Chương 6Đào tạo về sản phẩm Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên kinh
HAI CON ĐƯỜNG ĐÀO TẠO
Bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng phải hiểu rằng, tùy vào năng lực của người đại diện trong việc bán hàng mà họ sẽ theo những con đường khác nhau trong khi đào tạo về sản phẩm.
Người có kinh nghiệm và giỏi bán hàng sẽ “lướt” qua luôn, họ chẳng để tâm tới nội dung đào tạo nữa, họ sẽ khăng khăng rằng để họ thể hiện trên thị trường. Những người như vậy đã từng áp dụng kết quả đào tạo về sản phẩm ra thị trường từ trước và họ biết khách hàng tiềm năng không phải lúc nào cũng háo hức như cái cách mà nhóm quản lý và tiếp thị sản phẩm muốn. Họ biết có một lỗ hổng giữa thông điệp tiếp thị với tình hình thực tế.
Đại diện cấp dưới và những người bán hàng kém sẽ thích đào tạo về sản phẩm, họ dựa vào đó bởi nhắc lại tính năng và lợi ích sẽ dễ hơn bán hàng. Họ không có một quy trình, phương pháp bán hàng trơn tru, vậy nên họ cần một cái neo để bám vào, chính là tính năng và lợi ích nhận thức của sản phẩm. Hệ quả là những người bán hàng kém sẽ càng trở nên tệ hơn bởi họ chuyển năng lượng phát triển nghề nghiệp của mình từ học hỏi k năng bán hàng sang tìm hiểu tính năng của sản phẩm.
Tác động tiêu cực này càng trở nên nặng nề hơn khi mà người ta dễ đào tạo về sản phẩm hơn là về các chủ đề khác. Về cơ bản, khi đào tạo về sản phẩm, bạn chỉ cần chuyển tài liệu mà nhóm phát triển sản phẩm đã lập sang ngôn ngữ phù hợp với khách hàng mà thôi. Thuần túy mang tính chất hành chính. Phải tránh cám dỗ chuyển sang lập nội dung đào tạo kiểu này để tránh những chủ đề khó nhằn hơn như khai thác nghiên cứu tình huống từ phía khách hàng hay đơn giản quá quy trình bán hàng.