Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên bán hàng
đều có công cụ cần thiết để làm công việc của mình. Những công cụ đã mua được dùng đúng mục đích, sinh lợi nhuận đầu tư (ROI) hấp dẫn.
Tại một nhà hàng ở New Orleans, chúng tôi đã có cơ hội quan sát một cô bé ăn cua càng xanh. Cô bé chọn con mình thích, đặt nó lên bàn và dùng cái búa đập nát con cua. Sau đó, cô bé nhặt từng chút thịt cua một và ném chỗ còn lại đi, thế rồi vui vẻ ăn nốt chỗ ngô và khoai tây còn lại.
Nhân viên bán hàng thường được giao cho những công cụ cần thiết để có thể thành công, nhưng họ “dùng sai cách” và rồi từ bỏ - giống như cách cô bé ăn cua vậy. Sự chán nản này còn lan sang cả người ra quyết định, là người đã phân bổ ngân sách để mua sản phẩm. Mọi người đều không vui với sản phẩm, không có hiệu quả, không có tác động tới hiệu suất.
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng có vị trí có thể nhận biết nhu cầu, đánh giá, đàm phán mua hàng, triển khai và đảm bảo công cụ được s dụng và có ROI ổn thỏa.
CHÚNG TÔI CẦN NHỮNG CÔNG CỤ NÀO?
Một vị CEO mà chúng tôi từng phỏng vấn có chia sẻ rằng, mỗi ngày, ông ấy nhận được hơn 10 email mời chào công cụ bán hàng, tiếp thị và năng suất. Mỗi ngày đấy! Chẳng trách ai cũng hỏi “Chúng tôi cần những công cụ nào?”
Đó là câu hỏi sai. Cách duy nhất để tìm đúng công cụ cho nhóm của bạn đó là trả lời những câu hỏi sau:
* Những công nghệ hay khía cạnh tương tự này (k năng, chất lượng, đào tạo) có phải là vấn đề không?
* Tác động bất lợi là gì nếu không giải quyết được vấn đề?
* Chúng ta có khả năng tích hợp công cụ này, đào tạo người khác và đảm bảo họ áp dụng NGAY BÂY GIỜ không?
Sau khi đã làm rõ những khía cạnh cần tập trung, hãy tìm hiểu xem có những công cụ nào để giải quyết từng vấn đề một. Tìm kiếm trên Internet, cẩn thận với những lỗ hổng do thông điệp không phải lúc nào cũng khớp với việc công ty làm. Bạn đã từng nghe bao nhiêu nhà cung cấp phần mềm tuyên bố rằng họ làm được X, nhưng sau khi bắt đầu trình diễn thì hóa ra đó lại không phải là việc họ thực sự làm.
Thành thực mà nói, cách nhanh nhất để tìm kiếm công cụ đó là đăng lên LinkedIn và nói, “Chúng tôi thấy có nhu cầu về ; mọi người có cao kiến gì không?” Bạn sẽ nói chuyện với nhân viên bán hàng và có lẽ cũng nên nhập cuộc trước thì hơn.
MUA CÔNG CỤ
Khi mua công cụ, quy trình bán hàng phải cung cấp cho bạn: * Các bản trình diễn có liên quan: Khi nhà cung cấp thể hiện sản phẩm của họ, hãy từ chối xem một tình huống s dụng chung chung mà không có mục tiêu cụ thể. Hãy khiến nội dung thể hiện phải có liên quan tới những tình huống s dụng cụ thể hay mục tiêu của bạn. Nếu là một thương vụ mua giá trị lớn (như phần mềm phân tích), hãy trả tiền để dùng th trước khi “chi cả một đống tiền”. * Có điều khoản rút lui: Nếu bạn nghi ngờ về việc nhà cung cấp có làm theo lời hứa của mình hay không, hãy yêu cầu có thời gian th thách 90 ngày cho phép bạn có thể hủy bỏ hợp đồng (gọi là “điều khoản rút lui”). Để công bằng, hãy nêu những lý do cụ thể có thể khiến bạn hủy hợp đồng và cho nhà cung cấp có cơ hội để thành công. Nếu họ không đồng ý thì chứng tỏ có vấn đề. Ràng buộc ngân
sách và phạm vi bán hàng với một công cụ không hiệu quả sẽ cản trở bạn.
* Làm cùng với một người điều hành: Với những thương vụ mua bán có giá trị lớn, hãy để đại diện bán hàng giới thiệu bạn với một người điều hành tại công ty của họ. Vẫn có khả năng người bán sẽ đảm nhận một vai trò khác hoặc rời bỏ công ty trong tiến trình thỏa thuận của bạn, vậy nên quan trọng là phải thiết lập mối quan hệ với ai đó là người nắm giữ quyền lực. Nếu cần, hãy mời một người điều hành của chính bạn tham gia cuộc trò chuyện.
* Thuyết phục người dùng cuối: Nếu nhóm dự kiến sẽ phải chịu trách nhiệm đối với việc s dụng một sản phẩm, họ cần có cơ hội đưa ra phản hồi. Nếu bạn mua một thứ gì đó cho ai và họ không thích nó, xung đột sẽ xuất hiện và người mua sẽ mất uy tín. Điều này sẽ cản trở việc bán hàng.
Nhiều giao dịch mua bán không nhận được sự chấp thuận của người dùng. Hầu hết các tổ chức hiện đang trả giá cho sai lầm của người tiền nhiệm, người có thể không được tôn trọng hoặc bị mọi người ghét bỏ.
Nếu như công cụ mà không có cam kết, có năng lực và có động lực (trực tiếp hay gián tiếp) để bỏ công triển khai, đào tạo và khai thác, vậy thì đừng có mua công cụ đó. Nghiêm túc đấy... cứ thế bước đi thôi. Trong những trường hợp này, không một phép màu nào từng quyến rũ bạn trong phần giới thiệu sản phẩm lại có thể được hiện thực hóa trong tổ chức của bạn.
THEO DÕI S DỤNG
Người quản lý việc tổ chức lực lượng cho công cụ bán hàng cần theo dõi việc s dụng từng sản phẩm theo từng tháng hoặc từng quý. Giả thiết về cách s dụng đối với một quy trình công nghệ trong giai đoạn đầu tích hợp sẽ giống như sau:
X% người có quyền truy cập sẽ sử dụng hằng tuần, Y% sẽ sử dụng hằng tháng và Z% sẽ không động vào.
Những con số này không phải là quá lớn để có thể gây ảnh hưởng. Chi phí cho bữa trưa và bảo hiểm y tế đều như nhau, nhưng cách s dụng lại hoàn toàn khác nhau (hằng ngày so với vài lần một năm). Một số sản phẩm là bữa trưa, số khác là bảo hiểm y tế, nhưng cả hai đều cần có tác động như dự kiến.
Cách s dụng được theo dõi qua thời gian, hãy xem giá trị thực sự sẽ như thế nào so với điều được kỳ vọng. Nếu mức s dụng thấp hơn dự kiến, vậy thì hãy:
* Điều tra và tìm hiểu lý do vì sao. Các lý do thường gặp bao gồm: khó dùng trong quy trình, không hoạt động như kỳ vọng, không còn hữu ích, không được triển khai đúng cách, có một công cụ tốt hơn, sở thích cá nhân...
* Hãy thực hiện hành động khắc phục nếu có lý do để khắc phục được. Hành động có thể bao gồm đào tạo về sản phẩm, làm việc với nhà cung cấp, hoặc họp nhóm để bàn xem những người khác đã s dụng sản phẩm một cách thành công như thế nào.
* Hủy hợp đồng nếu không phù hợp. Nếu bạn cảm thấy việc hủy bỏ có thể là một lựa chọn, vậy thì có một cách đó là thực hiện “đánh giá mô phỏng” nhanh, trong đó bạn giả vờ như thể chưa từng mua sản phẩm và sẽ định mua sản phẩm đó vào hôm nay. Nếu không thì... tạm biệt nhé!
KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LẠI CÔNG CỤ
Ngay cả khi sản phẩm phù hợp thì tương lai sẽ vẫn có những
phương án tốt hơn. Vai trò của việc tổ chức lực lượng đó là đi trước sản phẩm và đi trước ứng dụng thực tiễn của sản phẩm cho tổ chức của bạn. Đây không phải là khía cạnh chảy máu chất xám công nghệ vì lợi ích của công nghệ.
Liên tục đánh giá nguy cơ và cơ hội mà nhóm bán hàng của bạn phải đối mặt, cũng như vai trò của những công cụ trong đó, là một nhiệm vụ cốt lõi của việc tổ chức lực lượng. Đừng theo xu hướng mà hãy theo thời hiệu.
Thước đo:
* Mỗi công cụ được người dùng s dụng hằng ngày.
Bí quyết:
* Xác định những nhu cầu của nhóm có thể được đáp ứng bằng công cụ.
* Xây dựng một quy trình mua sắm công cụ.
* Tạo lập một hệ thống để theo dõi s dụng và xác định khi nào thì hủy bỏ, khi nào thì gia hạn hợp đồng.