Chương 6Đào tạo về sản phẩm Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên kinh
TẬP TRUNG VÀO VẤN ĐỀ
* Vitamin: Sản phẩm bạn có thể mua nhưng không có mục đích phù hợp. Một ví dụ đó là bảo hành lâu hơn cho máy photocopy. Nếu máy hỏng, công ty của bạn cũng không bị ảnh hưởng gì và chỉ cần nhân viên cấp bậc thấp nhất ở văn phòng cũng cho phép phê duyệt chi phí s a chữa. Tệ nhất thì cứ để máy đấy “gọi là có” cũng được. * Kẹo ngọt: Sản phẩm bạn hoàn toàn có cũng được mà không có cũng được, nhưng nếu có thì tốt và cũng có thể có giá trị về kinh tế. Ví dụ như vé tham gia sự kiện thể thao hay thẻ thành viên câu lạc bộ.
* Thuốc giảm đau: Việc kinh doanh của bạn bị ảnh hưởng nhiều nếu thiếu những sản phẩm này. Hệ thống hồ sơ IT (CRM, ERP... ) là các ví dụ.
Với mục đích của cuốn sách này, chúng tôi thực sự chỉ tập trung vào các loại thuốc giảm đau. Khi bạn bán kẹo, sẽ có nhiều nguyên tắc như vậy được áp dụng. Nếu sản phẩm của bạn là vitamin, tổ chức lực lượng bán hàng sẽ là điều ít đáng lo nhất!
Trong khi đào tạo về sản phẩm, điều quan trọng là phải khoan sâu vào từng tính năng và những vấn đề mà tính năng đó trị được. Với công nghệ thì tính năng là điều hiển nhiên, nhưng mọi sản phẩm và dịch vụ đều có tính năng. Sản phẩm bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm và các điều khoản khác ghi trong hợp đồng. Thép có giới hạn chảy và cường độ chịu kéo. Mọi thứ đều có tính năng. Hy vọng là những tính năng đó đều trị được “vấn đề”.
Trong chương trước, chúng tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc biết rõ diện mạo người mua của bạn. Hãy mở rộng suy nghĩ này sang việc hiểu rõ tính năng nào trị được vấn đề cho mỗi một diện mạo người mua. Bạn có thấy Hình 6.1 quen thuộc không?
a9
Hình 6.1: Biết nên tập trung vào đâu trong khi trình diễn và tránh
Để tiến thêm một bước, tiếp theo, hãy cố:
* Lượng hóa vấn đề: Nó khiến công ty tốn bao nhiêu chi phí? * Lượng hóa rủi ro: Nếu không trị được vấn đề, chuyện gì khác sẽ xảy ra? Mọi người có bị mất cơ hội thăng tiến? Mất công việc? Không thứ gì cả?
* Xếp hạng vấn đề: Với mỗi diện mạo, trong số những việc họ cần làm, việc trị nỗi đau được xếp vào thứ hạng nào?
Điểm cuối cùng nêu trên chính là mấu chốt. Nếu việc trị vấn đề (việc mà sản phẩm của bạn làm được) không nằm trong Top 5 mục tiêu ưu tiên đối với một người có sức mua thì hãy quên thương vụ của bạn đi. Tuy vậy, nếu có thì Hình 6.1 có thể giúp ích cho quy trình đánh giá. Ở đó, bạn chỉ CỤ THỂ những tính năng trị được vấn đề ứng với diện mạo nhất định.
GIÁ
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng phải đảm bảo rằng nhóm bán hàng có những thông tin sau:
* Giá hiện tại của mỗi sản phẩm
* Những kịch bản cụ thể mà bạn có thể điều chỉnh giá * Thông điệp cần s dụng khi truyền tải thông tin về giá
Ở đây, thông điệp là yếu tố trọng yếu. Nhân viên bán hàng thường gặp khó khăn khi nói về tiền bạc và tìm hiểu sự sẵn lòng cũng như khả năng đầu tư của một khách hàng tiềm năng trong khi giải quyết vấn đề của họ.
Sau đây là một số hành vi bán hàng biểu hiện như một thách thức đối với nhóm tổ chức lực lượng bán hàng:
* Chiết khấu sớm: Nếu không chắc chắn rằng đại diện bán hàng của bạn sẽ không đề nghị chiết khấu ngay trong cuộc gọi đầu tiên hoặc
trước khi khách hàng tiềm năng yêu cầu, vậy thì bạn phải tìm hiểu điều đó NGAY đi. Những câu nói kiểu như “nhưng chúng tôi rất linh động” là một dấu hiệu như vậy đó. Không những doanh thu tiềm năng của bạn sẽ bị giảm, mà điều này còn báo hiệu với người mua là bạn đang gặp rủi ro và yếu thế. Nếu đó là sản phẩm tuyệt vời thì tại sao lại cần chiết khấu sớm chứ?
* Cho rằng giá mới là vấn đề: Những đại diện bán hàng mới vào nghề và những người chưa từng mua món đồ nào cho công ty thường nghĩ rằng tiền công ty cũng như tiền của cá nhân. Trong cuộc sống cá nhân, nếu tiết kiệm 20% khi mua vé xem đội Astros thi đấu, bạn có thể chi số tiền đó vào việc khác. Trong kinh doanh, vấn đề không đơn giản như vậy. Thứ nhất, nếu không dùng ngân sách của mình, bạn có thể sẽ mất số tiền đó, và thứ hai, mỗi món đồ bạn mua đều có chi phí bên trong và chi phí này thường lớn hơn giá mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá không phải là vấn đề.
* G i đề xuất trước khi duyệt: Nếu người có quyền ra quyết định chưa thể hiện ý định chắc chắn sẽ mua, hoặc họ chưa khẳng định sẽ mua, vậy thì việc duy nhất cần làm đó là xem xét một đề xuất chính thức chứ không phải g i đề xuất. Trong những trường hợp này, đại diện bán hàng đang hy vọng và mơ tưởng tới việc bán được hàng.
Người mang chức danh “quản lý tổ chức lực lượng bán hàng” sẽ không khắc phục được vấn đề này trong một công ty có 1.000 người, cũng như một người trồng cây ở Bắc California không thể giải quyết được vấn đề ô nhiễm không khí toàn cầu vậy. Việc đó phải cần đến cả một hệ sinh thái.