Chương 4Đào tạo bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG THAM GIA VÀO QUY TRÌNH MUA HÀNG Ở CÔNG TY BẠN
CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG THAM GIA VÀO QUY TRÌNH MUAHÀNG Ở CÔNG TY BẠN HÀNG Ở CÔNG TY BẠN
* Thực tế: Đại diện bán hàng của bạn muốn thăng tiến. * Thực tế: Họ cần được đào tạo thêm để làm điều đó.
* Thực tế: Họ ghét đào tạo trên lớp cũng như học trực tuyến. Có
một ý tưởng thế này… Hãy cộng tác với các phòng ban khác, cho nhân viên bán hàng tham gia khi công ty của bạn mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
Phần mềm kế toán mới
Hãy tưởng tượng công ty của bạn mới thuê một CFO mới và trong kế hoạch của ông này có việc triển khai một phần mềm kế toán mới. Còn nơi nào tốt hơn để một đại diện bán hàng cấp dưới học hỏi trong một kịch bản đời thực hơn là tận mắt quan sát thương vụ này? Sau đây là một số khía cạnh có thể được phân tích trong diễn biến của giao dịch:
* Phát triển bán hàng: SDR của mỗi một nhà cung cấp tiềm năng
thể hiện như thế nào? Họ có nhạy bén không? Họ có làm tốt việc xét chọn không?
* Chuyển giao: Việc bàn giao từ SDR sang AE cảm thấy như thế
* Giới thiệu với AE: AE có giữ cho quy trình luôn vận hành không,
hay là bạn cảm thấy như thể mình phải lặp lại mọi thứ mà trước đó bạn đã nói với SDR?
* Ứng phó với sự phản đối: Với mỗi một ý kiến phản đối từ công ty
của bạn, AE có thể ứng phó mà vẫn làm hài lòng nhóm của bạn không? Phong cách của họ thế nào (phòng vệ hay tò mò)? Họ có nhận thấy những ý kiến phản đối không được nói ra hay không?
* Tạo tâm thế khẩn trương: AE có tạo tâm thế khẩn trương một
cách đáng tin mà không phải chiết khấu sớm không?
* Đề xuất: Đề xuất có được đưa ra vào thời điểm thích hợp không,
có tốt không xét cả về nội dung lẫn hình thức (dựa trên giá trị, không có lỗi...)?
* Đàm phán: AE có phải là một người đàm phán giỏi không? Họ đã
làm tốt/không tốt điều gì?
* Kết thúc: Quá trình khép lại giao dịch có diễn ra trơn tru không,
hay là lại có vướng mắc?
* Định hướng khách hàng: Bạn có cảm thấy như thể bạn được
cung cấp thứ mà bạn nghĩ mình được bán cho, hay là bạn vẫn có cảm giác nuối tiếc thế nào đó?
Suy ngẫm
Ở mỗi bước, đại diện bán hàng tham gia có thể phân tích việc đã xảy ra và điều họ thích cũng như không thích. Hy vọng là họ sẽ tìm ra những lỗi cần tránh và công cụ cần áp dụng, cả hai đều sẽ giúp họ hoàn thiện hơn k năng bán hàng.
Xem người khác thực hiện một chức năng tương tự (bán hàng) trong một người khác (với tư cách là nhà cung cấp) có thể là một công cụ học hỏi hiệu quả. Sau đó, nhân viên đại diện có thể trình bày những gì học được tại một buổi họp nhóm để dạy những người khác và củng cố kiến thức đào tạo của họ hơn nữa.
Phương án
Thay cho ví dụ trên, hãy tưởng tượng một tình huống mà ở đó đại diện bán hàng không làm việc với CFO trong việc mua phần mềm kế toán, mà lại được cho đi đào tạo nội bộ kiểu truyền thống. Trong trường hợp này, họ sẽ được:
* Tham gia đào tạo tại lớp về những chủ đề nêu trên * (Có thể) nhập vai cùng với những người đồng cấp
* Hoàn thành một số bài kiểm tra nhiều lựa chọn trên hệ thống quản lý học tập (LMS)
Theo bạn, kịch bản nào sẽ dẫn đến kết quả tốt nhất?