Nguồn: Mô phỏng hoạt động định vị của tác giả (2017)
- Sự khác biệt về sản phẩm du lịch của Hanoitourist đó chính là chất lượng của thông tin sản phẩm đã cam kết với khách hàng hoàn toàn đúng với dịch vụ khi cung cấp, chất lượng hướng dẫn viên luôn được kiểm soát về chất lượng theo ba tiêu chí: “ngoại ngữ, kiến thức tuyến điểm, khả năng tổ chức” nhằm luôn phải hướng tới sự hài lòng của khách hàng làm trung tâm.
4.1.2. Marketing của công ty lữ hành Hanoitourist
Công ty Lữ hành Hanoitourist là một doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực du lịch với thương hiệu được khẳng định trong cả một quá trình dài phát triển của ngành du lịch thủ đô. Công ty Lữ hành Hanoitourist thừa hưởng danh tiếng đó và đã có bước chạy đà tốt trong khoảng thời gian đầu. Tuy nhiên đi kèm với cơ chế thị trường phát triển là những đối thủ cạnh tranh mới liên tiếp được thành lập với sự đầu tư bài bản hơn như Vietravel, Saigontourist. Họ giành nhiều ngân sách hơn để đầu tư cho hình ảnh và quảng bá. Thông qua công tác phỏng vấn điều tra chuyên gia với ông Phùng Quang Thắng – Giám đốc công ty Lữ hành Hanoitourist cho biết ngân sách marketing của công ty năm 2016 dành cho hoạt động xúc tiến quảng bá tại thị trường Việt Nam như sau:
Bảng 4.3. Thực trạng ngân sách marketing của Hanoitourist năm 2016
STT Nội dung Đối tác thực hiện Số tiền
( tr.đ)
1 Quảng cáo truyền hình HNTV, VTV1, VTV3 150 2 Viết bài PR Vnexpress, dantri, Travellive… 100 3 Tham gia hội chợ xúc tiến
du lịch Hội chợ VITM, tháng khuyến mại Hà Nội, tham gia đoàn FAMTRIP, Sở VHDL, Tổng cục Du lịch.
700
4 In ấn Brochuare, standee Hanoitourist 150 5 Quảng cáo trực tuyến :
Facebook, Google ads, GNS, SEO từ khóa
Hanoitourist và đối tác thứ 3 200
6 Tổng cộng 1.450
Nguồn: Phòng xúc tiến phát triển thị trường
Theo nhận định chung với mô hình một công ty Lữ hành Top ten tại Việt Nam thì việc đầu tư cho Marketing cần phải chú trọng hơn nữa vì để có thể đối trọng lại với các đối thủ lớn trên thị trường.
4.1.3 Thực hiện marketing hỗn hợp (8P) tại công ty lữ hành Hanoitourist nhằm thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài nhằm thu hút khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài
4.1.3.1. Chính sách sản phẩm (Product)
Sản phẩm mà công ty Lữ hành Hanoitourist cung cấp chủ yếu là các sản phẩm du lịch đi nước ngoài trọn gói bao gồm vận chuyển, ăn, ngủ, vé tham quan, visa, hướng dẫn viên…Trong thời gian đầu khi nhu cầu của khách du lịch còn mới chỉ dừng lại đi du lịch trong các quốc gia Châu Á thì nay việc đưa ra các sản phẩm du lịch nước ngoài ngày càng đa dạng hóa từ Châu Á tới Châu Âu, Châu Úc, Châu Mỹ được công ty chú trọng khâu nghiên cứu, xây dựng sản phẩm, chính sách marketing, bán hàng và khâu chăm sóc sau bán hàng. Cụ thể như sau:
Bảng 4.4. Phân loại sản phẩm du lịch nước ngoài của Hanoitourist
STT THỊ TRƯỜNG ĐIỂM ĐẾN
1
Châu Á
Thái Lan Các điểm đến có chi phí thấp đến trung bình 2 Trung Quốc 3 Hồng Kông 4 Singapore 5 Malaysia 6 Campuchia 7 Myanmar 8 Đài Loan 9 Hàn Quốc 10 Dubai 11 Nhật Bản 12 Châu Âu Pháp Các điểm đến có chi phí cao 13 Bỉ 14 Hà Lan 15 Đức 16 Thụy Sĩ 17 Italia 18 Nga 19 Hy Lạp 20 Thổ Nhĩ Kỳ 21 Châu Úc Úc 22 Châu Mỹ Mỹ 23 Canada 24 Cuba 25
Châu Phi Nam Phi
26 Kenya
Nguồn: Phòng khách lẻ công ty lữ hành Hanoitourist
Trong ba năm qua, công ty đã tổ chức các chương trình du lịch cho khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài với số lượng khách và mức đóng góp doanh thu ngày càng tăng trong tổng doanh thu chung của toàn công ty. Trong doanh thu kinh doanh khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài, ta có thể thấy có nhiều chương trình đã có sự tăng trưởng âm, đóng góp vào doanh thu outbound ngày càng ít như các chương trình Thái Lan, Singapore, Malaysia, Trung Quốc. Tuy nhiên, doanh thu của kinh doanh vẫn tăng trưởng với tốc độ trên 2 con số, điều
đó là do sự tăng trưởng mạnh và đóng góp ngày càng nhiều vào tỷ trọng chung của các chương trình đi Nhật Bản và Châu Âu và các thị trường xa. Cụ thể, năm 2015 so với năm 2014 chương trình châu Âu: Pháp – Bỉ- Hà Lan – Đức đã tăng trưởng 76,8% đóng góp 19,7% vào tổng doanh thu của Outbound, năm 2016 so với năm 2015 chương trình này tiếp tục tăng trưởng 65,9% và đóng góp 21.480 triệu đồng tương đương 23% tổng doanh thu của cả thị trường. Tương tự chương trình châu Âu, chương trình Nhật Bản: Tokyo – Fuji – Hakone – Nagoya – Kyoto – Osaka năm 2015 so với năm 2014 đã tăng trưởng 52,5% đóng góp 8,6% vào tổng doanh thu của Outbound, năm 2016 so với năm 2015 chương trình này tiếp tục tăng trưởng 29% và đóng góp 12.940 triệu đồng tương đương 13,8% tổng doanh thu của cả thị trường. Chỉ tính riêng các chương trình Nhật Bản và châu Âu năm 2016 đã đóng góp 67,2% tổng doanh thu của kinh doanh Outbound tương đương 62.842 triệu đồng trên tổng số 93.487 triệu đồng của cả thị trường. Nên để duy trì độ tăng trưởng cũng như hiệu quả từ sự tăng trưởng này mang lại, trách việc tăng trưởng mạnh mà không quản lý được dẫn tới hiệu quả kinh doanh kém, chất lượng chương trình và sự hài lòng của khách hàng giảm, đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược Marketing của công ty về thị trường khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài chú trọng các điểm đến là thị trường trọng điểm và thị trường xa như Châu Âu và Nhật Bản. Từ đó nhận thấy rằng việc tập trung ngân sách marketing vào thị trường này cần được chú trọng.
4.1.3.2. Chính sách giá cả sản phẩm (Price)
Giá cả sản phẩm của công ty hiện tại đang được xác định theo phương pháp dựa trên chi phí, tức là dựa trên chi phí cố định và chi phí biến đổi là tổng chi phí sau đó cộng thêm một mức lãi phù hợp theo quy định hiện hành của công ty thường là 8%/ doanh thu. Hiện tại công ty đang tính giá tour cho khách hàng dựa trên số lượng khách đăng ký chương trình. Tùy với số lượng khách đăng ký càng nhiều thì mức giá tour càng giảm xuống. Chi tiết bảng giá các chương trình phổ biến của công ty trong bảng sau:
Bảng 4.5. Bảng giá sản phẩm dành cho khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài ( áp dụng cho khách lẻ đi ghép đoàn)
STT Chương trình Giá sản phẩm ( triệu đồng)
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
1 Pháp – Bỉ - Hà Lan – Đức 58 59 60
2 Pháp – Bỉ - Hà Lan – Đức – Thụy Sĩ – Ý 86 88 88.5
3 Khám phá xứ sở nước Úc 54 52 48
4 Toàn cảnh nước Mỹ 72 74 75
5 Nam Phi – Ai Cập 50 52 55
6 Khá phá xứ sở sương mù : Anh - Scotland 76 78 80 7 Tokyo – Hakone – Núi Phú Sĩ 23.5 23.9 24.5 8 Tokyo – Fuji – Nagoya – Kyoto – Osaka 32 33 34 9 Nga: Mátxcơva - Saint Petersburg 50 49 48 10 Khám phá Dubai vương quốc xa xỉ 31 28 25 11 Thái Lan: Bangkok – Pattaya 6.5 6.5 6.5 12 Seoul – Suwon – Morning Calm 12.9 12.9 12.9
13 Seoul – Nami – Everland 12.9 12.9 12.9
14 Bắc Kinh – T.Hải – Hàng Châu – T. Châu 16 16 16
15 Côn Minh – Lệ Giang - Shangrila 8 8 8
16 Trương Gia Giới – Phượng hoàng cổ trấn 9.9 9.9 9.9 17 Đài Bắc – Đài Trung – Cao Hùng 15 14 14
18 Hongkong - Disneyland 14 14 14
19 Hongkong – Thâm Quyến – Quảng Châu 15 15 15 20 Campuchia: Phnompenh – Siem Riep 11 11 11
21 Singapore 13 13 13
22 Singapore - Malaysia 14 14 14
Nguồn : Phòng khách lẻ công ty Lữ hành Hanoitourist
Bảng giá sản phẩm trên được áp dụng cho đối tượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài và đăng ký tại công ty Lữ hành Hanoitourist. Mức giá của công ty đưa ra hấp dẫn và cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ khác trên thị trường. Bên cạnh đó công ty còn hướng tới những đối tượng khách hàng có mức thu nhập cao có nhu cầu đặc trưng thiết kế tour riêng đi theo yêu cầu với hành trình và thời gian phù hợp theo yêu cầu được thể hiện bảng dưới đây:
Bảng 4.6. Bảng giá sản phẩm dành theo từng nhóm đối tượng khách
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Chương trình Thời gian Phương
tiện Loại hình
Nhóm khách
5-7 khách 7-9 khách 10-12 hách
1 Pháp – Thụy Sĩ - Italia 12N/11Đ Máy bay Du lịch khám phá 75 68 63.5
2 Pháp – Bỉ - Hà Lan – Đức – Thụy Sĩ – Ý 15N/14Đ Máy bay Du lịch trải nghiệm 98 92 88
3 Khám phá xứ sở nước Úc 8N/7Đ Máy bay Du lịch thăm thân 68 65 60
4 Toàn cảnh nước Mỹ 12N/11Đ Máy bay Du lịch + thăm thân 100 92 88
5 Nam Phi – Ai Cập 8N/7Đ Máy bay Du lịch khám phá 60 55 52
6 Khá phá xứ sở sương mù : Anh - Scotland 9N/8Đ Máy bay Du lịch + du học 90 88 86
7 Tokyo – Fuji – Nagoya – Kyoto – Osaka 7N/6Đ Máy bay Du lịch khám phá 45 40 36
8 Nga: Mátxcơva - Saint Petersburg 9N/8Đ Máy bay Thăm lại di tích 58 55 52
9 Khám phá Dubai vương quốc xa xỉ 8N/7Đ Máy bay Khám phá 35 32 28
10 Madives – thiên đường nghỉ dưỡng 5N/4Đ Máy bay Nghỉ dưỡng 35 32 30
11 Hongkong – Disneyland – Shopping 4N/3Đ Máy bay Shopping 20 16 14
12 Singapore- free easy 4N/3Đ Máy bay Free easy 20 16 14
Nhìn vào bảng trên ta thấy có nhiều điểm đến khác nhau và hình thức cũng khác nhau hướng tới đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng. Điểm nổi bật nhất là giá cả sẽ thay đổi theo từng nhóm khách và chất lượng dịch vụ đi kèm. Hiện nay chính sách về giá sản phẩm đang là một trong những chính sách được chú trọng nhất.
Theo số liệu điều tra bảng dưới đây thì khách hàng đánh giá mức giá của công ty đưa ra ở mức rẻ là 25%, hợp lý là 18 %, 37% còn lại cho là giá bình thường chi tiết được mô hình hóa qua sơ đồ sau:
25% 20% 18% 37% Rẻ Bình thường Hợp lý Đắt