6. Cấu trúc đề tài
3.2.6 Giải pháp về phân phối
Kênh phân phối là đầu mối quan trọng để tiêu thụ sản phẩm. Một công ty có được hệ thống kênh phân phối hợp lý và hoạt động hiệu quả thì khả năng tiêu thụ
91
sản phẩm trở nên tốt hơn và có sự ổn định lâu dài. Kênh phân phối tại Công ty TNHH thể thao Năng động chưa đạt hiệu quả cao, bởi các tập đoàn, công ty, các shop bán lẻ không bị áp doanh số bán hàng, nên tăng trưởng còn chậm. Công ty nên áp doanh số với các thành viên trong kênh phân phối kèm cơ chế chiết khấu bằng cách ký kết các cam kết về sản lượng tiêu thụ, doanh thu, giá bán sản phẩm... để công ty tăng trưởng mạnh hơn nữa, chẳng hạn như:
Doanh số trong tháng đạt trên 100 triệu đồng, khách hàng được chiết khấu 3% tổng giá trị hóa đơn.
Doanh số trong tháng đạt trên 200 triệu đồng, khách hàng được chiết khấu 5% tổng giá trị hóa đơn.
Doanh số trong tháng đạt trên 300 triệu đồng, khách hàng được chiết khấu 7% tổng giá trị hóa đơn. Bởi lẽ, riêng nhãn hàng Puma có chương trình hỗ trợ marketing, nếu DSC đạt sản lượng nhập 2 triệu đô la Mỹ/ năm, phía trụ sẽ có hỗ trợ chi phí marketing là 5% tổng sản lượng, tương đương hơn 2 tỷ đồng.
Ngoài ra, công ty nên xây dựng các tiêu chí lựa chọn thành viên trong kênh phân phối đặc biệt là các đại lý như tiêu chí về tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần của đại lý trên thị trường kinh doanh đó, kết quả kinh doanh trong những năm qua…Có thể xây dựng các tiêu chí sau:
1.Tiềm lực tài chính: Có số vốn điều lệ trên 1 tỷ đồng nhằm tránh rủi ro về công nợ.
2.Kinh nghiệm thị trường: Ít nhất có trên 1 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng tin học điện tử
3.Thị phần trên thị trường: Ít nhất 10%
4.Kết quả kinh doanh: trong 3 tháng gần đây nhất kinh doanh không thua lỗ Công ty cũng nên đưa ra các quy định về việc bồi thường thiệt hại cho mình đối với các đại lý nếu có sự gian lận về giá bán trên thị trường. Như vậy việc quản lý giá sẽ tốt hơn và công ty có thể giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh dễ dàng hơn.
Nghiên cứu và đưa vào hệ thống các khách hàng độc quyền trên một thị trường nhất định vì kênh phân phối truyền thống của công ty hiện nay là kênh phân phối dọc, còn nhiều bất cập tồn tại như các cửa hàng chưa ưu tiên bán sản phẩm của hãng
92
mà tập trung bán sản phẩm của hãng khác trên cùng một phân khúc, một mức giá. Hay công ty cũng nên hoàn thiện chính sách hỗ trợ đào tạo nhân lực cho các khách hàng thông qua các chương trình, các lớp, bởi hiện tại công ty vẫn đang hỗ trợ, đào tạo một cách riêng lẻ cho từng đại lý nhân các dịp gặp mặt, hay qua các phương tiện: Zalo, Skype, Viber.. Chưa thực sự hiệu quả, mất nhiều thời gian
Hay công ty nên hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng trong công tác giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm như thường xuyên cử các cán bộ thị trường giúp đỡ các đại lý việc tổ chức trưng bày sản phẩm tại showroom bán hàng hoặc khi tham gia hội chợ…
Kết quả dự kiến:
+ Cơ cấu kênh phân phối hoàn thiện hơn
+ Tổ chức quản lý kênh phân phối chặt chẽ hơn + Quản lý kênh phân phối dễ hơn
+ Đảm bảo quyền lợi của công ty và các khách hàng trong kênh phân phối