3.1.2.1. Đối thủ cạnh canh
Các đối thủ cạnh tranh của VCB.HCM đang cạnh tranh gay gắt để tăng thị phần như: ACB, Techcombank, Sacombank, Vietinbank. Các NHTM Cổ Phần như: ACB, Sacombank, Tecombank họ đã phát triển mảng tín dụng cá nhân rất
mạnh, dư nợ tín dụng cá nhân luôn chiếm gần 40% so với tổng dư nợ tín dụng của ngân hàng. VCB.HCM dư nợ tín dụng cá nhân còn rất hạn chế so với dư nợ tín dụng tổng thể, chiếm khoảng từ 3% đến 5% so với tổng dư nợ tín dụng [Phụ lục 3.3: Thị phần tín dụng cá nhân của một số NHTM giai đoạn 2009-2012].
Hiện nay các NHTM khác trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh luôn đưa ra các sản phẩm tín dụng cá nhân với nhiều tên gọi khác nhau nhằm thu hút khách hàng như cho vay trong vòng 24phút với sự giải quyết hồ sơ vay vốn một cách nhanh chóng, đánh vào sở thích khách hàng để lôi cuốn khách hàng. Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng có nhiều gói kích thích ưu đãi lãi suất trong thời gian gần đây nhằm đẩy mạnh dư nợ tín dụng cá nhân trong thời gian ngắn; chiều dài sản phẩm cũng như tính đa dạng sản phẩm được các ngân hàng chú trọng để phát triển; các ngân hàng mở rộng nhiều kênh phân phối, làm việc vào ngày thứ bảy để phục vụ khách hàng tốt hơn. Tất cả đó là nhằm lôi cuốn khách hàng, tạo sự thuận lợi, thích thú khi giao dịch với ngân hàng, nhưng mục tiêu sâu xa vẫn là muốn đẩy mạnh việc bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung, sản phẩm dịch vụ tín dụng cá nhân nói riêng nhằm gia tăng thị phần.
3.1.2.2. Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới
Kinh tế thế giới:
Theo đánh giá đưa ra vào tháng 11/2012 và thông tin cập nhật trong những ngày cuối năm của IMF và các tổ chức tài chính khu vực cùng các báo cáo quốc gia, kinh tế toàn cầu năm 2012 tiếp tục suy giảm và chỉ tăng 3,3%. Gam màu chủ đạo của bức tranh kinh tế thế giới năm 2012 là “xám tối” trong bối cảnh nhịp độ tăng trưởng trên toàn cầu tiếp tục yếu - (Nguồn: IMF, các tổ chức tài chính khu vực, báo cáo quốc gia).
Suy thoái toàn cầu bắt nguồn từ Mỹ vào khoảng giữa năm 2008, sau đó nhanh chóng lan rộng ra nhiều quốc gia và khu vực với những diễn biến phức tạp trong suốt những năm tiếp theo, kinh tế thế giới vẫn rơi vào tình trạng trì trệ, quá trình phục hồi diễn ra khá chậm chạp. Đặc biệt, đối với các trung tâm kinh tế lớn như Mỹ, Châu Âu, cuộc khủng hoảng nợ công khiến cho việc ổn định nền kinh tế gặp nhiều trở ngại hơn.
Những rủi ro tiềm ẩn và tác động đến kinh tế Việt Nam:
Những biến động và thách thức của kinh tế toàn cầu đã và đang tác động đến Việt Nam trên các mặt chủ yếu sau:
- Tăng trưởng kinh tế Việt Nam suy giảm (tăng trưởng GDP năm 2012 của Việt Nam chỉ ở mức 5,03%).
- Nhu cầu nước ngoài giảm (đặc biệt cầu của Khu vực đồng Euro, Mỹ) sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động xuất khẩu của Việt Nam, các dòng vốn FDI và ODA vào Việt Nam.
- Căng thẳng địa chính trị ở Trung Đông và Syria có thể tạo cú sốc về giá dầu, khiến giá cả thế giới biến động mạnh trở lại sẽ tiếp tục tạo áp lực lên lạm phát cũng như cán cân thương mại của Việt Nam trong những năm tới.
- Thương mại toàn cầu tăng trưởng chậm và xu hướng tăng cường các rào cản thương mại tại các thị trường xuất khẩu chủ lực (Mỹ, EU, Nhật Bản) sẽ tạo nhiều khó khăn cho xuất khẩu của Việt Nam, đặc biệt khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam còn yếu.
- Xu hướng tái cơ cấu kinh tế toàn cầu đang và sẽ đặt Việt Nam trước các thách thức mới, đòi hỏi những giải pháp mới phù hợp để đảm bảo các mục tiêu tăng trưởng kinh tế trong trung và dài hạn. Việc các nước chuyển đổi mô hình tăng trưởng xanh, hướng đến sử dụng các công nghệ mới, tiết kiệm và sử dụng năng lượng sạch sẽ tạo sức ép nâng cao năng lực cạnh tranh đối với Việt Nam.
Và theo dự báo của các nhà tổ chức tài chính quốc tế và các chuyên gia kinh tế Việt Nam thì tình hình kinh tế thế giới và kinh tế Việt Nam năm 2013 sẽ tiếp tục khó khăn.
3.1.2.3. Thị trường bất động sản Việt Nam có nhiều biến động
Theo thống kê của Hiệp hội bất động sản Việt Nam, tính đến thời điểm cuối quý III/ 2012, tại TP.Hồ Chí Minh tổng số căn hộ chào bán mới khoảng 95.000 căn. Sự hấp thụ của thị trường từ quý IV/2011 đến quý III/2012 là rất yếu. Từ quý III/2012 đến nay tỷ lệ hấp thụ có chiều hướng tăng trong phân khúc nhà giá rẻ bình dân.
Năm 2012 là năm khó khăn và đặc biệt khó khăn của các doanh nghiệp bất động sản và nhiều doanh nghiệp ngành xây dựng liên quan. Các nhà thầu, đơn vị
sản xuất vật liệu xây dựng gốm sứ, xi măng, trang thiết bị nội ngoại thất v.v. đang đối mặt những vấn đề đặc biệt nghiêm trọng như tỷ lệ thất nghiệp tiếp tục tăng cao; sản phẩm dư thừa quy mô lớn không được tiêu thụ và chưa có hướng thoát; doanh nghiệp thua lỗ, mất vốn chủ sở hữu và còn tiếp tục trầm trọng xấu hơn...
Chiều hướng sẽ tiếp tục xấu đi hơn nữa và xấu rất nhanh đối với các doanh nghiệp bất động sản trong 2013 và thậm chí kịch bản tiếp tục xấu trong 3- 5 năm sắp tới là hoàn toàn có thể xảy ra, nếu không có những giải pháp cấp bách và các giải pháp lâu dài.
Khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng ít nhiều đến nền kinh tế Việt Nam, khi nền kinh tế gặp khó khăn thì các doanh nghiệp, cá cá nhân trong xã hội sẽ chịu nhiều ảnh hưởng, dẫn đến nhu cầu đầu tư của doanh nghiệp và nhu cầu chi tiêu của cá nhân sẽ hạn chế, tổng cầu chi tiêu cá nhân giảm, tất cả đó sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến nhu cầu tín dụng cá nhân. Bên cạnh đó, khi tình hình thị trường bất động sản đang trong giai đoạn khó khăn và có xu hướng kéo dài, do nguồn tài chính ngày càng hạn chế vì ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế trong nước, mức giá này vượt xa mức thu nhập trung bình của người dân, quá khả năng chi trả của đại đa số những người có nhu cầu thực về nhà ở thì sẽ càng khó khăn hơn cho mảng tín dụng cá nhân của các ngân hàng. Trong đó có VCB.HCM, khi dư nợ cá nhân đối với lĩnh vực bất động sản chiếm gần 70% tổng dư nợ tín dụng cá nhân.
3.1.3. Định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh của Vietcombank và Vietcombank – Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh
3.1.3.1. Định hướng chiến lược kinh doanh của Vietcombank
Tầm nhìn của VCB đến năm 2030 trở thành tập đoàn tài chính đa năng, hùng mạnh, ngang tầm với các tập đoàn tài chính lớn trong khu vực. Đây là định hướng đúng đắn, phù hợp với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Một số định hướng hoạt động của VCB giai đoạn 2013-2018 như sau:
- Bộ máy: hoàn thiện bộ máy tổ chức đi đôi với tăng cường năng lực quản trị điều hành và năng lực kinh doanh.
- Sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm, nâng dần tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ trong cơ cấu thu nhập chung. Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại,
kết hợp giữa hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm trong nội bộ với việc tiếp thu công nghệ và các phương thức cung cấp dịch vụ tiên tiến.
- Phân phối: Phát triển mạng lưới giao dịch theo chiều rộng và chiều sâu, từng bước mở rộng mạng lưới hoạt động ra thị trường quốc tế.
- Khách hàng: Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, tín dụng thể nhân ( cá nhân và hộ kinh doanh cá thể ), đồng thời kiểm soát chất lượng nợ. Phát triển khách hàng cá nhân bên cạnh việc giữ chân các khách hàng truyền thống.
- Nhân sự: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
- Quảng bá: Hoàn thiện hệ thống nhận dạng thương hiệu, tăng cường công tác quảng bá nhằm gia tăng sự nhận biết của khách hàng.
3.1.3.2. Định hướng chiến lược kinh doanh của Vietcombank – Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh TP.Hồ Chí Minh
Với định hướng chung của Vietcombank là phát triển tín dụng cá nhân và hiện tại mức độ hiệu quả marketing tín dụng cá nhân của Vietcombank – CN TP.Hồ Chí Minh đang ở mức độ thấp, tôi có một số định hướng nhằm hoàn thiện công tác marketing hoạt động tín dụng cá nhân như sau:
- Tăng cường nhận thức vai trò của marketing đối với tín dụng cá nhân. - Ưu tiên phát triển tín dụng cá nhân so với tín dụng doanh nghiệp. - Tiếp tục khai thác phân khúc thị trường nhà ở, căn hộ.
- Tăng cường công tác tiếp cận các hộ gia đình.
- Thực hiện tốt công tác giao tiếp, chăm sóc khách hàng.
- Lập kế hoạch, chiến lược marketing tín dụng cá nhân mang tính chất chuyên sâu, đồng thời tổ chức thực hiện và kiểm soát chúng.
- Tăng cường nhân sự cho marketing và ngân sách cho công tác quảng bá sản phẩm tín dụng cá nhân.
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK – CHI NHÁNH TP.HỒ CHÍ MINH CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK – CHI NHÁNH TP.HỒ CHÍ MINH
3.2.1. Giải pháp chung
3.2.1.1. Thiết lập phòng ban marketing mang tính chất chuyên nghiệp hơn cho hoạt động tín dụng cá nhân hoạt động tín dụng cá nhân
Ngày nay, do hoạt động ngân hàng đang diễn ra trong sự cạnh tranh khóc liệt, nếu không có phòng ban Marketing để thực hiện nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu sản phẩm, thực hiện các chiến lược marketing mà ngân hàng đang hướng đến thị trường mục tiêu nào đó thì khó có thể cạnh tranh trên thị trường.
Vì vậy, VCB.HCM cần phải tăng cường thiết lập bộ phận chuyên về hoạt động nghiên cứu thị trường đối với hoạt động tín dụng cá nhân để điều tra, tổng hợp nhu cầu của khách hàng , so sánh, phân tích các đối thủ cạnh tranh; từ kết quả nghiên cứu sẽ kiến nghị với Phòng Chính Sách và Sản Phẩm Bán Lẻ tại Vietcombank Trung Ương để đưa ra sản phẩm cho vay mới, điều chỉnh sản phẩm cho vay cũ cho phù hợp với tình hình của thị trường.
Đội ngũ marketing phải xác định rõ đối tượng khách hàng mà ngân hàng muốn tập trung đến để từ đó đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp VCB.HCM trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm tín dụng cá nhân ứng với các phân khúc thị trường, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng, có thể đào tạo hoặc thuê đội ngũ “khách hàng bí mật“ để nghiên cứu thị trường.
3.2.1.2. Các bộ phận thực hiện các nhiệm vụ marketing cần tạo mối quan hệ tốt với các phòng ban khác với các phòng ban khác
Do yếu tố này VCB.HCM được nội bộ đánh giá ở mức độ trung bình (đạt mức 1 điểm). Vì một tổ chức có thể hoạt động thành công cần phải có sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa các phòng ban, nhất là trong hoạt động ngân hàng thì các phòng ban lại càng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Thực chất, đây là quá trình “quản trị marketing ngân hàng“, vì thế mọi nhiệm vụ marketing cần phải được truyền tải đến từng nhân viên của các phòng ban để họ hiểu vì marketing là của tất
cả các nhân viên ngân hàng, kiểm soát và điều chỉnh hoạt động của nhân viên theo kế hoạch marketing đã được định ra.
Bên cạnh đó, nếu mối quan hệ tốt với các phòng ban thì bộ phận marketing sẽ dễ dàng thực hiện các bước tìm kiếm khách hàng cho ngân hàng. Chẳng hạn như, đối với hoạt động tín dụng cá nhân, bộ phận marketing có thể tìm kiếm thông tin khách hàng từ các cơ sở dữ liệu nội bộ của VCB.HCM để tìm ra phân khúc khách hàng có thu nhập khá trở lên để tiếp thị các sản phẩm tín dụng bằng cách gọi điện thoại, email hoặc có thể kết hợp với bộ phận thẻ để gửi thư tiếp thị giới thiệu sản phẩm tín dụng cá nhân cùng với gửi sao kê thẻ tín dụng hàng tháng cho khách hàng. Đó cũng là cách tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng mới cho VCB.HCM do được khai thác từ dữ nội bộ, mặt khác lại an toàn trong công tác tín dụng do ta biết được lịch sử giao dịch của khách hàng.
3.2.1.3. Tăng cường marketing nhằm giữ vững thương hiệu Vietcombank-TP.Hồ Chí Minh, tăng cường công tác thực hiện tốt tư tưởng văn hóa TP.Hồ Chí Minh, tăng cường công tác thực hiện tốt tư tưởng văn hóa Vietcombank
Cần phát huy hơn nữa giá trị cốt lỗi và thương hiệu của VCB.HCM trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh.
Nhất thể hóa được hình ảnh thương hiệu bằng hệ thống nhận diện nhất định, hệ thống đó thể hiện giá trị cốt lỗi của ngân hàng chẳng hạn như: cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác nhất quán đồng phục tại tất cả các trụ sở của VCB.HCM.
Nhất thể hóa ý chí và hành động của cán bộ và lãnh đạo ngân hàng từ khâu nhỏ nhặt nhất trong hoạt động kinh doanh: dùng email VCB khi trao đổi thông tin với khách hàng, dùng sổ tay VCB khi tiếp xúc khách hàng hoặc từ cách giao tiếp phục vụ khách hàng phải nhiệt tình, chu đáo, đồng cảm…
3.2.1.4. Tăng cường nâng cao hiệu quả marketing quan hệ dựa trên nền tảng mối quan hệ của ngân hàng với đối tác mối quan hệ của ngân hàng với đối tác
Đối tác của ngân hàng có thể là cơ quan chức năng nhà nước, cơ quan Chính phủ, các tổ chức đoàn thể thuộc mọi thành phần trong xã hội, các khách hàng bên ngoài, các khách hàng nội bộ. Những bộ phận này có ảnh hưởng rất mật thiết trong quá trình hoạt động của ngân hàng. Đối tác này giữ vai trò quan trọng đối với tiến
trình phát triển của ngân hàng, vì vậy ngân hàng cần phải có chính sách riêng đối với từng đối tác sao cho thỏa mãn những nhu cầu riêng của đối tác.
3.2.2. Giải pháp cụ thể
3.2.2.1. Giải pháp về sản phẩm
- Tăng cường mức độ nhận biết các sản phẩm tín dụng cá nhân tại VCB.HCM bằng cách: (1) tăng cường các hoạt động xúc tiến, giới thiệu sản phẩm tín dụng cá nhân bên cạnh các sản phẩm tín dụng doanh nghiệp truyền thống. (2) thiết lập sổ tay về các sản phẩm tín dụng để gửi đến khách hàng khi khách hàng giao dịch. (3) tăng cường các hoạt động tài trợ cho xã hội nhằm gia tăng hình ảnh VCB.HCM đối với cộng đồng nhằm thực hiện tốt văn hóa VCB :“Một VCB Xanh và Mạnh”; “Một Vietcombank Uy Tín và Hiện đại”; “Một VCB Gần gũi và Biết chia sẽ“. (4) tăng cường công tác quảng cáo các sản phẩm tín dụng cá nhân trên các thông tin truyền thông nhằm gia tăng mức độ nhận biết các sản phẩm tín dụng cá nhân đối với khách hàng.
- Tăng cường thêm dãy sản phẩm cho từng sản phẩm tín dụng cá nhân đồng thời tăng tính hấp dẫn đối mỗi loại sản phẩm:
Hiện tại, các sản phẩm tín dụng cá nhân tại VCB.HCM cũng tương tự như các ngân hàng khác, đều phục vụ cho mục đích: mua nhà, mua đất, xây-sửa chữa