Chương 8Nội dung
BƯỚC TIẾP THEO: KIỂM TRA NỘI DUNG
Sau khi đọc chương này, bạn sẽ có một số ý tưởng về cách tạo nội dung hay hơn. Bạn cũng có thể nghĩ về nội dung còn thiếu trong tổ chức của mình. Một chức năng quan trọng của nhóm tổ chức lực lượng bán hàng đó là thực hiện kiểm tra nội dung thường xuyên. Sau đây là một số ý tưởng để giúp bạn bắt đầu:
* Xem xét tính mới: Nội dung hiện tại đã lỗi thời chưa? Một cách hay đó là đặt “tuổi thọ” cho nội dung dựa vào loại thông tin.
Với thông tin là phân tích ngành thì có thể chỉ cần cập nhật hằng năm là được, trong khi với lập luận cạnh tranh thì có thể nên xem lại hằng quý.
* Thảo luận góp ý với nhóm: Lấy ý tưởng từ mọi người bằng cách thảo luận góp ý “câu trả lời nào cũng được hoan nghênh”, trong đó mỗi người nghĩ về những nội dung sẽ hữu ích trong tương lai.
* Xem xét đối thủ: Đối thủ của bạn có nội dung mà bạn không có không? Đánh giá cơ sở hợp lý của họ và đảm bảo rằng bạn có thể đấu với vũ khí của họ một cách có chiến lược.
* Hỏi khách hàng: Khảo sát khách hàng một cách không chính thức để tìm hiểu về suy nghĩ của họ. Điều gì sẽ khiến việc hợp tác với bạn hấp dẫn hơn nếu xét từ quan điểm của khách? Bạn đã đánh giá điều gì khi ra quyết định trở thành một khách hàng?
Sau khi kiểm tra, bạn có thể ưu tiên cập nhật và dự án mới căn cứ vào khả năng tổ chức bán hàng.
Chúng tôi có một bảng kiểm tra nội dung miễn phí dành cho bạn tại địa chỉ SalesEnablementPlaybook.com.
a15
Hình 8.6: Vòng lặp khép kín giữa người tạo nội dung và người s
dụng nội dung
* Giảm những tệp tin PDF, PowerPoint cồng kềnh, những trang web dài ngoằng, thay bằng các từ, cụm từ và câu chữ để người bán có thể s dụng trong khi trò chuyện.
* Trích xuất nội dung từ trong đầu của mọi người, email, ứng dụng chat, playbook và các tài liệu khác, sau đó thêm nội dung vào một hệ thống truyền tải nội dung kín để đẩy nội dung sang người bán vào thời điểm cần thiết.
* Lập thẻ cạnh tranh cho mỗi một đối thủ.
* Xây dựng một danh sách xác định những phản đối và phản hồi hiệu quả.
* Xây dựng câu chuyện khách hàng đáng tin cho từng cách kết hợp Diện mạo > Vấn đề > Tính năng trên thị trường.
* Đặt ngày hết hạn cho nội dung để đảm bảo tính mới.
Thước đo:
* Đại diện có thể ngay lập tức tìm những nội dung nhỏ có liên quan từ một cuộc gọi bán hàng.
* Tất cả những gì tìm hiểu được từ thị trường đều là những thông tin nhỏ và nhân viên bán hàng khác có thể s dụng.
* Tất cả nội dung đã được gán ngày hết hạn và đều cập nhật.
Bí quyết:
* Xây dựng một ma trận Diện mạo > Vấn đề > Tính năng > Nội dung.
* Đảm bảo người bán có thể tiếp cận nội dung có liên quan để dùng trong bất cứ cuộc trò chuyện bán hàng nào.