Chương 8Nội dung
THÔNG TIN CẠNH TRANH
khảo sát”.
* Thẻ: Gắn nội dung với các chủ đề. “Giá của quý vị cao hơn giá của Công ty A” có thể được xếp vào nhóm sự phản đối và gắn thẻ là “giá” và “Công ty A” để dễ truyền tải thông tin này sang người dùng khi họ cần.
* Cho phép tìm kiếm: Nội dung có liên quan cần ở sẵn trong tay của nhân viên bán hàng. Tìm kiếm bằng từ khóa là một hành vi tự nhiên mà nhân viên bán hàng cần khai thác để tiếp cận nội dung chủ chốt khi chuẩn bị cho các cuộc gọi bán hàng, hoặc trong cuộc trò chuyện thực tế. Thậm chí còn tốt hơn nếu bạn lưu nội dung trong một sản phẩm không chỉ là công cụ tìm kiếm và cho phép tinh chỉnh công cụ tìm kiếm theo nhu cầu của nhóm mình.
* Chuyển giao: Cung cấp cho người bán thứ họ cần ở từng thời điểm trong cuộc trò chuyện bán hàng, giảm công sức mà họ phải bỏ ra để có được thứ mình cần. Ở đây, tự động truyền đạt nội dung trong CRM bằng khả năng tìm kiếm nâng cao là cách tốt nhất.
Ngoài ra, nhớ đừng có g i cả tài liệu khi đại diện bán hàng cần mỗi một câu.
* Xem xét: Tiến hành kiểm tra nội dung để đảm bảo nội dung luôn chính xác và có liên quan. Gán một tuổi thọ dự kiến cho từng loại nội dung và tiến hành cập nhật tương ứng.
Văn hóa tổ chức lực lượng bán hàng xoay quanh những điểm này làm tăng đáng kể hiệu quả của một tổ chức bán hàng.
THÔNG TIN CẠNH TRANH
Những tổ chức thành công nhất không phát cuồng về đối thủ của mình. Họ tạo ra sản phẩm tuyệt vời, mang đến dịch vụ tuyệt vời, giải
quyết vấn đề cụ thể ở mức giá mà khách hàng của họ tin là công bằng.
Tuy nhiên, công ty giỏi hiểu đối thủ của mình hơn là khách hàng tiềm năng. Lý tưởng đó là thông tin này được ghi trong một thẻ cạnh tranh cho từng đối thủ, thẻ này được cập nhật thường xuyên và mọi nhân viên bán hàng đều có thể dễ dàng tiếp cận thẻ.
Họ làm gì? Họ không làm gì?
Một nơi tuyệt vời để bắt đầu đó là chỉ cần hiểu mọi người làm gì. Ở đây bạn phải khách quan... rất dễ để cảm xúc xen vào, khiến bạn suy nghĩ xem ai nhanh hơn, mạnh hơn, thông minh hơn. Điều này sẽ khiến bạn có thành kiến mà đáng lẽ sẽ không tồn tại nếu họ không phải là đối thủ của bạn.
S dụng Hình 8.3 để giúp bạn hiểu hơn về vị trí của mình so với đối thủ.
a12
Hình 8.3: Hiểu được thông tin này từ quan điểm của khách hàng
tiềm năng
Đối thủ của bạn giành được thương vụ khi nào?
Biết rõ những loại thương vụ nào thiên về việc lựa chọn đối thủ của bạn. Thương hiệu X có luôn giành được một loại thương vụ nhất định bởi họ có một tính năng mà bạn thiếu không? Có lẽ họ có ưu thế thành công trong giao dịch với khách hàng nhờ dịch vụ hậu mãi. Hay là giá của họ luôn thấp hơn bởi họ không có dịch vụ?
Khi đã hiểu rõ khi nào người khác giành được thương vụ một cách khách quan, bạn sẽ có thể xét loại nhanh thương vụ và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có xác suất thành công cao hơn. Trong bán hàng, vị trí thứ hai là vị trí tốn kém nhất. Mọi nỗ lực đổi lại chỉ là số không.
Bạn giành được thương vụ khi nào?
Khi biết những loại thương vụ phù hợp nhất với mình, bạn sẽ có thể đầu tư nguồn lực và năng lượng sao cho kết quả có lợi cho bạn. * Bạn có một giải pháp khéo léo cho những khách hàng đặc thù không?
* Mô hình kinh doanh của bạn có cạnh tranh hơn mô hình của người khác không?
* Bạn có tốt hơn/nhanh hơn/rẻ hơn đối thủ không?
* Dịch vụ bạn đưa ra có được dựa trên một mô hình dễ mở rộng hơn không?
* Bạn có nhiều chuyên môn hơn không?
Biết rõ ưu điểm của mình sẽ giúp bạn tập trung nỗ lực bán hàng và tiếp thị vào đúng công ty và giúp tránh sao nhãng. Tổ chức lực lượng tức là phải tập trung nguồn lực thay vì dàn trải.
Còn chiến lược chiến đấu thì sao?
Có những thương vụ phù hợp mà bạn dễ giành được nhất. Có những thương vụ mà đối thủ của bạn có ưu thế. Và dĩ nhiên, có những thương vụ không phải là lợi thế của riêng ai cả.
Những tình huống này tựa như một ván cờ vua, đòi hỏi nhóm bán hàng của bạn phải chi phối được thông tin cạnh tranh mạnh nhất. Nếu đang cạnh tranh với một công ty mà bạn không có thông tin gì, việc đó chẳng khác gì với việc chơi cờ khi bị mù vậy.
a13
Hình 8.4: S dụng một thẻ cạnh tranh đơn giản để giúp người đại
diện hiểu nên tập trung vào đâu
Những nhân viên bán hàng bận bịu với việc bán hàng sẽ không có nhiều thời gian để nghiên cứu đối thủ. Sau đây là một số cách đỡ tốn công để bạn hiểu về đối thủ:
* Đọc trang web của họ: Hiểu vị trí, giá và diện mạo mục tiêu của họ bằng cách xem trang web, blog, nghiên cứu tình huống và sách trắng của họ.
* Xem video của họ: Xem trang web của họ và cũng nghiên cứu thêm qua YouTube và Vimeo.
Nhân viên, đối tác kênh và khách hàng thường hay tải video không được phê chuẩn lên đó. Qua đó, bạn sẽ có thể phát hiện được một số bí mật của họ đấy.
* Theo dõi họ trên mạng xã hội: Có nhiều công ty phát hành cập nhật sản phẩm, khoe khách hàng mới, giới thiệu người điều hành và tổ chức các sự kiện của công ty trên LinkedIn và Twitter. Nếu là một hãng khởi nghiệp, bạn nên để ý tới Angel List và Crunchbase để xem các sự kiện tài trợ và ra mắt sản phẩm.
* Nói chuyện với người s dụng: Với mỗi một công ty có lời khen hoặc nghiên cứu tình huống cho đối thủ, bạn có thể tìm kiếm nhanh trên LinkedIn để xác định những người trong mạng lưới của bạn đang s dụng sản phẩm của họ. Hãy tìm hiểu xem người ta THỰC SỰ nghĩ gì về sản phẩm.
Giờ thì bạn sẽ làm gì với tất cả những thông tin thu thập được? Hãy xem phần “Tuyên truyền và khám phá nội dung” nêu trên!
Giữ chân và gọi lại
Có một điều đáng ngạc nhiên đó là có nhiều người biết mọi thứ về ty thể và quang hợp ở độ tuổi 16, nhưng đến 26 tuổi họ lại thấy khó khăn khi tìm hiểu mọi thứ về mười đối thủ trong ngành. Đừng để nhóm của bạn lười biếng chỉ bởi họ không có bài kiểm tra cuối khóa.