Chương 4Đào tạo bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG VỚI QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Chúng ta đã nói về quy trình bán hàng, vậy thì tại sao giờ chúng ta lại nói về phương pháp bán hàng nhỉ? Chúng có phải là một không? Câu trả lời là không hẳn…
Quy trình bán hàng là về các bước mà bạn phải tuân thủ đối với mỗi một cơ hội, bao gồm những quy tắc như kiểm tra, trình diễn, đề xuất và khép lại giao dịch. Phương pháp là sự chuẩn bị giúp nhân viên bán hàng có thể xoay xở trong nhiều sự kiện khác nhau có thể xảy ra trong quy trình bán hàng. Đào tạo bán hàng cho phép một tổ chức tạo lập một ngôn ngữ chung cho đội ngũ bán hàng, xác định
các k năng chuyên môn và chuẩn bị, quản lý những tương tác mà một người có thể đối mặt trong mỗi một giai đoạn của quy trình bán hàng.
Tôi có những lựa chọn nào?
Ngoài kia có rất nhiều phương pháp. Mặc dù khác nhau, song hãy chọn lấy một phương pháp và làm theo, như vậy sẽ tốt hơn là
không có phương pháp nào, làm theo n a vời hoặc, tệ hơn hết thảy, áp dụng nhiều phương pháp cùng một lúc.
Những phương pháp yêu thích của chúng tôi gồm: * Sandler
* MEDDIC
* Miller Heiman Strategic Selling * Solution Selling
Challenger Sale và SPIN Selling cũng là những phương pháp phổ biến, mặc dù chúng không phải là một hệ thống bán hàng hoàn chỉnh như những phương pháp kể trên.
Cách triển khai một phương pháp
Là chuyên gia thì nên triển khai phương pháp. Thông thường,
chuyên gia có thể là VP phụ trách Bán hàng, người đã được đào tạo chính quy và từng thực thi phương pháp trong nhiều năm, hoặc một tư vấn viên bên ngoài là chuyên gia về phương pháp được chọn. Điều TỆ NHẤT bạn có thể làm đó là giao phó việc triển khai phương pháp cho một người nào đó trong nhóm, đã từng “tham gia” một vài buổi đào tạo. Người này khó có thể là một người dạy hiệu quả (cho dù có kỷ luật đi chăng nữa), kết cục thường là nhắc lại sách lược mà không phân tích sâu được lý thuyết hay ứng dụng thực tiễn cần thiết để chương trình đào tạo thành công.