Nguồn: Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam
Qua các năm, số lượng chi nhánh, công ty con phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam có xu hướng gia tăng, số lượng chi nhánh tăng từ 9 lên 10 chi nhánh, công ty con tăng từ 1 lên 2 công ty trong giai đoạn 2016-2018. Số lượng kênh phân phối tăng lên chứng tỏ công ty đã chú trọng hoạt động mở rộng, xây dựng kênh phân phối nhằm gia tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ, góp phần mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
3.2.5.4. Tổng hợp các hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam
Việc thực hiện các hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam được triển khai tại những địa điểm với kinh phí thực hiện như sau:
0 2 4 6 8 10
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
9 9
10
1 2 2
Bảng 3.10. Các hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Apatit Việt Nam
Hoạt động mở rộng thị trường Cách thức thực hiện Địa bàn thực hiện Kinh phí Đa dạng hóa sản phẩm
Đầu tư công nghệ để giảm độ ẩm quặng tuyển, gia công bột quặng thành cục đáp ứng nguyên liệu cho sản xuất phốt pho vàng. Áp dụng công nghệ khai thác sâu, thai thác trong hầm lò để tận dụng tài nguyên, gia tăng sản lượng sản phẩm. Thực hiện tại các khai trường khai thác quặng của Công ty Bình quân 200 tỷ mỗi năm Hoạt động quảng bá, xúc tiến
Triên khai viết bài, đăng báo Lào Cai, tổ chức Hội nghị khách hàng; quảng cáo trên website và tổ chức các hoạt động từ thiện
Lào Cai, Sơn La, Điện Biên
Bình quân khoảng 15-20 tỷ mỗi năm Xây dựng kênh phân phối Thành lập thêm các chi nhánh, công ty con tại khu vực thị trường tiềm năng, tạo điều kiện thuận lợi để tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường
Hệ thống kênh phân phối của Công ty tại Hà Nội, Lào Cai, Hồ Chí Minh... Chi phí quản lý mỗi kênh phân phối bình qn 6-8 tỷ/ năm Nguồn: Cơng ty TNHH Một thành viên Apatit Việt Nam
Nhìn chung, các hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam chưa thật sự đặc sắc và hấp dẫn khách
hàng. Việc mở rộng thị trường vẫn chủ yếu khai thác các thị trường truyền thống, thị trường hiện tại của Công ty tại một số tỉnh miền Bắc nên hiệu quả mở rộng thị trường theo khu vực địa lý chưa cao, các thị trường nước ngoài vẫn chưa được chú trọng mở rộng. Đây là hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Apatit Việt Nam thời gian qua.
3.3. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam
3.3.1. Các nhân tố bên trong
3.3.1.1. Nguồn nhân lực
Trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng của công ty. Những năm gần đây, số lượng nhân lực tại Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam không ngừng giảm xuống do quy mô hoạt động của công ty thu hẹp, trữ lượng khai thác quặng giảm sút. Về trình độ chun mơn của nguồn nhân lực Cơng ty, giai đoạn 2016- 2018 chất lượng nhân lực như sau:
Bảng 3.11. Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn trong giai đoạn 2016- 2018
Đơn vị: Người, % Chỉ tiêu 2016 2017 2018 CL 2017/2016 CL 2018/2017 SL Tỷ lệ SL Tỷ lệ Không nghề 126 109 22 -17 86.51% -87 20.18% CNKT 1505 1475 1454 -30 98.01% -21 98.58% Sơ cấp 357 293 274 -64 82.07% -19 93.52% Trung cấp 199 162 137 -37 81.41% -25 84.57% Cao đẳng 90 76 71 -14 84.44% -5 93.42% Đại học 550 557 550 7 101.27% -7 98.74% Tổng 2827 2672 2508 -155 94.5% -164 93.9%
Hầu hết nhân viên của công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam là công nhân kỹ thuật. Tổng số công nhân kỹ thuật chiếm trên 50% tổng số nhân công của công ty. Số lượng nhân công này cũng giảm dần qua các năm. Đứng thứ hai là đội ngũ nhân cơng có trình độ đại học. Đây cũng là nhóm có ít sự biến động nhất, năm 2018 chỉ giảm nhẹ, 12.6% nhân viên thuộc nhóm sơ cấp, đây là nhóm có số lượng nhân viên giảm nhiều nhất, năm 2017, số lượng nhân viên đã giảm 64 người, tiếp tục giảm 19 người trong năm 2018. Trong năm 2016, số lượng nhân viên không nghề chiếm số lượng lớn, cao hơn số nhân viên có trình độ cao đẳng. Tuy nhiên trong những năm gần đây, số lượng nhân viên không nghề đã giảm sâu, đặc biệt trong năm 2018, đã giảm 87 người xuống chỉ cịn 22 người. Trung cao và cao đẳng nhóm có ít số lượng nhân cơng. Phần lớn nhân cơng ở trình độ đại học, cao đẳng là ở các chi nhánh.
Nhìn chung, trình độ nhân lực tại Cơng ty TNHH MTV Apatit Việt Nam không cao, lao động chưa qua đào tạo khá phổ biến.“Bên cạnh đó, hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp từ năng lực của các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, hiện nay đội ngũ nhân viên này của cơng ty cịn ít (chỉ có 11 nhân viên đảm nhiệm công tác nghiên cứu, phát triển thị trường), trình độ nhiều hạn chế và chưa được đào tạo một cách bài bản. Trong hoạt động mua bán, giới thiệu sản phẩm với bạn hàng nước ngoài, nhân viên cịn thiếu nhiều kinh nghiệm và cơng ty Apatit nhiều khi phải thực hiện thông qua sự giúp đỡ của các công ty môi giới”trung gian. Đây là những nguyên nhân khiến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không đạt hiệu quả cao.
3.3.1.2. Chính sách về giá
Hiện nay, giá cả sản phẩm của Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam được định giá theo giá thị trường và chất lượng sản phẩm. Các loại quặng khai thác bán cho các nhà máy sản xuất có giá thành dao động từ 1.190 triệu đồng/tấn đến 1.203 triệu đồng/tấn. Các sản phẩm như phân bón dao động từ 21 triệu
đồng/tấn đến 25 triệu đồng/tấn. Tuy nhiên, mức giá này đều được công ty điều chỉnh liên tục phù hợp theo biến động của thị trường. Giai đoạn 2016-2018, số lần điều chỉnh giá bán của Công ty như sau:
Biều đồ 3.4: Chính sách giá sản phẩm của Cơng ty
Nguồn: Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam
Trong quá trình hoạt động, Cơng ty TNHH MTV Apatit Việt Nam đã nhiều lần điều chỉnh mức giá sản phẩm để phù hợp với sự biến động của thị trường ngành khai khống. Theo đó, năm 2016, Cơng ty thực hiện điều chỉnh giá bán 4 lần, năm 2017 là 6 lần và năm 2018 công ty thực hiện điều chỉnh giá bán đến 9 lần. Năm 2018, có 3 lần cơng ty điều chỉnh tăng giá bán do“các yếu tố “đầu vào” phục vụ sản xuất tăng, nhất là hệ số bóc đất đá ngày càng cao khiến giá thành sản xuất quặng apatit của Công ty cũng phải điều chỉnh tăng mạnh. Bên cạnh việc điều chình tăng giá bán, thì cũng có 5 lần cơng ty điều chỉnh giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, việc giảm giá sản phẩm cùng với nhiều lần thay đổi giá đã khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu”của Cơng ty.
Như vậy,“chính sách giá sản phẩm của Cơng ty TNHH MTV Apatit Việt Nam khá linh hoạt, được điều chỉnh thường xuyên theo nhu cầu thị trường.
4 6 9 - 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Năm… Năm… Năm…
Việc xây dựng chính sách giá đối với thị trường xuất khẩu ln dựa trên mức giá trần và có sự điều chỉnh để phù hợp với từng thị trường. Mặc dù, việc điều chỉnh giá bán của Công ty giúp hoạt động SXKD của Công ty phù hợp hơn với điều kiện thị trường song thời gian tới, công ty vẫn nên giữ ổn định giá bán Quặng theo giá của Tổng cơng ty Hóa chất Việt Nam để góp phần ổn định giá phân bón trong nước, góp phần gia tăng uy tín của Cơng ty, tạo điều kiện để xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường”tiêu thụ sản phẩm.
3.3.1.3. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty
Những năm qua, công tác nghiên cứu thị trường luôn được công ty TNHH MTV Apatit chú trọng và thực hiện dựa trên các yếu tố về doanh thu, chi phí, sản phẩm, sự biến động của nguồn cầu và nguồn cung trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi phịng kế tốn và thống kê tài chính. Tuy nhiên, nhân viên có trình độ chun sâu về cơng tác phân tích, nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn hạn chế. Phần lớn họ chỉ tập trung vào nghiên cứu báo cáo tài chính, mà khơng thực hiện phân tích nghiên cứu biến động của nguồn cung là nguồn cầu. Cụ thể quá trình nghiên cứu thị trường của cơng ty như sau:
Hình 3.1: Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty
Nguồn: Công ty TNHH MTV Apatit Việt Nam
Nghiên cứu theo chiều sâu Nghiên cứu theo chiều sâu
Nghiên cứu dựa trên bảng thống kê số lượng khách hàng lớn, các nhà phân phối chủ yếu của công ty và số lượng sản phẩm họ mua.
Nghiên cứu thị trường dựa trên các yếu tố tác động đến nguồn cầu, các yếu tố thuộc về môi trường kinh tế và chính sách pháp lý
Thứ nhất, nghiên cứu thị trường theo chiều sâu:“Các cơng tác phân tích, nghiên cứu thị trường theo chiều sâu được công ty thực hiện với mục đích xác định yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đề ra chiến lược phát triển hợp lý, và tìm ra những sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường theo chiều sâu tại Công ty chủ yếu được dựa trên bảng thống kê số lượng khách hàng lớn, các nhà phân phối chủ yếu của công ty và số lượng sản phẩm“họ mua. Điều này có hạn chế là cơng ty khơng thể nắm bắt chính xác nhu cầu của thị trường. Khách hàng cuối cùng của cơng ty chính là khách hàng nhỏ lẻ, người tiêu dùng đơn lẻ trên thị trường. Họ mua các sản phẩm thông qua các công ty trung gian. Những nguồn cầu nhỏ lẻ này tác động tới quyết định mua hàng của công ty lớn. Trong khi công ty lại chỉ tập trung nghiên cứu các cơng ty lớn dẫn tới việc dự đốn sự biến động của nguồn cầu trên thị trường kém chính xác, cơng ty khơng hiểu hết được nhu cầu của khách hàng.
Thứ hai, nghiên cứu thị trường theo chiều rộng: Nhìn chung, các yếu tố bên ngồi tác động tới sự biến động của nguồn cầu, hoạt động khai thác của công ty đã được lưu tâm trong các nghiên cứu, phân tích nhưng chưa sâu. “Cơng tác phân tích nghiên cứu mới chỉ dựa trên báo cáo tài chính, chưa có sự phân tích cụ thể dựa trên lý thuyết và thực tiễn, chưa đề cập tới các yếu tố chủ quan như môi trường, thời gian, địa lý. Đặc thù hoạt động của công ty phụ thuộc nhiều vào yếu tố thiên nhiên, môi trường, địa lý, nhưng các nhân tố này dường như đã bị bỏ qua. Điều này đã mang lại các rủi ro trong hoạt động khai thác khoáng sản, quặng đá...” ảnh hưởng nhiều tới hoạt động sản xuất. Hơn nữa, các yếu tố về địa lý chưa được đề cập nhiều trong việc nghiên cứu thị trường sản phẩm và sự biến động của thị trường. Mỗi vùng có những đặc điểm địa lý, thời tiết khác nhau. Từ đây sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm của khách hàng đặc biệt là các mặt hàng như đá, vật liệu xây dựng.
Đơn vị: Triệu đồng
Biều đồ 3.5: Chi phí nghiên cứu thị trường của Cơng ty
Nguồn: Cơng ty TNHH MTV Apatit Việt Nam
Trong q trình hoạt động, Cơng ty TNHH MTV Apatit Việt Nam đã thực hiện đồng bộ công tác nghiên cứu thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu với chi phí triển khai hàng năm khơng ngừng gia tăng qua các năm. Năm 2016, chi phí đầu tư nghiên cứu thị trường của Công ty là 98 triệu đồng, năm 2017 là 187 triệu đồng và đến năm 2018, kinh phí thực hiện nghiên cứu thị trường của Công ty tiếp tục tăng mạnh, đạt 243 triệu đồng. Sự gia tăng của chi phí nghiên cứu thị trường giúp Cơng ty nắm bắt tốt hơn nhu cầu thị trường, nhu cầu khách hàng để từ đó phát triển các sản phẩm phù hợp, đáp ứng yêu cầu thị trường, khách hàng, làm cơ sở để công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
3.3.2. Các nhân tố bên ngoài
3.3.2.1. Chính sách pháp luật
Trong thời gian qua Nhà nước ta đã và đang đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa. Tích cực mở rộng thị trường, giúp đỡ các doanh nghiệp và công ty phát triển thông qua các chính sách về thuế, hỗ trợ vay vốn… Nhờ vào các chính sách mở cửa, hiệp định thương mại nước ta đã ký với các nước trên thế giới mà các cơng ty đã có nhiều cơ hội để bước ra thị trường quốc tế. Sự ổn
98 187 243 0 50 100 150 200 250 300
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
định trong chính trị và ngoại giao với các nước phát triển đã giúp cho công ty dễ dàng bắt tay với các đối tác về nâng cấp dây chuyền sản xuất, học hỏi kinh nghiệm. Nhờ đó mà chất lượng sản phẩm tăng cao, đa dạng chủng loại sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.Tuy nhiên, bên cạnh những tác động tích cực thì chính sách, pháp luật cũng có những tác động trái chiều tới hoạt động phát triển của cơng ty nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Hiện nay, nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn phát triển nhanh chóng để bắt kịp với sự phát triển của các nước trong khu vực. Nhà nước và Chính phủ đã đưa ra nhiều chính sách, văn bản pháp luật nhằm tạo sự thơng thống và ưu tiên cho các cơng ty trong nước có nhiều điều kiện để phát triển và thu hút đầu tư. Tuy nhiên, sự bảo trợ quá lớn này vơ tình tạo ra sự phụ thuộc của các cơng ty, các công ty ngại đổi mới, ngại phát triển dẫn tới lạc hậu so với các đối thủ đến từ thị trường quốc tế. Mơi trường pháp lí đơi khi vẫn cịn có những hiện tượng quan liêu, tham nhũng dẫn tới khó khăn cho cơng ty trong quá trình xin cấp phép khai thác và các hoạt động tiêu thụ sản phẩm quặng của Công ty.
Luật khoáng sản mới thay đổi những quy định về việc cấp phép theo hướng thắt chặt và tốn kém hơn, theo đó việc cấp phép thăm dị và khai thác khoáng sản sẽ theo cơ chế “đấu giá”, đi kèm với những quy định nâng cao yêu cầu về năng lực tài chính của chủ đầu tư, yêu cầu về công nghệ khai thác và trách nhiệm với việc bảo vệ mơi trường. Ngồi ra, các loại nghĩa vụ tài chính của doanh nghiệp khai khống phải nộp đều có xu hướng tăng lên đã tạo ra những thách thức trong hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Bên cạnh đó, hệ thống pháp luật của nước ta cịn đang trong q trình hồn thiện, nên khơng tránh khỏi hiện tượng chính sách thay đổi liên tục khiến doanh nghiệp khơng thích ứng kịp. Những rủi ro chính sách như trên có thể ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của nền kinh tế nói