Chương 8Nội dung
GIẢI MÃ NỘI DUNG SẴN SÀNG BÁN HÀNG
Sự thực về quan hệ giữa người đại diện bán hàng hiện đại với nội dung là như sau:
* Nhân viên bán hàng cần: Từ, cụm từ và câu
* Họ thường nhận được: PDF, PowerPoint và các dạng tài liệu phức tạp khác
Những người đại diện bán hàng có hiệu quả cao mà chúng tôi từng trò chuyện luôn cho rằng trong một cuộc trò chuyện bán hàng chóng vánh, mọi câu từ đều đáng quý. Với mỗi câu nói, câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đưa ra, người bán đều phải đặt lại câu hỏi hoặc trả lời.
Không có thời gian để xem tài liệu khác mỗi khi có một khái niệm nào đó xuất hiện trong cuộc trò chuyện bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng có nghĩa là truyền tải nội dung cụ thể cho nhân viên bán hàng theo thời gian thực: một từ khóa cho một
diện mạo, một cụm từ mô tả cách khách hàng s dụng một tính năng cụ thể, hay một câu hỏi để thúc đẩy cuộc trò chuyện bán hàng hoặc loại ngay khỏi danh sách. Người bán cần được trang bị những kiến thức nho nhỏ này để có thể triển khai trong suốt quy trình bán hàng.
Nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn có lẽ là người có thể lèo lái cuộc trò chuyện như vậy bất cứ lúc nào. Người đại diện tầm trung thì không. Thách thức đối với việc tổ chức lực lượng bán hàng nằm ở việc chuyển họ từ tầm trung lên hàng đầu! Một nội dung quan trọng của hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng đó là hành động trang bị cho từng người đại diện bán hàng những nội dung cụ thể, có liên quan nhất mà họ cần dùng cho quy trình bán hàng của mình. Xin nhắc lại, điều này không có nghĩa là bạn gắn tài liệu PDF và PowerPoint của mình vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình bán hàng.