Chương 3Định hướng cho nhân viên mớ
ĐÀO TẠO VỀ SẢN PHẨM
Bài kiểm tra kiến thức sản phẩm cuối cùng là “trình diễn trên bảng trắng”, họ phải nêu bật được những điều nhân viên bán hàng cần biết khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Yêu cầu đại diện bán hàng đứng trước bảng trắng, vẽ lên đó màn hình mà họ định trình diễn và diễn giải trong khi vẽ.
Đối với những sản phẩm phi công nghệ, hãy tìm một cách để trực quan hóa cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tác động tới khách hàng và yêu cầu họ “vẽ” tác động đó. Hoạt động này giúp hé lộ một số điều về người được kiểm tra, cụ thể như:
* Kiến thức về cách s dụng sản phẩm.
* Năng lực nêu bật các tính năng, giá trị và tầm quan trọng của sản phẩm.
* Khả năng thêu dệt những câu chuyện thành công khách hàng và tình huống s dụng có liên quan trong một cuộc trò chuyện.
Tại sao lại chọn bảng trắng?
Thế chẳng khác nào chơi bowling bằng bộ giảm xóc vậy. Bạn sẽ thất bại nếu không thể giữ quả bóng ở đúng làn. Việc có thể nhìn vào màn hình trong khi trình diễn khiến đại diện bán hàng tập trung
vào các nút và tính năng hơn là khách hàng tiềm năng và tình huống s dụng của họ.
Điều then chốt ở đây là gì?
Phần quan trọng nhất của trình diễn trên bảng trắng đó là cách mà câu chuyện của khách hàng được thêu dệt vào các luận điểm nói đến.
* Trình diễn hỏng: Nói về các tính năng, chức năng và nút bấm.
Chẳng ai quan tâm. Ít nhất cũng không phải là người sẽ ra quyết định mua.
* Trình diễn tốt: Khi nói về cách những người như khách hàng tiềm
năng đã tạo ra nhiều giá trị bằng cách s dụng sản phẩm của mình, bạn sẽ hé lộ nhiều hơn về nỗi đau. Tất cả người mua đều quan tâm đến chủ đề này!
Một điều quan trọng không kém đó là phải chuẩn hóa thông điệp. Nếu tiếp thị trình bày một ý, SDR trình bày một ý, thậm chí đại diện bán hàng cũng trình bày một ý, vậy thì khách hàng tiềm năng sẽ bối rối và công ty của bạn có thể đánh mất họ. Và nếu khách hàng và nhân viên dùng ngôn ngữ khác nhau thì sao? Khi đó, khách hàng của bạn thậm chí còn không biết mình đã mua thứ gì nữa!
* Trình diễn hỏng: S dụng thông điệp tạo từ thực hành.
* Trình diễn tốt: Xâu chuỗi với thông điệp chuẩn hóa mà tất cả
nhân viên tiếp xúc với khách hàng s dụng.
Trình diễn trên bảng trắng nghe thì có vẻ khó khăn!
Nhưng thực tế thì không. Nếu mỗi đại diện dành một giờ mỗi ngày trong một tuần để chuẩn bị, rồi có ba buổi trình diễn đầy đủ trên bảng trắng trong tuần tiếp theo, thế là đủ, họ sẽ có cơ hội cao hơn để giành được thương vụ mà đáng nhẽ thuộc về họ.
* Thời gian đến khi có thương vụ hoặc chuyển đổi đầu tiên (SDR). * Thời gian đến khi đạt đủ định mức.
* Thời gian đến khi đạt đủ định mức và duy trì.
* % thành viên trong nhóm có năng lực để tiến hành trình diễn trên bảng trắng.
Bí quyết:
* Văn bản hóa và triển khai một chương trình định hướng nhân viên, cho nhân viên bán hàng của bạn nhấc điện thoại ngay từ Ngày thứ 2 và đo lường thành công hằng tuần cho tới khi họ hoàn toàn sẵn sàng và hòa nhập.
* Yêu cầu chứng nhận “trình diễn trên bảng trắng” đối với tất cả đại diện bán hàng.