9. Kết cấu của luận văn
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
Trên cơ sở nhìn nhận thực trạng đang tồn tại tại Chi nhánh nêu trên, đồng thời bám sát theo các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển TDXK đã đưa ra theo nội dung tại Chương 1, tác giả nhận định một số nguyên nhân của những hạn chế đang tồn tại trong việc phát triển TDXK tại Chi nhánh Đồng Nai như sau:
Năng lực cạnh tranh của Ngân hàng
Tại địa bàn tỉnh Đồng Nai, mặc dù đã thành lập và có uy tín lớn trên địa bàn nhưng riêng về mảng tài trợ xuất khẩu, VietinBank Đồng Nai lại khó cạnh tranh lại với thương hiệu VietcomBank. Khách hàng thường ưu tiên liên hệ và sử dụng sản phẩm tín dụng xuất khẩu tại VietcomBank khi phát sinh nhu cầu.
Chính sách sản phẩm, giá
Hiện tại, NHCT vẫn chưa có chính sách ưu đãi cụ thể đối với nhóm khách hàng xuất khẩu; các chính sách Chi nhánh mời chào khách hàng đang là chính sách tín dụng chung và lãi suất tự chủ một phần trên cơ sở có một số các điều kiện ràng buộc khách hàng để tham gia vào các chương trình ưu đãi lãi suất cho vay nên chưa
thật sự thu hút nhóm khách hàng này trong khi các TCTD lớn khác trên địa bàn cũng đang áp dụng chính sách tương đồng hoặc ưu đãi hơn.
Nguồn nhân lực và tổ chức
Với hình thức phân công công việc hiện tại tại Chi nhánh nói riêng cũng như hầu hết các Chi nhánh khác trong hệ thống, một CB QHKH đang đảm đương quá nhiều công việc từ khâu tìm kiếm, tiếp thị khách hàng; thẩm định, cấp tín dụng; thẩm định trực tiếp tài sản bảo đảm; soạn thảo hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp; chăm sóc khách hàng hiện hữu… Khi yêu cầu công việc cao nhưng khối lượng công việc nhiều nên CB QHKH sẽ tương đối bị hạn chế thời gian chăm sóc, tìm hiểu kỹ nhu cầu của KH hiện hữu cũng như KH mới để tiếp thị mở rộng thị phần trong lĩnh vực xuất khẩu.
Cơ chế lương hiện hành đang làm chảy máu chất xám, không phù hợp với những người có tài, giỏi năng lực chuyên môn khi mức lương hiện hành của cán bộ QHKH mới gần tương đương với mức lương của cán bộ QHKH dưới 5 năm kinh nghiệm. Điều này làm các cán bộ quan hệ khách hàng sau khi được đào tạo chuyên môn một thời gian lại điều chuyển qua ngân hàng khác có mức lương tốt hơn.
Hoạt động bán hàng, làm việc trực tiếp với các khách hàng mới để thu hút về giao dịch hiện nay lại đang phụ thuộc chủ yếu vào Ban lãnh đạo thực hiện. Điều này làm CB QHKH bị thụ động trong công việc và quyết định các vấn đề tín dụng liên quan.
Đặc thù cấp tín dụng xuất khẩu liên quan đến các hoạt động thương mại quốc tế, đòi hỏi CB QHKH phải có đủ trình độ chuyên môn về tín dụng và thanh toán quốc tế, phải liên tục cập nhật các chính sách, thông lệ quốc tế để giảm thiểu rủi ro khi cấp tín dụng xuất khẩu nên việc chỉ có một số ít CB QHKH nắm rõ nghiệp vụ mới quản lý và tư vấn cho KH đã tạo khó khăn trong việc phát triển mới.
Hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu
Vấn đề quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ tín dụng xuất khẩu đến tổ chức và cá nhân có nhu cầu chưa được quan tâm đúng mức, việc quảng cáo trên website của ngân hàng còn hạn chế cả về nội dung và hình thức, đồng thời sự tương
tác, quảng bá sản phẩm tín dụng xuất khẩu trên các trang phương tiện truyền thông truyền thống và hiện đại như Facebook, Lotus… chưa được đầu tư, chú trọng.
Cho đến thời điểm hiện tại VietinBank chưa thực hiện chiến dịch quảng bá sản phẩm tín dụng xuất khẩu có tính thống nhất và quy mô toàn hệ thống. Hầu hết các Chi nhánh tự tổ chức quảng bá nhóm sản phẩm này thông qua hình thức gặp gỡ, tiếp thị trực tiếp khách hàng, chưa có chiến lược, chương trình chung cho cả hệ thống.
Hệ thống công nghệ thống tin
Hiện nay, các sản phẩm TDXK vẫn đang được triển khai tư vấn thủ công thông qua cán bộ ngân hàng, chưa được đồng bộ trên một hệ thống tư vấn online cơ bản. Trong khi đó, các câu hỏi vẫn chủ yếu xoay quanh các vấn đề cơ bản về nhu cầu vốn, số tiền lãi phải trả, phí giao dịch… tốn kém nhiều thời gian xử lý của cán bộ ngân hàng.
Đồng thời, trong quá trình quan hệ TDXK với khách hàng cần sự trao đổi thông tin liên quan đến hợp đồng thương mại, đơn đặt hàng, vận đơn… thông qua các ứng dụng cá nhân như zalo, viber, nhưng các máy tính nội bộ lại không thể kết nối đến các ứng dụng này. Điều này tốn nhiều thời gian liên quan đến việc tiếp nhận, tiến độ xử lý các hồ sơ.
Tài sản đảm bảo
Chính sách chung đối với quy định về biện pháp bảo đảm tại VietinBank cũng như tại Chi nhánh thường ưu tiên nhận các tài sản có tính thanh khoản tốt, hạn chế việc cấp tín dụng bảo đảm bằng hàng hóa, hàng tồn kho làm một số doanh nghiệp gặp khó khăn khi tiếp cận sử dụng nguồn vốn. Dòng tiền doanh nghiệp đưa vào hình thành nguyên vật liệu, thành phẩm nhưng lại hạn chế nhận làm tài sản bảo đảm trong khi tài sản thuộc sở hữu lại không đáp ứng đủ nhu cầu sản xuất, mở rộng kinh doanh.
Việc cấp tín dụng có tỷ lệ tín chấp để đáp ứng nhu cầu vốn khi tài sản bảo đảm của khách hàng có giới hạn gặp nhiều khó khăn do còn vướng nhiều điều kiện liên quan đến cho vay tín chấp.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua phân tích, đánh giá thực trạng tín dụng xuất khẩu tại VietinBank Chi nhánh Đồng Nai giai đoạn 2015 – 2019, luận văn đã cho thấy được những kết quả đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác phát triển tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh Đồng Nai trong thời gian qua. Nhận thức được những hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế này là cơ sở giúp tác giả đưa ra những giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng xuất khẩu tại VietinBank Chi nhánh Đồng Nai trong Chương 3.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG XUẤT KHẨU TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT
NAM – CHI NHÁNH ĐỒNG NAI. 3.1. Định hướng phát triển của Chi nhánh Đồng Nai.
Căn cứ theo chủ trương của Chủ tịch HĐQT NHCT Việt Nam và Kế hoạch thực hiện, triển khai chủ trương phát triển nhiệm vụ trọng tâm trong năm tới của Chi nhánh Đồng Nai năm 2019 – 2020. Định hướng phát triển chung về tín dụng và cụ thể về tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh gồm một số nội dung chính sau.
3.1.1. Định hướng chung về tín dụng
Tiếp tục thực hiện nghiêm túc theo chỉ đạo của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước về các chính sách tín dụng trong từng giai đoạn cụ thể. Tuân thủ quy định tín dụng theo từng thời kỳ của NHCT ban hành nhằm phát triển kinh doanh an toàn, hiệu quả.
Thực hiện chỉ đạo kế hoạch tín dụng hằng năm tại Chi nhánh bám sát mục tiêu kế hoạch được NHCT phê duyệt. Hoạt động cho vay trên cơ sở đã cân đối được nguồn vốn, tốc độ tăng trưởng đăng ký đầu năm.
Thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh, đặc biệt là quy mô tín dụng trên cơ sở khai thác toàn diện khách hàng hiện hữu, tập trung giữ vững đà tăng trưởng tại các phân khúc khách hàng có nhiều tiềm năng khai thác như KHDN VVN, bán lẻ. Bên cạnh việc tiếp tục duy trì tốt quan hệ với khách hàng hiện hữu cần đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng mới nhằm đa dạng danh mục khách hàng.
Tăng cường kiểm tra, kiểm soát chất lượng tín dụng, phấn đấu giảm tỷ lệ nợ xấu về mức 0% hoặc duy trì tối đa ở mức hiện hữu. Xây dựng các phương án, lộ trình nhằm xử lý triệt để các khoản nợ nhóm 2, nợ xấu hiện hữu tại Chi nhánh; chấn chỉnh và khắc phục các sai sót, tồn tại sau các đợt kiểm tra nội bộ, thanh tra bên ngoài.
Nâng cao năng suất lao động của từng CBNV tại Chi nhánh, bên cạnh đó tập trung quản trị chi phí hiệu quả, tinh gọn quy trình, tối ưu hóa lợi nhuận của Chi nhánh. Qua đó bảo đảm thu nhập năm sau không thấp hơn năm trước, chăm sóc đời sống nhân viên, tạo điều kiện tốt nhất để người lao động yên tâm công tác.
3.1.2. Định hướng phát triển tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh Đồng Nai
Với định hướng xác định hoạt động tín dụng xuất khẩu là một trong những mục tiêu để hoàn thành kế hoạch được giao, hoạt động tín dụng xuất khẩu có đóng góp và ảnh hưởng đến không chỉ quy mô dư nợ mà còn ảnh hưởng đến nguồn thu từ dịch vụ, mua bán ngoại tệ. Trong giai đoạn tới, VietinBank Đồng Nai đã xây dựng chiến lược phát triển, nâng cao chất lượng tín dụng hơn nữa của hoạt động tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh như sau:
– Tiếp tục đẩy mạnh công tác tăng trưởng dư nợ tín dụng xuất khẩu, đặt kỳ vọng duy trì tốc độ tăng trưởng trong giai đoạn 2020 – 2025 bình quân 25%/năm, trên cơ sở đa dạng hóa sản phẩm; xây dựng chính sách kiểm soát rủi ro nhằm kiểm soát tỷ lệ nợ xấu duy trì ở mức 0%; tỷ trọng dư nợ tín dụng xuất khẩu/tổng dư nợ đạt trên 35%.
– Tập trung đào tạo, nâng cao trình độ, kiến thức chuyên môn của nguồn nhân lực, hình thành đội ngũ nhân viên có chuyên môn, kỹ năng bán hàng, khả năng tư vấn, tiếp thị khách hàng tốt. Bên cạnh đó, tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin để giảm thiểu thời gian xử lý công việc hiện tại và xử lý công việc có tính chính xác cao hơn, hiệu quả hơn.
– Mở rộng phân khúc khách hàng, số lượng khách hàng có hoạt động tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh, đặc biệt là những khách hàng thuộc ngành nghề định hướng phát triển xuất khẩu của tỉnh và địa bàn Đông Nam Bộ nhằm đa dạng hóa danh mục khách hàng, dàn trải rủi ro, giảm mức phụ thuộc quá lớn vào một số khách hàng, tránh sự thay đổi đột biến của dư nợ tín dụng xuất khẩu.
– Dựa trên mức thẩm quyền được giao theo quy định của NHCT, Chi nhánh thường xuyên cập nhật và xây dựng riêng một số gói sản phẩm có những chính sách khuyến mãi, ưu đãi về lãi suất, phí, tỷ lệ bảo đảm tín dụng… cho
nhóm khách hàng xuất khẩu dựa trên nhu cầu và lợi ích của từng khách hàng mang lại.
– Nhân viên ngân hàng luôn ý thức tự giác nắm bắt thông tin thị trường, tình hình cạnh tranh của các TCTD trên địa bàn để kịp thời báo cáo lãnh đạo, linh hoạt xử lý các tình huống, nâng cao tính cạnh tranh cho thương hiệu VietinBank Đồng Nai trong khu vực.
3.2. Đề xuất giải pháp phát triển tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu 3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu
Như đã phân tích ở Chương 2, trong lĩnh vực tài trợ hoạt động xuất khẩu trong hệ thống ngân hàng trên địa bàn tỉnh Đồng Nai thì VietcomBank đang được khách hàng ưu tiên lựa chọn giao dịch, bên cạnh đó, hoạt động tín dụng xuất khẩu mang lại lợi nhuận cao nên nhiều ngân hàng ngày càng nỗ lực gia tăng chiếm lĩnh thị phần này. Do đó, VietinBank Đồng Nai cũng cần những biện pháp ngày càng đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu thật sự hiệu quả hơn:
– Tại Chi nhánh cần xây dựng một đội ngũ chuyên biệt được đào tạo đầy đủ kỹ năng và trình độ để làm công tác tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đến tận các doanh nghiệp xuất khẩu và các doanh nghiệp xuất khẩu đến mở tài khoản giao dịch. Bộ phận này sẽ nhận trách nhiệm đầu mối tập trung tiếp nhận nhu cầu của khách hàng và liên hệ với các phòng ban nghiệp vụ liên quan để hỗ trợ giải quyết, tránh trao đổi nhiều lần với khách hàng từ nhiều phòng ban.
– Với quy mô hiện tại của Chi nhánh, số lượng các Chi nhánh cùng địa bàn và đặc thù là vùng phát triển kinh tế trọng điểm phía Nam, Chi nhánh đề xuất thành lập một phòng Marketing trực thuộc trụ sở chính nhưng đặt tại Chi nhánh, nhằm đáp ứng nhu cầu của Chi nhánh Đồng Nai và các Chi nhánh vệ tinh xung quanh (trong khu vực Đồng Nai hoặc Đông Nam Bộ). Đơn vị này sẽ nắm bắt được đặc thù khu vực, đưa ra các chiến lược quảng bá phù hợp để đưa các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng tới Khách hàng.
– Tăng cường tham gia các chương trình gây quỹ, các hoạt động công tác xã hội, văn hóa thể thao nhằm quảng bá được hình ảnh VietinBank nói chung và
VietinBank Đồng Nai nói riêng, bên cạnh đó còn có thêm điều kiện để giao lưu, tiếp xúc với các doanh nghiệp trên địa bàn nói chung và các doanh nghiệp xuất khẩu nói riêng.
3.2.2. Cải thiện chính sách về sản phẩm và giá tín dụng xuất khẩu
Trên cơ sở quy định cấp tín dụng tại NHCT, mức thẩm quyền tín dụng, thẩm quyền ưu đãi lãi suất, phí… xem xét triển khai gói tín dụng đặc thù dành riêng cho các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu. Theo đó, gói sản phẩm này sẽ bám sát hoạt động kinh doanh của khách hàng từ khâu nhập nguyên liệu, sản xuất thành phẩm, xuất khẩu hàng hóa, thu tiền về:
– Nội dung chính của gói sản phẩm: Dựa vào kế hoạch kinh doanh dự kiến, các hợp đồng khách hàng đã ký với đối tác, Ngân hàng thẩm định, xác định nhu cầu vốn của khách hàng đề thực hiện tài trợ, đi kèm với các ưu đãi về giá, thời gian xử lý hồ sơ.
– Đối với nhóm khách hàng hiện hữu, chủ chốt: Cần đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng tại mọi thời điểm phù hợp với hoạt động SXKD, đi kèm các chính sách cạnh tranh về giá (lãi suất, phí, tỷ giá giao dịch…) tối thiểu duy trì bằng các đối thủ cạnh tranh như VietcomBank, BIDV, EximBank… đảm bảo xử lý linh hoạt, đảm bảo hài hòa lợi ích mang lại cho Chi nhánh và khách hàng, hướng tới mục tiêu duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững.
– Đối với nhóm khách hàng tiềm năng: Áp dụng lãi suất cạnh tranh, tỷ giá giao dịch tốt so với ngân hàng đang giao dịch. Bên cạnh đó, các chính sách thu hút tín dụng như thời gian thẩm định, mức cấp tín dụng, tỷ lệ bảo đảm tốt hơn so với nhóm khách hàng thông thường, trên cơ sở không gây thiệt hại cho Chi nhánh
– Ngoài ra, cần chú trọng công tác bán chéo sản phẩm tích hợp quản lý dòng tiền, quản lý tiền mặt và các sản phẩm phái sinh hàng hóa/tiền tệ chuyên biệt, kết hợp tư vấn tài chính toàn diện, để cung ứng khép kín và tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng, gia tăng thu nhập cho Chi nhánh.
3.2.3. Phát triển nền tảng khách hàng đa dạng, vững chắc
Nền tảng khách hàng là cơ sở tiền đề để tập trung khai thác, phát triển các chỉ tiêu liên quan của Ngân hàng. Trong giai đoạn 2015 – 2019 cho thấy tại Chi nhánh đang có nền tảng khách hàng còn kém đa dạng, dư nợ tập trung vào khách hàng thuộc phân khúc KHDN Lớn, mức phụ thuộc vào một số khách hàng còn cao. Trong khi đó, số lượng khách hàng có hoạt động xuất khẩu phát sinh đăng ký mới tài khoản lớn, cơ hội tiếp cận phát triển còn nhiều tiềm năng. Có thể áp dụng một số biện pháp nhằm khai thác như sau:
– Đối với nhóm khách hàng hiện hữu: Đây là nhóm khách hàng tạo nền tảng hiện hữu cần duy trì và phát triển mối quan hệ. Thường xuyên chăm sóc, trao đổi với khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu, tiếp nhận thông tin mới của khách hàng qua đó phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu từng thời kỳ. Bên cạnh đó, định kỳ đánh giá lại hiệu quả kinh doanh của nhóm khách hàng này nhằm định hướng hoặc điều chỉnh quan hệ.