Chương 8Nội dung
TUỔI THỌ CỦA NỘI DUNG
Người tạo nội dung phải theo dõi tuổi thọ và sự hữu ích của nội dung mà họ đã tạo ra. Một số nội dung như câu chuyện về khách hàng sẽ có tuổi thọ lâu. Những video giới thiệu lại hết thời rất
nhanh. Báo cáo phân tích có thời hạn được xác định (chính là ngày lập báo cáo tiếp theo). Thay vì chờ khách hàng tiềm năng nói “cái này chẳng có ích gì cả”, người thông minh sẽ chủ động tiếp cận và xếp lịch kiểm tra nội dung định kỳ.
a10
Hình 8.1: Hãy giữ nội dung của bạn luôn tươi mới!
Nhóm tổ chức lực lượng bán hàng có nhiệm vụ thực hiện một thói quen xấu phổ biến: sự thiên vị quen thuộc. Nhiều người đại diện bán hàng sẽ dùng một, hai hoặc ba nghiên cứu tình huống giống nhau trong mọi cuộc trò chuyện, bất kể mức độ liên quan.
* Diện mạo: Không quan trọng * Ngành nghề: Không quan trọng
* Tình huống s dụng: Làm cho nó hoạt động
Gượng ép nêu những nghiên cứu tình huống hay câu chuyện khách hàng không liên quan vào cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm
năng sẽ chỉ khiến họ chán mà thôi. Tuy nhiên, khi đại diện bán hàng dành thời gian để tìm hiểu về tất cả nghiên cứu tình huống và câu chuyện khách hàng, bằng chứng xã hội thu được sẽ có ý nghĩa hơn, dẫn đến nhiều thương vụ hơn và cho phép bạn thực hiện loại trừ một cách hiệu quả hơn.
MA TRẬN DIỆN MẠO > VẤN ĐỀ > TÍNH NĂNG > NỘI DUNG
Hãy mở rộng sơ đồ ở Hình 6.1 với “Nội dung” (Hình 8.2). Bây giờ, chúng ta có thể tạo ra nội dung dành riêng cho cuộc trò chuyện bán hàng, điều này sẽ chỉ làm tăng xác suất thành công mà thôi. Hãy nhớ, chúng ta không nói về tài liệu PDF ở đây, bởi đó không phải là nội dung “sẵn sàng bán hàng”. Trong cột “Nội dung”, hãy nghĩ về những từ, cụm từ, câu và câu hỏi cụ thể để có thể thúc đẩy quy trình bán hàng. Trong bóng chày, bạn sẽ thắng nếu giành điểm ở mỗi cú đánh. Trong bán hàng cũng vậy.
a11
Hình 8.2: Giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng hiểu làm thế nào bạn
có thể giúp họ
Theo dõi cuộc trò chuyện có liên quan
“G i thêm thông tin” sau một cuộc gọi bán hàng thường là một ý tưởng tồi. Nếu thông tin đủ quan trọng để g i qua email thì tại sao lại không nói ngay khi gọi điện? Nhưng nói đi cũng phải nói lại, giả s bạn có nói qua điện thoại và khách hàng tiềm năng muốn tham khảo thêm, hoặc giả s bạn có một tình huống s dụng mà g i thông tin như vậy thì sẽ tốt hơn (ví dụ như đó là tài liệu bảo mật web). Dù gì đi nữa thì ma trận này cũng giúp ta biết cần g i thông tin nào cho khách hàng tiềm năng nào.
Dẫn dắt cuộc trò chuyện thực tế
Khi người đại diện được trang bị ma trận này trong một cuộc gọi bán hàng, họ có thể nhanh chóng điểm qua những nội dung cần nói và tập trung vào những điểm có liên quan nhất đối với khách hàng
tiềm năng. Hoặc là với người đại diện bán hàng thực sự có chuẩn bị trước khi gọi điện (như mọi người vẫn làm), bạn có thể cho biết thông tin trước khi gọi điện để mọi người được chuẩn bị.
Theo dõi khách hàng tiềm năng thích hợp
Khi tiếp cận những khách hàng tiềm năng (người đã g i biểu mẫu trên trang web của bạn hoặc email hỏi thêm thông tin), một số nhân viên bán hàng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng những câu như:
Tôi thấy quý vị đã bày tỏ s quan tâm tới [công ty của tôi]. Quý vị có thể dành 15 phút nói chuyện để tôi có thể biết thêm về quý vị, công ty của quý vị, và xem liệu chúng ta có thể trò chuyện tiếp được không ạ?
Ở đây có một vài vấn đề:
* Nhiều khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra họ đang được đưa vào một quy trình bán hàng. Do tính chất mập mờ của email mà họ sẽ thấy lo lắng rằng không biết có cam kết gì không nếu họ trả lời. Vì bạn không cung cấp được giá trị phù hợp nên nhiều khách hàng trong số đó sẽ né tránh các cuộc gọi và email bởi họ biết né tránh bạn ngay từ đầu sẽ đỡ “đau khổ” hơn so với việc rũ bỏ bạn khi đang ở giữa chặng đường.
* Nếu một khách hàng tiềm năng tải báo cáo phân tích từ trang web của bạn, họ không “bày tỏ sự quan tâm” tới công ty của bạn, mà họ chỉ mới tải một báo cáo phân tích mà có thể họ còn chưa thèm đọc nữa. Có rất nhiều SDR hướng nội nói với khách hàng tiềm năng của mình rằng họ “bày tỏ sự quan tâm” trong khi thực tế thì lại không. * Bất cứ ai có LinkedIn chắc hẳn đã biết một chút về khách hàng tiềm năng của mình.
S dụng những gì tìm hiểu được về khách hàng tiềm năng trên LinkedIn và biết họ đã truy cập nội dung nào (hoặc họ đã “bày tỏ sự quan tâm” ra làm sao, nếu bạn vẫn tin là vậy), bạn có thể tạo thông điệp theo dõi thực sự tốt chỉ với một chút nỗ lực.
Dựa trên ma trận trong Hình 8.2, khi trả lời khách hàng tiềm năng (gọi điện và/hoặc email) từ một tài nguyên tiếp thị cụ thể, nếu khéo léo, ta có thể đoán ngay được vấn đề của họ là gì, từ đó đưa ra thông điệp có liên quan.
Cuốn sách này không đi sâu vào việc xây dựng ma trận, mà thực tế thì việc này đòi hỏi rất nhiều nỗ lực, nhân lực có kiến thức về thị trường và cam kết về chi tiết. Tuy nhiên, nếu bạn làm theo nhóm thì mọi người sẽ truyền tải thông điệp và câu trả lời của bạn sẽ làm hài lòng khách hàng! Điều này cũng giúp gia tăng phản hồi từ những khách hàng tiềm năng và loại bỏ những người không có khả năng trở thành người mua. Có một số công cụ thậm chí còn giúp người đại diện có khả năng đưa ra phản hồi xem cái gì có hiệu quả, cái gì không. Nhờ đó, nhóm bán hàng và tiếp thị có thể điều chỉnh dần qua thời gian và mọi người có thể liên tục cải thiện dựa vào phản hồi trên thị trường.