
Trình độ cơng nghệ, ở phần này tác giả tập trung vào hoàn thiện chiến lược nghiên