Chương 9Khảo sát
ĐỪNG PHÁT HOẢNG NẾU BẠN KHÔNG CÓ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG NHÉ
TIỀM NĂNG NHÉ
Nếu là 8 giờ 30 phút tối thứ Bảy và bạn không có hẹn ăn tối, vậy thì có lẽ bạn nên đi kiếm chút đồ ăn đi. Đừng phát hoảng và cố kiếm một cuộc hẹn vào phút chót nhé. Trong bán hàng cũng vậy!
Gieo vài hạt giống
Mặc dù việc bán sản phẩm cho mạng lưới của bạn thường không diễn ra như kỳ vọng, bạn có thể bắt đầu ở đó bằng cách gieo vài hạt giống. “Gieo hạt giống” đơn giản có nghĩa là thông báo với người khác về việc bạn định làm mà không cố bán hàng cho họ. Có các sách lược sau:
* Cập nhật mạng lưới của bạn: Cứ mỗi 6-9 tháng, hãy g i một ghi chú cá nhân tới hầu hết mọi người mà bạn biết kèm thông tin cập nhật nhanh. Ngay cả khi một người bạn không ở trong thị trường của bạn, có thể là bạn trai hay chú bác của họ thì sao... bạn chẳng ngờ được đâu.
* Nói về tầm nhìn: Không có nhiều người muốn mua sản phẩm của bạn ngay hôm nay, nhưng có rất nhiều người sẽ tò mò về tương lai đấy. Thay vì hối thúc với thứ bạn đang có, hãy khơi gợi sự quan tâm vào sản phẩm của tương lai, có như vậy bạn mới có thể được phép theo dõi ai đó trong tương lai.
* Viết một cuốn sách: Chọn một chủ đề đáng quan tâm với thị trường của bạn và triển khai! Rất khó, nhưng đáng với nỗ lực. Hỏi chúng tôi nếu bạn muốn có lời khuyên.
Tạo nội dung có giá trị với những người trong thị trường của bạn. Có ba sách lược cụ thể, gồm:
* Hé lộ vấn đề: Giúp khách hàng tiềm năng của bạn hiểu rằng họ thực sự đang gặp vấn đề.
* Cho thấy cách bạn trị vấn đề: Nói nhanh về cách mà sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề của họ. Hay lý tưởng hơn là đừng nói gì về sản phẩm của bạn, chỉ đưa ra lời khuyên hữu ích như là một giải pháp ý tưởng không liên quan tới sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn giải quyết được một vấn đề qua mạng, hãy nói về việc ai đó có thể giải quyết vấn đề theo cách tương tự.
* Dạy cho họ một điều gì đó: Kích thích phản ứng kiểu như “tôi đã hiểu được điều gì đó” ở khách hàng tiềm năng của bạn. Chuyển bản thân từ “người qua đường” thành “giáo sư” trong tâm trí của khách hàng tiềm năng, như vậy bạn sẽ có vị trí tốt hơn để giành được thương vụ.
Thúc đẩy quan tâm hướng nội
Khiến người ta đến với bạn thông qua:
* Trang web của bạn: Cung cấp nội dung “đầu phễu” ở dạng miễn phí cho mọi người, còn nội dung khác thì “có phí” theo dạng điền vào biểu mẫu, cung cấp thông tin cơ bản (như địa chỉ email) để nhận được nội dung hữu ích.
* Bài đăng trên LinkedIn: Người nào thích, bình luận, chia sẻ bài đăng của bạn?
Đây đều là những người quan tâm tới sản phẩm của bạn. Họ có thể không mua, nhưng liệu họ có thể giới thiệu không?
* Sự kiện: Gian hàng tại triển lãm thương mại có thể rất đắt đỏ, hoặc là có giá phải chăng. Hãy tìm một nơi mà khách hàng tiềm năng của bạn hay qua lại và để họ đến với bạn!
Sẽ không đủ nếu chỉ đơn thuần thực hiện những hoạt động này, bạn cần phải làm tốt và cần có kế hoạch theo dõi. Tiếp cận khách hàng tiềm năng đến từ trang web là việc rõ ràng, nhưng không rõ là làm thế nào để kết nối với những người thích và bình luận về bài đăng trên mạng xã hội của bạn.
Giống như với sự kiện, rất dễ để tiêu mất cả chục nghìn đô mà bạn thậm chí còn không biết. Ví dụ, khi c một nhóm tới triển lãm
thương mại, nhớ cân nhắc những mục sau đây:
* Tặng phẩm: Khiến mọi người đến với bạn. Những người ở cấp bậc điều hành viên thường phải xa nhà, vì thế một tặng phẩm mà trẻ nhỏ thích sẽ thu hút được sự chú ý của họ. Chuẩn bị một phương án thứ hai cho những người chưa có con, ví dụ như một thanh kẹo cao cấp. Mọi người đều có iPad và không ai tin tranh vẽ cả, vậy nên hãy tránh cạm bẫy này.
* Dáng điệu: Giao tiếp qua mắt và hỏi những người đi qua “Xin chào, anh/chị có thể dành cho chúng tôi 10 giây không ạ?” Nếu là khách hàng tiềm năng thực sự, họ sẽ trả lời có. ĐỪNG ngồi sau bàn mà cầm điện thoại. Bạn có thể bay về nhà nếu có kế hoạch như vậy. * Ngắn gọn: Có thể trình diễn thành nhiều lần, mỗi lần khoảng 10 giây, 30 giây và 2 phút. Không ai có cả ngày cả, nếu bạn định nói chi tiết với Người A thì bạn sẽ lỡ cơ hội nói với Người B.
* Ghi chú: Viết 2 - 4 từ trên mỗi danh thiếp mà bạn nhận được để thể hiện kế hoạch theo dõi. Ngoài ra, hãy uốn góc danh thiếp để thể hiện mức độ ưu tiên, càng nhiều góc cong thì khách hàng tiềm năng càng được ưu tiên. Nếu ai đó không có danh thiếp, hãy chụp thẻ tham dự hội thảo của họ và ghi chú tên + công ty của họ lên tấm thẻ.
* Theo dõi: Tiếp cận cá nhân hóa với người có thể là khách hàng tiềm năng thực sự. Nếu VP của bạn có một cuộc trò chuyện trực tiếp tuyệt vời và phát hiện ra vấn đề của khách, ĐỪNG để nhóm tiếp thị g i một thông điệp theo dõi chung chung.
Hỏi giới thiệu
Người giới thiệu cần được quan tâm thật nhiều! Bất cứ người nào nói chuyện với bạn cũng là một nguồn giới thiệu, bao gồm:
* Khách hàng hiện tại: Thách thức ở đây đó là có nhiều người làm việc tại công ty của khách hàng của bạn, vì thế bạn cần xác định cụ thể người cần hỏi.
* Khách hàng tiềm năng hiện tại: Nhân viên bán hàng sẽ nghĩ là thật rủi ro khi hỏi ai đó chưa từng mua sản phẩm, nhưng họ cũng nên được cân nhắc.
* Khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng cũ: Những người không mua hàng nhưng vẫn thích bạn có thể là người giới thiệu tiềm năng. * Nhân viên cũ của khách hàng hiện tại: Những người nhảy việc từ khách hàng hiện tại sang một công ty khác. Họ có thể là nguồn giới thiệu tuyệt vời!
* Các mối liên hệ riêng của nhân viên: Người có bạn bè hoặc bạn cùng lớp làm việc tại khách hàng tiềm năng, hoặc biết ai đó làm việc ở đó?
* Các mối liên hệ riêng của người mà bạn biết: Tìm kiếm các mối liên hệ cấp hai của bạn trên LinkedIn và nhờ họ giới thiệu với những người có thể là khách hàng tiềm năng tốt.
* Người nổi tiếng: Có thể chứ...
Tiếp cận mục tiêu
Nếu công ty của bạn còn quá sớm để áp dụng một số gợi ý trong phần trên, có lẽ bạn cần tiếp cận những khách hàng tiềm năng mà bạn không biết. Trong trường hợp này, hãy xem một số mẹo sau: * Bắt đầu với “Phản hồi”: Thay vì nói: “Tôi muốn nói về việc sản phẩm của chúng tôi phù hợp với công ty của quý vị như thế nào,” hãy nói: “Chúng tôi đang xây dựng một sản phẩm dành cho những
khách hàng như quý vị, sẽ thật tuyệt nếu quý vị có thể phản hồi xem chúng tôi có đi đúng hướng không.” Bạn sẽ biết vì sao họ không thích sản phẩm của bạn hoặc là bạn sẽ nhận được hồi đáp như: “Ồ, tuyệt thật! Tôi cần cho Jan thấy mới được!” Nếu họ không muốn nói chuyện, chứng tỏ thông điệp của bạn không có tác dụng.
* Phải thực tế: Đảm bảo thông điệp của bạn có liên quan tới điều mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm.
* Đừng hối thúc: Mọi người không thích bị hối thúc mua hàng đâu. Nếu bạn hối thúc, họ sẽ sợ mà bỏ đi đấy.
Thước đo:
* Mỗi một nhân viên bán hàng đều có đủ số lượng mối khách đủ điều kiện để đảm bảo quy trình của họ luôn kín.
* Hoạt động xin giới thiệu được đánh giá như một hoạt động khảo sát.
Bí quyết:
* Xây dựng một ICP xác định và xác nhận rằng mọi người trong công ty của bạn đều ở trên cùng một trang.
* Tạo bản đồ thị trường và tập trung nhóm bán hàng vào những khách hàng tiềm năng “có thể mua hàng từ bạn”.
* Tạo vai trò chuyên môn hóa giữa nghiên cứu và tiếp cận, trừ khi bạn đủ may mắn để tìm được người GIỎI cả hai.
* Triển khai “mục đích tiêu cực” để khích lệ nhóm của bạn. * Yêu cầu cả nhóm tham gia “bán hàng xã hội”
và hoàn thành danh sách kiểm tra hằng ngày.
* Xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng gồm khách hàng và khách hàng tiềm năng của đối thủ.