9. Kết cấu của luận văn
3.2. xuất giải pháp phát triển tín dụng xuất khẩu tại Chi nhánh
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu
Như đã phân tích ở Chương 2, trong lĩnh vực tài trợ hoạt động xuất khẩu trong hệ thống ngân hàng trên địa bàn tỉnh Đồng Nai thì VietcomBank đang được khách hàng ưu tiên lựa chọn giao dịch, bên cạnh đó, hoạt động tín dụng xuất khẩu mang lại lợi nhuận cao nên nhiều ngân hàng ngày càng nỗ lực gia tăng chiếm lĩnh thị phần này. Do đó, VietinBank Đồng Nai cũng cần những biện pháp ngày càng đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu thật sự hiệu quả hơn:
– Tại Chi nhánh cần xây dựng một đội ngũ chuyên biệt được đào tạo đầy đủ kỹ năng và trình độ để làm công tác tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng đến tận các doanh nghiệp xuất khẩu và các doanh nghiệp xuất khẩu đến mở tài khoản giao dịch. Bộ phận này sẽ nhận trách nhiệm đầu mối tập trung tiếp nhận nhu cầu của khách hàng và liên hệ với các phòng ban nghiệp vụ liên quan để hỗ trợ giải quyết, tránh trao đổi nhiều lần với khách hàng từ nhiều phòng ban.
– Với quy mô hiện tại của Chi nhánh, số lượng các Chi nhánh cùng địa bàn và đặc thù là vùng phát triển kinh tế trọng điểm phía Nam, Chi nhánh đề xuất thành lập một phòng Marketing trực thuộc trụ sở chính nhưng đặt tại Chi nhánh, nhằm đáp ứng nhu cầu của Chi nhánh Đồng Nai và các Chi nhánh vệ tinh xung quanh (trong khu vực Đồng Nai hoặc Đông Nam Bộ). Đơn vị này sẽ nắm bắt được đặc thù khu vực, đưa ra các chiến lược quảng bá phù hợp để đưa các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng tới Khách hàng.
– Tăng cường tham gia các chương trình gây quỹ, các hoạt động công tác xã hội, văn hóa thể thao nhằm quảng bá được hình ảnh VietinBank nói chung và
VietinBank Đồng Nai nói riêng, bên cạnh đó còn có thêm điều kiện để giao lưu, tiếp xúc với các doanh nghiệp trên địa bàn nói chung và các doanh nghiệp xuất khẩu nói riêng.
3.2.2. Cải thiện chính sách về sản phẩm và giá tín dụng xuất khẩu
Trên cơ sở quy định cấp tín dụng tại NHCT, mức thẩm quyền tín dụng, thẩm quyền ưu đãi lãi suất, phí… xem xét triển khai gói tín dụng đặc thù dành riêng cho các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu. Theo đó, gói sản phẩm này sẽ bám sát hoạt động kinh doanh của khách hàng từ khâu nhập nguyên liệu, sản xuất thành phẩm, xuất khẩu hàng hóa, thu tiền về:
– Nội dung chính của gói sản phẩm: Dựa vào kế hoạch kinh doanh dự kiến, các hợp đồng khách hàng đã ký với đối tác, Ngân hàng thẩm định, xác định nhu cầu vốn của khách hàng đề thực hiện tài trợ, đi kèm với các ưu đãi về giá, thời gian xử lý hồ sơ.
– Đối với nhóm khách hàng hiện hữu, chủ chốt: Cần đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng tại mọi thời điểm phù hợp với hoạt động SXKD, đi kèm các chính sách cạnh tranh về giá (lãi suất, phí, tỷ giá giao dịch…) tối thiểu duy trì bằng các đối thủ cạnh tranh như VietcomBank, BIDV, EximBank… đảm bảo xử lý linh hoạt, đảm bảo hài hòa lợi ích mang lại cho Chi nhánh và khách hàng, hướng tới mục tiêu duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững.
– Đối với nhóm khách hàng tiềm năng: Áp dụng lãi suất cạnh tranh, tỷ giá giao dịch tốt so với ngân hàng đang giao dịch. Bên cạnh đó, các chính sách thu hút tín dụng như thời gian thẩm định, mức cấp tín dụng, tỷ lệ bảo đảm tốt hơn so với nhóm khách hàng thông thường, trên cơ sở không gây thiệt hại cho Chi nhánh
– Ngoài ra, cần chú trọng công tác bán chéo sản phẩm tích hợp quản lý dòng tiền, quản lý tiền mặt và các sản phẩm phái sinh hàng hóa/tiền tệ chuyên biệt, kết hợp tư vấn tài chính toàn diện, để cung ứng khép kín và tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng, gia tăng thu nhập cho Chi nhánh.
3.2.3. Phát triển nền tảng khách hàng đa dạng, vững chắc
Nền tảng khách hàng là cơ sở tiền đề để tập trung khai thác, phát triển các chỉ tiêu liên quan của Ngân hàng. Trong giai đoạn 2015 – 2019 cho thấy tại Chi nhánh đang có nền tảng khách hàng còn kém đa dạng, dư nợ tập trung vào khách hàng thuộc phân khúc KHDN Lớn, mức phụ thuộc vào một số khách hàng còn cao. Trong khi đó, số lượng khách hàng có hoạt động xuất khẩu phát sinh đăng ký mới tài khoản lớn, cơ hội tiếp cận phát triển còn nhiều tiềm năng. Có thể áp dụng một số biện pháp nhằm khai thác như sau:
– Đối với nhóm khách hàng hiện hữu: Đây là nhóm khách hàng tạo nền tảng hiện hữu cần duy trì và phát triển mối quan hệ. Thường xuyên chăm sóc, trao đổi với khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu, tiếp nhận thông tin mới của khách hàng qua đó phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu từng thời kỳ. Bên cạnh đó, định kỳ đánh giá lại hiệu quả kinh doanh của nhóm khách hàng này nhằm định hướng hoặc điều chỉnh quan hệ.
– Đối với nhớm khách hàng tiềm năng:
Dựa trên thông tin đăng ký mới, thông tin niêm yết thực hiện phân khúc khách hàng. Trong đó, tiếp tục tập trung tài trợ các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế trong nước, tăng tỷ trọng tài trợ cho khối KHDN VVN, hạn chế phụ thuộc vào KHDN Lớn. Mở rộng tài trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở những ngành có xu hướng tăng trưởng cao.
Phân loại khách hàng theo phân khúc ngành hàng nhằm đẩy mạnh tài trợ các ngành đang tăng trưởng. Xây dựng kế hoạch tăng cường thâm nhập mạnh vào nhóm ngành mới theo định hướng phát triển kinh doanh của tỉnh, góp phần vừa đẩy mạnh kinh doanh tại Chi nhánh vừa thực thi các chính sách kinh tế xã hội của tỉnh.
3.2.4. Tăng cường đào tạo, phát triển nguồn nhân lực
Như đã đề cập tại các chương trước, đặc thù tín dụng xuất khẩu cần nguồn nhân lực phải có trình độ chuyên môn, kỹ năng tốt, tuy nhiên với tình hình hiện tại tại Chi nhánh nguồn nhân lực dành cho hoạt động tín dụng tương đối trẻ, mức độ nắm nghiệp vụ xuất khẩu ở mức trung bình, kỹ năng bán hàng chưa thật sự thuyết
phục. Do đó, để khắc phục được vấn đề này, VietinBank Đồng Nai cần thực hiện một số giải pháp riêng đối với nguồn nhân lực như sau:
3.2.4.1. Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân sự
Phát triển, hoàn thiện chính sách thu hút nhân tài, thu hút lao động có trình độ cao. Thực trạng cho thấy nguồn nhân lực tại Chi nhánh tuyển dụng chủ yếu là sinh viên của các trường đại học chưa đào tạo chuyên sâu về tài chính ngân hàng, các sinh viên khá giỏi từ các trường đại học danh tiếng như Đại học Ngân hàng, Đại học Ngoại thương có xu hướng làm việc tại TP. Hồ Chí Minh dẫn đến khó khăn trong giai đoạn đầu tuyển dụng. Do đó, Chi nhánh có thể liên kết trực tiếp với các trường đại học trong thời gian đào tạo nhằm thu hút nguồn nhân lực ngay từ ban đầu bằng các hình thức hỗ trợ như học bổng khuyến khích học tập; hỗ trợ kinh phí các hoạt động phong trào Đoàn viên thanh niên, Mùa hè xanh; Liên kết với Hội sinh viên, Đoàn thanh niên để chọn lọc các sinh viên học tập tốt, hoạt động tốt; Bên cạnh đó, hoạt động này của Chi nhánh cũng giúp làm quảng bá thương hiệu, tạo hình ảnh đẹp trong mắt sinh viên.
Đối với các ứng viên đã có thâm niên làm việc trong ngành ngân hàng trên 3 năm cần có sự khác biệt trong công tác tuyển dụng và chính sách lương so với ứng viên mới ra trường. Ứng viên có thâm niên có thể được giảm thiểu số lượng vòng phỏng vấn tại Chi nhánh hoặc Trụ sở chính, ưu tiên lựa chọn vị trí hơn và có mức lương cơ bản, mức tăng lương tốt hơn so với các ứng viên khác.
3.2.4.2. Phát triển hoạt động đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ, công tác tổchức nhân sự chức nhân sự
Với đặc thù liên quan đến nhiều kiến thức thanh toán quốc tế, thương mại quốc tế nên việc nâng cao trình dộ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân sự, đặc biệt là nhân sự cho hoạt động tín dụng càng phải được chú trọng và đẩy mạnh đào tạo hơn nữa. Trong đó:
- Đối với cán bộ nhân viên mới cần đào tạo ngay từ ban đầu về kỹ năng giao tiếp, văn hóa tại VietinBank, quy trình nghiệp vụ, tác phong giao dịch. Tập trung đào tạo theo hướng giải thích rõ vấn đề, phải hiểu rõ công việc mình làm, không mang tính hình thức qua loa hoặc chỉ mang tính tác nghiệp không
mang tính áp dụng cho thực tiễn. Tạo điều kiện cho nhân viên trẻ làm việc chung với nhân viên có kinh nghiệm để tăng tính học hỏi, khắc phục được những nhược điểm của nhân viên trẻ tuy năng động nhưng thiếu kinh nghiệm làm việc.
- Thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng, xử lý tình huống trong quy mô Chi nhánh đi kèm với các lớp đào tạo nghiệp vụ của NHCT. Bên cạnh đó làm tốt công tác đào tạo lại với các cán bộ nhân viên đã được cử đi đào tạo, tập huấn để toàn bộ nhân viên có thể làm tốt công tác bán hàng, gia tăng hiệu quả công việc. Các buổi đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng cũng cần đi chung với đào tạo về nhân phẩm đạo đức, ý thức kỷ luật trong mỗi nhân viên.
- Thường xuyên tổ chức các kỳ thi nghiệp vụ về sản phẩm, gói sản phẩm của Ngân hàng, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng… đi kèm các giải thưởng khuyến khích để nhân viên có điều kiện ôn luyện, nắm vững kiền thức phục vụ công tác tại cơ quan.
- Thành lập tổ chuyên biệt chuyên phụ trách nhóm khách hàng có hoạt động xuất khẩu nhằm nắm bắt kịp thời và giải quyết nhanh chóng nhu cầu phát sinh. Trong đó, các nhân viên trong tổ chuyên biệt cần được chú trọng hơn việc đào tạo, nâng cao trình độ ngoại ngữ, chuyên sâu hơn về kiến thức thành toán quốc tế, kỹ năng đọc, tư vấn các điều kiện trong hợp đồng ngoại thương phù hợp với cách thức hoạt động của công ty, quy định của Ngân hàng và các điều kiện thông lệ quốc tế.
- Xây dựng hệ thống cẩm nang hướng dẫn, chính sách tín dụng riêng, cách lưu trữ hồ sơ đối với nghiệp vụ tín dụng nói chung và tín dụng xuất khẩu nói riêng để hỗ trợ công việc hiệu quả, nhanh chóng hơn.
- Kịp thời phổ biến định hướng phát triển của Chi nhánh theo từng thời kỳ đến với toàn thể cán bộ nhân viên, đặc biệt là định hướng phát triển tín dụng xuất khẩu để cùng tập trung nguồn lực hoàn thành mục tiêu đề ra.
3.2.4.3. Hoàn thiện chế độ lương, khen thưởng, phúc lợi
Xây dựng hệ thống đánh giá công việc rõ ràng nhằm có cơ chế thúc đẩy nhân viên thay đổi cách thức làm việc từ đó nâng cao trình độ bản thân. Hiện tại, VietinBank đã đưa vào áp dụng cơ chế điểm KPI đối với từng cán bộ nhân viên, qua đó ảnh hưởng đến mức thu nhập tương ứng với trọng số KPI đạt được. Tuy nhiên, việc đánh giá này còn chưa chính xác, cách thức chấm điểm còn thủ công và phụ thuộc vào người đánh giá, do đó cần hoàn thiện cơ chế này nhằm đánh giá tự động, tránh trường hợp đánh giá thiếu chính xác do chủ quan của cán bộ quản lý.
Đối với mức lương áp dụng cho nhân viên có thâm niên và nhân viên mới tuyển dụng cần xây dựng theo dãy lương phù hợp, tránh tình trạng có sự so sánh khi hiệu quả công việc của người có thâm niên cao hơn nhưng mức lương bằng với người mới tuyển dụng. Mức đề xuất có thể áp dụng cho người có thâm niên làm việc từ trên 3 năm trong ngành ngân hàng cao hơn một bậc lương so với nhân viên hoàn toàn mới tham gia làm việc, và định kỳ hàng 6 tháng hoặc 1 năm đánh giá lại hiệu quả công việc nhằm cân nhắc duy trì mức lương này hay không.
Tạo các chương trình thi đua khen thưởng theo từng chuyên đề, như chuyên đề về phát triển số lượng khách hàng, chuyên đề dư nợ… nhằm đẩy mạnh hoạt động thi đua trong nội bộ, phát triển nhân tài và qua đó cũng tạo tiền đề phát triển quy mô cho Chi nhánh.
Đảm bảo duy trì tối thiểu các phúc lợi cơ bản cho nhân viên để ổn định cuộc sống, qua đó có điều kiện tập trung vào công việc tại cơ quan, nâng cao hiệu quả công việc. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng cần cam kết mức lương bình quân năm sau phải cao hơn năm trước nhằm bù đáp mức lạm phát kinh tế hằng năm.
3.2.5. Hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin
Hiện nay, các máy tính nội bộ ngân hàng hiện không thể kết nối với mạng các ứng dụng cá nhân khác, điều này gây khó khăn cho việc nhận và xử lý thông tin của cán bộ QHKH tại Chi nhánh, do đó, bộ phận công nghệ thông tin cần nghiên cứu các chương trình mang tính bảo mật cho máy tính, dữ liệu của ngân hàng nhưng vẫn kết nối sử dụng được các ứng dụng cá nhân khác trên cơ sở đảm bảo an toàn dữ liệu.
Nghiên cứu triển khai các chương trình demo nhập các thông tin đầu vào, qua đó tính được nhu cầu vốn dự kiến, phí xử lý liên quan dành riêng cho đối tượng khách hàng xuất khẩu để khách hàng chủ động trong việc tính toán nhu cầu vốn, chuẩn bị danh mục hồ sơ phù hợp phục vụ cho nhu cầu thẩm định cấp tín dụng hoặc nộp hồ sơ online, tạo chứng từ giao dịch theo mẫu, từ đó góp phần giảm thời gian xử lý, nâng cao hiệu quả xử lý công việc.
3.2.6. Cải thiện chính sách cấp tín dụng xuất khẩu dựa trên TSBĐ
Chính sách chung đối với quy định về biện pháp bảo đảm tại VietinBank cũng như tại Chi nhánh thường ưu tiên nhận các tài sản có tính thanh khoản tốt, hạn chế việc cấp tín dụng bảo đảm bằng hàng hóa, hàng tồn kho hoặc tín chấp một phần làm một số doanh nghiệp gặp khó khăn khi tiếp cận sử dụng nguồn vốn. Đây là một trong những vấn đề khó khăn đặt ra khi Chi nhánh muốn phát triển tín dụng xuất khẩu.
Qua nghiên cứu khung quy định cấp tín dụng chung tại NHCT, các khách hàng uy tín, tình hình tài chính tốt hoàn toàn có thể được cấp tín dụng có bảo đảm một phần bằng tài sản, phần còn lại là tín chấp hoặc tín chấp toàn bộ. Do đó, đối với cán bộ nghiên cứu khi xây dựng chính sách tín dụng cho nhóm khách hàng xuất khẩu tại Chi nhánh, cần trao đổi thống nhất với Ban Giám đốc Chi nhánh nội dung biện pháp bảo đảm cần mở rộng khẩu vị rủi ro hơn, đánh giá thực tế khách hàng nhằm đa dạng loại tài sản nhận bảo đảm, tăng tỷ lệ tín chấp khi cấp tín dụng, gia tăng sự cạnh tranh, thu hút khách hàng, tăng trưởng dư nợ tín dụng xuất khẩu, đồng thời vẫn đảm bảo thực hiện đúng quy định chung của NHCT.
Bên cạnh đó, để đảm bảo rủi ro khi nhận các loại tài sản đặc thù, các tài sản đảm bảo mà pháp luật quy định phải mua bảo hiểm, Chi nhánh yêu cầu doanh nghiệp mua bảo hiểm theo đúng quy định. Khi tài sản được mua bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toán những tổn thất xảy ra đối với tài sản đảm bảo khi xảy ra rủi ro như cháy nổ, thiên tai… Qua đó, ngân hàng sẽ hạn chế được những rủi ro nhờ việc thỏa thuận với khách hàng vay bên được nhận bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm là Chi nhánh.
3.3. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam3.3.1. Về chính sách sản phẩm 3.3.1. Về chính sách sản phẩm
Xây dựng các sản phẩm tín dụng dành cho nhóm khách hàng xuất khẩu với các ưu đãi lãi suất bán vốn, lãi suất cho vay, phí, tỷ lệ bảo đảm tín dụng… trên cơ sở khảo sát, bám sát