Chương 3Định hướng cho nhân viên mớ
MỤC TIÊU ĐỊNH HƯỚNG: LẬP KẾ HOẠCH CHO KẾT QUẢ
Việc định hướng đòi hỏi bạn phải biết đặt các mốc thời gian dựa trên kết quả. Khi lập kế hoạch định hướng, thật dễ dàng để sắp xếp một lịch biểu kiểu như:
* Ngày 1: Giấy tờ nhân sự, gặp nhóm, đặt câu hỏi để phát hiện
năng lực
* Ngày 2: Gọi cho khách hàng tiềm năng, đào tạo cạnh tranh, thực
hành demo
* Ngày 3: Gọi cho khách hàng tiềm năng, gặp khách hàng, chứng
Vấn đề nằm ở chỗ những hoạt động này không giúp bạn tiến xa được. Từ quan điểm tổ chức lực lượng bán hàng, chúng thậm chí không làm cây kim nhúc nhích gì nhiều. Mọi thứ sẽ thay đổi, bạn sẽ hoàn thành và cuối cùng, “người được đào tạo” sẽ trở thành một nhân viên thực sự. Điều đó thật tuyệt, nhưng mục tiêu của tổ chức lực lượng không phải là đảm bảo họ sẽ vượt qua hoạt động trong Tuần 1, mà là khiến họ nhanh chóng đạt đến trình độ GIỎI!
Hãy nghĩ lại xem, nhân viên bán hàng cuối cùng mà bạn đã định hướng. Lịch biểu định hướng duy trì được bao lâu trước khi có thay đổi? Nếu công ty của bạn giống như hầu hết các công ty khác thì thay đổi được thực hiện vào Ngày thứ 2 hoặc thứ 3, và quá trình định hướng “chính thức” kết thúc khi người đại diện vẫn cần được đào tạo thêm.
Nói về việc mà ai đó sẽ làm trong vài ngày đầu tiên sẽ không khiến họ giỏi được. Vì vậy, mấu chốt là phải táo bạo và thay bằng xác định thành công và thất bại.
a4
Hình 3.2: Lập kế hoạch cho thành công và thất bại, như vậy bạn sẽ
biết khi nhìn thấy
Bằng cách gieo mầm thành tựu theo kỳ vọng tại những mốc thời điểm 30, 60 và 90 ngày, đại diện bán hàng sẽ bám theo những mục tiêu khó nhằn hơn việc chỉ phải hoàn thành 1-2 tuần định hướng. Hơn thế nữa, khi nêu rõ các dấu hiệu của thành công và thất bại, người quản lý cũng tự mình thể hiện trách nhiệm về mỗi một mốc như vậy.