Chương 6Đào tạo về sản phẩm Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Tất cả nhân viên kinh
CHỨNG NHẬN TRÌNH DIỄN SẢN PHẨM
Chúng ta đã bàn về khái niệm “trình diễn trên bảng trắng” ở Chương 3, nhưng hoạt động này có phạm vi vượt ngoài việc định hướng. Với mỗi một tính năng sản phẩm mới được giới thiệu, người đại diện bán hàng cần có khả năng trình diễn xem tính năng đó trị được một nỗi đau CỤ THỂ ứng với một diện mạo riêng như thế nào. Nếu
tính năng không trị được nỗi đau của một khách hàng tiềm năng mục tiêu, vậy thì không nên nhắc đến nó.
Trình diễn không phải là thuyết trình mà là cuộc trò chuyện. Nếu một khách hàng tiềm năng quan tâm nhiều nhất đến một tính năng
thường hay được giới thiệu dở chừng khi trình diễn, hãy tìm cách để nhanh chóng nhắc đến tính năng đó, tốt nhất là trong 2 phút đầu tiên. Khách sẽ rất nhanh mất đi sự tập trung của mình nếu bạn nói về những tính năng họ chẳng quan tâm, hay là đi giới thiệu một slideshow dài 10 phút chỉ để “làm nền”.
Như mọi khi, hãy xác định những dấu hiệu chung cho thấy việc trình diễn đang không diễn ra ổn thỏa (vô cảm, thiếu gắn kết, hoàn toàn yên lặng, phát biểu tẻ nhạt không có ngữ cảnh...) và huấn luyện nhóm bán hàng về cách phản ứng. Một trong những ưu điểm lớn nhất mà hệ sinh thái tổ chức lực lượng bán hàng có thể có đó là giúp người đại diện rà soát và nhận biết những vấn đề có thể giải quyết được.
Khi phát hiện một vấn đề vào lúc trình diễn, người đại diện có thể làm một trong những việc sau đây:
* Nhận ra hướng đi hiện tại không hợp với khách hàng tiềm năng, đặt câu hỏi để kéo khách hàng tham gia và chuyển sang một hướng đi khác.
* Nhận ra sự không phù hợp, loại bỏ khách hàng tiềm năng, hỏi xem họ có giới thiệu ai không và chuyển sang những cơ hội khác có cơ may thành công.
Có một phương pháp mà người mua khôn ngoan hay dùng để đánh giá nhà cung cấp đó là dựa vào độ phức tạp của sản phẩm. Đăng một video lên trang web, cho thấy sản phẩm của bạn không phải thứ gì đó quá phức tạp và cho xem nội dung trình diễn trơn tru là những việc quan trọng để khách bớt lo nghĩ về vấn đề phức tạp. Bắt đầu với 20 phút trình bày slide về bối cảnh trong khi đối thủ lại chọn trình diễn ngay một cách thân thiện, điều này sẽ khiến công ty của bạn gặp bất lợi. Đơn giản hóa đi!
Thước đo:
* % chuyển đổi từ trình diễn sang giai đoạn tiếp theo
* % người đại diện được chứng nhận về khả năng trình diễn * Tổng biên lợi nhuận
Bí quyết:
* Xây dựng nội dung đào tạo sản phẩm đơn giản, mục tiêu chỉ là khiến người bán sẵn sàng nói chuyện với khách hàng tiềm năng. * Lập một trang tính, ở đó mỗi một tính năng chính được gắn với một vấn đề cụ thể ứng với một diện mạo cụ thể, đảm bảo người bán biết và có thể nhớ từng cái một.
* Đảm bảo giá cả phải nhất quán.
* Xác nhận rằng đại diện bán hàng có khả năng nói về tiền bạc. * Tổ chức chứng nhận khả năng trình diễn cho từng đại diện bán hàng, có ngày hết hạn để ban quản lý có thể theo dõi.