Cần có sự hướng dẫn, đào tạo tập trung tính năng, đặc điểm của từng sản phẩm tài trợ XNK đến cán bộ đầu mối tại chi nhánh để có thể triển khai sản phẩm rộng rãi hơn, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu tài trợ của khách hàng nhằm khắc phục tình trạng nhiều chi nhánh còn bỏ sót nhu cầu tài trợ vốn của khách hàng vì khách hàng chưa có điều kiện tiếp cận với các sản phẩm tài trợ mà hội sở chính đưa ra.
Duy trì nền khách hàng truyền thống và mở rộng thêm các khách hàng mới (nhất là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài) để gia tăng doanh số cũng như dư nợ trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu. Từng bước chuyển dịch cơ cấu ngành hàng tài trợ theo hướng tích cực, cụ thể như:
Tài trợ xuất khẩu: Bên cạnh việc vẫn tiếp tục tài trợ cho các mặt hàng đang chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu TTXK của Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội như thủy sản, nông sản thì cần xây dựng phương án tiếp cận và mở rộng hơn nữa các đối tượng khách hàng xuất khẩu các sản phẩm công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp để khai thác tối đa những tiềm năng tăng trưởng đến từ các ngành hàng này.
Tài trợ nhập khẩu: Tập trung tài trợ vào nhóm hàng nguyên nhiên vật liệu đang có sự tăng trưởng khá trong kim ngạch nhập khẩu cả nước.
Thiết lập cơ chế đồng bộ về chính sách cho vay trong hoạt động tài trợ XNK như hạn mức tín dụng, cơ chế ưu đãi về lãi suất, kết hợp với chính sách phí, tỷ giá khi sử dụng các dịch vụ đi kèm như thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ. Thực hiện tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút về doanh số, dư nợ theo chi nhánh hoặc địa bàn để đưa ra giải pháp cụ thể.
Nâng cao chất lượng tín dụng trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu:
- Xây dựng hệ thống phòng ngừa và cảnh báo rủi ro liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu. Bên cạnh những tiêu chuẩn, điều kiện theo quy định tín dụng chung, cần có sự đánh giá sâu sắc và tổng thể về thị trường xuất nhập khẩu, mặt hàng, đối tác liên quan để giảm thiểu rủi ro liên quan đến hoạt động ngoại thương khi cấp vốn. Các phòng ban liên quan tại hội sở chính phải phối hợp với chi nhánh để cảnh báo kịp thời các rủi ro mới phát sinh trong hoạt động xuất nhập khẩu.
- Xây dựng kênh thông tin thông suốt giữa hội sở và chi nhánh để kịp thời cập nhật các thông báo về thị trường xuất nhập khẩu. Đồng thời chi nhánh cần nâng cao
quản lý dòng tiền, quản lý mục đích sử dụng vốn vay trong hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu. Đối với tài trợ xuất khẩu, cần yêu cầu khách hàng cam kết chuyển doanh thu xuất khẩu về tài khoản mở tại Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội qua việc sử dụng các dịch vụ TTTM như xuất trình bộ chứng từ đòi tiền bán hàng, thực hiện chiết khấu hối phiếu đòi nợ kèm bộ chứng từ hàng xuất khẩu tại Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội. Chú trọng đẩy mạnh dòng sản phẩm chiết khấu vì có nhiều tiềm năng và rủi ro tín dụng tương đối thấp.
3.3.9.2. Giải pháp đối với dịch vụ thanh toán quốc tế
Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội có thể duy trì và mở rộng thị phần TTQT trong thời gian tới thông qua các giải pháp như:
Thứ nhất, cần cải tiến hồ sơ giao dịch TTQT theo hướng đơn giản mà vẫn tuân thủ quy định về quản lý ngoại hối và kiểm soát được rủi ro. Cần xây dựng chương trình tiếp nhận và kiểm tra hồ sơ trực tuyến để tăng tính chuyên nghiệp và đẩy nhanh tốc độ xử lý giao dịch. Từ đó tạo tiền đề cơ sở để duy trì và thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT.
Thứ hai, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra những chính sách phù hợp, đủ sức cạnh tranh như về giảm thiểu hồ sơ giao dịch, chi phí giao dịch.
Thứ ba, tập trung khai thác, tiếp cận các nhóm khách hàng đã và đang có tài khoản ngoại tệ nhưng lại chưa có thực hiện các giao dịch về TTQT tại Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội.
Thứ tư, không ngừng mở rộng khách hàng mới dựa trên cơ sở cung cấp gói sản phẩm tiện ích, đi kèm các dịch vụ mới dành cho khách hàng bán buôn.
Kiên định nguyên tắc khách hàng vay vốn phải ưu tiên sử dụng dịch vụ theo tỷ trọng tương đương tỷ lệ tài trợ. Cần xem xét đây là điều kiện tiên quyết để cấp tín dụng và/hoặc áp dụng cơ chế ưu đãi về giá. Có cơ chế theo dõi/ giám sát được việc thực hành nguyên tắc này và có chế tài đối với các chi nhánh không thực hiện tốt nguyên tắc này.
Rút ngắn chênh lệch về khoảng cách giữa doanh số TTQT giữa các chi nhánh cũng như khu vực. Bên cạnh việc đẩy mạnh phát triển các chi nhánh chủ chốt, đầu mối, cần tập trung hơn nữa vào các chi nhánh có tỷ trọng đóng góp thấp trong hệ
thống. Có thể cử cán bộ hội sở chính để hỗ trợ chi nhánh khi tiếp cận khách hàng.
3.3.9.3. Giải pháp đối với dịch vụ thanh toán biên mậu
Việt Nam có quan hệ thương mại biên mậu với 3 nước là Trung Quốc, Lào và Campuchia. Thanh toán biên mậu là hình thức thanh toán trong việc mua bán trao đổi hàng hoá và dịch vụ qua biên giới của hai nước có chung đường lãnh thổ theo quy định tại Hiệp định về mua bán trao đổi hàng hoá ở vùng biên giới giữa Chính phủ hai nước. Hiện tại, Ngân hàng KEB Hana – Chi nhánh Hà Nội vẫn chưa tham gia vào các giao dịch thanh toán biên mậu nhưng với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Việt Nam thì ngân hàng cũng cần có sự nghiên cứu để chuẩn bị tấn công vào phân khúc khách hàng có giao dịch thương mại biên mậu. Ngân hàng cần mở rộng quan hệ đại lý với các ngân hàng Trung Quốc, Lào và Campuchia để đẩy mạnh sự phát triển của dòng sản phẩm thanh toán biên mậu. Trên cơ sở đó có được những chính sách tỷ giá đồng nhân dân tệ phù hợp và đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Xem xét, đánh giá giữa lợi ích của ngân hàng và khách hàng để thực hiện điều chỉnh, giảm phí dịch vụ theo từng đối tượng khách hàng.
3.3.9.4. Giải pháp đối với dịch vụ bảo lãnh quốc tế
Thực hiện rà soát, hoàn thiện quy trình cấp bảo lãnh nhằm đơn giản hóa thủ tục, rút ngắn thời gian cấp bảo lãnh cho khách hàng nhưng đảm bảo an toàn, kiểm soát rủi ro.
Cần phân tích, đánh giá nhu cầu bảo lãnh quốc tế của khách hàng đang có quan hệ tại chi nhánh. Thực hiện đào tạo chuyên sâu về sản phẩm bảo lãnh quốc tế cho cán bộ tại chi nhánh.