Chương 9Khảo sát
KHÁI NIỆM MỤC ĐÍCH TIÊU CỰC
Khảo sát là việc khó khăn. Người nào nói dễ thì chắc chắn chưa từng làm bao giờ.
Nhân viên bán hàng giữ vai trò khảo sát thường xuyên nhận được lời từ chối, thậm chí với tỷ lệ thành công là 2% cũng được coi là thành công rồi. Trên đời liệu có ai lại cảm thấy vui khi tỷ lệ bị từ chối lên đến 98% chứ? Bạn có nghĩ đó là một trải nghiệm tích cực
không? Một cách để giúp nhóm của bạn ứng phó với trải nghiệm bị từ chối thường xuyên đó là tập trung vào “mục đích tiêu cực”.
Đặt ra một khuôn khổ cho mục đích tiêu cực
Hãy nghĩ là người khảo sát trong nhóm của bạn cần tìm 50 mối khách đủ tư cách mỗi quý (tức khoảng 4 người mỗi tuần). Tùy vào công việc của bạn mà họ có thể cần giao tiếp với 2.500 người để đạt được mục đích này. Điều đó có nghĩa rằng cứ được 1 người thì mất tới 49 người… nghe thật tồi tệ nhỉ? Đây là lúc mục đích tiêu cực phát huy tác dụng:
* Mỗi khi khách hàng tiềm năng từ chối, bạn càng tiến tới gần mục đích, không tệ phải không.
* Cuối cùng thì sẽ có ai đó đồng ý và lúc đó bạn đã thắng LỚN rồi. Thuật ngữ “khảo sát” ban đầu áp dụng cho việc tìm kiếm các mỏ khoáng sản. Hãy nghĩ về những bộ phim mà trong đó người ta lao đi tìm vàng hoặc khai thác kim cương. Họ tốn rất nhiều công sức mà không có gì đảm bảo sẽ thu được kết quả, điều này cũng giống như trong bán hàng.
Cho dù vậy, người bán LUÔN LUÔN giành được… một điều gì đó
Duy trì cạnh tranh là điều quan trọng và sẽ không ổn nếu thất bại, tuy nhiên, nếu thất bại là chuẩn mực, là 90% xác suất, vậy thì các công ty cần tìm cách để nâng cao tinh thần. Khi một người nói không là bạn kiếm được một “điểm”, như vậy người ta sẽ có động lực để tiếp tục thay vì chán nản.
Một số người sẽ có thể vững vàng vượt qua trải nghiệm bị từ chối liên tục, nhưng để làm vậy đòi hỏi họ cần nỗ lực thêm chút. Hãy th đặt mục đích tiêu cực… khả năng cao là nhóm của bạn sẽ có thể thúc đẩy nỗ lực bản thân hơn là bạn nghĩ đấy.