Chương 4Đào tạo bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
BA BÍ QUYẾT TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG ĐỂ BIẾN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG THÀNH DOANH NHÂN
BÁN HÀNG THÀNH DOANH NHÂN
Thật không may là có nhiều nhóm bán hàng không tập trung vào việc phát triển k năng ngoài bán hàng cho nhân viên. Hệ quả là nhiều người không thể thoát khỏi vai trò hiện tại của mình. Đạt chỉ
tiêu không làm bạn nổi bật giữa đám đông. Rất nhiều người cũng đạt chỉ tiêu.
Sau đây là một số ý tưởng cho nhân viên bán hàng mới có thể tận dụng thời gian phát triển nghề nghiệp của mình trong vài tháng tới để tạo sự tín nhiệm cần thiết cho những vai trò trong tương lai, chẳng hạn như quản lý hay một vị trí bán hàng được trả lương cao hơn:
Microsoft Excel
Không một ai phải bỏ ra hai năm trên Phố Wall chỉ để kiếm một tài liệu có 10.000 dòng chữ và tạo một bản tóm tắt cực gọn chỉ sau vài phút cả. Tuy nhiên, nếu không thành thạo k năng Excel thì nhân viên có thể sẽ bị coi là “doanh nhân” kém cỏi, bất kể anh ta kiếm được doanh số bao nhiêu đi chăng nữa. Người nào chịu bỏ ra 50 giờ cho Excel trong năm nay sẽ trở thành chuyên gia. Họ sẽ học được những hàm cơ bản, vLookup, bảng pivot... LƯU Ý: Nắm rõ từ vựng không đồng nghĩa với thành thạo. Cần phải có thực hành.
Xem lại hợp đồng
Nhất là với thương vụ cấp doanh nghiệp, người đại diện sẽ gặp những khách hàng muốn chỉnh s a hợp đồng. Phải biết những bộ phận nào thường chấp nhận “lằn ranh đỏ”, thế nào mới chấp nhận được, thế nào là nực cười, như vậy mới có thể trò chuyện hiệu quả với khách hàng tiềm năng cũng như đồng nghiệp trong cơ quan. Một CFO hay tổng cố vấn giàu kinh nghiệm sẽ bị ấn tượng nếu người đại diện có thể trò chuyện với họ về các vấn đề trong hợp đồng một cách chuyên nghiệp mà không đặt những câu hỏi ngây ngô. Nếu những điều khoản đàm phán duy nhất mà người đại diện hiểu là đơn giá và số lượng thì họ mới chỉ tạo được cho mình lớp phòng vệ bằng thủy tinh dễ vỡ mà thôi.
Huấn luyện
Nhân viên không cần phải là quản lý thì mới huấn luyện được người khác. Bạn đã từng xem một trận bóng chày nào mà ở đó những cầu
thủ già dặn vẫn hay huấn luyện đồng đội ngay trên sân không? Nếu một đại diện bán hàng có thể giúp người khác làm tốt hơn thì họ sẽ được các nhà điều hành đánh giá rất cao.
Chưa biết là một người đại diện có cần học gấp về Excel, hợp đồng hay cách huấn luyện hay không, nhưng dù sao thì bất cứ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp nào cũng đều nên coi đây là những k năng quan trọng. Hãy khuyên mọi người trong nhóm của bạn đặt điều khiển TV xuống tầm một giờ mỗi tuần và tập trung học những k năng này. Việc đó sẽ rất có ích với họ.
Thước đo:
* Tất cả đại diện phải thể hiện được việc tuân thủ và năng lực áp dụng phương pháp bán hàng
* Phương pháp bán hàng được lồng ghép vào trong CRM * Có một chương trình đào tạo chuẩn hóa
* VP phụ trách Bán hàng cùng tham gia, đánh giá một số cuộc gọi do đại diện tiến hành rồi phê duyệt
Bí quyết:
* Triển khai một phương pháp bán hàng chính thức… chứ không phải chỉ là sách lược nữa.
* Xây dựng chiến lược đào tạo và huấn luyện đại diện để đảm bảo họ luôn cải thiện không ngừng.
* Cho đại diện tham gia vào quy trình mua sắm hoặc để họ trải nghiệm vai trò của khách hàng tiềm năng.
* Tạo lập một nền văn hóa mà ở đó việc sớm bị thất bại cũng là một phần của quy trình học hỏi.
* Thiết kế một chương trình để biến nhân viên bán hàng thành doanh nhân.