5. Kết cấu luận văn
1.4. Vai trò và chức năng của giải pháp Marketing với nâng cao năng lực cạnh
đó có thể xây dựng được chiến lược kinh doanh hiệu quả. Như vậy, một điều chắc chắn xảy ra là những quyết định chiến lược của các ngân hàng có tác động ảnh hưởng đến tính cạnh tranh trong tương lai của họ. Một cơ cấu lành mạnh của ngân hàng và mức độ tập trung cao của các đối thủ cạnh tranh trong ngành sẽ quyết định mức lợi thế cạnh tranh của ngân hàng nói riêng và của cả ngành nói chung. Khả năng cạnh tranh tổng hợp sẽ hỗ trợ các ngân hàng cạnh tranh với các đối thủ có kết quả.
1.4. Vai trò và chức năng của giải pháp Marketing với nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng tranh của ngân hàng
Nghiên cứu của đề tài cho ta thấy mối quan hệ mật thiết giữa giải pháp Marketing và năng lực cạnh tranh trong ngân hàng. Giải pháp Marketing là chính sách căn bản, là công cụ hữu hiệu xây dựng nên hình ảnh, thương hiệu tạo nên sức cạnh tranh của một ngân hàng. Các yếu tố nào cấu thành nên năng lực cạnh tranh của ngân hàng thì ứng dụng Marketing tập trung vào các hoạt động triển khai nó mới đạt hiệu quả.
Mục tiêu marketing được xác định dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Nắm rõ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp giúp ta phát thảo định hướng và hoạch định hoạt động marketing nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Nắm rõ mục tiêu giúp người hoạch định biết được họ sẽ đánh trên những mặt trận nào (thị trường mục tiêu), cần chiếm bao nhiêu doanh số và thị phần, từ đó có thể tính toán mình cần bao nhiêu nguồn lực và ngân sách.
* Giải pháp Marketing nhằm vào hoạt động Marketing Mix ngân hàng như:
Phân tích thị trường
Sau khi đã nắm rõ mục tiêu, ta cần phải nghiên cứu và phân tích thị trường để nắm được những yếu tố vĩ mô,vi mô có tác động đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, biết được cơ cấu vận hành của thị trường và các bên tham gia vào chuỗi giá trị, biết được đâu là nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đâu là những đối thủ cạnh tranh và điều gì giúp họ tạo được chỗ đứng trên thị trường. Ngoài người mua, người bán sản phẩm của ta, ta cũng cần biết đâu là những đối tượng tác động. Từ những thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức. Đâu là những ưu điểm và đâu là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh.
Phân khúc thị trường
Từ những kết quả phân tích tình hình và những am hiểu về thị trường, ta sẽ tính toán xem nên nhìn thị trường như thế nào, hay nói một cách khác là nên phân chia thị trường như thế nào cho hợp lý,phân khúc thị trường giúp ta nhận ra những cơ hội kinh doanh mà các đối thủ khác chưa nhận ra.
Việc chọn thị trường mục tiêu giúp chúng ta tập trung nguồn lực vốn rất có hạn của chúng ta để phục vụ những khách hàng phù hợp nhất, những khách hàng mà những điểm mạnh của chúng ta cũng chính là những gì họ cần nhất.
Hoạch định chiến lược
Từ những kết quả phân tích tình hình thị trường, những am hiểu về nhu cầu của khách hàng và điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như là những xu thế của thị trường trong tương lai, đã đến lúc chúng ta hoạch định chiến lược marketing cho từng thị thị trường. Chiến lược marketing chỉ ra chúng ta sẽ cạnh tranh như thế nào để thành công, điều gì chúng ta sẽ làm và điều gì chúng ta sẽ không làm.
Xây dựng đề xuất giá trị
Dựa trên những hiểu biết của mình về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và lấy chiến lược marketing làm định hướng, ta xây dựng đề xuất giá trị cho khách hàng. Ta biết rằng để làm hài lòng khách hàng và chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đề xuất của chúng ta phải là những giải pháp ưu việt. Nó bao gồm những sản phẩm và dịch vụ phù hơp mà ta đã không ngừng nghiên cứu cải tiến nhằm mang lại những lợi ích tối ưu cho khách hàng.
Chiến lược phân phối
Những giải pháp ưu việt bao gồm những sản phẩm và dịch vụ của chúng ta cần phải được đưa ra thị trường để đến với khách hàng một cách hữu hiệu. Chúng ta cần hoạch định chiến lược lộ trình ra thị trường cho sản phẩm. Có trường hợp chúng ta phải trực tiếp phục vụ khách hàng, nhưng cũng có trường hợp các đối tác phân phối có thể
giúp chúng ta làm điều đó một cách hữu hiệu hơn. Việc chọn đối tác để tổ chức kênh marketing đóng một vai trò quan trọng, mang yếu tố quyết định thành bại đối với một chiến lược marketing nên cần phải được tính toán và cân nhắc một cách thận trọng.
Chiến lược giá
Từ những giá trị và lợi ích mà chúng ta mang lại cho khách hàng, giá là yếu tố marketing duy nhất giúp chúng ta thu lại giá trị cho mình. Chiến lược giá nào sẽ giúp chúng ta tối ưu hóa lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm?
Chiến lược truyền thông
Sau khi đã có sản phẩm phù hợp, được tổ chức đưa đến cho khách hàng một cách tiện lợi với mức giá cạnh tranh, chúng ta cần phải truyền thông để khách hàng biết đến và ghi nhớ thương hiệu của chúng ta, để biết được sản phẩm của chúng ta tốt đẹp như thế nào, phù hợp cho đối tượng nào, và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của chúng ta chứ không phải là sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Phối hợp truyền thông communication mix nào sẽ giúp chúng ta thực hiện được mục tiêu trên với một mức ngân sách hợp lý nhất?
Kế hoạch thực hiện
Sau khi các nội hàm về chiến lược và kế hoạch đã được tính toán và hoạch định chu đáo xong, chúng ta cần một kế hoạch triển khai thực hiện để triển khai từng chi tiết ra ngoài thị trường. Chúng ta biết rằng cho dù chiến lược có hay đến mấy đi chăng nữa mà kế hoạch thực hiện lại quá kém thì coi như công sức cũng bỏ đi. Vậy những kỹ năng và công cụ gì mà chúng ta cần phải nắm bắt để đảm bảo triển khai thành công?
* Vai trò của marketing về cơ bản đối với nâng cao năng lực cạnh tranh trong ngân hàng là:
+ Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Như:
- Giúp ngân hàng xác định khách hàng có nhu cầu lớn nhất về sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, để đơn vi có chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ mới hơn và khác biệt hơn so với ngân hàng khác, thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Giúp ngân hàng trả lời câu hỏi: Làm thế nào để tiếp cận và phục vụ được các nhóm khách hàng này và làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ chân khách hàng. Vì chính khách hàng là người trả lương cho ngân hàng, tạo ra sản lượng, tạo ra doanh thu cho ngân hàng.
- Dựa trên chính sách xúc tiến hỗn hợp, khuyến mãi Marketing đưa ra các chiến lược kinh doanh giúp ngân hàng mình trở nên hấp dẫn hơn so với ngân hàng đang hiện diện khác. Như: ưu đãi về lãi suất tiền gửi, tiền vay, tăng quà, giảm mức phí giao dịch,…
- Giúp ngân hàng phát hiện và tận dụng thời cơ, giảm thiểu và phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra.
- Cuối cùng là giúp ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận.
+ Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường. + Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
* Marketing ngân hàng bao gồm một vài chức năng có liên quan đến những năng lực cạnh tranh sau:
+ Phát hiện nhu cầu và cung ứng sản phẩm mới
+ Phát triển nhận thức về khảnăng sinh lời và mở rộng thị trường của dòng sản phẩm hiện có.
+ Quản lý mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Bao gồm các chiến lược và hoạt động đồng thời giữa các bộ phận khách hàng, bán hàng, quảng cáo, tín dụng và thanh toán để đạtđược các mục tiêu Marketing.
+ Phát triển và thực hiện các chiến lược đã được xây dựng để thực hiện các mục tiêu định tính cụ thể có liên quan đến thị phần, các tính năng của sản phẩm, khả năng sinh lợi hoặc thâm nhập thị trường.
+ Nhận thức vị thế cạnh tranh hiện tại của ngân hàng và đưa ra các xu hướng tương lai, các định hướng và các mục tiêu trong tương lai dựa trên các cơ sở phân tích. Như vậy, nhất thiết bộ phận Marketing của ngân hàng phải tiến hành công việc nghiên cứu thị trường bằng nhiều hình thức như điều tra, thu thập thông tin bên ngoài về khách hàng, sản phẩm, thị phần của doanh nghiệp; tiếp đó là phân tích cơ bản các thông tin thu được để phát hiện thời cơ, rủi ro, thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, làm cơ sở cho bước cuối cùng là đưa ra các chính sách và chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, khẳng định được vị thế, nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng. Vận dụng Marketing dịch vụ trong ngân hàng sẽ phải chú trọng những yếu tố thiết yếu trên.