Chương 4Đào tạo bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
SAI LẦM KHI QUAN SÁT VÀ GIẢI QUYẾT
Người xưa có câu, Muốn thì t đi mà xem. Sau đây là một vài khía cạnh mà bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng có thể quan sát xem có cơ hội đào tạo hay không:
* Không có mặt: Nghe thì sốc thật, nhưng đúng là có một số lượng
không ít nhân viên bán hàng (đặc biệt là SDR) sẽ không có mặt trong buổi hẹn của mình.
* Phản hồi chậm: Phản hồi chậm trong các tình huống bán hàng
cạnh tranh có thể làm nên chuyện hoặc phá hỏng thương vụ.
* Không phản hồi: Nếu quên phản hồi khách hàng tiềm năng thì
cũng nên quên cơ hội đi nhé.
* Giả thuyết sai lầm: Nhất là khi s dụng phong thái thách thức
kiểu “Challenger”, bạn phải đảm bảo các giả thuyết đưa ra là đúng.
* Xếp khách hàng tiềm năng vào nhiều quy trình: Việc một khách
hàng tiềm năng nhận được email tiếp thị tự động khi vẫn đang trong quy trình bán hàng sẽ khiến công ty của bạn nom thật vô tổ chức.
* S dụng ngữ pháp tệ hại: Nhớ mua ứng dụng cho nhóm của
cách viết đấy.
* Đặt những câu hỏi cơ bản: Đặt những câu hỏi có thể trả lời
được từ LinkedIn là một việc lãng phí thời gian.
* T chối loại bỏ: Người ta gọi là “ống nước phình bụng”. Vấn đề
nằm ở chỗ bạn sẽ chẳng bao giờ bán được hàng cho những vị khách như vậy.
* Yêu cầu g i thông tin: Nhân viên bán hàng kém nghĩ rằng “g i
thông tin” hay bỏ lại thông tin tức là quy trình bán hàng có tiến triển. Người mua s dụng “g i thêm thông tin cho tôi” như một cách để trì hoãn, tỏ thái độ lịch sự thay vì ngắt điện thoại đột ngột.
* Xét chọn qua email: Đại diện có thể xếp lịch gọi điện xét chọn
qua email, nhưng việc xét chọn bằng văn bản lại lấy đi công cụ tốt nhất của họ, trò chuyện.
* Phân công lại đại diện: Đây là lỗi nghiệp vụ bán hàng, trong đó
Đại diện 1 được phân công cho cuộc gọi đầu tiên, nhưng sau đó lại chuyển sang cho Đại diện 2. Khách hàng tiềm năng không quan tâm tới quy trình nội bộ của bạn.
* S dụng thông điệp chung chung: Trong bán hàng cạnh tranh,
nhân viên bán hàng giỏi khó có thể tiến xa nếu dùng cách truyền tải thông điệp chung chung. Họ thường có thể lên được vị trí thứ hai hoặc thứ ba, nhưng lại là những chỗ rất tệ… Bạn phải tốn rất nhiều thời gian để đến được đó nhưng đổi lại chả được gì.
* Nói nghe vui tai: Nhân viên bán hàng giỏi phải biết hoài nghi.
Trong khi đó, người kém thì chỉ chăm chăm khoe về “những buổi gặp mặt tích cực”.
* Không yêu cầu giới thiệu: Mọi người đều có thể giới thiệu cơ hội
cho bạn.
* Trình diễn cho khách hàng không được xét chọn: Nội dung
tùy ý.
* Cho rằng “không hiệu quả” là vấn đề: Nhiều công ty có thể
khoan dung với việc không hiệu quả suốt nhiều năm mà không hề chi tiền để thay đổi.
Hãy lập danh sách của riêng bạn và chia sẻ với cả nhóm. Đó không phải là một danh sách nhặt nhạnh mọi thứ, mà là một công cụ để bộ phận tổ chức lực lượng có thể tăng cường hiệu quả của đội ngũ bán