Chương 4Đào tạo bán hàng Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Lần tới, khi một tư vấn
TẠI SAO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG CẤP DƯỚI LẠI THẤT BẠ
Chỉ có hai cách để con người ta trở nên tốt hơn: học hành cẩn thận và thất bại nhanh chóng. Trong trường hợp của nhân viên kinh doanh thì thất bại nhanh chóng là phương án khả thi duy nhất. Nếu nhóm bạn có đại diện cấp dưới hay SDR thì có một số chiến lược tổ chức lực lượng bán hàng có thể giúp bạn khiến họ trở nên tốt hơn một cách nhanh chóng hơn.
Chú giải các ghi chú phát hiện
Phản hồi cụ thể tác động tới hành vi cụ thể. Phản hồi chung gây bối rối và có thể bị hiểu sai. Việc chủ động chú giải các ghi chú phát hiện có thể chỉ mất vài phút để hoàn thành những việc mà các cuộc trò chuyện đào tạo bán hàng chung chung không thể đạt được dù mất đến hàng chục giờ. Lấy ghi chú phát hiện của đại diện và nhấn mạnh:
* Những lỗ hổng thấy rõ trong ghi chú
* Những câu hỏi theo dõi lẽ ra phải được hỏi * Những chỗ có thể súc tích hơn
* Những tín hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng phù hợp hoặc không phù hợp
Tùy vào lĩnh vực kinh doanh mà có thể có nhiều ý khác. Nghe cuộc gọi là một sách lược huấn luyện tốt, tuy nhiên, chú giải ghi chú là cách tốt hơn, bởi bạn có thể nghe diễn giải của nhân viên bán hàng về chuyện xảy ra trong cuộc gọi một cách hiệu quả. Liên quan tới việc đào tạo, việc hiểu được nhân viên bán hàng nghĩ mình nghe được gì còn quan trọng hơn nhiều so với những điều mà khách đã nói ra.
Để họ khép lại thương vụ (lớn hơn)
Nếu nhóm của bạn có những SDR chỉ chịu trách nhiệm xếp lịch hẹn gặp khách hàng, khả năng là sẽ có những thương vụ giá trị quá nhỏ để nhân viên đại diện của bạn nhận làm. Nếu vậy, hãy để SDR khép
lại thương vụ đó. Bằng cách xây dựng một số quy tắc đơn giản, bạn có thể hạn chế sao nhãng cho hoạt động này và biến nó thành một trung tâm sinh lợi nhuận, tạo ra giải pháp cho vấn đề “con đường sự nghiệp của tôi là gì” mà nhiều công ty phải đối mặt. Một số ý tưởng để xây dựng cấu trúc cho kiểu chương trình như vậy gồm:
* Phải khép lại thương vụ trước khi kết thúc cuộc gọi thứ hai.
* Nếu không đạt chỉ tiêu hạn ngạch xếp lịch hẹn thì sẽ không có thù lao với thương vụ khép lại được.
* Nếu không đạt hạn ngạch thì không được khép lại thương vụ trong quý tới.
* Chỉ X% người giỏi nhất mới có thể khép lại thương vụ vào bất cứ thời điểm cho trước nào.
Công thức phù hợp sẽ phụ thuộc vào nhóm, nhưng nếu bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng muốn phát triển đại diện bán hàng thì họ cần phải khép lại được giao dịch. Cầu thủ của Minor League
Baseball chơi bóng chày… họ không mang dụng cụ và tập đánh bóng. Nếu bạn chỉ muốn có một người xếp lịch hẹn gặp thì đừng có đi thuê người muốn trở thành đại diện chuyên khép lại thương vụ trong hai năm, mà hãy thuê một người quản lý chuyên nghiệp ấy. Như vậy sẽ rẻ hơn và bạn sẽ ít vướng bận với công tác quản lý hơn.
Mô phỏng thương vụ
Khả năng cho nhân viên thực hành những tình huống mà họ sẽ gặp phải trước khi đi thực tế, nhờ vậy mà bạn có thể giảm số lượng mối khách “ngon” bị rơi rụng qua kẽ hở. Vâng, bộ phận tiếp thị sẽ rất biết ơn bạn.
Thành thạo kiến thức về người mua, đối thủ, sản phẩm, tình huống s dụng của khách hàng... là điều then chốt để thành công. Thành thạo không có nghĩa là gật đầu khi được hỏi CIO làm gì. Người đại
diện cần có khả năng viết bản mô tả công việc của CIO lên bảng trắng một cách hoàn toàn ngẫu hứng. Đó mới là thành thạo. Cách ít rủi ro nhất để mô phỏng một thương vụ đó là thông qua “nhập vai nghiêm túc”. Sau đây là một vài phương án:
* Nhập vai người mua thực: Nếu nhóm của bạn bán hàng cho
CIO, hãy bảo họ bán cho CIO của BẠN. Nếu bạn không có CIO thì hãy nhờ một người trong cơ quan qua giúp nhập vai trong tầm n a ngày. Mọi việc cần thực tế nhất có thể, người diễn phải thật tự nhiên.
* Nhập vai có hỗ trợ: Nếu một bên đã được đào tạo k càng về
cách tiến hành nhập vai, vậy thì việc mô phỏng một vai diễn sẽ thật đơn giản. Bảo người này tìm hiểu đủ k về người mua của bạn, tới mức có thể viết bản mô tả công việc như được đề cập ở trên, và yêu cầu các đại diện thực hành.
Nếu mọi người đều giữ tâm thái nghiêm túc và coi như là thực, vậy thì hoạt động mô phỏng sẽ là một trải nghiệm học hỏi tuyệt vời để họ tiến bộ.
Đào tạo không có hiệu quả
Sau đây là một số ví dụ về các bài tập đào tạo mà chúng tôi từng trải qua, bận rộn, tốn tâm huyết nhưng gần như không có tác động tới hiệu quả bán hàng thực tế:
* Ghi âm bài nói: Trừ khi có ai đó trình bày một bài nói chủ đạo,
nếu không thì bài tập này sẽ thật là ngớ ngẩn. Nhất là khi có nhiều người cùng ghi âm và phải tốn nhiều giờ để chuẩn bị. Việc này có thể tốt cho việc truyền tải thông điệp, nhưng không tốt cho việc đào tạo bán hàng.
* Nhập vai với người đồng cấp: Nhập vai thì được, nhưng chỉ khi
có một bên được đào tạo về cách hỗ trợ nhập vai. Nếu không có bên nào như vậy thì chỉ tốn thời gian mà thôi. Điều đó sẽ giống như đang nghỉ ngơi chứ không phải là đang tập bóng nữa.
* Đọc sách: Mọi người nên đọc nhiều hơn, nhưng mà đọc cuốn The
Challenger Sale (tạm dịch: Th thách bán hàng) sẽ không giúp bạn trở thành người bán hàng giỏi đâu. Với hầu hết người đọc, cuốn sách này còn CHẲNG có chút tác động nào tới việc làm của họ trong một tình huống nhiều áp lực nữa. Lúc vui thì họ khoe mình là “Challenger”, nhưng liệu thực sự họ có phải là người trò chuyện với một CIO vào lúc 2 giờ 15 phút chiều thứ Năm không?
Nếu hai nhân viên bán hàng cùng tự ghi âm và nhập vai thì sẽ thật tuyệt, nhưng nếu họ đang cố bán hàng cho người nào đó đã làm công việc đấy trước cả khi họ sinh ra, vậy thì xin chúc các bạn may mắn với đống công sức chuẩn bị ấy nhé.