Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
2014 2015 2016 So sánh (%)
2015/2014 2016/2015 Tổng doanh thu 105.250 131.220 175.020 124,7 133,4 Doanh thu khách đoàn 50.380 61.275 76.345 121,6 124,6 Doanh thu khách lẻ 54.870 69.945 98.675 127,5 141,1 Doanh thu khách lẻ Nội địa 3.460 4.235 5.188 122,4 122,5 Doanh thu khách lẻ Oubound 51.410 65.710 93.487 127,8 142,3
Nguồn: Phòng kế toán công ty Lữ hành Hanoitourist
Nhìn vào bảng trên ta thấy năm 2015 so với năm 2014, doanh thu công ty tăng trưởng 25.970 triệu đồng tương đương 24,7%, trong đó doanh thu khách lẻ Oubound tăng 14.300 triệu đồng tức tương đương mức tăng trưởng 27,8% cao hơn mức tăng trưởng trung 3,1% , chiếm hơn 55% trong tổng mức tăng trưởng chung. Năm 2016 so với năm 2015, doanh thu công ty tăng trưởng 43.800 triệu đồng tương đương 33,4%, trong đó doanh thu khách lẻ Oubound tăng 27.777 triệu đồng tức tương đương mức tăng trưởng 42,3% cao hơn mức tăng trưởng trung 8,9% , chiếm hơn 64,6% trong tổng mức tăng trưởng chung. Qua các con số đó, đi đến nhận định rằng, sự tăng trưởng của tổng doanh thu có đóng góp ngày càng lớn của doanh thu đến từ khách lẻ, đặc biệt là khách lẻ outbound. Do
đó, cùng với tín hiệu, xu hướng thị trường và thực tiễn tại công ty, muốn tổng doanh thu toàn công ty tăng, công ty cần đẩy mạnh để tăng trưởng thị trường du lịch nước ngoài cho các đối tượng khách lẻ. Để việc đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu được bền vững, công ty cần đầu tư thích đáng một cách chuyên nghiệp cho việc tổ chức các chương trình khách lẻ ra nước ngoài để tận dụng lợi thế, thương hiệu, ưu điểm sẵn có và nhược điểm đang vấp phải. Ngoài đẩy mạnh tăng trưởng, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần chú trọng vào việc nâng cao hiệu quả tổ chức chương trình du lịch để kiểm soát chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự hài lòng của khách hàng. Vui lòng xem bảng 4.3
Bên cạnh đó các sản phẩm du lịch đã đa dạng và phong phú hơn bao gồm cả du lịch khám phá, du học, nghỉ dưỡng, shopping, free easy. Về hoạt động xúc tiến quảng bá, Công ty được lan tỏa thông tin trên các phương tiện truyền thông như: google, facebook, truyền hình,đài báo và các tạp chí du lịch.
Về tình hình nhân sự, công ty có đội ngũ nhân sự làm việc trong lĩnh vực du lịch lâu năm, có nhiều kinh nhiệm. Đồng thời phòng Xúc tiến và Phát triển thị trường thực hiện tốt hoạt động marketing, xúc tiến quảng bá đến với khách hàng ngày càng nhiều.
Bảng 4.8. Tình hình đóng góp vào doanh thu của chương trình cho khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài
Chỉ tiêu 2014 2015 2016 So sánh (%)
(Tr.đ) % (Tr.đ) % (Tr.đ) % 2015/2014 2016/2015
1 Pháp – Bỉ - Hà Lan – Đức 7.324 14,2 12.946 19,7 21.480 23,0 176,8 165,9
2 Pháp – Bỉ - Hà Lan – Đức – Thụy Sĩ – Ý 8.562 16,7 12.328 18,8 18.945 20,3 144,0 153,7
3 Tokyo – Hakone – Núi Phú Sĩ 1.675 3,3 4.180 6,4 9.476 10,1 249,6 226,7
4 Tokyo – Fuji – Hakone – Nagoya – Kyoto – Osaka 3.706 7,2 5.650 8,6 12.940 13,8 152,5 229,0
5 Toàn cảnh nước Mỹ 3.210 6,2 3.890 5,9 4.450 4,8 121,2 114,4
6 Huyền thoại nước Nga: Mátxcơva - Saint Petersburg 1.850 3,6 3.276 5,0 4.375 4,7 177,1 133,5
7 Khám phá Dubai vương quốc xa xỉ 850 1,7 1.568 2,4 2.185 2,3 184,5 139,3
8 Thái Lan: Bangkok - Pattaya 7.805 15,2 6.927 10,5 5.493 5,9 88,8 79,3
9 Seoul – Suwon – Morning Calm – Drumcat show 580 1,1 850 1,3 1.210 1,3 146,6 142,4
10 Seoul – Nami – Everland 1.230 2,4 1.450 2,2 2.100 2,2 117,9 144,8
11 Bắc Kinh – Thượng Hải – Hàng Châu – Tô Châu 1.850 3,6 1.730 2,6 1.170 1,3 93,5 67,6
12 Côn Minh – Đại Lý – Lệ Giang - Shangrila 1.250 2,4 1.340 2,0 820 0,9 107,2 61,2
13
Nam Ninh – Trương Gia Giới – Phượng hoàng cổ
trấn 0 0,0 240 0,4 610 0,7 254,2
14 Đài Loan: Đài Bắc – Đài Trung – Cao Hùng 302 0,6 530 0,8 860 0,9 175,5 162,3
15 Hongkong - Disneyland 2.190 4,3 1.980 3,0 1.240 1,3 90,4 62,6
16 Hongkong – Thâm Quyến – Quảng Châu 1.280 2,5 1.290 2,0 890 1,0 100,8 69,0
17 Campuchia: Phnompenh – Siem Riep 1.680 3,3 1.230 1,9 423 0,5 73,2 34,4
18 Singapore 1.176 2,3 1.225 1,9 1.070 1,1 104,2 87,3
19 Singapore - Malaysia 4.650 9,0 2.650 4,0 3.215 3,4 57,0 121,3
20 Myanmar: Yangon – Kyaikhtiyo - Bago 240 0,5 430 0,7 535 0,6 179,2 124,4
Tổng 51.410 100,0 65.710 100,0 93.487 100,0 127,8 142,3
4.2.3.2. Những tồn tại hạn chế
a) Những hạn chế
- Về yếu tố quy trình thực hiện tour vẫn còn một số hạn chế. Tỷ lệ khách hàng nhận xét về dịch vụ chưa tốt chiếm khoảng 5% do chương trình tour có nhiều điểm mua sắm đắt đỏ chưa phù hợp với nhu cầu của khách. Bên cạnh đó chất lượng hướng dẫn viên chưa đồng đều về trình độ và kiến thức là những hạn chế.
- Bộ nhận diện thương hiệu, logo - slogan chưa nổi bật thiết kế đơn giản chưa theo kịp xu hướng mới. Hiện tại cần điều chỉnh để bắt kịp với xu hướng và thời đại mới. Tuy văn phòng đã được trang trí lại nhưng vẫn mang nhiều nét chưa hướng tới thân thiện với khách hàng.
- Là đơn vị trực thuộc đơn vị nhà nước nên mọi hoạt động đều cần theo cơ chế và sự đồng ý của Tổng công ty và chế độ báo cáo thường niên. Nhiều thủ tục còn rườm rà, gây phiền cho khách hàng.
- Chưa áp dụng hết các công nghệ tiên tiến trong du lịch như quản lý bán hàng, chăm sóc khách hàng tự động. Trên các kênh xúc tiến bán hàng trực tuyến như website, Facebook, Google adword, Youtube đã có cần đầu tư hơn nữa trong thời gian tới dẫn đến việc kênh bán hàng online chưa được sử dụng hiệu quả. Bên cạnh đó tặng phẩm cho khách hàng như mũ, vali kéo, vỏ hộ chiếu thiết kế cũ và kém nét cạnh tranh.
- Là đơn vị trực thuộc đơn vị nhà nước nên mọi hoạt động đều cần theo cơ chế và sự đồng ý của Tổng công ty và chế độ báo cáo thường niên. Nhiều thủ tục còn rườm rà, gây phiền cho khách hàng.
- Chưa áp dụng hết các công nghệ tiên tiến trong du lịch như quản lý bán hàng, chăm sóc khách hàng tự động. Trên các kênh xúc tiến bán hàng trực tuyến như website, Facebook, Google adword, Youtube đã có cần đầu tư hơn nữa trong thời gian tới dẫn đến việc kênh bán hàng online chưa được sử dụng hiệu quả. Bên cạnh đó tặng phẩm cho khách hàng như mũ, vali kéo, vỏ hộ chiếu thiết kế cũ và kém nét cạnh tranh.
b) Nguyên nhân của hạn chế
Thứ nhất do: tư duy kinh doanh theo quan niệm marketing trong lĩnh vực du lịch còn chưa coi trọng. Đây là nguyên nhân cốt lõi ngăn cản việc ứng dụng công
nghệ vào hoạt động kinh doanh của công ty. Phần lớn đều dựa vào thương hiệu lâu năm của công ty mà chưa thấy rõ vai trò và lợi ích của marketing nên việc đầu tư còn thiếu tập trung.
Thứ hai do: Bước đầu marketing đã được ứng dụng nhưng nhìn chung trong thực hiện còn phụ thuộc vào nguồn kinh phí. Do vậy marketing chưa thực thực sự đi sâu vào cơ cấu tổ chức. Trong thực tế ứng dụng marketing chỉ tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuyến mại mà chưa chú trọng đến các hoạt động bề sâu quyết định đến sự thành trong thực hành marketing như: nghiên cứu thị trường, xây dựng sản phẩm đặc thù.
Thứ ba do: hoạt động marketing bị phụ thuộc vào tính mùa vụ trong du lịch, độ rủi ro khi đặt cọc giữ trước dịch vụ vào những dịp cao điểm như tết dương lịch, âm lịch, 30/4, 2/9, noel. Vì vậy trong chỉ đạo chiến lược marketing còn mang tính chất thăm dò thị trường chưa đầu tư bài bản chuyên nghiệp dẫn đến không phát huy được hiệu quả nguồn lực trong thực thực hiện mục tiêu marketing.
Thứ tư do: Công ty chưa có nhiều các đại lý tại các tỉnh thành lớn nên việc tiêu thụ và tiếp cận với khách hàng còn thiếu. Trong tương lại cần đẩy mạnh hoạt động này.
4.3. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST DU LỊCH NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST 4.3.1. Căn cứ để đưa ra các giải pháp
Trước sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ và nhu cầu của khách hàng ngày càng nâng cao trong môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp du lịch ngày càng gay gắt. Công ty lữ hành Hanoitourist đã tiến hành cơ cấu lại toàn diện hoạt động gắn liền với sự phát triển bền vững, giữ vững nhịp độ tăng trưởng cao, nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các loại dịch vụ, hoạt động an toàn, hiệu quả. Hoạt động marketing đã phát huy được vai trò trong việc hỗ trợ bán hàng một cách hiệu quả để từng bước phấn đấu trở thành doanh nghiệp lữ hành lớn mạnh trên cả nước và vươn ra khu vực trong những năm tới. 4.3.1.1. Mục tiêu chung của công ty và mục tiêu marketing đến năm 2020
Mục tiêu chung của công ty Lữ hành Hanoitourist là phấn đấu trở thành thương hiệu hàng đầu của thủ đô và cả nước, duy trì vị trí thứ 3 đến thứ 5 trong bảng Top Ten lữ hành Việt Nam. Trong đó công ty xác định tầm nhìn, sứ mệnh như sau:
- Tầm nhìn:
Bằng khát vọng không ngừng và sự lắng nghe khách hàng, công ty lữ hành Hanoitourist phấn đấu trở thành thương hiệu lữ hành hàng đầu, có uy tín lớn ở Việt Nam và khu vực; không ngừng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ từ trung đến cao cấp cho mọi đối tượng du khách trong và ngoài nước, góp phần nâng tầm thương hiệu Du lịch Việt Nam trên trường quốc tế.
- Sứ mệnh:
“Thỏa mãn ước mơ khám phá năm châu bốn biển” - Mục tiêu doanh thu:
Bảng 4.9. Mục tiêu doanh thu, số lượng khách du lịch của công ty Lữ hành Hanoitourist trong 3 năm tới (2018 -2020)
Đơn vị: tỷ đồng Năm Danh mục 2018 2019 2020 Doanh thu Số khách Doanh thu Số khách Doanh thu Số khách
Doanh thu khách Việt Nam
đi du lịch nước ngoài 150
5.000
180
5.500
210 5.800 Doanh thu Nội địa 60 12.000 70 14.000 80 15.500 Doanh thu khách quốc tế 40 3.000 50 3.200 60 3.500
Tổng 250 18.000 300 22.700 350 24.800
Nguồn: Phòng xúc tiến phát triển thị trường
Bên cạnh đó, mục tiêu cho marketing của công ty đến năm 2020 được xác định nhiệm vụ rõ ràng như sau:
+ Đầu tư mạnh mẽ về nguồn lực cho kế hoạch marketing và tập chung vào vào phân khúc thị trường khách có thu nhập cao và sản phẩm đặc thù.
+ Chuyên môn hoá theo thị trường: Trong trường hợp này công ty giành nỗ lực tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt.
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: công ty đẩy mạnh việc quảng bá, xúc tiến, PR tiếp cận với nhóm khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng về tất cả các sản phẩm họ cần. Để đáp ứng thị trường, công ty sẽ sử dụng các chiến
lược: chiến lược marketing phân biệt, chiến lược thị trường mục tiêu đơn, chiến lược marketing mục tiêu, chiến lược marketing toàn diện và chiến lược marketing không phân biệt.
4.3.1.2. Căn cứ vào thực trạng
Qua phân tích những nguyên nhân của hạn chế và phân tích thực trạng công tác marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành Hanoitourist trong thời gian qua đã có sự tiến bộ, đưa ra nhiều hình thức và các giải pháp đi kèm nhằm thu hút khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài, đồng thời đã phân tích đưa ra những những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của các tồn tại đó.
Để nâng cao hiệu quả marketing của công ty trong những năm tới cần phải có những hoạt động mang tính mạnh mẽ, đầu tư bài bản để giữ vững vị thế, thương hiệu của mình. Vấn đề này cần phải có những giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của công tác marketing công ty lữ hành Hanoitourist sẽ được đề cập trong phần tiếp theo sau đây.
4.3.2. Các giải pháp
4.3.2.1 Giải pháp sản phẩm (Product)
Sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định nên hay không sử dụng dịch vụ đối với người mua. Ngày nay, các tour cơ bản đều có sự cạnh tranh khốc liệt từ phía các đơn vị nhỏ nên việc phải cạnh tranh về giá với các công ty nhỏ này là điều không thể tránh khỏi. Để đa dạng hóa mặt hàng dịch vụ du lịch mà công ty cung cấp, công ty cần không ngừng nỗ lực mở các chương trình du lịch mới để cạnh tranh. Ở đây chúng ta lấy công ty du lịch tiếp thị GTVT - Vietravel là một ví dụ điển hình khi cung cấp dịch vụ tour du lịch “Đến Anh Quốc và Tây Ban Nha” xem giải ngoại hạng Anh hoặc xem cúp C1 năm 2016, họ đã gây được một tiếng vang lớn đồng thời nổi tiếng rất nhanh khi liên tục những bức ảnh, thời sự, các chương trình du lịch đều đăng tải thông tin về các cá nhân tham dự tour du lịch này. Họ đã nắm bắt được thị trường, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để nhân dịp một sự kiện lớn và dốc sức quảng cáo để SEO tên công ty của mình. Đây là một điều mà Hanoitourist nên chú ý để có thể khai thác triệt để và xây dựng tour tuyến mới cho phù hợp như các tour du lịch khám phá bằng tàu du lịch 5 sao trên biển, du lịch y tế.
chủ yếu là các tour du lịch trọn gói, điều đó đòi hỏi sự phối hợp đồng bộ giữa các nhà cung cấp dịch vụ để tạo nên một sản phẩm du lịch hoàn chỉnh. Bên cạnh đó do có đặc tính đó là khó đánh giá, lượng hóa được về chất lượng sản phẩm dịch vụ nên sẽ không có một chuẩn mực về sản phẩm du lịch hoàn hảo, nó đòi hỏi công ty phải tiến hành hoạt động nghiên cứu nhu cầu và hành vi khách hàng một cách sâu rộng và triệt để nhằm tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất những nhu cầu đó. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những phương cách đáp ứng khác nhau với những nhu cầu khác nhau, dẫn tới công ty cần đa dạng hóa sản phẩm cung cấp phù hợp với những nhóm khách hàng khác nhau.