Chương 9Khảo sát
FAT MAN RELAY VÀ KHẢO SÁT BÁN HÀNG
Trên sân chạy ở trường trung học, có một sự kiện gọi là “fat man relay” (không phải tên của chúng tôi đâu). Thường thì đây là một cuộc đua 4x100m với người tham gia là vận động viên đẩy tạ và
ném đĩa chứ không phải vận động viên chạy. Họ nỗ lực. Họ là đối thủ của nhau. Một trong số họ thậm chí giành được chiến thắng. Nhưng họ không nhanh bằng vận động viên chạy thực thụ. Chỉ là họ không phải vận động viên chạy, thế thôi.
Trong khảo sát bán hàng, ta sẽ thấy một hiện tượng tương tự. Trong hầu hết các tổ chức bán hàng, việc khảo sát có hai thành phần chính:
* Nghiên cứu: Xác định ai là người cần tiếp cận và cần nói gì * Tiếp cận: Chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng
Khi nghiên cứu, nhân viên bán hàng phải thật k lưỡng. Họ cần chú trọng vào chi tiết. Do tỷ lệ chuyển đổi đối với khách hàng tiềm năng rất thấp nên họ phải tiếp cận một lượng lớn khách hàng, tức là phải bỏ ra hàng chục giờ mỗi tháng (thậm chí cả tuần) trước máy tính. À, hãy nhớ là… những công việc này không được trả thù lao trực tiếp đâu.
Sau khi kết thúc nghiên cứu là lúc tích cực, chủ động tiếp cận và theo sát từng mối khách. Và nhớ phải kiên trì... phải theo sát tới khi khách hàng tiềm năng nói có hoặc không, hoặc đạt đủ lượng tiếp cận để chuyển biến về chất. Ngay khi một vị khách đồng ý tham gia, họ sẽ không còn ở giai đoạn khảo sát nữa mà bước vào giai đoạn xét duyệt, trò vui thực sự mới bắt đầu… cuộc trò chuyện bán hàng. Bây giờ, hãy nghĩ về câu hỏi sau: Trong cuộc đời mình, bạn biết được bao nhiêu người:
* Chú trọng vào chi tiết VÀ rất tích cực, chủ động?
* Thích nghiên cứu trên máy tính VÀ nói chuyện với người lạ? * Sẽ chấp nhận một công việc có thù lao biến động nhiều VÀ dành một phần đáng kể thời gian trong ngày cho những công việc không mang lại thù lao?
Việc cho rằng nhân viên bán hàng rất giỏi trong việc nghiên cứu VÀ khảo sát không khác gì việc cho đội Fat Man Relay chạy trên đường chạy 4x100m thực sự… hít khói là cái chắc. Họ có thể th . Họ có thể cho thấy một thái độ tốt. Nhưng dù nỗ lực bao nhiêu, thái độ thế nào thì chắc chắn họ cũng sẽ hít khói, và rồi cuối cùng thì quản lý hoặc là nhân viên bán hàng sẽ phát chán mà kêu dừng lại.
OK, chúng ta nói là vận động viên ném đĩa thì không nên chạy nước rút, vậy thì giải pháp là gì?