Chương 9Khảo sát
CUỘC TRANH LUẬN LỚN: KHẢO SÁT CÁ NHÂN HÓA VỚI KHẢO SÁT CHUNG
KHẢO SÁT CHUNG
Mỗi. Một. Ngày. Luôn có ai đó sẽ đăng lên LinkedIn nội dung kiểu như sau:
Các nhân viên bán hàng hãy chú ý: Khi các bạn tiếp cận tôi, hãy nêu thông điệp có liên quan và dành cho tôi, thế thì tôi mới có thể trả lời được.
Thực tế là hơn 90% số người phàn nàn về tính có liên quan là nhà tư vấn, diễn giả, tác giả hoặc một kiểu người “dẫn dắt tư duy” nào đó. HOẶC là họ làm cho một công ty phần mềm đang cố bán một
loại ABM/ABR/ABX hay một công cụ bán hàng/tiếp thị nào khác. Những kiểu người này có thể đang cố “khuấy nước” để người khác chú ý tới sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, vì vậy đừng quá nghiêm túc với họ.
Have Pain, Will Listen
Khi bạn g i một email “không cá nhân hóa” cho một khách hàng tiềm năng với nội dung liên quan đến một trong ba ưu tiên hàng đầu trong QUÝ NÀY của họ, vậy thì có thể họ sẽ lắng nghe. Bạn nghĩ điều nào sau đây sẽ hiệu quả hơn:
* Email cá nhân hóa vừa nói với tôi rằng bạn thích bài đăng trên LinkedIn và những câu nói khác của tôi, vừa giới thiệu một sản phẩm mà hiện tại tôi đang không nghĩ đến.
* Email không cá nhân hóa nói với tôi rằng bạn giỏi giải quyết một vấn đề mà tôi ĐANG GẶP.
Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ LUÔN LUÔN ưu tiên chọn
phương án hai hơn là phương án một, nhất là khi họ từng nghe nói đến công ty của bạn!
Giả s việc cá nhân hóa cách tiếp cận là điều có ý nghĩa, nhất là trong trường hợp thị trường mục tiêu của bạn cực kỳ nhỏ, vậy hãy làm rõ xem “cá nhân hóa” thực sự là gì và hãy so sánh nó với “chuyện phiếm” vốn không có chỗ trong một cuộc trò chuyện bán hàng.
* Cá nhân hóa: Nhắc đến tin tức cụ thể về khách hàng tiềm năng hoặc công ty của họ
* Chuyện phiếm: Nhắc đến mối liên hệ về đại học hoặc nhóm chung nào đó
* Chuyện phiếm: Nhắc qua loa tới nội dung mà họ đã đăng trên mạng xã hội
* Cá nhân hóa: Ảnh chụp sản phẩm hoặc câu chuyện khách hàng liên quan CỤ THỂ tới việc bạn có thể giúp người này như thế nào * Chuyện phiếm: S dụng tên và công ty của họ trong một công cụ tự động g i email và nghĩ rằng đó là cá nhân hóa
Đôi khi, mục đích cá nhân hóa không phải là bán hàng vào quý này hay quý sau, mà lại là gieo mầm để có cơ hội trong tương lai. Ổn thôi, nhưng phải đảm bảo là kế hoạch thù lao và nhiệm kỳ dự kiến của nhân viên bán hàng ở công ty phải phù hợp với mô hình này. Nếu họ chỉ được trả tiền cho các thương vụ khép lại được và thời gian làm việc trung bình là 18 tháng, vậy thì thật khó để kỳ vọng họ sẽ tập trung vào việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài.
Chén thánh
Vai trò của người tổ chức lực lượng trong quy trình này đó là tìm ra xu hướng. Bạn có cách nào để biết thời điểm vấn đề mà sản phẩm của bạn x lý được nằm ở đầu danh sách việc cần làm của khách không? Những chiều hướng, diện mạo, sự kiện kích hoạt, trạng thái hiện tại, giải pháp song song, nỗi đau và điều kiện thị trường điển hình, khiến khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Khi gặp phải bất cứ nội dung nào như vậy, bạn nên cá nhân hóa để có cơ hội tốt hơn khi trò chuyện.
Khoan đã, vậy còn TIN RÁC thì sao?
Thêm một dòng nói về bài viết trên LinkedIn của khách hàng tiềm năng, trích dẫn từ đồng nghiệp của họ, hoặc có thể là điều gì đó về trường học của họ không làm email nom bớt giống TIN RÁC hơn. Ai cũng làm vậy. Nếu ai cũng làm vậy thì bạn đã trở thành một phần của những phiền hà đó. Công việc của người tổ chức lực lượng đó là đưa ra những th nghiệm có kiểm soát nhằm đo lường tính hiệu quả.