a. Lập chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Đưa ra các tiêu chuẩn để chọn lựa lực lượng bán hàng: Các tiêu chuẩn để lựa chọn lực lượng bán hàng là điều kiện rất cần thiết để Cơng ty cĩ thể lựa chọn ra cho mình một lực lượng bán hàng giỏi về chuyên mơn và nhiệt tình trong hoạt động bán hàng cho Cơng ty. Các tiêu chuẩn chủ yếu cĩ thể là:
+ Tiêu chuẩn về đạo đức.
Động cơ làm việc đúng đắn.
Kỷ luật tự giác.
Trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy.
Tận tâm và cĩ trách nhiệm trong cơng việc.
Cĩ thiện chí với những người cĩ quan hệ. + Tiêu chuẩn trí thức
Trình độ học vấn.
Cĩ kỹ năng chuyên mơn .
Cĩ kỹ năng giao tiếp thơng thường và bằng ngoại ngữ thơng dụng. + Tiêu chuẩn thể chất
Ngoại hình và phong cách .
Giọng nĩi.
Trí nhớ tốt. + Tiêu chuẩn tâm lý
Sự nhiệt tình.
Lịng tự tin.
Sự kiên trì.
Biết lắng nghe, tự chủ và mềm dẻo.
Đưa ra yêu cầu cụ thể cho lực lượng bán hàng của Cơng ty:
Các yêu cầu cụ thể cĩ thể đưa ra cho lực lượng bán hàng của Cơng ty trong nội dung đào tạo cĩ thể các nội dung sau:
+ Hiểu biết khách hàng
Người bán hàng giỏi cĩ thể đánh giá một cách rất nhanh chĩng khách hàng khi giao tiếp, cĩ thể đọc được những gì mà khách hàng đang suy nghĩ, hiểu cái mà khách hàng cần hoặc mong đợi trong tiến trình giới thiệu hàng hĩa… nên cĩ khả năng phục vụ khách hàng chu đáo và dễ xây dựng mối quan hệ thân thiện với khách hàng của mình lâu dài.
+ Hiểu biết về Cơng ty
Người bán hàng là cầu nối rất quan trọng giữa khách hàng và doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng được hình thành phần lớn thơng qua mối liên hệ với người bán hàng. Dưới con mắt khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho Cơng ty. Cho nên, người bán hàng cần phải biết đầy đủ về Cơng ty mà mình đại diện, điều này sẽ tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng trong quá trình giới thiệu hàng hĩa, nhất là bán hàng cho các tổ chức.
Các loại thơng tin về Cơng ty mà người bán hàng cần biết:
Vị trí của Cơng ty trong ngành kinh tế và trong cộng đồng.
Triết lý kinh doanh của Cơng ty.
Cơ cấu tổ chức của Cơng ty.
Các chính sách chung của Cơng ty.
Chính sách liên quan đến hoạt động marketing.
Đặc trưng văn hĩa của tổ chức. + Hiểu biết sản phẩm
Sản phẩm và dịch vụ trên thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, đồng thời thay đổi liên tục theo thời gian. Khách hàng thường khĩ quyết định chọn sản phẩm phù hợp nếu khơng cĩ sự hỗ trợ từ người bán hàng cĩ kiến thức chuyên mơn giỏi. Hàng năm, nhiều sản phẩm mới ra đời và được chào bán rộng rãi, nhiều đặc trưng mới được nghiên cứu bổ sung vào sản phẩm hiện tại, … Đây là những thách thức đối với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người mua lại phải mất nhiều thời gian để đánh giá sản phẩm mà họ mua. Vì vậy, người bán hàng cĩ vai trị quan trọng trong việc cung cấp thơng tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng.
Hiện tại Trung tâm Suối khống nĩng Tháp Bà cĩ rất nhiều sản phẩm dịch vụ tắm bùn cũng nhưng sản phẩm bùn khống đẹp da. Việc ghi nhớ chu trình tắm bùn, dịch vụ đi kèm, cơng dụng,… là điều bắt buộc đối với đội ngũ marketing tại sảnh của Trung tâm.
b. Tăng cường marketing quan hệ.
Việc marketing quan hệ là điều quan trọng trong kinh doanh dịch vụ. Tuy nhiên, marketing quan hệ phải nhắm đến đúng đối tượng mà Cơng ty cần. Bởi vì mặc dù đạt hiệu quả cao nhưng chi phí bỏ ra cũng khơng ít.
Trung tâm cần tiến hành nghiên cứu và phân nhĩm những khách hàng cĩ thu nhập cao tại các khu vực trọng điểm vì những người đĩ cĩ xu hướng sử dụng những dịch vụ cao cấp của Cơng ty nhiều hơn. Từ đĩ đưa ra những chương trình hành động nhằm tạo mối quan hệ tốt, lâu dài với nhĩm khách hàng đĩ. Việc gửi thư chúc mừng những ngày lễ lớn, gửi thơng tin về sản phẩm cũng như sự thay
đổi giá,… là điều cần thiết. Trung tâm cĩ thể phân cơng một người quản lý một nhĩm khách hàng để thuận tiện trong việc chăm sĩc khách hàng hơn.
Bên cạnh đĩ, các cơng ty tour, cơng ty du lịch và bạn hàng thân thiết của Trung tâm. Việc quan hệ tốt với những cơng ty này sẽ gĩp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và truyền tải hình ảnh về Cơng ty rõ nét hơn. Hiện nay, du khách nội địa cĩ xu hướng đi du lịch trong nước nhiều hơn. Những tour du lịch ngắn ngày trong những ngày nghỉ lễ là sự lựa chọn hàng đầu. Việc các cơng ty tour đưa Trung tâm vào trong một tour du lịch tại Nha Trang là điều thành cơng trong việc thực hiện marketing quan hệ.
3.2.2.3 Hiệu quả đạt được
- Chất lượng đội ngũ lực lượng bán hàng trực tiếp ngày càng được củng cố về chất lượng và gia tăng về số lượng.
- Thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp thơng qua việc tăng doanh số bán tại Trung tâm và tại các đại lý trên tồn quốc.
- Xử lý nhanh chĩng các tình huống phát sinh trong và sau quá trình bán hàng.
- Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhanh nhất cĩ thể. - Mối quan hệ giữa Trung tâm với khách hàng và các bạn hàng ngày một tốt đẹp hơn.